Друзья и знакомые или бизнес-партнер: с кем лучше строить компанию

Доверие помогает работать

Классически мы больше доверяем тем, кого знаем — так устроен наш мозг, и на этом базируются особенности работы.

В чем это выражается? Легче решаются финансовые вопросы во взаимодействии:

• лимит доверия по оплате выше,
• вопросы просрочки платежей не так тревожат,
• можно не дожидаться поступления аванса или получения подписанного документа в начале рабочих отношений.

Это позволяет обеспечить бесперебойную работу предприятия, что может в некоторых случаях даже спасти бизнес.

Кроме того, само взаимодействие:

1. Строится без дополнительных барьеров;
2. Устанавливаются личные связи, помогающие работать проще — психологические моменты в бизнес-процессах никто не отменял. 

А стоит ли так доверять?

Доверие может дорого обойтись: чем больше ты доверяешь, тем меньше сомнений в действиях человека. И если «темная» сторона личности возьмет верх, а у партнера уже будут полномочия, начнутся неожиданности.

Например, компании нередко сталкиваются с ситуацией, когда один из партнеров занимается исключительно финансовыми процессами, но внезапно понимает: «В системе есть брешь», — и начинает перечислять себе деньги под разными предлогами. 

Поговорка «Доверяй, но проверяй» должна стать руководством к делу: необходимо создать в компании надежную систему контроля, которая не позволит никому проявить слабость.

Для этого нужно:

1. Полностью исключить наличные платежи.
2. Определить периодичность проверки статей расходов раз в квартал или раз в месяц.
3. Согласовывать бюджет и следить за тем, чтобы не было перерасходов.
4. Создать механизм согласования платежей, выходящих за рамки бюджета, если в них возникает необходимость.

Грамотный подбор команды

Есть способы заранее себя обезопасить, а не только контролировать ситуацию в процессе. Сегодня многие руководители не берут в штат людей без психологической диагностики.

Есть и более развитая версия подхода к подбору кадров, которая гарантирует, что вас не получится обмануть искусством самопрезентации: к оценке будущего партнера или ключевого сотрудника подключаются не только психологи, но и врачи, оценивая его энергетический и физический потенциал.

Кандидат проходит диагностику у пяти специалистов: 

1. Психолога, выявляющего особенности целеполагания;
2. Психолога, работающего с ограничивающими убеждениями;
3. Кинезиолога, оценивающего состояние тела и то, насколько быстро оно восстанавливается;
4. Тренера, оценивающего физическую подготовку, выносливость, силу воли;
5. Врача, назначающего чек-ап всего организма, — по его результатам он сделает заключение о состоянии здоровья в целом.

Специалисты в этом случае указывают на узкие места, которые нужно «подтянуть» по физическому здоровью, и на «тараканов» в голове, которые могут помешать бизнесу развиваться. Далее на основе диагностики и последующей личной беседы эксперт-консультант составляет заключение и предоставляет его владельцу бизнеса. И в этом случае уже неважно, кто прошел отбор — знакомый или чужой человек. 

Безусловно, идеальных людей не бывает, но главное на начальном этапе — понимать, кто перед тобой.

Далее мы разговариваем с человеком про его «узкие места», смотрим, готов ли он работать над собой, и принимаем решение, стоит ли пробовать развивать его до позиции руководителя.

Читайте по теме: Как быстро нанимать сильных кандидатов — инструкция

Это дало нам возможность получить собственную кузницу высококвалифицированных кадров — с учетом дефицита специалистов в отрасли, это очень ценно. Кроме того, когда люди знают, что возможен рост, они становятся более лояльными к самой организации — текучка кадров стала меньше. 

Еще один пример из нашей практики — перемены в работе отдела продаж.

Как правило, у компаний есть два пути: 

1. Брать на работу любых менеджеров, и когда они выгорают, просто заменять на других, но в промежутках лишаться доли прибыли;
2. Работать, получая стабильный доход, но плотно и качественно работать с менеджерами, подбирая заранее хороших специалистов и помогая им преодолевать трудности.

Для себя мы выбрали второй путь. Поскольку мы работаем с большими чеками, а детство у всех менеджеров разное, многие психологически не могут заключить сделки на сумму, например, выше 5 млн руб.

Читайте по теме: 6 советов для поиска топ-менеджера в IT-компанию

И в этом отношении психолог вместе с руководителем помогал многим преодолеть страх больших денег. Это привело к увеличению конверсии в продажу в два раза, что в итоге повлияло на рост прибыли компании. Кроме того, сложилась более хорошая психологическая обстановка в коллективе и тоже снизилась текучка кадров. 

В долг без процента или к инвесторам?

Если говорить об этапе создания бизнеса, занимать деньги на первоначальный капитал психологически проще у близких людей — иначе придется обивать пороги инвесторов.

Однако с точки зрения пользы для бизнеса во втором варианте есть немалые плюсы:

• инвесторы обязательно укажут на узкие места в проекте,
• это позволит сэкономить деньги, нервы и время жизни.

Эти выводы мы сделали на основании собственных ошибок. Для старта мы занимали деньги у знакомых, не проводив должным образом анализ рынка и конкурентов.

Тем не менее, мы все равно получили массу проблем, которые приходилось решать на ходу.

Так, вначале мы не отстроились от конкурентов, и это ударило по нам как по новичкам без наработанной базы клиентов. Когда потенциальные заказчики задавали нам закономерный вопрос «Почему стоит покупать резервуары именно у нас?», мы не могли предоставить на него ответа.

Первое время приходилось идти на демпинг, жертвовать прибылью. Мы смогли выйти из этой ситуации лишь потому, что спрос был очень высоким, и известные заводы не справлялись с потоком заказов. 

Про деньги и масштабы

Чтобы не попасть впросак, вне зависимости от того, с кем «партнериться», необходимо сразу договориться, как будет распределяться полученная прибыль.

Когда предприятие только начинает работать, технологические процессы еще не отлажены. Может выясниться, что нужно заменить оборудование или расширить его парк, чтобы повысить производительность, или нужны дополнительные площади в аренду и так далее. Но у всех есть свои потребности: кому-то хочется машину поновее, кому-то квартиру получше.

Читайте по теме: It’s a match: как вести бизнес с партнерами

Нужно заранее договариваться, как вы будете поступать в случае возникновения непредвиденных расходов на нужды предприятия:

• затянете пояса, пока не будет отлажен технологический процесс,
• будете совершенствовать его поэтапно, вкладывая оговоренный процент прибыли.

Подобные переговоры продемонстрируют, как долго сможет просуществовать создаваемый вами корабль, и насколько далеких горизонтов он сможет достичь. Главное — смотреть внимательно на происходящее во время обсуждения.

Часто появляются звоночки, говорящие о том, что совершенствовать и масштабировать бизнес в рамках партнерства не получится:

• Станет очевидно, что один из партнеров больше хочет «вынимать» средства из оборота, чем вкладывать их в дальнейшее развитие.
• Можно заметить, что человек готов вести себя «неэкологично» по отношению к клиентам, обманывать их. Тогда будьте готовы: однажды он решит повести себя так же с вами, и это ударит по бизнесу. 

На этапе масштабирования взаимодействие однозначно может быть построено куда более эффективно, если речь идет о бизнес-партнере, а не о друге детства. И не только из-за отсутствия конфликта по вопросу, стоит ли дальше развиваться, но и потому, что бизнес-партнер добавляет вам компетенций, которых нет у вас.

Кроме того, с партнером вы уравновешиваете друг друга, и это помогает не принять ошибочных решений. 

На повестке дня реорганизация

В текущих условиях компании зачастую сталкиваются с тем, что вынуждены пройти реорганизацию, чтобы сохранить жизнеспособность. Если в бизнесе задействованы личные связи, зачастую возникают проблемы.

Приглашенные эксперты по оптимизации бизнес-процессов пытаются поставить все на рельсы эффективности, перестроив структуру компании, но то и дело выясняется, что перемещать ту или иную фигуру нельзя: тут сидит брат, тут сват, а тут и вовсе тесть. Как итог, легко поставить шах и мат самому себе.

Читайте по теме: Почему не стоит работать и вести бизнес с родственниками?

Приходится выбирать: вычеркивать персональные связи и спасать бизнес, или терять бизнес, но спасать личные отношения.

А можно остаться и без того, и без другого. Компания гораздо более устойчива, когда процессы в ней построены на ключевых показателях и бизнес-подходе.

Как достичь максимальной эффективности

Чтобы бизнес строился на максимально эффективных основах, важно правильно подготовить фундамент.

Для этого нужно проанализировать:

• какие этапы развития бизнеса вам предстоят;
• какие задачи на каждом из них будут вставать.

Как правило, в процессе переговоров с будущим партнером мы это не обсуждаем, и это ошибка.

В этом случае велика вероятность, что вы дойдете до реализации какого-либо этапа и обнаружите, что другая сторона не готова идти дальше или в корне не согласна с вашими решениями по какому-либо поводу.

Залог успеха еще и в построении системы, строгой защите конфиденциальной информации.

Многим знаком пример, когда владельцы бизнеса предпочитали искать менеджера со своей клиентской базой, а не самим строить систему продаж и маркетинга. Вроде бы этот путь легче, но на деле происходит следующее: менеджер с базой начинает переходить от предприятия к предприятию, воруя контакты и «набивая» себе цену, а бизнес и отрасль страдает. 

Немаловажно и следить за тем, чтобы вы и ваш партнер продолжали развиваться:

• необходимо прокачивать управленческие компетенции,
• понимание продукта,
• маркетинговых инструментов,
• системы продаж.

Все для того, чтобы процессы в компании выстраивались эффективно.

При этом важно сохранять гибкость — мир будет меняться всегда, и если стоять на тех же основах, что и десять лет назад, бизнес не выживет. Применяться это правило должно и к многочисленным родственникам, если они стали вашими партнерами по бизнесу.