Как небольшой студии выстроить работу с клиентами и начать зарабатывать

Крупная компания vs небольшой видеопродакшн

Масштабирование небольшой продакшн-студии, в которой несколько человек занимаются любимым делом, чревато ухудшением качества реализуемых проектов.

Основателям становится все труднее одновременно совмещать управление растущей компании с индивидуальным подходом к клиентам. Задор и энергетика уходят, а ценности студии новые сотрудники усваивают только со временем.  

В этот момент очень часто возникают сбои, и качество работы такой компании не всегда оправдывает его размер или имя на рынке. Для меня это – самая важная причина не строить большой продакшн.

С другой стороны, у крупных компаний есть весомые преимущества: их все знают, у них проверенная репутация. Заказчики больше доверяют таким компаниям, особенно если есть большой бюджет на проект. Однако вопрос доверия всегда можно решить с помощью простой проверки – у независимых специалистов и небольших студий может быть и более качественное портфолио, чем у их крупных конкурентов. 

Как клиент будет искать подходящую студию

Чтобы вас найти и удостовериться в качестве вашей работы, клиент будет собирать информацию из нескольких источников. Но сперва обратится к знакомым и узнает, какой продюсер или студия сделали понравившуюся ему работу. По моему опыту, сарафанное радио – это самый распространенный способ поиска.

Также они посмотрят сайт студии, портфолио и кто числится среди клиентов. Если вы работали, например, с «Яндексом» или Red Bull, будет ясно, что вы способны справиться с требованиями больших заказчиков и сделать работу без проколов в срок. 

Расскажу и про свой опыт по поиску людей на проекты. Например, я понимаю, что задача, над которой работаю, – творческая. Это значит, что нужны спецы, умеющие создавать нестандартные вещи. 

Часто такие люди не очень популярны, и индустрия может о них не знать. Тогда я, опираясь только на их портфолио, могу рискнуть и просто попробовать с ними поработать. 

Как выстроить работу с клиентами

Внимание к клиенту

Очень важно хорошее первое впечатление в момент обработки заказа. Дайте клиенту понять, что он у вас в приоритете: для этого минимизируйте время между постановкой задачи до фидбэка. 

Заказчикам важно знать, что вы ответственный и внимательный исполнитель. Кроме того, этим вы сможете показать, что у вас есть ресурсы на оперативную работу. 

Каждый клиент важен: чтобы сохранить индивидуальный подход и не создать очередь, ограничивайте для себя число проектов в работе.

Дайте больше

Всегда лучше давать клиенту больше, чем он просил. Такой подход начинается уже на моменте создания брифа. Можно ответить односложно, а можно предложить идеи самому, поделиться нестандартным видением проекта. 

Например, клиент показывает мне референс ролика из другой отрасли или даже конкурента, но зарубежного. Я стараюсь не следовать этим референсам буквально. 

Чтобы сделать качественную реплику, нужно быть на голову выше оригинала. На рынке и так уже много некачественно переснятой зарубежной рекламы. Будет хорошо, когда вы сами сможете предложить идею, лучше раскрывающую ТЗ бренда. 

Например, вместо репортажа или бэкстейджа снимите кино или из бэкстейджа сделайте ролик, не похожий на бэкстейдж. Можно использовать другие инструменты (камеру, свет, звук), уделить больше времени разработке креатива (даже для бэкстейджа).

Будьте инициативны

Менеджер со стороны клиента не всегда в курсе внутренней кухни студии. Возможно, это новый человек или он занимается подобными проектами недавно. Будьте на шаг впереди: предлагайте несколько вариантов сметы и реализации идей. 

Например, всегда можно предложить разного уровня режиссера и оператора, варьировать количество смен и съемочного материала на выходе, добавить эффекты, графику. 

Также часто у клиента (особенно, у крупных брендов) в плане заложены деньги на дополнительные задачи сверх уже установленного бюджета. Поэтому с самого начала можно предложить вариант с крутой идеей, но подороже. Выберет ли он ее – это вопрос ваших навыков коммуникации и продаж. 

Чтобы понять, чего хочет клиент, перед работой проведите небольшой анализ. Я выделяю несколько типов заказчиков.

Клиенты с проектами на потоке. Это заказчики, которые на протяжении нескольких лет делают продуктовые ролики приблизительно в одной и той же стилистике. Достаточно зайти на их YouTube-канал и посмотреть. 

Если подобного запроса на сумасшедший креатив не было, то вы просто-напросто отпугнете клиента. Он подумает, что вы слишком креативны для решения задач проекта.

Заказчики без четко разработанного креатива. Чаще всего, это прямые клиенты. То есть те, которые не работают с крупными агентствами. Обычно креатив таких проектов уникален, а основные критерии для размаха креатива – сроки и доступный бюджет. Кстати, совместная работа, где нет четкого разграничения «заказчик» и «исполнитель», всегда упрощает процесс работы с таким типом клиентов.

Клиенты с понятными и прописанными целями. Клиент понимает, что он хочет с точки зрения креатива и позиционирования. У него есть средства, чтобы самостоятельно закрывать эти направления, но нет ресурса на видеопроизводство. Это – самый простой вариант для исполнителя: действуйте по идеям, которые вы вместе прописали в брифе и согласовали. 

Работа с каждым типом строится по отдельной стратегии: поэтому анализ клиентов так важен. Он позволяет независимому исполнителю или небольшой студии показать себя профессионалом с навыками и продуктивностью ничуть не хуже, чем у крупного продакшна. Когда продюсер разбирается в деталях всего процесса производства видео, это делает его универсальным для крупных клиентов, повышая рентабельность проектов. 

Кстати, про менеджерские навыки. Первый заказ от клиента редко бывает крупным. Всегда уточняйте предполагаемый бюджет, а если его нет, смотрите на уровень клиента и ролики на его канале. 

Важно догадаться, сколько денег у клиента есть в кармане, сколько будет стоить проект и какую команду можно собрать на этот бюджет, – то есть внимательно приглядеться к клиенту. В будущем это может принести гораздо более коммерчески выгодный заказ. 

Например, пять лет назад ко мне пришел клиент из сферы телекома с заказом на простой короткий графический ролик об одной из услуг. Чек был небольшой, в районе 100 тысяч рублей.

Когда мы обсуждали дальнейшее сотрудничество, клиент обронил мысль про желание создать учебные видеоматериалы для сотрудников. Я не дал ей уйти, подробно проработал проект и пришел к клиенту с предложением. Так к концу года я получил заказ на создание десяти учебных видеокурсов стоимостью более десяти миллионов рублей.

Как быть маленьким и не разориться: советы

Соблюдайте баланс между бюджетом клиента, его амбициями и творчеством. Конечно, деньги – не единственная мотивация. Но в угоду самореализации строить масштабные проекты на небольшой бюджет не стоит. Держите равновесие между собственными целями, желаниями клиента и бизнес-стратегией. 

Избегайте дешевых проектов-приманок. Иногда клиенты пользуются положением независимого специалиста или небольшой студии и сулят золотые горы – правда, только в будущем. 

Мол, сперва нужно поработать в убыток – не верьте им, рынок так не работает. Я не знаю ситуаций, когда вы сначала делаете проект дешево, а в следующих заказах маржинальность внезапно растет до небес. Наоборот: клиенты начинают тянуться, когда работа сделана хорошо и за адекватные деньги.

Помните, что видеопродакшн – не благотворительность. Я всегда отстаиваю свои решения, если считаю их оправданными. Бюджета это тоже касается. Нужно знать цену себе и специалистам из команды: изучите показатели доходов и расходов, пообщайтесь с коллегами и не играйте на понижение цены. 

Мой опыт показывает, что «твоя цена» – это те деньги, при которых комфортно выполнять проект. Это – очень метафизический и психологический момент. Он приходит с опытом работы с профессионалами рынка от механиков камеры до режиссеров. У тебя появляется внутренний «барометр», с помощью которого легко оценивать среднюю себестоимость проекта и плясать уже от нее.

Развивайтесь как универсальный специалист. Независимый профессионал должен уметь выполнять поставленные задачи минимальными ресурсами. Это важно при небольших бюджетах клиента: например, закрыть три позиции – аккаунт менеджера, продюсера, директора группы. С командой всегда можно договориться и сразу объяснить, на что в итоге пойдет бюджет проекта. 

К примеру, есть общепринятые «профсоюзные» ставки для рекламы и кино. Технические специалисты (механики камер, осветители, крановщики) редко работают на рекламном проекте по сниженной ставке, потому что не смогут использовать проект в своем портфолио.

В то же время творческие люди, даже продюсеры, часто готовы работать вообще без гонорара, если проект интересный. Работа независимого специалиста и небольшой студии – всегда поиск лучшей альтернативы: нужно обеспечить высокий уровень клиентского сервиса, сделать качественный продукт и заработать.

Четко определите свою нишу. Выберите вариант работы, который вам больше подходит. Можно лавировать между крутыми проектами, которые сулят интересные задачи, но мало оплачиваются, – это работа на портфолио. Еще можно знать нишу, маржинальность, не пытаться сэкономить даже там, где не нужно, и не обещать лишнего. 

Если обобщать, то можно выделить следующие ниши (очень условно):

• репортажный ролик – до ста тысяч рублей;
• среднестатистический рекламный – от ста тысяч до десяти миллионов;
• топовый рекламный – десять миллионов рублей и выше.

Маржа внутри первой ниши может быть и 100%, внутри последней – 10-15%. Дальше каждый сам выбирает себе нишу и проекты.

Старайтесь делать любой проект на максимально хорошем уровне вне зависимости от ограничений. Продюсер всегда находится в определенных рамках, у него нет вседозволенности. Как он в них попадает, неясно: выстраивает ли самостоятельно или получает ограничения от клиента.

Предугадывайте шаги, слушайте клиента и учитывайте его пожелания. Со временем вы поймете, какие у клиентов ожидания от уровня сервиса и качества работ по рынку и постараетесь их обеспечить. Ведь продюсирование — постоянный поиск лучших решений.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash