Как мы заработали 20 млн рублей в год на стримерах: история платформы по продвижению трансляций Reyden-X

Ведущий подкаста

Дмитрий Беговатов

ИТ-обозреватель. Основал и продал мобильное приложение «МойГород». Основатель российской площадки по продвижению стартапов Product Radar.

Гость выпуска

Cооснователь сервиса продвижения трансляций Reyden-X

Рынок живых трансляций

Стример — профессия новая и пока плохо исследованная. Если упрощать, то это люди, которые по 8-10 часов в день просиживают за компьютером и развлекают интернет-аудиторию своими талантами. Существуют разные форматы стриминга: от трансляции компьютерных игр до приготовления блюд в прямом эфире.

Российский рынок игрового стриминга — это всего 7% от мирового. Американский рынок составляет почти 50%, если не брать в расчет Китай и учитывать в первую очередь крупнейшую площадку для трансляций Twitch. 

Twitch — своего рода индикатор: насколько растет Twitch, настолько растет географически аудитория стриминга. В первую очередь это англоязычный, американский рынок. Второй по счету идет Латинская Америка (во многом это Мексика). 

Большая часть доходов на рынке идет от донатов — 30% российских зрителей хотя бы раз поддерживали стримеров, а треть от этого числа поддерживает их регулярно. Остальная часть — это рекламные интеграции, партнерки, мерч и прочее.

Все эти условия формируют российский рынок стриминга, который составляет 15-20 млрд рублей в год (по оценке 2020 года). При этом он опережает рынок онлайн-дейтинга с его 5 млрд рублей в год, но менее популярен у стартапов.

Какие есть проблемы у стримеров

Заработок 

Даже если стриминг начинается как хобби, каждый автор в глубине души мечтает о доходе от своего занятия.

Поэтому первыми онлайн-инструментами на этом рынке стали продукты-посредники, которые встраиваются в денежные потоки между участниками рынка. 

Рекламные биржи и площадки для работы с блогерами получают комиссию за продажу «инвентаря» этого блогера: баннеры на стриме и прочие форматы интеграций. 

Сервисы донатов встраиваются в денежный поток между стримером и его фанатами. Какие-то из инструментов предлагают подписную модель, когда поддержка блогера рублем происходит на постоянной основе, другие — дают возможность обмена сообщениями с блогером посредством донатов. Тут даже «Яндекс» не остался в стороне с их сервисом «Я.Стример», а VK давно развивает Boosty. 

Повышение охватов 

У начинающих стримеров нет серьезных бюджетов на рекламу, поэтому они прибегают к «черным» схемам по искусственной накрутке зрителей: использованию ботов или сервисов «мотивированных» просмотров. Эти способы повышают риск санкций со стороны площадок и в долгосрочной перспективе скорее вредны. 

Новички быстро «отваливаются» на пути к большим деньгам, воспринимая стримы в качестве хобби, эксперимента или попытки найти альтернативу нелюбимой работе, а не как реальную возможность зарабатывать. 

Профессиональные стримеры, которые получают хорошие доходы от контента с помощью партнерских программ и рекламы, стремятся повысить свой среднесуточный онлайн, поскольку часто именно от этого показателя будет зависеть денежное вознаграждение от рекламодателя. Но повышать значение онлайна запрещенными методами рискованно как для канала, так и для репутации стримера. Поэтому они избегают ботов и используют классические способы — размещение кроссплатформенного контента на других площадках и перелив аудитории из соцсетей. А это трудоемкая работа. 

Другой важный сегмент — это рекламные агентства, организаторы киберспортивных и других мероприятий. Им важен максимальный охват аудитории — не только зрителей стриминговых площадок, но и пользователей других ресурсов, — а также удобное, быстрое и бюджетное развитие собственных стрим-каналов. 

Удержание и вовлечение зрителей

Мало привлечь зрителя, нужно чтобы он как можно чаще возвращался и смотрел новые трансляции. 

Тут, конечно, есть часть творческой работы по улучшению контента. Чаще всего для этого авторы прибегают к исследованиям поведения аудитории — аналитике, опросам и ключевым словам в комментариях.

Есть и другие продукты для стримеров, например, те, что увеличивают вовлеченность зрителей — это различные мини-игры, викторины и лотереи, которые встраиваются в трансляцию и дарят аудитории дополнительные эмоции.

Подробнее про продвижение стримов

Так как Евгений разрабатывает сервис по продвижению стримов и изучал этот вопрос пять лет, он решил поделиться своими наблюдениями. 

Ключевой совет любого эксперта по продвижению канала на Twitch или YouTube — делать кроссплатформенный перелив аудитории. Например, помимо стриминга на Twitch для продвижения нужно выкладывать нарезки контента на YouTube, в TikTok, вести аккаунт в Telegram, в ВК, еще где-то — в общем, отовсюду пытаться свой трафик переманить на стрим. 

На Twitch и YouTube нет возможности продвигать свой прямой эфир. Но на том же YouTube есть система рекомендаций и органические охваты. Все работает как при SEO-оптимизации: если правильно оформить описание, теги и выбрать нужные категории, ролик будет чаще показываться целевой аудитории. 

Но вот ВК в своем таргете, например, рекламу режет часто, запрещая рекламировать стримера на Twitch, потому что он конкурент новому сервису VK Play Live. 

Сейчас можно рекламировать группу в ВК, а не Twitch-канал. И алгоритм здесь такой — сначала стример приглашает людей в группу в ВК, а оттуда уже пытается их перекинуть на Twitch. Также работает Reddit и другие профильные внешние сайты, где стримеры публикуют информацию о себе в надежде зацепить аудиторию. 

Что касается отдельных сайтов, это долгий процесс: нужно вести переговоры с владельцами сайтов и запрашивать расценки у каждого. Стоимость такого прямого размещения, скорее всего, будет выше, чем в рекламных сетях, используемых на площадке.

По теме: Как стримить на Twitch: полное руководство

Плюсом веб-мастеру не очень выгодно работать с мелкими клиентами напрямую, ему проще запартнериться с каким-то агентством или найти крупного рекламодателя, который разместится надолго и заплатит много. Поэтому стримерам еще сложнее договариваться — для этого, возможно, нужен помощник.

А у новичков просто не хватает времени на то, чтобы успевать и нарезать контент для соцсетей, и готовить контент для стрима, и искать какие-то внешние площадки для продвижения, и сделать текстовую версию видеоконтента, и создавать нарезки постов для Telegram и других соцсетей. 

Чтобы сэкономить хотя бы часть времени на все эти действия, можно воспользоваться инструментом для продвижения и публикации стрима сразу на множестве внешних сайтов — Reyden-X. Еще это поможет выйти в топ категории внутри Twitch: привлекая просмотры на разных сайтах с целевой и околоцелевой аудиторией, стрим наберет количество зрителей, достаточное, чтобы обогнать другие стримы на Twitch.

Как устроен Reyden-X

Бизнес-модель Reyden-X

Бизнес-модель сервиса — классическая для любого сервиса продвижения и посева контента.Физлица делают все самостоятельно: полное самообслуживание, как в рекламных кабинетах «ВК Таргета». Если что-то непонятно — есть чат техподдержки.

С юрлицами команда работает более плотно — нужно оформить договор, выставить счет и т.д. Есть те, кто не хотят разбираться, а оплачивают менеджерское сопровождение. Тогда сотрудники Reyden-X самостоятельно создают заказ и отслеживают работу. 

Команда продает просмотры стрима на внешней площадке: в формате зre-roll стрим включается на 30 секунд перед видеороликом на одном из сайтов. Спустя 30 секунд пользователь может либо пропустить стрим, либо перейти прямо к нему на Twitch, продолжить просмотр, либо даже смотреть на этой площадке. 

В базе у Reyden-X более 10 тыс. площадок. Из других форматов есть Content-roll и Full Screen для мобильных устройств. 

Reyden-X продает не просто факт размещения, а успешный просмотр, к которому есть определенные требования: 

• Стрим должен быть обязательно запущен на площадке (нажат Play). 
• Он должен проигрываться в видимой части сайта не менее 6 секунд — для формата Pre-roll. Для Content-roll — 15 секунд. А для Full Screen — 5 секунд, потому что на мобильных свои требования со стороны браузеров. Увеличивать время нельзя.
• Когда все пункты будут соблюдены, просмотр считается успешным. В других случаях фиксируется отказ — с пользователя деньги за такой просмотр не взимаются. 

Один из бонусов использования Reyden-X для стримеров в том, что более 90% этих просмотров добавляются к счетчику зрителей на Twitch и поднимают его в топ категории как популярный. Это, в свою очередь, приводит дополнительную аудиторию. Подобных сервисов, продвигающих именно стрим, почти нет на рынке. 

Есть ли модерация контента

Площадки, на которых транслируется видео, — сайты с видеоконтентом. Чаще всего это сериалы, фильмы, мультфильмы, аниме. Reyden-X модерируют эти площадки — проверяют, чтобы контент был не «для взрослых», отслеживают возраст аудитории (только старше 13 лет). Евгений делится, что иногда мастера пытаются монетизировать трафик «для взрослых» или, наоборот, площадки с мультфильмами.

Как стриминг используют для продвижения бизнеса

Стриминг можно использовать как новый способ продвижения российского бизнеса, который лишился привычных рекламных каналов из-за санкций.

Евгений считает, что такая возможность есть, хоть и с ограничениям. Он привел в пример клиентов, которые продвигают на Twitch кулинарную продукцию: в прошлом году они сделали стрим с привлечением звезд стендапа в виде кулинарного шоу-готовки по типу знаменитого «Смака». В готовке участвовали продукты этой компании с их логотипами и т.д. 

За рубежом компании часто делают такие форматы. В России пока не все этим пользуются.

Наш бизнес не всегда понимает особенности аудитории Twitch, а еще — что именно можно рекламировать. Нужно брать простой и понятный большому числу людей продукт. 

Для своей площадки Евгений рассматривает сотрудничество с крупным бизнесом, который может принести гораздо больше прибыли, чем все стримеры вместе взятые. Стратегически же он смотрит в сторону международного рынка, то есть на выход на стримеров из США или Западной Европы, которые готовы покупать больше просмотров в Reyden-X и для которых цена в 180 рублей в их эквиваленте намного выгоднее.

Как появился Reyden-X

Евгений окончил РГТЭУ в 2008 г., много лет отдал продажам, долго изучал предпринимательство только теоретически. В 2011 г. начал покорять интернет как копирайтер, несколько лет изучал тему продвижения. Затем создал свой первый сайт на Joomla, освоил SEO-продвижение, продавал ссылки и баннеры, начал получать много предложений о создании сайтов. Из этого в итоге Евгений с коллегой вырастили веб-студию. 

С 2012 по 2018 гг. ребята разработали более 100 различных проектов, попутно занимались рекламой и продвижением сайтов, разработкой логотипов, фирменных стилей и брендбуков. Отсюда — огромный опыт и насмотренность в развитии интернет-проектов. Когда Евгений вырос из этой темы, заскучал, он решил создать IT-проект в сфере стриминга и киберспорта, обещающий в бизнесе быстрый рост во всем мире. Плюсом хотел уйти от надоевшего В2В в B2C-сегмент в теме, которая всегда была ему интересна: он сам был геймером и смотрел стримы по играм. 

На помощь пришел бывший коллега-программист, ставший сооснователем IT-стартапа вместе с Евгением. Анатолий (Муравьев, сооснователь Reyden-X. — Прим. RB.RU) уже набил руку на продвижении YouTube-роликов, интеграции YouTube-видео в другие плееры через Pre-roll. У него также была собрана небольшая база сайтов, на которых можно размещать рекламу в Pre-roll. Ребята решили опробовать эту технологию и на рынке стриминга — и придумали сервис продвижения стрим-каналов, в первую очередь Twitch.

Reyden — созвучно с именем бога грома из игры Mortal Kombat (Rayden), а «X» добавили по аналогии с корпорацией X-corp из комиксов про Людей Икс.

Команда Reyden-X

Начинали в 2017 г., а запустился проект окончательно в 2018 г. Команда небольшая, потому Евгений много функций исполняет лично: он и директор, и арт-директор, и продакт-менеджер, и директор по маркетингу. Анатолий возложил на себя полностью обязанности по работе с вебмастерами и трафиком. 

Также в проекте трудятся бэкендер, фронтендер, дизайнер. Работают по методике Agile — ребята накидывают задачи в небольшие спринты и постепенно их закрывают. Вся команда работает удаленно.

Сейчас на Reyden-X зарегистрировано почти 30 тысяч аккаунтов. От 1 до 2 тысяч используют сервис регулярно, хотя бы раз в месяц. Кейсы стандартные — увеличение трафика на конкретных мероприятиях, шоу, турнирах. Вместо 300 зрителей на стримах появляется 3000, 5000 или 10 тыс. 

Слабые места бизнеса и способы их усиления

Евгений выделил следующие сложности в работе:

1. Трудности в поиске правильной коммуникации с клиентами. Прошлый опыт был в B2B-сегменте, а здесь — совсем другая аудитория. Было трудно на старте учитывать особенности ее поведения. 
   
   «Наша аудитория — это горячая, продвинутая, независимая и уверенная в себе молодежь, зумеры или ”еще хуже”. У них другая система ценностей, и с ними надо уметь правильно выстраивать коммуникацию. Первое время было сложно где-то сдерживать себя, отвечать лаконично на любые сообщения с разным окрасом, правильно подбирать креативы, контент на сайте — чтобы до этих людей доходило то, что мы хотим сказать», — говорит Евгений.
   
   
2. Ключевая проблема бизнеса — это соотношение трафика и заказов. Если у платформы мало трафика, но много заказов, команда не может дать нужный объем зрителей на стрим. Стримеров это не устраивает. Если у сервиса много трафика, но мало заказов, то вебмастера недополучают прибыль, в итоге они могут уйти. Приходится балансировать между нужными объемами по трафику и заказам. 
   
   
3. Обычному стримеру сложно понять, что накрутка, а что нет. Кто-то считает, что накрутка — это все, что не связано со зрителями, которые сидят прямо в чате на Twitch или YouTube. То есть если на счетчике, например, 100 зрителей, в чате сидят 20, значит 80 — это накрученные. Так было до появления платформы Reyden-X. Ребята потратили много времени на правильное позиционирование: писали разъяснительный контент, чтобы стример понял, что используя платформу Reyden-X, он не накручивает онлайн, а показывает свой стрим аудитории вне Twitch. 

Проект Reyden-X для Евгения

Сейчас этот проект является для Евгения основной деятельностью. Ему он уделяет 90% времени. От веб-студии сохранил несколько клиентов на оставшиеся 10%.

Евгений предполагает, что, как и у многих технологических рынков, у стриминга может быть в теории быстрая эволюция во что-то другое: 

• может быть, через пять лет контент стримов будет никому не нужен;
• может быть, завтра все стриминговые платформы перестанут учитывать внешний трафик в статистике, перестанут помещать такого зрителя на счетчик, и услуги Reyden-X мгновенно потеряют ценность для стримеров.
  
  

Долгосрочной перспективы никто не знает, оценить ее трудно:

В остальном для развития команда собирается идти на зарубежные рынки.

Был бы также интересен и китайский рынок, но там много сложностей с языковыми барьерами и закрытостью рынка в целом. Twitch у китайцев заблокирован, в стране работают свои внутренние стриминговые платформы.

Что делать в случае провала 

У Евгения на случай непредвиденных ситуаций нет четкого плана действий, но несколько «парашютов» есть: 

• рассматривает возвращение к работе в веб-студии, у которой сохранились портфолио, некоторые проекты, заморозилось несколько клиентов; 
• также рассчитывает на сформированную подушку безопасности на 6-7 месяцев, которую они «закрыли» всей командой и не трогают сейчас ни при каких обстоятельствах.
  
  

Советы Евгения: что почитать и чем вдохновляться

Про ошибки в бизнесе

«Ошибок было полно, как у любого предпринимателя. Были ошибки в найме сотрудников, кассовые разрывы, заваленные проекты, сорванные дедлайны. Натыкался на мошенников пару раз, из-за чего терял деньги либо время. На ошибках учился: менял свое отношение к этим процессам или вырабатывал алгоритмы действий. Много к чему пришел сам при ведении управленческого учета, составлении разных шаблонов документов и т.д.», — говорит Евгений.

Что делать, когда опускаются руки

Про свой опыт Евгений рассказал так: «С этим проектом пока такого не было. Вот с веб-студией было, и не раз. Удерживало лишь то, что поработать «на дядю» я всегда успею, а пока есть энергия, надо дальше пытаться пробовать развивать свое дело».

RB TALKS — подкаст для тех, кто строит бизнес в цифровой экономике. Мы говорим о том, что важно фаундерам здесь и сейчас, чтобы эффективно развивать свои компании. В каждом эпизоде гости из самых разных сфер бизнеса делятся своим опытом и отвечают на самые важные вопросы слушателей. Оставляем ссылку на самые интересные выпуски и конспекты бесед с экспертами.

Чем повысить мотивацию

1. Книга Федора Овчинникова «И ботаники делают бизнес» про его первый бизнес — книжную сеть. Из нее можно вынести опыт по результатам анализа автором своих ошибок.
2. Фильм Джона Ли «Основатель» про основателя «Макдоналдса». 
3. Фильм Мартина Берка «Пираты Силиконовой долины».
4. Фильм Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит».
   
   

Полезные сайты

Евгений читает много статей про бизнес на разных площадках. Рекомендует обратить внимание на бизнес-материалы на сайтах RB.ru, vc.ru, biz360, dtf.ru, streamscharts.com. 

Телеграм-каналы для саморазвития

• бизнес-канал «Управление агентством, веб-студией»;
• канал Максима Спиридонова «Нетология»;
• клуб предпринимателей «Реформа».
  
  

Секрет успеха стартапа на рынке для стримеров

1. Самое главное — верить в свои силы и максимально прагматично подходить к развитию бизнеса.

Тут Евгений советует внимательно прочесть книгу «Lean Startup» («Бережливый стартап») Эрика Риса. В ней отражена стратегия бережливого стартапа для начинающих, разобрано много ошибок, совершенных предпринимателями при построении компаний.

Евгений выделяет ключевые аспекты, которые стартапер должен обязательно предусмотреть:

• защита интеллектуальных прав;
• продуманное название компании (чтобы можно было торговый знак в будущем сделать и домен правильно подобрать);
• правильное распределение задач между сооснователями: заключение реального партнерского договора или другого соглашения, которое описывает задачи каждого участника, его зону ответственности и принятие единоличных решений, регламенты по принятию совместных решений и т.п. Это позволит не ссориться в процессе развития компании и не тянуть одеяла на себя, чтобы не получилось как в басне Крылова «Лебедь, рак и щука».
  
  

2. А если нет опыта, то Евгений советует опираться на какие-то статьи типа «200 пунктов, которые обязательно должен сделать стартапер перед запуском». Евгений сохранил когда-то такой материал себе как чек-лист и большую часть пунктов оттуда выполнил на этапе перед открытием, что предостерегло от многих ошибок. Крутая рабочая вещь для самоконтроля в бизнесе.

3. «Главное — найти и составить четкий план. Не просто болтаться и что-то делать, а понимать, к чему приведет дальнейшее действие. Не растрачивать силы на все подряд. Важно сфокусироваться на ключевой услуге, дать возможность клиентам комфортно оплатить эту услугу, а вам удобно свою услугу продавать».

4. Еще один совет от Евгения, который может звучать банальным, но многие об этом забывают и полагаются на «авось пронесет» — уделять внимание онлайн-кассе, настройке платежных систем, легально и честно вести бизнес, чтобы снять с себя любые возможные риски и проблемы. 

 Фото: Unsplash. Цифры в тексте – по собственным данным Reyden-X.