«Эксперименты в финтехе становятся все менее затратными»: как меняется рынок BaaS

По мере развития финансовых технологий появилось множество компаний, которые помогали стартапам взаимодействовать с банками.

Раньше сектор BaaS (banking-as-a-service, банкинг как услуга) обеспечивал инфраструктуру для финансовых сервисов специализированных компаний (создание аккаунтов, выдача кредитов или дебетовых карт под брендом продавца, обработка транзакций и так далее), а сейчас его клиентами становятся нефинансовые бизнесы, которые хотят добавить такие услуги в свои продукты.

Старейшие игроки BaaS-сектора Galileo и Marqeta сталкиваются с конкуренцией в виде новых стартапов. Они заявляют, что их платформы основаны на более современных технологиях, и они могут предложить более таргетированные, уникальные сервисы.

Кроме этого, сектор BaaS ждут и иные трудности: угроза от банков, которые напрямую сотрудничают со стартапами, конкуренция со стороны таких гигантов, как Stripe, и проблема посредников: смена партнеров по мере роста.

Банки в коробке

Любой компании, которая ищет поставщика BaaS, предстоит столкнуться с огромным выбором.

Основной игрок на этом рынке — Galileo, которая была основана в 2000 году и принадлежит SoFi. Среди ее клиентов цифровой банк Chime, который получил оценку в $14,5 млрд, а также Dave и TransferWise (недавно ребрендирован в Wise). Galileo начинала с предоплаченных карт, затем начала выпускать дебетовые карты и теперь выросла до платформы с целым спектром финансовых услуг.

Затем появилась Marqeta, основанная в 2010 году, которая больше специализируется на выпуске карт. Компания привлекла более $527 млн и, как сообщается, планирует провести IPO. Среди ее потребителей Instacart, DoorDash, Uber, Klarna и Square. Первоначально Marqeta предлагала потребительские предоплаченные карты, а в 2014 году превратилась в корпоративный бизнес, предлагающий предоплаченные карты и дебетовые карты для компаний.

Кроме них на рынке представлено множество стартапов, которые фокусируются на более узком вертикальном предложении, а также других, которые имеют более широкий платформенный подход с гибкостью для разработчиков при создании продуктов.

Фото: goffkein.pro / Shutterstock

Такие стартапы, как Synapse, Unit и Treasury Prime, предлагают программы типа bank-in-a-box («банк в коробке»), которые в основном включают банкинг, карты и платежи, банковские партнерства и комплайенс. Это помогает финтех-бизнесам быстро запускать продукты. Они смогут подключать к ним API и выпускать карты, начислять проценты или организовывать оплату счетов.

CEO Treasury Prime  Крис Дин, который ранее продал свой стартап Standard Treasury банку Silicon Valley Bank, заявляет, что его компания создала технологию с расчетом на легкое внедрение в разных банках. «Она работает везде практически одинаково, поскольку мы знаем, как функционирует банкинг в США, — говорит Дин. — Мы используем базовые принципы. Мы не делаем что-то для конкретного банка».

Сооснователь и CEO Unit Итаи Дамти отмечает, что другие стартапы, в том числе и его собственный, готовы взять на себя эти отношения и комплайенс. У Unit два банка-партнера, и, по словам Дамти, его проект отличается от конкурентов наличием собственных банковской системы и программы финансового учета.

Galileo предлагает клиентам два варианта:

• программа с возможностью выбора партнеров, таких как банки и комплаенс,
• пакет Galileo Instant, объединяющий выпуск карт и платежную систему.

А для стартапов, которым нужны более индивидуальные предложения, а не простая дебетовая или кредитная карта, существуют Synapse, Unit и Treasury Prime, которые предлагают больше возможностей. Например, у клиента Treasury Prime Zibo есть приложение арендодателя, которое для каждого здания создает юрлицо и банковский счет, а затем управляет его деньгами, залоговыми депозитами и ремонтом.

Большой стимул для роста

Сейчас многие представители финтеха видят новые перспективы для развития BaaS как встроенной услуги, когда нефинансовые компании добавляют в свои продукты кредитные или дебетовые карты, займы и прочие услуги.

Хороший пример — Shopify: более 60% дохода платформы приходится на финансовые услуги, такие как обработка платежей и денежные авансы продавцов. Дамти считает, что ее история успеха вдохновляет другие компании создавать аналогичные сервисы. По его мнению, 90% потенциала направления BaaS будет реализовано с помощью компаний, которые не относятся к финтеху.

«Такие маркетплейсы, как DoorDash и другие нефинансовые компании, хотят выпускать продукты финансовых услуг. Предложение кредита или страховки не только поможет удержать пользователей, но и увеличит доход DoorDash, — заявляет Джейни Шах, бизнес-ангел и финтех-инвестор. —  DoorDash и другие компании должны будут сотрудничать с поставщиками банковских услуг, чтобы эффективно поставлять продукты».

По словам Дамти, Unit уже оптимизирует бизнес для этого типа клиентов, добавляя новый опыт регистрации, образовательные материалы и подходы к обслуживанию клиентов.

Компании могут использовать эти инструменты, чтобы экспериментировать. «Финтех был невероятно затратной областью для экспериментов, но теперь это уже не дорого, — говорит Дамти. — Вы можете рассматривать это как еще один программный проект. Многие эксперименты провалятся. Наша работа... это убедиться, что все идет по плану, ответственно и корректно».

Никил Кондуру, который инвестирует в финтех-проекты на ранней стадии, считает, что это разумно для компаний, клиенты которых имеют прямую потребность в финансовом обслуживании. Например, сервис домашнего ремонта, которые предлагает займы на собственные услуги.

И все это может произойти быстро: Моника Десаи Вайс, директор Kleiner Perkins считает, что сильные потребительские бренды без опыта финансовых услуг могут развиваться быстро.

Однако Кондуру указывает, что клиент или компания готовы поддерживать финансовые отношения только с ограниченным числом учреждений. Он говорит: «Иногда, если у вас есть финансовые отношения с J.P. Morgan и вы получаете хорошее обслуживание, вы не хотите чего-то другого. Немного забавно, что каждому малому бизнесу нужна ваша дебетовая карта или помощь с платежами. Это не очень хорошая идея».

Трудности малого бизнеса

И здесь существует противоречие: представители BaaS-сектора одновременно сотрудничают и конкурируют с банками.

Многие предлагают услуги различых учреждений в зависимости от потребностей клиента. «Никому не хочется иметь одну критическую точку, поэтому все хотят сотрудничать с несколькими банками, — говорит Санкает Патхак, генеральный директор Synapse. — В долгосрочной перспективе мы хотели облегчить переход между ними. Но это трудно сделать с учетом комплайенс, платежных протоколов и технических перспектив».

В то же время, некоторые банки хотели хотели бы напрямую работать с финтех-бизнесом или конечными потребителями. Green Dot предлагает BaaS в рамках собственного интегрированного банка и сотрудничает с Uber и TurboTax. Стартапы Narmi и Mantl помогают региональным и местным банкам и кредитным союзам напрямую подключаться к потребителям; Blend помогает банкам делать нечто подобное для ипотеки и других кредитов.

Традиционные банки понимают, что «их основная компетенция — управление балансом, и они эффективно сдают свой баланс в аренду», чтобы охватить больше клиентов, говорит Марк Бациян, партнер Inspired Capital.

С перспективы сообщества и региональных банков сотрудничество со стартапами создает для них новое направление бизнеса и помогает сохранять темп, соответствующий развитию технологий. Крис Тремонт из Radius Bank, который теперь входит в LendingClub Bank и работает с Treasury Prime, отмечает: «Они определенно активизировались. Филиалы остаются закрытыми, и все больше людей привыкают к цифровым технологиям. А регуляторы стали благоприятнее относиться к депозитным банкам и финтех-проектам».

Банки хотят сотрудничать с поставщиками банковских услуг, когда они работают с клиентами, говорит Венди Цай-Ли, основатель и CEO Piermont Bank, который работает с Treasury Prime. Она комментирует: «Я хочу вместе выйти на рынок. Я хочу оценить финтех. Я хочу иметь возможность поговорить с представителем  напрямую. Вы покажете мне, как собираетесь вести их бизнес. Взамен я сделаю для вас еще больше. Мы направим вас, чтобы вы могли в конечном итоге получить доступ к финансированию».

С развитием BaaS связаны и другие проблемы. Например, тот факт, что игрокам рынка предстоит решать вопросы с комплайенс и регуляторами, которыми ранее занимались банки — это необходимо для их собственных интересов и помогает привлечь клиентов. При этом далеко не все из них имеют те же преимущества, что и банки.

«В конечном итоге они сталкиваются с проблемой покрытия некоторых расходов банков, — говорит Райан Фолви, соучредитель и управляющий партнер Financial Venture Studio. — При проверке депозитов у банков есть тысячи счетов, которые можно использовать для кредитования. Для других вы можете зарабатывать деньги на платежах, но это только часть возможностей банка».

Другой — это созревание самого финтех-рынка. Фалви отмечает, что поставщики BaaS могут столкнуться с разнообразными угрозами, так как их клиенты растут и ищут способы сократить расходы и самостоятельно создать некоторые технологии.

Фото: Dmytro Zinkevych / Shutterstock

«Многие поставщики банковских услуг могут в конечном итоге столкнуться с традиционной проблемой посредников на сильно фрагментированных рынках, — говорит он. — Структура ограничивает возможность поставщиков повышать маржу с течением времени».

Тем не менее, некоторые финтех-компании, такие как Stripe и Plaid, выросли достаточно большими, чтобы преодолеть эту проблему, реагируя на потребности клиентов и выходя на соседние рынки, сказал Дамти.

Но самые масштабные проблемы — крупнейшие банки и Stripe. Недавно Goldman Sachs вышел на рынок BaaS и уже работает с Apple. Финтех-компании могли бы работать с Goldman напрямую, что теоретически могло бы обрушть расценки на BaaS, говорит Кондуру.

Между тем, Stripe — это реальная надвигающаяся угроза. В декабре компания запустила Stripe Treasury совместно с партнерами (Goldman Sachs и Evolve Bank & Trust — в США, Citibank и Barclays — по всему миру), что позволяет клиентам создавать банковские счета, карты, ACH, банковские переводы и оплачивать счета. У него уже был сервис выпуска карт, и многие руководители финтех-компаний и инвесторы считают, что Stripe продолжит агрессивно продвигаться в BaaS.

«Stripe — это горилла массой в 600 фунтов, — говорит Кондуру. — Все ждут, как будет развиваться Stripe Treasury».

Источник.

Фото на обложке: Pexels