Запустить стартап без внешних инвестиций: как это сделать

Как запуститься без привлечения инвестиций 

Сразу избавимся от иллюзий: совсем без вложений запустить успешный проект не получится. Для запуска проекта я использовал собственные средства. Это можно назвать «бережливым» стартапом, но такая модель сработает не в любой нише.

Например, запустить без инвестиций интернет-магазин можно, а маркетплейс, пожалуй, не получится. Начинающему предпринимателю будет проблематично обойтись без внешних вложений, если проект: 

• требует больших капитальных затрат, например, закупка дорогостоящего оборудования, открытие филиальной сети; 
• нуждается в активном использовании дорогостоящих каналов рекламы и продвижения;  
• предполагает быстрые темпы масштабирования. 

Как понять, хватит своих инвестиций или нет?

На всех курсах по стартапам учат, что на этапе запуска расходы нужно умножать на два, а доходы, наоборот, — делить на два.

У меня свой подход: ориентироваться не на то, сколько нужно денег для запуска, а на то, сколько нужно для того, чтобы начать зарабатывать. Многие ошибочно считают, что если есть бюджет на старт, то можно запускаться. В то время как денег должно быть достаточно, чтобы выйти на безубыточность. 

Читайте также: 5 принципов венчурных инвесторов, которые пригодятся каждому

Один из возможных сценариев успешного запуска без привлечения внешних инвестиций — наличие «донора». Им может быть смежный бизнес или «якорный» клиент. Например, для нас таким «донором» стал «Бион». Но обо всем по порядку. 

Я был занят поисками идей для дальнейшего развития и обратил взгляд на потребительский рынок. Но его развитие требовало существенных инвестиций — в то время для открытия одного процедурного кабинета в Москве и вывода его на окупаемость требовалось 5-6 млн рублей.

Зачем открывать свои точки, когда можно использовать чужие?

У нас нет собственных процедурных кабинетов, мы заключаем договоры на оказание услуг по взятию биоматериала с действующими клиниками и медцентрами, у которых есть лицензия. Это сокращает затраты на помещение до 0 рублей и снижает затраты на персонал. Такая бизнес-модель позволяет сделать цену на анализы в два раза ниже рыночной и поддерживать масштабирование бизнеса на стабильном уровне — 40-60% в год.

Можно сравнить нашу идею с интернет-магазином анализов с аутсорсными пунктами сбора, при этом исследования мы делаем в своих лабораториях.

Клиент на сайте выбирает нужные анализы и один из партнерских медцентров, оплачивает услугу онлайн, а результат приходит на электронную почту и в личный кабинет.

• Медцентр получает деньги за процедуру взятия биоматериала, а мы — за анализ.
• Кроме того, для медцентра это приток новых клиентов, а нам нет необходимости создавать сеть собственных процедурных кабинетов. 

Проработка бизнес-плана заняла примерно девять месяцев. Поэтому родителем нашего детища символично можно назвать «Бион». Именно от него шел основной поток финансирования — он проводил анализы с отсроченным платежом и стал основным «донором». 

Цена ошибки: сколько денег ушло на эксперименты 

Запуская «бережливый» стартап, будьте готовы к тест-драйву большого количества гипотез. И к тому, что многие идеи будут приводить к значительным ошибкам. Поделюсь своими и расскажу о выводах из них. 

• Не стоит необдуманно вкладываться в рекламные кампании

Желание предпринимателя громко заявить о своем «детище» всему миру понятно. Но зачастую это лишь приводит к бессмысленным тратам. Так, на старте в 2011 году мы потратили на телерекламу на одном из популярных каналов примерно 3 млн рублей.

Увы, эффект оказался равен нулю. Чтобы избежать таких ошибок, достаточно сопоставить целевые аудитории продукта и канала. И задать себе вопрос — есть ли точки пересечения?

Кроме того, прежде чем вливать большие бюджеты в канал продвижения, его желательно предварительно протестировать на небольших суммах. 

Читайте по теме: Где и как «подстелить соломку», чтобы запустить стартап и не провалиться

• Заранее продумайте, какие профильные специалисты вам необходимы

Все ключевые компетенции должны быть внутри проекта. Мы сделали ставку на IT-составляющую, но своих разработчиков в команду не брали, а наняли внешних — это стало ошибкой.

На старте мы работали с программистом-фрилансером, но через полгода наше сотрудничество прекратилось. В итоге нам пришлось экстренно искать замену и фактически начинать работу заново. Мы потеряли время и деньги. 

Читайте по теме: Пять шагов для построения инхаус-команды по маркетингу

• Инвестиции инвестициям рознь

Наш проект отказался от предложений профильных фондов, и в результате мы совершали ошибки, которых нам могли бы помочь избежать. Сторонние экспертиза и консалтинг позволят вашей компании развиваться эффективнее и быстрее осваивать новые рынки. 

Как сократить затраты на этапе MVP 

Большинство бережливых стартапов начинают свой запуск именно с MVPминимально жизнеспособного продукта. Это наименее опасный и затратный подход, который позволяет:

• протестировать свою идею,
• освоить рынок,
• набрать базу клиентов.

А потом — начать добавлять в продукт новые функции и продолжить развивать успех.

На этапе MVP отлично помогает тестировать различные гипотезы изучение чужого опыта

Посмотрите, что делают конкуренты в стране и в мире. Мы анализировали кейсы лабораторных IT-компаний LabCorp и Quest Diagnostics. Такая насмотренность придает уверенности и помогает избежать многих ошибок. 

Сократить затраты поможет максимальная включенность всех членов команды и постоянный контроль текущих процессов

На этапе запуска в команде было всего шесть человек. Мы все делали самостоятельно:

• постоянно проводили CustDev, анализ и работу над ошибками;
• специально прослушивали звонки клиентов, проходящие через наш call-центр, получая таким образом обратную связь и внося корректировки в свою работу. 

Кроме того, именно на этом этапе важно найти хорошего продуктового дизайнера. Именно этот специалист поможет найти слабые стороны продукта и предложит способы его улучшения. А это сэкономит время и ресурсы при разработке продукта и повысит конверсию продаж. 

Если ваши инвестиционные ресурсы ограничены, то минимально жизнеспособный продукт — это самый доступный путь к успешной реализации проекта. Ведь сбор информации через MVP обходится намного дешевле, чем разработка полноценного продукта с большим набором функций. 

Какие решения помогли добиться стабильности

Запаситесь терпением и будьте готовы к тому, что ваш проект может стать прибыльным далеко не сразу. Например, наш проект стал безубыточным через шесть лет, а прибыльным — через семь. Достичь стабильности можно, только пройдя этап бизнес-становления. Через постоянную аналитику, работу над ошибками и повышение скорости принятия решений. 

Решения, которые помогли нам добиться стабильности:

1. Разработка устойчивой IT-ориентированной бизнес-модели;
2. Постоянный контроль расходов и издержек;
3. Правильно подобранная команда;
4. Стратегия развития компании, направленная на быстрое масштабирования бизнеса. 

Уникальная бизнес-модель и максимальная автоматизация процессов позволили нам только за прошедший год увеличить сеть с 300 до 400 точек. Теперь в ближайших планах выход на международный рынок: Узбекистан, Киргизия, Белоруссия, Казахстан и Латинская Америка.