Управление стартапом: практическое руководство по финансовой концепции бизнеса

Бизнес-модель 

Почти в 20% случаев слабая бизнес-модель может стать причиной провала стартапа. Если на начальном этапе нет понимания, кому компания будет продавать продукт и каким способом получать прибыль, есть высокая вероятность, что проект придется закрыть или продать идею.

Бизнес-модель — это основа, которая определяет траекторию развития и успеха компании, и она не равна стратегии. Это более обширное понятие, которое охватывает все элементы: от маркетинга до отношений с поставщиками и клиентами.

На старте нужно ответить на следующие ключевые вопросы: 

• Кто ваши целевые клиенты?

Ваш продукт может решить головную боль бизнеса (например, оптимизация логистики в городах), конечного пользователя (приложение для превращения обычных фотографий в 3D-изображения) или государства (например, биометрические технологии по удаленному распознаванию лиц).

• Какое ваше целевое предложение? 

Перед запуском нашего IT-стартапа мы столкнулись с тем, что компания, которая создавала для нас код, в два раза превысила установленный бюджет и сорвала сроки. Более того, в финале нам выдали продукт, который не оправдал ожиданий.

То, что было сделано на пятерку, — это техническая документация и дизайн, но этого недостаточно. Мы отметили, что в IT-сегменте наблюдается нехватка качественного аутсорсинга.

Читайте по теме: ИТ-аутсорсинг — актуальная форма организации бизнеса или трата времени?

Высококачественные цифровые продукты, надежность и гарантии — вот та ценность, которую мы взяли за основу.

• Как вы будете реализовать и монетизировать идею?

Есть множество моделей монетизации: 

1. SaaS (предоставление клиенту удаленного доступа к ПО, сервисам или веб-приложениям по подписке), 
2. PaaS (предоставление клиенту доступа к программной среде с операционной системой, СУБД и другими элементами), 
3. Long Tail (продажа специфических нишевых товаров или услуг), 
4. Lock-In (привязка к технологии), 
5. Франчайзинг, 
6. Краудфандинг, 
7. Pay-per-use (предоставление софта клиентам пакетом). 

Все опять же зависит от того, на какой сегмент вы планируете работать: бизнес, пользователь или государство. 

Что касается реализации, нужно определиться, чьими силами будет создаваться продукт: у вас в команде есть разработчики или воспользуетесь сторонними компаниями. 

Так, например, если вы запускаете студию IT-продакшн полного цикла, бизнес-модель зачастую будет классическая: ваш клиент — бизнес и финтех, а продукты вы предоставляете по модели Soft ware as a Service (Saas). 

Как выбрать «ту самую» нишу

В более чем в 40% случаев, по данным CB Insights, провал стартапа связан с созданием продукта или услуги, которые не отвечают реальной потребности рынка. 

В одинаковой степени это касается и В2В, и В2С-стартапов. Вряд ли рынок нуждается в еще одном сервисе доставки еды. Для подобного проекта нужно очень хорошее конкурентное преимущество, а не копирование имеющихся решений. 

Читайте по теме: Как повысить выживаемость первой версии продукта — и при чем тут мышление категориями

В России 42% стартаперов считают свой продукт инновационным и уникальным, а 19% и вовсе полагают, что аналогов не существует ни на отечественном, ни на мировом рынках. Однако статистика неумолима — на ранней стадии выстреливает 1 проект из 10.

Советы, как разглядеть потенциал в той или иной нише и не пополнить кладбище стартапов

Смотрите на рынки, которые характеризуются и большим спросом, и отсутствием качественного предложения одновременно

Как уже говорилось выше, мы обожглись с исполнителем и решили, что создадим такой сервис, которым мы бы хотели воспользоваться сами на этапе разработки и запуска.

Валидируйте идею 

Общайтесь с инвесторами и предпринимателями и на этапе посева проводите кастдевы хотя бы своими силами среди коллег по цеху и потенциальных заказчиков. 

Так мы выяснили, что 80% заказчиков из 100 столкнулись с теми же проблемами, что и мы:

• несоблюдение сроков,
• превышение бюджета,
• некачественное исполнение.

Мы поняли, какие боли можем закрыть.

Изучите перспективные направления 

Изучите, в каких нишах было больше всего денег за последние несколько лет и сформируйте список привлекательных индустрий. 

Одно из самых перспективных направлений сегодня — это разработка технологий на основе искусственного интеллекта и машинного обучения, и большинство инвесторов рассматривают проекты именно в этой области. 

Однако это не означает, что всем необходимо заниматься только разработкой новых технологий на базе ИИ. Можно использовать уже готовые решения для усовершенствования инфраструктуры в сфере фудтех (например, сеть кулинарных коворкингов «Твое место»), создание продуктов для поддержания активного образа жизни, ментального здоровья релакса (проект «Кубик сна»).

Читайте по теме: Как придумать идею для стартапа: 10 стратегий

По статистике, более 70% отечественных стартапов работают по В2В-модели, и 14% решений создаются для В2С. Идея качественного и перспективного продукта для конечного потребителя может стать прорывной. 

На этапе изучения направлений для будущего бизнеса можно сэкономить время и ресурсы и обратиться к аутсорсинговым агентствам, которые помогут спрогнозировать спрос и возможные риски. 

Оцените свою экспертизу 

Сильная команда — та, в которой закрыты все компетенции и каждый участник является самостоятельным профессионалом. Обязательно должен быть:

• тот, кто будет заниматься развитием бизнеса, управлять продажами и отвечать за нетворкинг;
• отраслевые специалисты: инженеры-программисты, менеджеры проектов, инженеры по контролю качества. 

Финансовые расчеты

Рассчитать ожидаемые доходы и прибыль, оценить расходы на производство, продвижение и прочие затраты, просчитать возможные риски — здесь все то же, что и в любом бизнесе. 

Первичные расчеты могут быть сделаны, что называется, на салфетке, однако потом необходимо включать жесткую аналитику и контроль за каждым процессом и каждой метрикой, и на основании анализа будет вырисовываться реальный финансовый расчет, который будет корректироваться по мере роста. 

Есть несколько моментов, которые могут вызвать (особенно у новичков) желание свернуть свое начинание. 

1. Отрицательная выручка

На начальном этапе для продвижения продукта необходимо наработать большую клиентскую базу. С ростом аудитории будет и рост популярности, но при этом проект несколько лет может быть убыточным. 

2. Кассовый разрыв 

Кассовый разрыв складывается, когда своего бюджета не хватает на выполнение всех текущих обязательств. С другой стороны, если вы ни разу не столкнулись с нехваткой бюджета, стоит задуматься, эффективно ли «работает» прибыль.

Для роста (а стартап должен обязательно расти) нужно очень быстро и грамотно вложить вырученные на первых порах средства в маркетинг и рекламу.

Кассовый разрыв — это не трагедия, но нужно научиться грамотно им управлять, чтобы находить «слепые пятна». 

3. Нет быстрой экспансии на рынок и прорывного роста 

Как правило, стартапы отдают предпочтение бизнес моделям с упрощенной масштабируемостью. Однако быстрый рост подходит не всем, потому что низкомаржинальный продукт масштабировать сложно. 

Компания Terenoi из Казахстана вышла на рынок в момент высокого спроса и отсутствия качественного продукта в сфере онлайн-образования. В попытке быстро развиваться и одновременно зарабатывать компания вышла в неконтролируемый кассовый разрыв, а огромные средства, вложенные в маркетинг и брендинг, не оправдались. Фаундеры признали, что текущая бизнес-модель изначально не позволяла увеличить прибыль кратно.

Здесь нужно оттолкнуться от первоначальной цели — выход на глобальный рынок или более реалистичный сценарий — стать нишевым игроком и перейти на сторону устойчивого развития. 

Тестирование гипотез 

Повторю мысль о том, что стартап — это бизнес-эксперимент, и для начала необходимо произвести продукт в небольшом количестве или запустить сервис в тестовом режиме, чтобы проверить, насколько люди готовы этим пользоваться, и далее проанализировать пользовательский опыт. 

Кейс Terenoi наглядно показывает, почему важно:

• «обкатать» бизнес-модель,
• создать пилот или демо-версию,
• посмотреть, насколько полезен продукт и как охотно люди готовы за него платить.

И уже потом думать о масштабировании и о том, как максимально эффективно реинвестировать деньги в работающие инструменты и выделить наиболее маржинальные продукты. 

Наша команда все время что-то тестирует, например, разные маркетинговые каналы: мы оцениваем, откуда наибольший поток лидов, где больше конверсия. Практически ежедневно мы устраиваем командный чекап, что и как у нас работает. Важна общая насмотренность.

Читайте по теме: 10 полезных привычек молодых предпринимателей

Стартапер должен жить с широко открытыми глазами и постоянно исследовать новые тренды, ниши, анализировать опыт коллег по цеху, чтобы оценить перспективы того иного направления и отметить малейшие колебания в изменении пользовательского спроса.

Выбрать бизнес-модель и собрать команду недостаточно. Нужно все время тестировать и проверять каждую идею на жизнеспособность. Помните, что вы на поле экспериментов. 

Чек-лист

• Определитесь с целью: выйти на международный уровень или занять устойчивую позицию в своей нише 
• Найдите свою бизнес-модель.
• Ответьте на ключевые вопросы: кто ваши целевые клиенты, каковы ключевые ценности, как вы намерены реализовывать и монетизировать идею? 
• Проведите мониторинг рынка: где наблюдается большой спрос и отсутствие качественного предложения одновременно? 
• Общайтесь с коллегами, инвесторами, потенциальными потребителями, проводите опросы и кастдевы — важно выяснить, будет ли нужен продукт. 
• Оцените потенциал команды: только талантливых разработчиков недостаточно, нужен прагматичный руководитель и отраслевые специалисты. 
• Создайте пилот или прототип продукта, чтобы оценить его потенциал на рынке.
• Тестируйте каждую идею. 
• Не ждите быстрого роста прибыли, учитесь управлять кассовым разрывом. 

Фото на обложке: Unsplash