Евгений Пономарев, начальник клиентского отдела компании «Нескучные финансы», поделился методом, который позволяет рассчитать оптимальное количество товара на складе, чтобы он не залеживался и у вас всегда была выручка.
Собственники бизнеса обычно примерно знают, какие товары в их ассортименте более востребованы, а какие менее. Но знание это, как правило, интуитивное. Его одного недостаточно для принятия решения, когда и в каком количестве закупать товар, чтобы оптимально использовать склад. Купите слишком много неходового товара — зароете прибыль в запасы и затоварите склад. Слишком мало востребованного — бизнес будет проседать по выручке.
Вероятность ошибки минимальна, когда собственник решает, сколько закупать товара, на основе цифр, а не по наитию. Сегодня расскажем об XYZ-анализе, смысл которого — дать собственнику те самые цифры, которых ему не хватает.
Вся суть XYZ-анализа в одном примере
Для XYZ-анализа нам понадобится статистика по продажам товаров за несколько месяцев. Смысл метода — понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.
Для примера возьмем условный магазин канцтоваров. Ассортимент ограничим десятью позициями — чтобы не усложнять.
Таблица с первичными данными у нас примет такой вид.
Ассортимент и продажи магазина канцтоваров для XYZ-анализа
Товар/Продано, шт. | Январь | Февраль | Март | Апрель | Май | Июнь |
Авторучки | 150 | 140 | 120 | 150 | 140 | 140 |
Маркеры | 120 | 120 | 120 | 100 | 110 | 110 |
Тетради в линейку | 200 | 180 | 190 | 180 | 170 | 150 |
Тетради в клетку | 170 | 180 | 180 | 170 | 170 | 160 |
Общие тетради | 130 | 120 | 140 | 110 | 100 | 90 |
Альбомы для рисования, А4 | 20 | 10 | 50 | 30 | 20 | 5 |
Блокноты | 15 | 20 | 10 | 5 | 4 | 2 |
Нотные тетради | 50 | 70 | 50 | 60 | 40 | 30 |
Дневники | 200 | 100 | 50 | 20 | 40 | 0 |
Пеналы | 100 | 80 | 70 | 60 | 50 | 10 |
Исходные данные для XYZ-анализа. Все цифры здесь и далее использованы для примера, с каким-либо реальным бизнесом возможны только случайные совпадения.
Теперь задача — рассчитать, как меняется объем продаж по каждому товару от месяца к месяцу. Этот показатель измеряется в процентах и называется коэффициентом вариации. В голове этого делать не надо — умная электронная табличка сама все знает. От нас требуется только задать формулу:
Коэффициент вариации = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ()
В скобках указываем диапазон ячеек с данными о продажах по каждому товару. Например, (B3:H3).
А теперь самое главное — сортируем товар по группам согласно коэффициенту вариации:
- 0-10% — группа X, товары с самым устойчивым спросом
- 10 до 25% — группа Y, середнячки.
- 25+% — группа Z, товары со случайным спросом.
И вот, что у нас получилось.
Результаты XYZ-анализа. Товары распределились по группам по мере увеличения колебаний спроса по месяцам.
Самый устойчивый спрос на тетради в линейку, маркеры, авторучки, тетради в клетку и общие тетради. Коэффициент вариации по ним — в пределах 10%. И все они — наши лидеры, группа X.
Нотные тетради попали с коэффициентом вариации 20,66% в группу Y — середнячки.
Все остальное — аутсайдеры из группы Z с коэффициентом вариации больше 25%.
Как пользоваться информацией, которую дал XYZ-анализ
По завершении XYZ-анализа мы видим товары с самым стабильным спросом, середнячков по этому параметру и аутсайдеров. Информация о том, к какой группе относится товар — основа для принятия решений.
Товары из группы X — те самые, ради которых к вам идет основной поток покупателей. Поэтому они обязательно должны быть на прилавке/складе.
В группе Y собрались середнячки. Их присутствие на складе и прилавке остается на усмотрение руководителя. Закупать в таком количестве, как лидеров по спросу, нет смысла. На них спрос тоже есть, но погоды он не делает.
А вот от группы Z можно и отказаться или поставлять попавшие в нее товары по предзаказу. Спрос на этот товар случайный.
Вне зависимости от того, применяем ли мы только XYZ- или оба вида анализа, необходимо помнить — у XYZ-анализа есть подводный камень.
Подводный камень XYZ-анализа
При всем удобстве XYZ-анализа у него есть огромный недостаток. Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности спроса. И это снижает точность прогнозирования.
Мы не случайно выбрали для примера канцелярку. Спрос на этот товар зависит от сезона: продажи активизируются в августе, в преддверии учебного года. А с началом летних каникул в июне — спад.
Поэтому если мы исключим из анализа статистику продаж по июню, получим совсем другие результаты.
Результат XYZ-анализа без учета сезонного падения спроса в июне — распределение товаров между группами отличается от варианта с учетом июньской статистики продаж. Разнятся и коэффициенты вариации одних и тех же товаров.
Чтобы прогноз был максимально точным, надо разбить период XYZ-анализа на сезоны. И каждый сезон анализировать отдельно. А свои высокие и низкие сезоны бизнесмены знают.
Проверка по деньгам
Все товары, которые вы подвергаете XYZ-анализу, полезно протестировать еще одним методом. Он позволяет выявить товары, которые в сумме приносят бизнесу наибольшую прибыль, это — АВС-анализ. В детали вдаваться не будем — это тема отдельной статьи. Скажем лишь главное. В основе АВС-анализа лежит принцип Паретто — 20/80: 20% товаров приносят бизнесу 80% прибыли. Результат АВС-анализа — распределение товаров на три группы:
- А — лидеры, на которых бизнес делает 80% выручки или прибыли;
- В — середнячки, которые приносят бизнесу еще 15%;
- С — аутсайдеры, суммарная доля которых в прибыли или выручке — оставшиеся 5%.
Анализировать один набор товаров обоими методами полезно, потому что по результатам группа X и группа А не всегда совпадают. И если товар из группы А одновременно находится в группе Z, то есть вносит лепту в основную прибыль бизнеса, но маловостребован — это повод для размышлений.
Разница между XYZ- и АВС-анализом — широта охвата. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и откорректировать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.
Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы выручки или прибыли по каждому товару за тот же период, по которому мы делали XYZ-анализ.
Таблица примет вот такой вид:
Теперь мы видим, к какой группе по обоим видам анализа относится каждый товар.
А окончательным результатом XYZ-анализа и ABC-анализа должна стать вот такая таблица:
Категория товара | А | B | C |
Х | Товары AX | Товары BX | Товары CX |
Y | Товары AY | Товары BY | Товары CY |
Z | Товары AZ | Товары BZ | Товары CZ |
Товары из категорий АХ, ВХ и AY (зеленые ячейки) должны быть на складе всегда. AZ, BY и CX (синие ячейки) — на усмотрение собственника. BZ, CY и CZ — держать не нужно или по минимуму.
Остался финальный штрих — свести в эту итоговую таблицу канцтовары из нашего примера.
Категория товара | А | В | С |
X | Тетради в клетку. Тетради в линейку. Авторучки. | Маркеры. | |
Y | Нотные тетради. | Общие тетради, пеналы. | |
Z | Дневники. | Альбомы для рисования, А4. Блокноты. |
Теперь мы знаем — тетради в клетку, в линейку, авторучки и нотные тетради должны быть на складе всегда. Общие тетради, пеналы и маркеры — по усмотрению руководителя. А дневников, альбомов и блокнотов если и делать запасы, то минимальные.
На первый взгляд, мы только добавили себе головняков. По итогам XYZ-анализа было три группы. Провели АВС-анализ — их стало шесть. А теперь — и вовсе девять. Давайте разберемся:
- Группа АХ — самые интересные товары. Тяжеловесы по всем параметрам — самые востребованные и приносящие львиную долю прибыли. Если их не будет достаточно на прилавке и на складе, просадка по выручке нам обеспечена.
- Группы ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит на складе и прилавке ударит по выручке. Не так болезненно, как в случае с тяжеловесами из группы АХ. Но тоже ощутимо.
- Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Значит, есть смысл позаботиться и об их достаточном количестве.
- Группа АZ хоть и вошла в число лидеров по приносимым деньгам, мало влияет на прибыль или выручку в силу малой востребованности. Поэтому сочтет нужным руководитель от нее отказаться или сделать некоторый запас — не критично.
- Остальные — чем ближе к правому нижнему углу итоговой таблицы, тем меньше востребованность, доля в прибыли или выручке бизнеса. А значит — тем меньше надобность в их запасах и тем безболезненнее можно отказаться от этих товаров совсем или перейти к поставкам только под заказ.
Чтобы определить, сколько товара из групп AX, AY и BX должно быть на складе, нужно учесть срок поставки с момента заказа и максимально возможные продажи за период поставки.
Вот такой инструмент помогает собственнику максимально точно планировать закупки. Пользуйтесь на здоровье.
Материалы по теме:
«Дикси» начнет следить за товаром с помощью компьютерного зрения
Анализ больших данных помогает нам выявлять «сомнительных» клиентов. И вот как
Как рассчитать стоимость вашего персонального проекта
Как индивидуальному предпринимателю сдать налоговую декларацию
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Регистрация бизнеса: самозанятoсть, ИП или ООО»
- 1 Кто такой эмитент: роли, виды и функции эмитентов в финансовом мире
- 2 Инсайдерская торговля: кто такой инсайдер, какая ответственность за инсайдерскую торговлю
- 3 Как рассчитать выходное пособие: шаги и советы для правильного расчета
- 4 Как не потерять кешбэк: простые советы для получения вознаграждений от банка