Деловая культура Турции: как вести переговоры и заключать контракты

Как проходят бизнес-встречи

Первые встречи обычно носят формальный характер. Даже если у вас уже сложились личные взаимоотношения с их участниками, атмосфера не должна быть слишком дружеской и непринужденной.

Лишь в редких случаях на первых встречах принимают важные решения. Их основная цель — познакомиться друг с другом. Поэтому обсуждения могут затрагивать не только бизнес.

Турецкие партнеры могут разговаривать о спорте, а также спрашивать о вашей семье, интересах, культуре и истории родной страны. Не бойтесь задавать те же вопросы: туркам нравится говорить о своих близких и личных интересах. Во время разговора поддерживайте зрительный контакт, чтобы завоевать доверие собеседника.

Мужчин приветствуют крепким рукопожатием. А чтобы поздороваться с женщиной, следует подождать, пока она первой подаст вам руку. Светская беседа — хороший способ начать разговор, прежде чем переходить к бизнес-вопросам. 

На встречах важно придерживаться официального протокола и повестки дня. Тем не менее это не всегда строго соблюдается. Поэтому право вести дискуссию лучше предоставить турецким партнерам.

Презентации должны быть краткими и включать только самую важную информацию. Сократите объем текста и добавьте больше визуальных элементов, таких как диаграммы и графики. Важные материалы стоит перевести на турецкий язык.

Коммерческое предложение также должно быть четко структурировано и наглядно показывать, какие взаимные выгоды и прибыль принесет соглашение или партнерство.

Планируя встречу, важно учитывать несколько факторов.

• Заранее выбирайте день и время (не менее чем за одну-две недели) и подтверждайте их по электронной почте или телефону. Старайтесь не назначать встречи во время турецких праздников.
• Изучите, какие должности занимают участники встречи и что входит в их обязанности, а также как правильно произносить их имена. Обращаться к человеку можно по названию его должности.
• Первое знакомство должно проходить через третью сторону, которая пользуется большим уважением. Контакты тех, кто может познакомить с деловыми партнерами, могут предоставить торговые выставки, посольства и банки.
• Большинство представителей бизнеса в Турции немного знают английский, французский и немецкий языки. Тем не менее рекомендуется предварительно выяснить, потребуется ли переводчик.
• Будьте пунктуальны. Если опаздываете, то заранее позвоните и объясните причины.
• Познакомьтесь с теми, кто работает в организации потенциального делового партнера ивыясните, какое место эти люди занимают в управленческой иерархии.

Как правильно вести переговоры

В Турции переговоры часто длятся дольше обычного: местные представители бизнеса не любят работать под давлением и устанавливать дедлайны. Проявите терпение и учитывайте, что на их решения влияют не только финансовые, но и нематериальные выгоды, такие как власть, влияние, честь и уважение.

Читайте по теме:

Турция: берег для стартапов

Релокация в Анталью: к чему быть готовым при переезде в Турцию

Помимо семейного бизнеса, в Турции работает и много крупных транснациональных компаний, где более ярко проявляется корпоративная культура. Турки стремятся сотрудничать с людьми, с которыми можно выстраивать доверительные и долгосрочные отношения. Если им кажется, что человек что-то скрывает, то они с большой вероятностью откажут ему в сотрудничестве.

Переговоры обычно начинаются лишь спустя несколько встреч. На первых, вероятно, будут присутствовать младшие члены семьи. Руководители и старшие члены (именно они принимают решения) появятся, лишь когда вас посчитают надежным партнером, а ваше предложение — выгодным.

Турки используют жесткую тактику ведения переговоров, поэтому будьте готовы к компромиссу на любом этапе. А когда взаимовыгодное решение будет принято, покажите, что выбрали его из уважения к бизнес-партнеру.

Как обращаться к собеседникам

Чтобы приветствовать турок в профессиональной обстановке, нужно использовать формальное обращение.

Если вы говорите на английском языке, не называйте человека только по имени — добавьте к нему «мисс» или «мистер». Например, мистера Бена Смита можно назвать мистером Беном и мистером Смитом, но не просто Беном. Эти обращения можно использовать и по отношению к туркам: мистер Ахмет и мисс Айше.

Также допустимы турецкие обращения: Ахмет-бей и Айше-ханым. Если вы общаетесь на турецком языке, то для обозначения второго лица используйте формальную форму глагола siz, а не sen.

Фото в тексте: Resul Muslu / Shutterstock

Сначала в знак уважения следует приветствовать самого старшего человека, а затем здороваться со всеми остальными по отдельности. Самое распространенное приветствие — Merhaba (мерхаба).

Если после знакомства турецкие партнеры предлагают свои визитные карточки, то они, вероятно, заинтересованы том, чтобы строить с вами деловые отношения. Взамен предложите и свою карточку (в ней стоит указать свои ученые степени и титулы).

Передавая карточку, поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь. Затем изучите информацию на переданной вам карточке. Так вы проявляете вежливость и показываете, что серьезно заинтересованы в сотрудничестве.

Как подписывать контракт

Прежде чем заключать сделку, стороны ведут переговоры и обсуждения после встречи. Поддерживайте связь с турецкими партнерами в этот период и сообщайте им о ходе процесса.

Помните, что переговоры могут затянуться, поэтому сохраняйте терпение и спокойствие. Когда договоренность будет достигнута, вам потребуется подготовить письменный контракт, который турецкие партнеры будут строго соблюдать.

В деловых кругах Турции считается, что приверженность важнее самой документации. Тем не менее соглашение может быть довольно длинным и детальным. Прежде чем подписывать договор, стоит проконсультироваться с местным юристом. При этом не рекомендуется сажать его за стол переговоров — это могут расценить как проявление недоверия.

Одна из сторон может нарушить подписанный контракт или потребовать внести в него изменения. Сохраняйте гибкость и доверие к партнерам: только так получится развивать долгосрочные бизнес-отношения.

Как проходят деловые обеды

Трапеза для турок — отличная возможность отдохнуть, пообщаться и познакомиться с бизнес-партнерами поближе. Они гордятся своей национальной кухней, поэтому при возможности старайтесь подчеркнуть, что вам нравятся блюда.

Вот что нужно помнить, если вас пригласили на деловой обед в Турции.

• Приглашающая сторона всегда оплачивает счет — туркам чужда концепция совместной оплаты. Считается вежливым поблагодарить человека и пригласить его в ответ при ближайшей возможности. В таком случае выберите хороший ресторан и сообщите его работникам, что платить будете вы.
• Во время еды допустимо обсуждать бизнес-вопросы, но желательно, чтобы разговор направляла приглашающая сторона.
• Турки, не являющиеся мусульманами, могут употреблять алкоголь. Однако, поскольку ислам это запрещает, не стоит заказывать алкогольный напиток, пока приглашающий не сделает это первым. Обычно к блюдам предлагают местный крепкий напиток под названием ракы (ракия).
• В конце трапезы подается чай или турецкий кофе (национальный напиток, поэтому стоит попробовать его хотя бы раз). Это — жест гостеприимства, поэтому никогда не отказывайтесь от этих напитков, даже если сделаете всего несколько глотков.

Не менее важно соблюдать и правила ресторанного этикета.

• Будьте пунктуальны. Если вас пригласили к 8 вечера, то следует прибыть именно к этому времени.
• Начинайте есть и пить, только когда самому старшему человеку за столом принесут его блюдо, и он приступит к трапезе.
• Курица, баранина и рыба распространены в турецкой кухне, а вот свинина запрещена по религиозным соображениям.
• Гости могут делать перерыв между блюдами, чтобы покурить — это довольно частая практика.
• Если гости оставляют блюда недоеденными, это могут посчитать оскорбительным.

Подборка советов

Подытожим рекомендации для тех, кто ведет бизнес в Турции.

1. Первые встречи, как правило, больше ориентированы на общение.

2. Турки обычно сотрудничают с теми, кому доверяют и кого уважают.

3. В одежде стоит выбирать консервативный стиль: для мужчин предпочтительнее костюмы с галстуком, а для женщин — деловой наряд.

4. Будьте пунктуальны, но не ждите того же от турецких партнеров.

5. Не используйте тактику высокого давления, чтобы закрыть сделку — это может обернуться против вас.

6. В Турции решения принимаются медленно, поэтому проявите терпение.

7. Во время встреч документы следует предоставлять на английском и турецком языках.

8. Обеды и ужины помогают выстроить личные отношения. Не говорите о бизнесе во время делового ужина, если ваш турецкий партнер сам не предложит эту тему.

9. Коммерческое предложение нужно четко структурировать и красиво оформить. Оно, среди прочего, учитывается при принятии бизнес-решений.

10. Светская беседа — отличный способ начать разговор с большинством турок.

11. Всегда приветствуйте самого старшего человека в помещении первым. Турки с большим уважением относятся к пожилым людям.

12. Обмен подарками не обязателен в турецкой деловой культуре, но их принимают с благодарностью.

13. Во время разговора поддерживайте зрительный контакт.

14. Говорите достаточно медленно, чтобы быть понятным для окружающих, но не звучать снисходительно.

Источник.

Фото на обложке: Alexander Mak / Shutterstock