Колонки

Рынок неопределенности: как строить бизнес-модель, если успех вашего проекта напрямую связан с внешними факторами

Колонки
Анна Герман
Анна Герман

Совладелец и операционный директор агрохолдинга «Дары Малиновки»

Алина Алещенко

Бизнес-показатели могут сильно зависеть от внешних факторов. С этой проблемой часто сталкиваются, например, стартапы и крупные компании в FinTech, LegalTech, туризме и агропромышленности. Анна Герман, совладелец и операционный директор агрохолдинга «Дары Малиновки», рассказала, как минимизировать негативное влияние внешних обстоятельств на бизнес.

Рынок неопределенности: как строить бизнес-модель, если успех вашего проекта напрямую связан с внешними факторами

Бывает, что из-за специфики ниши, в которой работает компания, она становится более уязвимой к воздействию внешней среды. Например, FinTech или LegalTech-стартапы могут столкнуться с необходимостью смены бизнес-модели из-за изменений в законодательстве. А туристические фирмы сильно зависимы от геополитических кризисов и климатических факторов.

К высокорисковым нишам относится и сельское хозяйство. Самый мощный внешний фактор, действующий на агрокомпании — это погода. В нашей практике было 9 полных циклов производства и сбора урожая, из них более 50% были нетипичными. В один год большой урон посевам наносили насекомые, в другой неудачи приносили ранние заморозки или летняя засуха.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

А в 2022 году на нашу работу повлияло сразу несколько негативных факторов. Сначала после февраля поставка иностранных семян и запчастей для техники прекратились, и это на какое-то время дестабилизировало рынок. Кроме того, в начале сезона у нас была засуха, а в конце осени — наоборот, переувлажнение, что отразилось на урожайности определенных культур.

Сказались и проблемы с техникой — за год вышли из строя четыре комбайна, а значит, затормозились процессы уборки урожая.

Этот пример показывает: чтобы выжить, предпринимателю нужно быть готовым к большинству негативных ситуаций на рынке. Для этого бизнес-модель компании в целом должна быть гибкой и способной к быстрой адаптации под разные обстоятельства. Она может базироваться на пяти основных принципах.

 

Сегментация продуктов и направлений

Чтобы быть более устойчивыми к внешним факторам, важно не быть зависимыми от одного продукта или источника прибыли. А в некоторых случаях ставка на разные продукты не только помогает пережить сложное время, но и открывает возможности для работы с новой аудиторией.

Например, сеть умных автосервисов «Вилгуд» сначала продавала франшизу. Но еще до пандемии компания решила запустить новый IT-продукт по подписке, которым можно было пользоваться без необходимости становиться франчайзи.

Новая стратегия окупила себя в 2021-2022 году, когда у предпринимателей стало меньше финансовых возможностей для вступления во франшизу. При этом для продукта по подписке появилась новая аудитория — автодилеры, которые решили перестроить бизнес-модель с продажи автомобилей на оказание сервисных услуг.


Читайте также:

«Каждому в компании нужно знать, как устроена операционка» — зачем это нужно и что дает?

6 наиболее распространенных моделей монетизации проекта: что выбрать и как внедрить


Мы в компании также активно сегментируем наши продукты и направления работы. К этому нас подталкивают природные факторы, с которыми сложно спрогнозировать урожайность конкретной культуры. Мы занимаемся выращиванием овощей открытого грунта (картофель, морковь, свекла), а также зерновых и масличных культур.

Второе крупное направление — это семеноводство. Мы производим семена картофеля, рапса, сои, овса, ячменя, яровой и озимой пшеницы, тритикале и льна. В совокупности у нас более 40 различных сортов семян, и каждый год мы стараемся пополнять наш ассортимент.

Мы также стремимся расширять линейку дистрибьюторов: сейчас мы продаем нашу продукцию в 15 регионах России — как в небольших магазинах, так и федеральных сетях.

 

Прогнозирование показателей

Чтобы удерживать выручку на планируемом уровне, важно прогнозировать примерные бизнес-показатели на месяц, квартал или год. Особенно это актуально для тех компаний, которые производят продукты, которые со временем могут портиться или утрачивать свои свойства.

Так, в сельском хозяйстве все культуры даже при идеальном хранении имеют свой срок годности. Есть и другая сторона проблемы. Если агрокомпания производит продукции больше, чем может продать или разместить в овощехранилищах, часть культуры приходится бросать в поле или утилизировать — ведь до следующего сезона она уже не доживет.

Чтобы не допустить перепроизводства и порчи продукции, у нас работает служба мониторинга. Она отслеживает в режиме реального времени не только показатели других отделов компании, но и состояние полей. Операторы беспилотников с компьютерным зрением ежедневно наблюдают за всходами и отмечают, у каких культур лучшая динамика роста, а какие сорта — отстают.

За счет этого можно внести изменения в систему полива, питания или обработки растений. Сравнивая показатели с другими сезонами и делая поправку на климатические условия, эксперты прогнозируют примерное количество урожая в сезоне и корректируют торговую политику. Даже если у нас остаются какие-то излишки продукции, их объем, как правило, небольшой.

Аналогичную систему мониторинга можно внедрить и в других нишах.

 

Наличие «подушки безопасности»

Любому бизнесу нужны резервные средства на случай непредвиденных обстоятельств. По нашему опыту, оптимальный размер резервов — примерно 10-20% от общей прибыли.

Например, если компания ежегодно генерирует 100 млн руб. чистой прибыли, то ей понадобится «подушка безопасности» размером не менее 10-15 млн руб. Если предприниматели работают в нише с сильным влиянием внешних факторов, потребность в такой подушке особенно сильна.

Стратегически будет лучше, если такой запас средств будет создаваться не только за счет операционной прибыли, но и внешних источников финансирования. Например, в нашем агрохолдинге резервы формируются в том числе благодаря поддержке партнеров и акционеров. Мы также стараемся выстраивать хорошие отношения с банками, которые могут при необходимости прокредитовать нас в сложный период.

В бизнесе, который сильно зависим от внешних факторов, нужен запас ресурсов, мощностей, техники и персонала. Поэтому часть средств мы инвестируем в создание резервной инфраструктуры и мощностей. За последние 2-3 года мы приобрели более 600 Га земли, а также построили несколько дополнительных овощехранилищ и расширили парк картофелеуборочной техники.

Поэтому когда у нас сломалось несколько комбайнов, это минимально отразилось на темпах уборки урожая.

 

Бережливое производство

Очень часто менеджмент компаний сфокусирован на денежных издержках и упускает из виду потери времени, которые тоже оказывают сильное влияние на бизнес-показатели. По данным Microsoft, сотрудники теряют до 52% рабочего времени из-за неэффективной коммуникации и организации работы.

При этом за счет оптимизации процессов можно снизить такие потери времени до 19%. В этом предпринимателям помогут принципы «бережливого производства», которые особенно полезны в нишах с сильным влиянием внешних факторов.


Читайте по теме: Что такое бережливое производство и зачем его внедрять


Например, в сельском хозяйстве время теряется не только на простоях и ремонте техники, логистике, погодных условиях, но и на коммуникации между сотрудниками. В нашем агрохолдинге в пик сезона одновременно работает более 600 сотрудников. Чтобы управлять такой командой, мы базируем всю коммуникацию на нескольких принципах:

  • Принцип открытого диалога. Мы уделяем много внимания качеству предоставляемой информации. Малейшая неточность, искажение фактов или дефицит данных в сельском хозяйстве могут привести к большим задержкам. При этом мы обнаружили, что довольно часто искажения данных связаны с тем, что менеджмент не готов открыто признавать свои ошибки.

    Поэтому мы стремимся создать среду, в которой руководители могут быть искренними и не бояться рассказывать о своих недоработках и проблемах. В этом случае все члены команды объективно воспринимают реальность, а значит, такой компанией проще управлять. Если кто-то говорит, что он не справляется, мы собираемся, обсуждаем и отправляем ему на помощь квалифицированных помощников.
  • Принцип гибкого реагирования. Как и в другой отрасли с сильным влиянием негативных факторов, процессы в сельском хозяйстве часто непредсказуемы. Из-за ранних паводков или засухи, нашествия насекомых и вредителей нужно быстро вносить правки в производственные процессы.

    В этой ситуации ключевое значение имеют не инструкции и скрипты, а умение руководителей самостоятельно принимать оперативные решения и соблюдать договоренности. Наши сотрудники часто сравнивают это с карточным долгом — если взял слово, его важно сдержать.

 

Подбор менеджмента с подходящей ментальностью

Не секрет, что в компаниях, которые сильно зависят от внешних факторов, могут колебаться показатели выручки. Из-за этого, например, размер ежегодных премий для персонала в плохой сезон может снижаться. В этой ситуации часто отсеиваются сотрудники, которые не готовы работать в условиях неопределенности. В бОльшей степени это касается не линейного персонала, а топ-менеджмента.

Чтобы снизить текучку кадров, важно еще на этапе собеседования выяснить цели и мотивацию сотрудника.

Так, в нашем агрохолдинге при отборе кандидатов на руководящие позиции мы делаем ставку на тех, кто мотивирован работой в отрасли и хочет реализовать собственную мечту в агробизнесе. Как показывает наш опыт, в случае кризиса такой менеджмент чаще остается в компании, в то время как руководители с исключительно денежной мотивацией уходят сами.

В целом мы стараемся выстраивать фундамент отношений с персоналом не на вертикальном, а на горизонтальном сотрудничестве, в котором интересы сотрудников будут пересекаться с нашими целями.

 

Как получить максимум

  1. Сегментируйте свои продукты и аудиторию — чем больше у вас направлений и шире пул пользователей, тем более стабильными будут показатели выручки.
  2. Внедряйте системы мониторинга, которые помогут вам прогнозировать и отслеживать бизнес-показатели, а также оперативно вносить корректировки в процессы.
  3. Независимо от ниши вам всегда понадобится финансовая подушка. Лучше, если она будет сегментирована и состоять не только из накоплений компании, но и внешних источников финансирования. Постарайтесь откладывать хотя бы 10% от прибыли в резервные запасы.
  4. Подумайте, нужна ли вам резервная инфраструктура и запас техники на случай поломок или других непредвиденных обстоятельств.
  5. Внедряйте принципы бережливого производства и открытой коммуникации — они помогут сократить финансовые и временные издержки и увеличить эффективность бизнеса.
  6. В компании, которая зависима от внешних факторов, важно, чтобы сотрудники умели самостоятельно принимать быстрые решения и не боялись брать на себя ответственность. Сделайте фокус на привлечении гибких, обучаемых руководителей и постарайтесь выстроить микроклимат, в котором инициативность и гибкость будут поощряться.
  7. При найме сотрудников на руководящие позиции отдавайте впечатление тем, кто мотивирован не только финансовым вопросом, но и личными интересами и мечтами, которые он хочет реализовать в вашей отрасли. Это поможет снизить текучку кадров — в кризис такой персонал остается в компании чаще.

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как сообщить команде о решении, с которым вы не согласны
  2. 2 Холакратия в действии. Пошаговая инструкция, как достигать результатов без вертикальной иерархии
  3. 3 15 российских CRM-сервисов для любого вида бизнеса: от розничной торговли до стоматологических услуг
  4. 4 Обучающие курсы и полезные ИИ-сервисы: с чего начать молодому предпринимателю
  5. 5 «Инструкция по эксплуатации» аутсорсинговой компании: 6 правил для бизнеса по выбору подрядчика
ЛАНИТ
Как вендору найти партнеров
Подробнее