Всё хорошо, но это не точно: как работать с Китаем в 2024 году

Что поменялось

На протяжении долгих лет к Китаю относились как к главной стране, где можно недорого произвести товар, а затем продать с наценкой. К 2024 году ситуация изменилась. Согласно прогнозу международного валютного фонда, на первое место по темпам экономического роста в мире выходит Индия, экономика которой растет по 6–7% в год.

Позиция «это не мы хотим вам продать, а вы хотите у нас купить» больше не работает, и на смену этого подхода приходит полноценная аналитика экспорта. Китайские производства готовятся к тому, чтобы покрывать запросы из-за границы без ущерба качеству.

При этом стабильный промышленный комплекс, который выстроился за долгие годы, позволяет Китаю предлагать не стандартизированный товар, как раньше, а более сложный. Если в прошлом фабрики в основном предпочитали работать со стандартизированными заказами, теперь они готовы изучать возможности развития продукта под нужды заказчиков.

Более того, сейчас при разработке производства метят в те качества, которые больше ценит аудитория рынка страны-заказчика. Наши аналитики приводят в качестве примера кейс компании N, которая построила свою бизнес-модель на консультировании фабрик. Компания изучает товар и то, какие черты продукта необходимы для страны-импортера, а затем помогает фабрикам создать такое предложение, которое точно закроет нишу. В результате фабрика получает высокие продажи, специфический локальный запрос рынка закрывается, а компания N получает свой процент.

Какие документы проверить

Некоторые фабрики остаются привержены китайской культуре торговли в 2024 году. Например, производства стыдятся открыто продвигать свои услуги, потому что хорошая китайская фабрика либо уже занята работой, либо должна быть известна только своим качеством. В здании могут производиться топовые мировые бренды, но об этом будут знать только жители окрестных домов.

На основных двух площадках по поиску производства — 1688 и Alibaba — фабрики с хорошими карточками могут даже настораживать. Можно попасть на посредника, который сделает наценку на производство. Настоящая фабрика будет выглядеть так же, как и тысячи других.

Среди ключевых критериев подбора фабрики на площадках: наличие положительных отзывов, подлинность документов и срок работы компании. 

Что стоит проверить при работе с китайской фабрикой:

• бизнес-лицензию;
• регистрационный код USCC;
• экспортную лицензию;
• свидетельство о постановке на налоговый учет;
• сертификаты на продукцию;
• стационарный номер телефона (позвоните по указанному номеру и удостоверьтесь, что компания реально существует);
• информацию о компании: уставной капитал, срок существования, количество сотрудников и т.д;
• адрес компании: если компания говорит, что она фабрика, локация должна быть в специальной промышленной зоне или если говорит, что крупная торговая компания, то офис не может быть одной комнатой на задворках Шанхая.

По теме. Как импортёру не потерять время и деньги на китайской таможне

Зачем посещать фабрику

Мы подбираем производства, находясь в Китае. Мы интегрируемся в местные сообщества производителей: так можно найти те фабрики, которых нет в интернете, но где будет отличное качество товаров.

Китай открыт для посещения без визы в составе группы из пяти человек. Это отличная возможность не только для путешествия, но и для налаживания деловых связей.

В таком формате вы можете посетить отраслевые выставки, пообщаться с представителями производств разных категорий и увидеть примеры товаров.

Мы советуем посетить Кантонскую и Восточно-Китайскую выставки. Также могут быть интересны выставки, посвященные конкретным сегментам рынка: 

1. Китайская международная выставка потребительских товаров.
2. Китайская Международная мебельная ярмарка.
3. Китайская международная выставка инструментов.
4. Шанхайская международная выставка запасных частей для автомобилей, диагностического оборудования и сервисных принадлежностей. 

На них представлены одни из лучших фабрик, которые готовы обсуждать цены и условия напрямую и даже торговаться. Особенно стоит обратить внимание на фабрики юга Китая: на них приходится 2/3 потребительских товаров.

Если вы уже предварительно договорились с производством, посещение Китая поможет вам в двух направлениях: контроль качества и развитие лояльности.

Так вы сможете увидеть уровень технического оснащения производства и убедиться, что фабрика действительно специализируется на вашем товаре и у нее есть возможности для своевременной отгрузки. 

Во время переговоров важно обратить внимание на то, как четко человек описывает свою работу. Если он старается опустить важные детали сотрудничества, скорее всего, перед вами перекупщик или плохой специалист.

По теме. Честный знак при карго-доставке из Китая: «серые» схемы и их последствия

Какие культурные особенности нужно учесть

Допустим, вы готовы работать с производством и вошли в активную стадию переговоров. Теперь нужно играть по местным правилам. Важно учесть три ключевые культурные особенности.

Переговоры не будут короткими

Чем важнее сделка, тем дольше китайские партнеры будут ее проводить. Дело не в том, что они плохо и медленно организуют сделку: вы можете построить коммуникацию быстро, но при этом сам процесс будет затягиваться. Так в Китае проверяют серьезность намерений партнеров. При этом, если это действительно большая сделка, мероприятия будут как формальные, так и нет. Готовьтесь к череде переговоров «без галстука».

Важно не давить на партнеров во время формальной части и сконцентрироваться на неформальной, где действительно можно добиться договоренностей. Попытки оказать давление на партнеров из Китая воспринимаются негативно. Более того, если вы пытаетесь со своей стороны ограничить временные рамки по решению какого-либо вопроса, они могут принципиально не пойти вам навстречу. 

Чтобы добиться успеха, нельзя резко останавливать переговорный процесс. Переговоры в Китае — это игра в пинг-понг, которая длится долго, и если поспешить, можно неожиданно проиграть.

Китайцы не говорят прямо

В деловой культуре Китая не принято отказывать однозначно и напрямую. Чтобы ни происходило на производстве на самом деле вам будут говорить, что «все хорошо». Поэтому обращайте внимание на формулировки и общий контекст разговора.

Например, вы можете запросить у производства дизайн продукта, но китайцы не захотят этим заниматься. Прямо «нет» вам никто не скажет. Производство, вероятно, сошлется на сторонние факторы, которые будут мало соотноситься с реальностью.

Вы можете позже поинтересоваться о статусе задачи, но производство, скорее всего, ответит снова: «мы посоветуемся с дизайнерами и вернемся с обратной связью». 

Когда на ваш вопрос не отвечают по существу, скорее всего, это означает отказ. Важно при этом не давить на китайцев слишком сильно и не требовать прямого ответа, так как такое поведение считается невежливым и неконструктивным.

Культура Китая считается высококонтекстуальной: в ней много смысла закладывается в непрямые сообщения, слова, жесты, манеру говорить. Для таких случаев мы советуем нанимать отдельных консультантов, которые говорят на китайском и имеют опыт работы с производством.

«Слово пацана» ничего не значит

Даже если на словах вы обсудили с производством все моменты относительно качества и требований к товару, не факт, что конечный результат вас обрадует. Любые неточности в договоре будут вольно трактоваться в пользу оптимизации затрат, а вы не сможете это оспорить.

Из нашего опыта следует, что есть три важнейших пункта в договоре: четкие сроки изготовления, обязательства по отправке и ответственность исполнителя. Они помогут застраховать вас от неприятных неожиданностей и дополнительных расходов на транспортировку или переделку товара. Также при заключении договора стоит проверить с переводчиком версии на трех языках: английском, русском и китайском на соответствие друг другу. 

На наш взгляд, в 2024 году работа с Китаем станет еще более многогранной и откроет больше возможностей для импорта товаров под запросы аудитории. Надеемся, что наши советы помогут вам продуктивно работать с китайскими фабриками.

Фото на обложке: Shutterstock