Как продавать больше в низкий сезон — четыре простых совета

Посчитайте сезонность

Прежде всего вычислите сезонность для своих товаров. Проще всего это сделать с помощью статистики «Яндекса»: посмотреть запросы по товарам той категории, которую вы продаете, в wordstat.yandex.ru; посчитать среднее и поделить на количество запросов в каждый месяц. 

Так вы сможете увидеть, когда эти товары пользуются большим спросом, а в какие месяцы они малоинтересны. На основе этих данных можно работать дальше.

Учитывать сезонность спроса очень важно, потому что она серьезно влияет на продажи, а значит, и вашу прибыль. И это нужно учитывать при планировании маркетинговых активностей.

Россияне чаще всего приобретают недвижимость в конце года или в самом его начале. Дальше идет ремонт, он длится около года — и только после этого люди задумываются о покупке матраса. Поэтому пик продаж у нас в декабре и феврале. 

Многие покупают матрасы летом, с началом дачного сезона. А вот в апреле и мае обычно мертвый сезон. Выяснив это, мы смогли заранее готовиться к таким пикам и падениям.

Готовьтесь заранее и следите за изменением сезонности по неделям

Недельный анализ помог нам оперативно реагировать на изменения предпочтений потребителей. Такие данные можно смотреть на том же wordstat.yandex.ru. Низкий и высокий сезон влияют не только на продажи и, соответственно, количество товара, которое должно быть у вас на складе. Важно также корректировать маркетинговую стратегию. 

Будьте готовы к увеличению ДРР (доли рекламных расходов) и небольшому снижению маржинальности в текущем периоде. Однако люди, которых вы охватите сейчас, могут вернуться к вам во время повышения спроса. Спрос как бы сдвигается.

На наш взгляд, эффективными способами корректировки стратегии в периоды низкого сезона являются продуманные рекламные акции, которые даже немного снижают маржинальность. Можно подготовить спецпредложения.

Отслеживать эффективность спецпредложений можно на сайте https://yandex.ru/adv/, который показывает изменения стоимости за клик. Там можно сравнить свои данные со средними данными по рынку и найти, в какой точке вы находитесь сейчас.

Еще один вариант — поискать возможности для расширения бизнеса. Возможно, удастся найти товар, который связан с вашим текущим производством, но не подвержен сезонам низкого спроса. Если ваша компания зимой выращивает и продает новогодние елки, может ли она летом торговать деревьями для сада и дачи?

Выбирайте правильные маркетинговые инструменты

Разные маркетинговые источники влияют на разные уровни восприятия людей. Не забывайте модель потребительского поведения AIDA. Для каждого ее компонента стоит выбирать свои маркетинговые источники.

• Attention (внимание) — медийная реклама, ТВ, радио, соцсети (аккаунты инфлюенсеров).
• Interest (интерес) — таргетированная реклама в соцсетях.
• Desire (потребность) — контекстная реклама.
• Action (действие) — контекстная реклама на тех, кто уже был на вашем сайте; ретаргетинг.

Когда сезон высокий, все маркетинговые источники работают хорошо. А вот в низкий сезон нужно определить наиболее удачный микс. При падающем спросе нужно учитывать, что вложения в рекламу, направленную на повышение узнаваемости и рост интереса к бренду (Attention), могут не принести быстрого результата. Поэтому в низкий сезон стоит снизить их активность или совсем отключить.

Во время снижения спроса мы быстро переориентировались в сторону контекстной рекламы, а как только заметили рост спроса, начали добавлять более охватные источники (Facebook, Instagram) с большим медийным воздействием. Таким образом, удалось не допустить роста доли рекламных расходов.

Уделите особое внимание crm-маркетингу, обзвону или рассылкам по клиентам, которые уже хорошо вас знают, но пока не приняли окончательного решения о покупке. Такой маркетинг в низкий сезон, когда все показатели проседают, работает эффективнее всего. 

Один из хорошо работающих лайфхаков — перед началом сезона провести охватную рекламную кампанию, направленную на повышение узнаваемости бренда и подогревание интереса к вашему товару. Мы заметили, что в низкий сезон охватная реклама стоит дешевле, что позволит взять большее количество охвата и частоты — нет коэффициентов или они меньше 1. А за небольшое время после окончания уровень знания быстро не сможет упасть.

Вкладывайтесь в рекламу на первых уровнях, чтобы расти

Если вы — молодая и малоизвестная компания, которая пока не слишком прибыльна, или же если вы сейчас концентрируетесь на росте бизнеса, то в низкий сезон реклама на первых уровнях — Attention и Interest — может быть для вас выгодна. 

В периоды низкого спроса реклама в медиа и соцсетях стоит дешевле, и вы сможете взять ее больше, чем в сезон. Да, в краткосрочной перспективе результат будет не слишком впечатляющий, но в долгосрочном периоде вы выиграете, потому что повысите узнаваемость бренда. Blue Sleep активно использует эту стратегию для роста и развития.