Колонки

8 правил взлета: как запустить стартап и не прогореть

Колонки
Аркадий Хохлов
Аркадий Хохлов

Сооснователь мобильного приложения «На чай»

Софья Федосеева

Аркадий Хохлов за десять лет успел запустить уже 40 проектов (некоторые работают до сих пор). Поэтому он как серийный предприниматель уже может давать советы, как и что надо делать.

Аркадий Хохлов, сооснователь мобильного приложения «На чай», рассказывает о самых острых угла предпринимательства при запуске сервисных IT-стартапов.

8 правил взлета: как запустить стартап и не прогореть

Смотрите на идею через принцип «гантели Талеба»

Не надо путать «гантели Талеба» с принципом Парето. Гантели или штанга Талеба — это концепт, согласно которому предприниматель должен вкладывать свои силы в низкодоходные и низкорискованные проекты с одной стороны, и в высокодоходные и высокорискованные — с другой. 

«Середнячковый» проект стоит отбрасывать в сторону сразу же — он съест столько же сил, сколько и любой другой, но особо не взлетит, при этом риск будет уже далеко не как при «депозите». 



Пример проекта-депозита с низким риском — это таксопарк: понятный, классический бизнес, при котором вы приобрели автомобиль и будете его окупать. Да, риски тут тоже есть, но их немного и они заложены в бизнес-модель. Но и доход невысок. 

А на другой стороне «гантели» должен быть проект с высокой степенью риска и высоким доходом. В идеале один сработавший бизнес должен перекрыть девять твоих же неудачных. Если хотя бы один из десяти проектов выстрелил за два года, то он должен очевидным образом перекрыть остальные по прибыльности. 

Вообще, если уж начинаешь заниматься предпринимательством, нужно быть готовым к тому, чтобы делать это серийно. Примерно 42%  стартапов проваливаются из-за отсутствия потребности и объемов рынка, а по некоторым данным, только каждый сотый стартап может занять целых 10% рынка.


Всегда считайте объем рынка

Еще на стадии выбора проекта нужно очень четко понимать объем рынка. Выходить имеет смысл только на те рынки, объем которых составляет не менее $100 млн. 

Почему это важно? Потому что даже при самом оптимистичном раскладе бизнес может рассчитывать в лучшем случае на 10% рынка — в деньгах это порядка $10 млн. С учетом маржи, возможная рекордная прибыль составит $3 млн в год. 

К примеру, по разным оценкам, объем рынка чаевых в России составляет около 40 млрд рублей. Это означает, что даже при умеренном взлете, стартовав одними из первых, с постепенным ростом в течение трех лет, мы можем рассчитывать на 3–5% рынка, что уже совсем неплохо. 

Если же рынок сам по себе очень ограничен, то возможная прибыль будет выглядеть не очень вдохновляюще. Как правило, стартапы занимают не больше одного процента рынка, а зачастую и меньше. Тогда вопрос: что вы получите в результате запуска бизнеса? 



Мой совет: не надо изначально выбирать цель поменьше. Мы много раз ошибались, делая ставку не на те проекты именно потому, что не считали объем рынка заранее. Нам казалось, что главное — найти крутую идею. 

Так получилось с проектом «24рент» (агентство по сдаче квартир в посуточную аренду): рынок оказался слишком маленьким, а значит, даже при больших темпах роста нет возможности вылезти за границы его природных объемов.

 

Запускайте сырую версию продукта

Не надо тратить месяцы на то, чтобы отполировать до кристального сияния свой продукт перед запуском. Лучше сделать минимально жизнеспособный продукт — MVP (minimum viable product) — и уже на нем проверить идею на прочность. 

Часто появляются стартапы, которые решают некую проблему, не существующую в реальности. Но их вдохновители пытаются доказать окружающим уже после запуска, что эта проблема есть, и только их бизнес может ее решить. Это порочный путь. Сначала надо протестировать продукт в первой, сырой версии, чтобы понять, стоит ли ввязываться. 

Мы могли бы совершенствовать наше приложение еще месяцы, добавлять в него классные фичи, дополнять соцсеткой. Но мы это будем делать постепенно — сейчас надо показать его пользователям и проверить гипотезу, нужен ли этот сервис. 

Первый месяц теста показал, что людям приложение или очень сильно нравится (занятно, когда по фото можно перевести деньги,— похоже на игру), и только одному из десяти официантов не нравится, когда их фотографируют. Кстати, мы учли эту обратную связь и вводим в ближайших обновлениях еще перевод чаевых по QR коду. С другой стороны — привыкнут. Таксистам тоже много всего не нравилось в Uber, но они привыкли к их правилам — это же заработок.

Надо тестировать гипотезы на самых ранних стадиях и оставить себе возможность много раз переобуваться в воздухе. Мы так делали с первым проектом, сухими мойками Fast&Shine: приходили на парковку и предлагали, а когда поняли, что с физиками работать гораздо сложнее, пошли к «юрикам», и это сработало. 

Часто делают иначе — тратят время, деньги, выпускают продукт, а потом получают фидбэк от пользователей: это у вас сделано плохо, а это и то нам вообще не нужно. 

Но вложено уже столько сил, что предприниматель начинает уговаривать клиента и всех вокруг, что сервис-то важный и нужный именно в таком виде. Вместо этого есть смысл тестировать сырые версии — и внимательно изучать аналоги, конкурентов. 

Бывают и другие случаи, когда конкурентов нет и продукт/сервис первый в своей категории, но это редкость: Facebook, Uber, Airbnb, Booking. Конечно, об этом можно мечтать, но не надо фокусироваться. 


Подбирайте команду по компетенциям

Мало разделять одни и те же ценности и болеть предпринимательством — без экспертов и профессионалов с опытом работы на нужном поле не обойтись. Поэтому не стоит затевать проект с нейросетями, без человека с опытом работы. 

Нужно быть уверенным в компетенции каждого члена команды, чтобы ее хватило на старт проекта. На развитие можно будет подтянуть других людей, но при запуске это критично. 



Всегда нужно помнить, что чем бы вы ни занимались, где-то есть точно такая же команда, которая делает то же самое. Возможно, чуточку лучше. Нужно успеть их переиграть, поэтому выходить на рынок надо с минимально боеспособным продуктом и максимально боеспособной командой. 

Создавая наше приложение, мы уже выпустили десятки сервисов с мобильными приложениями, поэтому наша команда уже была опытная, с экспертизой и необходимым практическим опытом.


Не надо масштабироваться на другие рынки, пока на текущем есть перспективы

Наш опыт говорит, что не нужно сразу выходить на другие рынки — сначала надо заработать все на локальном. И только после того, как вы стали практически монополистом «дома», можно идти дальше. 

Вряд ли у вас получится занять рынок в другой стране, если вы не смогли это сделать в своей, потому что на чужом — действовать гораздо сложнее. Если разбрасываться и пытаться продвигаться по чуть-чуть на разных рынках одновременно — взлета не будет. 

У нас именно такой кейс случился с мета-агрегатором такси, который мы начали развивать одновременно в России и в США. В результате, погнавшись за новым для себя рынком, упустили свой, домашний.


Считайте юнит-экономику

Мы находимся в очень конкурентной среде. Это значит, что бессмысленно закладывать в бизнес-модель сарафанное радио или взлет продукта сам по себе только потому, что он — классный. 


Не бывает чудес — просто так сервисом никто не будет пользоваться. 

Каждого пользователя надо покупать, привлекать, поэтому надо просчитать, сколько стоил пользователь и сколько он приносит. Это называется юнит-экономика. 

Уже при охвате в 10 тысяч пользователей можно откалибровать рекламу и понять порядок стоимости привлечения одного пользователя — и сколько он тебе приносит на протяжении всего жизненного цикла. 

Если привлечение стоит тысячу рублей, а принесет 20 рублей в год — это не рабочий вариант. У нас был такой кейс, когда мы запускали свою соцсеть и не смогли добиться адекватной цены привлечения клиентов.


Используйте «нечестные» преимущества

Бизнес — не Олимпиада, тут так можно и нужно. Необходимо использовать все доступные ресурсы для взлета, в частности, так называемые нечестные преимущества. Если у тебя получилось использовать связи или админресурс — это плюс, это хорошо для всех: и для тебя, и для тех же инвесторов, которые приходят. 



Один из самых первых вопросов практически любого инвестора: «Почему ты думаешь, что получится именно у тебя? Такие же команды, такого плана, как у тебя, есть по всему миру, почему ты думаешь, что твоя команда сделает то, чего другие не могут?»


Берегите отношения с бизнес-партнером     

Найти своего бизнес-партнера сложнее, чем мужа или жену, потому что предпринимателей на порядки меньше, чем людей интересного тебе пола. Плюс бизнес-партнеры каждый день находятся в условиях кризисного мышления и работы — люди обычно разводятся при аналогичных ситуациях. Поэтому, если уж случилось найти хорошего бизнес-партнера, нужно беречь такие отношения. 

Мне в этом смысле повезло: я со своими бизнес-партнерами с 18 лет, но таких примеров — единицы, поэтому  надо бережно к ним относиться.


Как получить максимум

Чтобы не подкосить собственный проект еще на этапе вывода его на рынок, нужно помнить о некоторых факторах.

  • Применяйте принцип «гантелей Талеба». Серийный предприниматель формирует свой портфель проектов из низкорискованных и низкодоходных — с одной стороны, и высокорискованных и высокодоходных — с другой, чтобы сбалансировать усилия и отдачу.
  • Считайте объем рынка до запуска идеи в работу. При хорошем раскладе через три-пять лет вы займете 5% рынка. Если его объем до $100 млн в год, то лучше и не начинать.
  • Запускайте MVP. Не полируйте его до совершенства, тестируйте сырую версию — может, и полировать не надо, если идея не рабочая.
  • В команде проекта должен быть как минимум один супер-эксперт с опытом работы на выбранном поле. Это поможет если не обыграть, то сравняться с более опытными конкурентами.
  • Выходить на другие рынки можно только после того как заняли лидирующие позиции на домашнем. Разбрасываться на разные рынки одномоментно — значит, утратить позиции везде.
  • Самовзлет не работает. Без бюджета на привлечение клиентов не обойдетесь. Считайте юнит-экономику: сколько будет стоить привлечение клиента и сколько он принесет за свой жизненный цикл. 
  • Использовать нечестные преимущества — связи и админресурс — нормально и правильно. А как еще обогнать команду, которая прямо сейчас запускает такой же продукт?
  • Бизнес-партнера найти сложнее, чем супруга. За первые полгода работы вы пройдете экстерном все возможные кризисы работы в паре. Будет штормить. 

Наконец, последний совет. Предприниматель, у которого неплохо получается запускать и развивать бизнесы, — это особый талант. Из всего населения, по статистике, доля предпринимателей — около 3%

Предприниматели становятся серийными не только потому, что портфель проектов требует диверсификации рисков, но и по другой причине: это суть нашей жизни, главный драйв. И если вы однажды уже нашли себя в предпринимательстве, прекратить уже не выйдет. Поэтому не останавливайтесь. 


Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Ищете финансирование для стартапа? Вот чего не стоит говорить инвесторам
  2. 2 Я готовился к запуску экостартапа почти год. Вот что я узнал про этот непростой бизнес
  3. 3 Меньше результатов, больше процессов: как стартапу успешно пережить первый год

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase