Как бесплатный промопериод помог приложению Obscura увеличить выручку

Приложение было платным для скачивания, кроме этого, в нем можно было совершать покупки (IAP, in-app purchase — покупки внутри приложения). Тогда мы предлагали два набора фильтров для редактирования фото. Мы надеялись, что их купит достаточно пользователей, чтобы компенсировать падение выручки.

Принимая решение, мы обсудили несколько основных моментов:

1. Мы ожидали, что количество скачиваний превысит несколько сотен тысяч. Мы сошлись на оценке в 500 тысяч загрузок. Сотни тысяч новых пользователей — это здорово, но немного пугает.
2. Примерно 1 из 15 пользователей покупал набор фильтров. Мы не могли рассчитывать, что эта пропорция сохранится и дальше, потому что эти люди уже продемонстрировали готовность платить. Это было бы ошибкой выборки. В среднем конверсия IAP в мобильных приложениях ближе к 1% (чуть выше — у игр)
3. Наши продажи было просто спрогнозировать, потому что после запуска в мае мы уже вышли на стадию «длинного хвоста». Мы отлично понимали, сколько продаж ожидать за тот же период времени, и их количество было близко к тому, что мы прогнозировали от покупок внутри приложения во время промоакции.
4. Даже если бы мы потеряли немного в выручке, есть огромная маркетинговая ценность в том, что больше пользователей узнают об Obscura и поделятся фотографиями в сети.
5. Больше всего мы переживали, что после промоакции мы каннибализируем весь рынок потенциальных покупателей, и не останется никого, кто бы купил приложение.

Вот что произошло на самом деле:

Количество покупок в приложении было меньше, чем мы ожидали. За первую неделю их совершили около 0,5% пользователей. В дальнейшем их доля выросла до 0,75%, что неплохо, но меньше ожидаемого. Возможно, поколение людей, которое пользуется такими предложениями, не так склонно платить за дополнительные опции, либо мы недостаточно явно продвигаем покупки внутри приложения.

Однако мы не учли, что пользователи продолжат покупать Obscura. Более того, уже после промоакции количество покупателей приложения было выше, чем мы ожидали. Мы все еще пытаемся разобраться в этом, но уж точно не жалуемся. Благодаря промоакции, мы были упомянуты в нескольких статьях, что определенно познакомило нас с новой аудиторией, а увеличение числа загрузок, вероятно, улучшило нашу видимость в App Store.

Красный график — выручка, синий — загрузки. Небольшое увеличение платных загрузок на старте не только привело к скачку бесплатных скачиваний. График показывает, что промоакция создала пик выручки, напоминающий кривую после запуска. Инфографика: Бен Маккарти

Такой пик и следующий за ним «длинный хвост» обычно происходит после запуска приложения или крупного инфоповода, и нам очень повезло воспользоваться преимуществами запуска приложения во второй раз. Залог долгосрочного успеха приложения — поддерживать к нему внимание, и промоакция дала нам отличную возможность увеличить нашу актуальность.

Естественно, это вызывает вопросы о будущем приложения Obscura и нашей бизнес-модели. Нам очень нравится статус Obscura как платного приложения, и мы верим, что рынок премиум-программ для App Store должен процветать. Думаю, мы определенно будем делать ставку на покупки в приложении как способ нас поддержать, неважно, загружено ли приложение платно или во время промопериода. 

Некоторые спрашивают, выплачивает ли Apple компенсации разработчикам. Ответ — нет. Apple просто создает несколько промокодов и размещает их в приложении Apple Store. Obscura — далеко не первое приложение, которое распространялось таким образом.

Спрос на локализацию оказался гораздо выше, чем мы ожидали, и это негативно сказалось на нашем рейтинге в App Store. После первоначального обновления, исправив срочные ошибки, мы отложили планы по добавлению новых функций (особенно связанных с iOS 12) на задний план, чтобы локализовать приложение на самых востребованных языках.

Obscura есть в App Store, сейчас приложение доступно на немецком, испанском, французском, японском, а также на упрощенном и традиционном китайском языках.

Источник.

Фото на обложке: DenPhotos / Shutterstock