Продуктовый скаутинг: как оптимизировать затраты при запуске новинки

В новую эпоху охотников (headhunter) и собирателей (acquisition experts) начали появлятся исследователи и учёные — research and development. Все они преклоняются перед ценностью своего труда — capital and business. Верховный жрец, business owner, назначает им задания и миссии.

Скаут продукта — матерый следопыт в бизнесе, знающий самые короткие тропы к богатым идеями и товарами местам. Он подскажет заказчику, с каким производителем иметь дело, и подберет товар в соответствии с требованиями бизнеса.

Когда пригодится скаут

Ваш бизнес встал на ноги торговлей и уже приобрел известность, но вас манит возможность создать свой продукт. Далеко не всегда требуется идти длинной дорогой в надежде на большой куш, иногда можно срезать путь, и именно в такой ситуации вам необходим опытный скаут.

Быстро и эффектно подняться на недосягаемую конкурентам высоту поможет white label, который дает право использовать результаты чужой разработки, и назвать ее своей. Скаут знает несколько десятков потенциальных исполнителей и выбирает наиболее подходящего клиенту, презентует все результаты поиска и на каждое предложение предоставляет дополнительную информацию и комментарии.

Посчитаем

«Зачем мне скаут, если у меня есть свои сотрудники?» — возможно, спросите вы. Предположим, вы столкнулись с необходимостью поиска или создания нового продукта. Для осуществления задуманного у вас есть несколько вариантов действий. Первый и самый очевидный — самостоятельный поиск.

Под такую непростую задачу, разумеется, вам потребуется команда, которая перед поиском будет уточнять задачу и формализовывать требования. В среднем это займет от одного до двух месяцев. После наступает этап охоты за продуктом, который продлится от двух до четырех месяцев с момента поиска всевозможных доступных на рынке решений до оценки их характеристик.

Если предыдущий этап пройден, компании предстоит общение с потенциальными подрядчиками. Там обязательно «всплывет» ряд неизвестных и не описанных ранее в требованиях вопросов, обработка которых займет еще два месяца, поскольку команда потратит время на уточнение деталей.

Итого: несколько поставщиков и несколько вариантов через 6-8 месяцев.

После того, как подрядчик выбран, наступает этап получения и тестирования образцов, и/или поездки к производителю. В случае комплексных проектов с несколькими сторонами-участниками или проектов по разработке/ доработке сложных устройств, коммерческие переговоры и обсуждение контрактных условий могут занять до полугода.

Постановка контроля качества и приемки продукта, а также отгрузка и логистика до места назначения тоже займет какое-то время.

Что из перечисленного можно ускорить?

• Cформулировать требования быстрее;
• Как можно более четко определить круг поставщиков и критерии выбора поставщика;
• Знать, где искать;
• Иметь в стране происхождения устройства людей, способных оценить образец (помимо функциональных характеристик и соответствия заявленным ТТХ, важно оценивать качество материалов, сборки и производить всестороннее тестирование устройства) и компанию-производителя (аудит финансового состояния, производственных мощностей и человеческих ресурсов).

Следуя этим советам, вы сможете найти того самого поставщика не за шесть-восемь месяцев, а за два-три месяца до начала работы с ним.

Как распознать хорошего скаута

Качественный скаутинг отличается от обычного источниками информации, полнотой данных и высоким контекстом подбора решения. У вашего бизнеса обязательно будут конкуренты, и они используют похожие техники поиска инноваций. Скаут может быть как частью компании, так и приглашенным экспертом, его компетенция определяется опытом создания продуктов и пониманием сути запроса.

Хороший скаут всегда увидит альтернативные возможности для достижения цели, отговаривает, где нужно, заказчика от создания продукта с нуля, предлагая доработку уже существующих решений или их полное переиспользование. Тем самым скаут экономит огромное количество времени и денег компании.

Кому подойдет скаутинг и какие сценарии возможны

Стартапам: тест спроса

Рассмотрим случай — новый рынок и стартап. Зачастую стартапы торопятся разрабатывать решение и технологию без досконального изучения рынка. На этапе обращения с просьбой создать прототипы оказывается, что решение уже есть и подходит на 80%. Для теста бизнес-модели целесообразнее взять готовое решение и запустить продажи.

Крупным игрокам: тест идей

Успешный торговец на своем базовом рынке хочет усилить предложение и сканирует дополнительные ниши. В этом случае скаутинг идеально подходит для теста идеи и ниши. Жестких требований к продукту пока нет, спрос можно проверить, показав товар и точно позиционируя.

Крупный игрок ищет отраслевое решение для своей области. Есть много примеров переноса решения из одной отрасли в другую. Задачи решаются похожие, а вот отраслевые требования разные. Как первый шаг в решении отраслевой задачи, скаутинг будет целесообразен, ведь он позволит проверить внутренний сценарий использования.

Приведем пару примеров:

1. Клиенту требуется создать умный ошейник для собак. В своем регионе предложений нет — традиционно в этой стране новые решения заимствуют из США и Европы. На рынках США и Европы доступны к заказу устройства, которые не подходят клиенту на 100% (поддержка беспроводных стандартов передачи данных и диапазонов, других ТТХ), к тому же, они дорогие.

Помощь скаута: посмотрим на задачу шире. Есть множество решений для трекинга в Азии, но с другим применением. Например, логистика, транспорт, трекеры для детей. Это значит, что можно найти контакт с компанией-производителем решений для другой сферы, и договориться о доработке/кастомизации решения.

Вот здесь пригодится помощь опытного скаута. Учитывая бум трекеров для детей, возникший в странах Азии около пяти лет назад как в форм-факторе часов, так и форме различных брелоков, и распространившийся на Европу, сузить круг поиска до производителей детских трекеров — довольно логичный и простой шаг.

2. Создатели мобильного приложения решили сделать фитнес браслет, который бы награждал пользователей криптовалютой за пройденные шаги. Изучив рынок браслетов, пришли к выводу, что нужна своя разработка. Все внутренние эксперты (разработчики ПО) утверждали, что договориться с производителем браслета на изменение ПО невозможно.

Помощь скаута: скаут помог найти производителя/разработчика, который был готов при гарантированном объеме закупки внести изменения в ПО браслета. Цена за штуку была чуть ниже ожидания клиента, но минимальный объем изначально оказался значительно выше.

Скаут помог найти компромисс и договориться с производителем о комфортном для заказчика минимальном объеме и приемлемой цене. В результате компания получила производителя, готового вносить изменения, и продукт, соответствующий исходным требованиям.

Post Scriptum

О пользе, которую скаут может принести бизнесу, можно говорить долго, но и рядовым сотрудникам стоит присмотреться к этому пока еще редкому специалисту. Дружить со скаутами стоит директорам по разработке, маркетингу, продажам и развитию, а также всем участникам программ по цифровизации.

Главное, не спутайте скаута со сталкером. Сталкеры, как сороки, тянут все блестящее в ваше гнездо, скаут же скрупулезно подбирает только то, что нужно именно вам.

Фото на обложке: Mimafoto/shutterstock.com