Колонки

Обучающая бизнес-симуляция: как найти свою нишу, каналы продаж и пути развития на рынке e-learning

Колонки
Сергей Менщиков
Сергей Менщиков

CEO компании Simformer

Ольга Лисина

CEO компании Simformer Сергей Менщиков рассказывает, как на базе многопользовательской онлайн-игры удалось создать образовательный B2B-продукт, который сегодня используется в 600 университетах мира и 100 корпорациях. 

Обучающая бизнес-симуляция: как найти свою нишу, каналы продаж и пути развития на рынке e-learning

От игры к образовательному проекту

В 2006 году на рынке появилась нишевая стратегическая онлайн-игра «Виртономика» (Virtonomics). В основу первого в мире многопользовательского виртуального экономического симулятора легли миллионы транзакций реальных пользователей, что позволило реалистично воспроизводить основные микро- и макроэкономические процессы и поведение виртуальных рынков. 

Игра росла и развивалась, вышла на международный рынок, набрала миллионы пользователей и стала одной из самых популярных экономических стратегий, когда в 2013 году мы заметили, что в нее не только играют для развлечения, но и активно используют бизнес-симуляцию в университетах.

Одновременно с этим стали появляться зарубежные научные публикации с описанием кейсов использования «Виртономики» в образовательном процессе для обучения студентов основам менеджмента и предпринимательства. И тогда той же командой, что работала над «Виртономикой», за счет собственных средств мы решили создать Simformer — B2B-продукт, меняющий глобальный подход к бизнес-образованию и онлайн-тренингам.

Эта идея была довольно рисковой, так как в 2015 году, когда продукт был готов к выходу на рынок, на мировом рынке e-learning в сегменте обучающих бизнес-симуляций уже было несколько крупных игроков, соперничать с которыми новичкам было бы нереально. 


Shutterstock / Rawpixel.com


Гибкость и кастомизация против академического подхода

Но наш продукт не был в классическом смысле инструментом e-learning. Так как в основу проекта лег движок «Виртономики», мы смогли сделать в полной мере многопользовательскую симуляцию, в которой может участвовать неограниченное количество людей, при необходимости — десятки и сотни тысяч, что особенно актуально для крупных компаний, у которых сотни филиалов во многих странах мира.

Кроме того, это конструктор, позволяющий любому преподавателю за один день легко создать собственный симулятор.

В платформу можно интегрировать классические онлайн-курсы, создавая принципиально новые комбинированные образовательные продукты в формате «теория в онлайн курсе + практика в бизнес-симуляции = навыки.

Благодаря этим отличиям от других проектов мы смогли определить три целевых сегмента:

  1. Учебные заведения, бизнес-школы и университеты.
  2. Корпоративный сектор — крупный и средний бизнес с регулярным внутренним обучением.
  3. Тренинговые компании — для них мы являемся поставщиком решений, которые они, в свою очередь, перепродают на локальных рынках своим клиентам.


Личные продажи и продвижение через лидеров мнений вместо прямой рекламы

В первый год мы приложили максимальные усилия к участию в мероприятиях, международных выставках и профильных конференциях. Это была интересная, но не очень эффективная практика несмотря на то, что именно на конференции в Вене мы нашли своего первого клиента — один из крупнейших европейских банков, UniCreditBank. 

Перед компанией стояла задача «прокачать» директоров нескольких десятков филиалов на тему кризис-менеджмента. И для решения этой задачи на базе нашего решения был создан обучающий проект под ключ. Весь процесс с первых переговоров до запуска занял два месяца.

Впоследствии после ряда экспериментов стало понятно, что более эффективным каналом продаж для нашей платформы является LinkedIn — из-за релевантной целевой аудитории, быстрого контакта с ней и возможности общаться на площадке напрямую с лицами, принимающими решения. 

Профиль лица, принимающего решения, понятен — это либо преподаватели и люди, занимающиеся развитием дистанционного обучения в университете или бизнес-школе, либо HR-менеджеры и руководители корпоративных учебных центров. Объяснить им напрямую плюсы продукта намного проще, чем давать рекламу на широкую аудиторию.

Не менее эффективно работает продвижение через мероприятия, которые мы организуем для студентов.

Когда в чемпионате участвуют несколько сотен вузов, можно наглядно продемонстрировать заинтересованным лицам, какие возможности открывает использование платформы для образовательных программ университетов и насколько студентам нравится процесс обучения с помощью деловых игр и бизнес-симуляций.

Хороший результат дают отзывы, рекомендации и обзоры со стороны специалистов в геймификации или e-learning.

К примеру, преподаватель SilviaPuiu из румынского университета Крайова после участия в организованном нами чемпионате для студентов написала большой и подробный обзор в своем блоге и на нашем сайте, а также сняла ролик для YouTube. И этот отзыв лучше любой рекламы помог нам привлечь новых клиентов.

А преподаватель из Вильнюсского государственного университета разработал на нашей платформе бизнес-симуляцию и курс по Менеджменту качества, который был награжден призом на международном конкурсе Quality Innovation и получил освещение в профильных СМИ.


Shutterstock / TACstock1


Не всегда и не всем нужны инвесторы

Simformer появился и развивается за счет личных средств основателей и за счет реинвестиций всей выручки в развитие проекта. На самоокупаемость проект вышел через два года после создания, и компания сознательно долгое время не вела активной работы по привлечению внешних инвестиций до момента достижения устойчивой динамики роста. 

В последние годы проект показывает кратный рост и по количеству пользователей, и по выручке. В 2019 году выручка выросла более чем в два раза по сравнению с 2018. 

Тем не менее, с момента запуска платформы мы отказали трем потенциальным инвесторам, пожелавшим инвестировать в проект при его оценке $10 млн pre-money.

Эти кейсы общения с отечественными инвесторами показали, что люди не всегда понимают отличие венчурных инвестиций от прямых. Поэтому сейчас мы очень тщательно подходим к выбору потенциального партнера и никуда не спешим с таким важным решением.

Тем более, что проект в меньшей степени ориентируется на инвестиции от фондов, а скорее ищет глобального индустриального партнера. 

В 2019 году наша платформа вошла в топ-10 лучших европейских стартапов по версии CEE Startup Challenge (более 700 участников).

А в 2020 году мы вошли в список российских стартапов, отобранных Microsoft и Ernst&Young для вывода на международный рынок в рамках акселерационной программы Global Pilots. 

Несмотря на то что с момента появления платформы мы сразу фокусировались на европейский рынок и активно работали с международной аудиторией, вход проекта в акселератор Global Pilots стал для нас хорошим бонусом, получением качественного нетворка, поддержкой и своего рода признанием уровня продукта, готовности к масштабированию и привлечению инвестиций.


E-learning во время пандемии: точки роста

Ограничения, которые были введены весной 2020 года практически во всех странах, внесли значительные корректировки в привычные образовательные процессы. Действуя в соответствии с текущими реалиями, мы запустили летнюю онлайн-практику в бизнес-симуляции для студентов вузов по всему миру. 

Бизнес-симуляция предоставляет студенту возможность поработать в роли топ-менеджера виртуальной компании, принимать ответственные и сложные управленческие решения, учиться на своих ошибках. А результаты такой практики будут оформлены в подробный отчет для преподавателя.

Кроме того, пандемия привела к росту обращений от компаний и университетов с запросом об организации обучающих онлайн-мероприятий.

Корпорации не останавливают процесс повышения квалификации сотрудников, но максимально переносят его в виртуальный формат. Очевидно, что этот тренд будет набирать обороты.


Перспективы развития отрасли: стоит ли заходить на рынок?

Классический рынок e-learning растет с динамикой 4,5% в год, в то время как прирост рынка game-based или sim-based learning составляет около 25% в год.

Соответственно, классические формы онлайн-обучения постепенно будут замещаться решениями, похожими на наше, и это может быть интересным для IT-компаний, работающих в данной сфере.

Но стоит учитывать, что создание такого продукта требует очень специфического сплава редких компетенций. Наша проект вышел из игровой индустрии, взяв все лучшие практики геймификации и создания симуляционных решений для массовой аудитории, и перенес эти практики, архитектуру и идеологию в образовательную индустрию. Он развивается как B2B-платформа, учитывает запросы как минимум трех целевых аудиторий и смог найти свои каналы продаж через прямое взаимодействие с клиентами.

Это сложный путь, большая часть которого еще впереди. Но на сегодняшний день на нашей платформе прошли обучение уже более 50 тысяч студентов. Проект используется в 600 университетах по всему миру, а также в 100 крупных корпорациях.


Фото на обложке: Shutterstock / kungverylucky

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Уникальный триггер для развития»: как меняется EdTech-рынок из-за пандемии
  2. 2 Как конкурировать на рынке EdTech: 5 советов стартапам
  3. 3 Как разработать онлайн-курс для корпоративного обучения

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

07 августа 2020

Ipsen Biomed Challenge

08 августа 2020

Цифровые джунгли

09 августа 2020

IT хакатон