XYZ-анализ: как узнать, сколько товара должно быть на складе

Евгений Пономарев
Евгений Пономарев

Начальник клиентского отдела компании «Нескучные финансы»

Расскажите друзьям
Вероника Елкина

Евгений Пономарев, начальник клиентского отдела компании «Нескучные финансы», поделился методом, который позволяет рассчитать оптимальное количество товара на складе, чтобы он не залеживался и у вас всегда была выручка.

Собственники бизнеса обычно примерно знают, какие товары в их ассортименте более востребованы, а какие менее. Но знание это, как правило, интуитивное. Его одного недостаточно для принятия решения, когда и в каком количестве закупать товар, чтобы оптимально использовать склад. Купите слишком много неходового товара — зароете прибыль в запасы и затоварите склад. Слишком мало востребованного — бизнес будет проседать по выручке.

Вероятность ошибки минимальна, когда собственник решает, сколько закупать товара, на основе цифр, а не по наитию. Сегодня расскажем об XYZ-анализе, смысл которого — дать собственнику те самые цифры, которых ему не хватает.

Вся суть XYZ-анализа в одном примере

Для XYZ-анализа нам понадобится статистика по продажам товаров за несколько месяцев. Смысл метода — понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.

Для примера возьмем условный магазин канцтоваров. Ассортимент ограничим десятью позициями — чтобы не усложнять.

Таблица с первичными данными у нас примет такой вид.

Ассортимент и продажи магазина канцтоваров для XYZ-анализа

Товар/Продано, шт.

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Авторучки

150

140

120

150

140

140

Маркеры

120

120

120

100

110

110

Тетради в линейку

200

180

190

180

170

150

Тетради в клетку

170

180

180

170

170

160

Общие тетради

130

120

140

110

100

90

Альбомы для рисования, А4

20

10

50

30

20

5

Блокноты

15

20

10

5

4

2

Нотные тетради

50

70

50

60

40

30

Дневники

200

100

50

20

40

0

Пеналы

100

80

70

60

50

10

Исходные данные для XYZ-анализа. Все цифры здесь и далее использованы для примера, с каким-либо реальным бизнесом возможны только случайные совпадения.

Теперь задача — рассчитать, как меняется объем продаж по каждому товару от месяца к месяцу. Этот показатель измеряется в процентах и называется коэффициентом вариации. В голове этого делать не надо — умная электронная табличка сама все знает. От нас требуется только задать формулу:

Коэффициент вариации = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ()

В скобках указываем диапазон ячеек с данными о продажах по каждому товару. Например, (B3:H3).

А теперь самое главное — сортируем товар по группам согласно коэффициенту вариации:

  • 0-10% — группа X, товары с самым устойчивым спросом
  • 10 до 25% — группа Y, середнячки.
  • 25+% — группа Z, товары со случайным спросом.

И вот, что у нас получилось.

picРезультаты XYZ-анализа. Товары распределились по группам по мере увеличения колебаний спроса по месяцам.

Самый устойчивый спрос на тетради в линейку, маркеры, авторучки, тетради в клетку и общие тетради. Коэффициент вариации по ним — в пределах 10%. И все они — наши лидеры, группа X.

Нотные тетради попали с коэффициентом вариации 20,66% в группу Y — середнячки.

Все остальное — аутсайдеры из группы Z с коэффициентом вариации больше 25%.

Как пользоваться информацией, которую дал XYZ-анализ

По завершении XYZ-анализа мы видим товары с самым стабильным спросом, середнячков по этому параметру и аутсайдеров. Информация о том, к какой группе относится товар — основа для принятия решений.

Товары из группы X — те самые, ради которых к вам идет основной поток покупателей. Поэтому они обязательно должны быть на прилавке/складе.

В группе Y собрались середнячки. Их присутствие на складе и прилавке остается на усмотрение руководителя. Закупать в таком количестве, как лидеров по спросу, нет смысла. На них спрос тоже есть, но погоды он не делает.

А вот от группы Z можно и отказаться или поставлять попавшие в нее товары по предзаказу. Спрос на этот товар случайный.

Вне зависимости от того, применяем ли мы только XYZ- или оба вида анализа, необходимо помнить — у XYZ-анализа есть подводный камень.

Подводный камень XYZ-анализа

При всем удобстве XYZ-анализа у него есть огромный недостаток. Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности спроса. И это снижает точность прогнозирования.

Мы не случайно выбрали для примера канцелярку. Спрос на этот товар зависит от сезона: продажи активизируются в августе, в преддверии учебного года. А с началом летних каникул в июне — спад.

Поэтому если мы исключим из анализа статистику продаж по июню, получим совсем другие результаты.

pic

Результат XYZ-анализа без учета сезонного падения спроса в июне — распределение товаров между группами отличается от варианта с учетом июньской статистики продаж. Разнятся и коэффициенты вариации одних и тех же товаров.

Чтобы прогноз был максимально точным, надо разбить период XYZ-анализа на сезоны. И каждый сезон анализировать отдельно. А свои высокие и низкие сезоны бизнесмены знают.

Проверка по деньгам

Все товары, которые вы подвергаете XYZ-анализу, полезно протестировать еще одним методом. Он позволяет выявить товары, которые в сумме приносят бизнесу наибольшую прибыль, это — АВС-анализ. В детали вдаваться не будем — это тема отдельной статьи. Скажем лишь главное. В основе АВС-анализа лежит принцип Паретто — 20/80: 20% товаров приносят бизнесу 80% прибыли. Результат АВС-анализа — распределение товаров на три группы:

  • А — лидеры, на которых бизнес делает 80% выручки или прибыли;
  • В — середнячки, которые приносят бизнесу еще 15%;
  • С — аутсайдеры, суммарная доля которых в прибыли или выручке — оставшиеся 5%.

Анализировать один набор товаров обоими методами полезно, потому что по результатам группа X и группа А не всегда совпадают. И если товар из группы А одновременно находится в группе Z, то есть вносит лепту в основную прибыль бизнеса, но маловостребован — это повод для размышлений.

Разница между XYZ- и АВС-анализом — широта охвата. Оба относятся к инструментам стратегического планирования. Но АВС-анализ более оперативен, чем XYZ. Его можно сделать по итогам первого месяца работы и откорректировать планы на ближайший. А вот XYZ-анализ, который нужен, чтобы выявить колебания спроса от месяца к месяцу, проводить так часто смысла нет. Оптимально — по итогам минимум четырех месяцев с поправкой на сезонность. Если торгуете пляжными принадлежностями или кремом для загара, нет смысла сравнивать июньские продажи с январскими.

Для максимальной наглядности сделаем АВС-анализ по прибыли для товаров из нашего примера. Помесячно анализировать не нужно — достаточно общей суммы выручки или прибыли по каждому товару за тот же период, по которому мы делали XYZ-анализ.

Таблица примет вот такой вид:

pic

Теперь мы видим, к какой группе по обоим видам анализа относится каждый товар.

А окончательным результатом XYZ-анализа и ABC-анализа должна стать вот такая таблица:

Категория товара

А

B

C

Х

Товары AX

Товары BX

Товары CX

Y

Товары AY

Товары BY

Товары CY

Z

Товары AZ

Товары BZ

Товары CZ

Товары из категорий АХ, ВХ и BХ (зеленые ячейки) должны быть на складе всегда. AZ, BY и CX (синие ячейки) — на усмотрение собственника. BZ, CY и CZ — держать не нужно или по минимуму.

Остался финальный штрих — свести в эту итоговую таблицу канцтовары из нашего примера.

Категория товара

А

В

С

X

Тетради в клетку.

Тетради в линейку.

Авторучки.

Маркеры.

Y

Нотные тетради.

Общие тетради, пеналы.

Z

Дневники.

Альбомы для рисования, А4.

Блокноты.

Теперь мы знаем — тетради в клетку, в линейку, авторучки и нотные тетради должны быть на складе всегда. Общие тетради, пеналы и маркеры — по усмотрению руководителя. А дневников, альбомов и блокнотов если и делать запасы, то минимальные.

На первый взгляд, мы только добавили себе головняков. По итогам XYZ-анализа было три группы. Провели АВС-анализ — их стало шесть. А теперь — и вовсе девять. Давайте разберемся:

  • Группа АХ — самые интересные товары. Тяжеловесы по всем параметрам — самые востребованные и приносящие львиную долю прибыли. Если их не будет достаточно на прилавке и на складе, просадка по выручке нам обеспечена.
  • Группы ВХ — на этих товарах меньше зарабатываем, но они также востребованы. Их дефицит на складе и прилавке ударит по выручке. Не так болезненно, как в случае с тяжеловесами из группы АХ. Но тоже ощутимо.
  • Группа АY — устойчивого спроса нет. Но по деньгам, что приносят бизнесу, держатся в лидерах. Значит, есть смысл позаботиться и об их достаточном количестве.
  • Группа АZ хоть и вошла в число лидеров по приносимым деньгам, мало влияет на прибыль или выручку в силу малой востребованности. Поэтому сочтет нужным руководитель от нее отказаться или сделать некоторый запас — не критично.
  • Остальные — чем ближе к правому нижнему углу итоговой таблицы, тем меньше востребованность, доля в прибыли или выручке бизнеса. А значит — тем меньше надобность в их запасах и тем безболезненнее можно отказаться от этих товаров совсем или перейти к поставкам только под заказ.

Чтобы определить, сколько товара из групп AX, AY и BX должно быть на складе, нужно учесть срок поставки с момента заказа и максимально возможные продажи за период поставки.

Вот такой инструмент помогает собственнику максимально точно планировать закупки. Пользуйтесь на здоровье.


Материалы по теме:

«Дикси» начнет следить за товаром с помощью компьютерного зрения

Анализ больших данных помогает нам выявлять «сомнительных» клиентов. И вот как

Как рассчитать стоимость вашего персонального проекта

Как индивидуальному предпринимателю сдать налоговую декларацию


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
AIOne
14 декабря 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase