Модель AIDA в маркетинге: что это, принципы работы

Что такое модель AIDA

Если когда-нибудь задумывались, как рекламные стратегии влияют на потребителей, то, скорее всего, видели модель AIDA в действии. Это один из и эффективных способов привлечь клиентов и увеличить продажи.

Допустим, вы продаете кроссовки. Просто сказать «Купите наши кроссовки» — недостаточно. Нужно провести клиента через несколько этапов, чтобы он действительно захотел купить. Именно для этого и нужна модель AIDA.

Это аббревиатура, которая состоит из следующей формулы:

1. Attention (Внимание) — нужно привлечь внимание клиента.
2. Interest (Интерес) — заинтересовать его продуктом.
3. Desire (Желание) — вызвать желание купить.
4. Action (Действие) — подтолкнуть к покупке.

Допустим, вы решили продавать кофе в капсулах.

Как же привлечь покупателей:

• Обратите внимание клиента на ваш продукт. Яркая рекламная кампания с заголовком «Свежесваренный кофе за 30 секунд!» сможет привлечь внимание потребителя.
• Объясните, что капсулы сохраняют аромат и удобны в использовании.
• Покажите, как легко и быстро готовится напиток, и делаете акцент на вкусе.
• Добавьте кнопку «Заказать сейчас со скидкой 20%».

Этапы модели AIDA

Это популярный инструмент в маркетинге, который помогает привлекать внимание потенциальных клиентов и побудить их к действию. Каждый из этапов этой модели важен, ведь при помощи них компания может достичь успехов продажам.

Читайте по теме:

Вас не видно: увеличиваем интернет-присутствие компании

Какие задачи бизнеса решает ретаргетинг

Чтобы применить модель AIDA на практике, нужно:

1. Привлечь внимание. Можете применить для этого что угодно: яркое изображение, необычный заголовок или интересное предложение. Если продаете спортивное оборудование, начните с яркой рекламной кампании или баннера с надписью: «Новый тренажер с функцией умного контроля за состоянием здоровья!» Это сразу заставляет обратить внимание.
2. Создать интерес. Расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги. Как пример, можно объяснить, почему тренажер эффективен, и как он помогает достичь результатов. Важно сделать информацию полезной и убедительной.
3. Сформировать желание. После первых двух этапов люди начнут думать, что продукт или услуга необходимы им. На этом этапе важно подчеркнуть, как именно товар решит их проблемы или улучшит жизнь. Например, можно донести до клиентов: «С этим тренажером ваши тренировки станут эффективными, а результаты — видимыми уже через месяц».
4. Призвать к действию. Последний этап — побудить клиента к действию. Это может быть кнопка на сайте с текстом: «Купите сейчас!» или предложение с ограничением по времени, чтобы клиент не откладывал решение.

Модель AIDA помогает выстраивать рекламные кампании и маркетинговые стратегии, которые ведут клиента от первого знакомства с продуктом до покупки. Важно, чтобы каждый этап должен быть логично связан с предыдущим.

Принципы работы модели AIDA

Чтобы методика принесла эффект, важно учитывать несколько ключевых принципов, которые помогут правильно вести клиента по этапам, от привлечения внимания до совершения покупки.

Основные принципы модели кроются в:

1. Адаптации под целевую аудиторию. Каждая группа людей по-разному реагирует на информацию. Например, молодежь может интересоваться новыми технологиями и гаджетами, а для аудитории постарше важна надежность и долговечность продуктов.
2. Ясности и конкретности на каждом этапе. Каждый этап модели должен быть четким и понятным. На стадии привлечения внимания важно выделиться среди конкурентов, на этапе интереса — не перегружать клиента лишней информацией, а на стадии желания — показать, как продукт решает проблемы и улучшает жизнь. В рекламе нового тренажера не стоит слишком долго рассказывать о технических характеристиках на этапе привлечения внимания. Достаточно яркого слогана и короткой фразы. Дальше можно подробнее рассказать о его преимуществах и о том, как он решает проблему нехватки времени для тренировок.
3. Эмоциональном вовлечении. На всех этапах модели важно учитывать, как ваша реклама или предложение вызывает эмоции у клиента. Люди чаще принимают решения, опираясь на чувства, а не на чисто логические доводы. Поэтому каждый этап должен вызывать эмоции, которые подталкивают к следующему шагу. В рекламе можно использовать фразы, например: «Почувствуйте себя лучше с каждым упражнением!» или «Тренируйтесь как профессионал, не выходя из дома». Эмоции создают желание действовать, так как человек начинает ассоциировать продукт с улучшением своей жизни.
4. Простом и понятном призыве к действию. Когда внимание, интерес и желание сформированы, важно направить человека на последний шаг — действие. Призыв должен быть максимально простым и понятным. Убедитесь, что клиент точно знает, что ему нужно сделать, чтобы получить продукт или услугу.
5. Ограничениях по времени и эксклюзивных предложениях. Чтобы мотивировать клиента быстрее принять решение, можно добавить элемент срочности или эксклюзивности. Ограниченные по времени акции или предложения с бонусами могут ускорить процесс принятия решения.
6. Постоянной корректировке и адаптации стратегии под клиента. Чтобы AIDA была эффективной, важно постоянно анализировать результаты и вносить изменения, если что-то не работает. Например, если на стадии интереса клиент теряет интерес, стоит подумать, как сделать информацию более убедительной или доступной.

Если замечаете, что на этапе интереса люди не смотрят видеообзор товара, возможно, стоит добавить больше конкретных фактов или отзывов, которые помогут получше понять, почему продукт стоит своих денег.

Фото в тексте: Freepik

Расширенные версии формулы AIDA

Для глубокого воздействия на клиента маркетологи часто используют расширенные версии модели. Рассмотрим несколько таких версий:

• В версии AIDAS добавляется последний элемент — «удовлетворение». Это принципиально важный этап, который заключается в том, чтобы клиент не только приобрел товар, но и остался довольным выбором. Важно не только привлечь внимание к продукту и вызвать интерес, но и предоставить клиенту всю информацию о том, как использовать тот или иной товар. После покупки можно отправить клиенту инструкцию, а через неделю — напомнить о гарантийных условиях (если они есть).
• Модель AIDCAS включает этап уверенности. Это чувство можно создать через социальное доказательство, например, отзывы или демонстрацию того, как продукт уже помог другим людям. Если обучаете иностранным языкам, добавьте на страницу с курсом раздел с отзывами клиентов, которые уже прошли обучение, а также цифры, показывающие, сколько людей уже освоили курс и как это улучшило их знания.
• В модели AIDASB добавляется этап повторения. Оно должно быть не навязчивым, а информативным и полезным. Если у вас есть свой фитнес-зал или магазин спорттоваров, можно в течение месяца периодически отправлять активным клиентам полезные советы по тренировкам, обновления о новых программах и эксклюзивные предложения, которые будут поддерживать интерес к продукту.
• Модель AIDAL включает в себя добавление элемента «желания» на раннем этапе. Вместо того чтобы двигаться от интереса сразу к действию, здесь делается акцент на том, чтобы клиент почувствовал сильное желание владеть продуктом до того, как примет окончательное решение о покупке.
• Модель AIDAF включает в себя «страх потери». Чувство может быть связано с ограниченным количеством товаров, эксклюзивными предложениями или временными скидками. Используйте такие фразы, как: «Осталось всего 5 товаров по этой цене» или «Скидка действует только до полуночи».
• Последняя версия — AIDAR, где добавляется этап рекомендаций. Это важный элемент для создания долгосрочных отношений с клиентом. Когда клиент чувствует, что его мнение важно, он становится лояльным и будет рекомендовать продукт другим.

AIDA: плюсы и минусы

Достоинства:

• Простая и понятная структура.
• Работает в любой нише.
• Легко применять в рекламных материалах и продажах.

Недостатки:

• Модель не является универсальной и подходит не под все ситуации, которые могут возникнуть при взаимодействии с клиентом.
• Подходит не для всех товаров (например, сложных B2B-услуг).

Где используется модель AIDA

Она идеально подходит для любых видов рекламы и маркетинга, и вот где чаще всего применяется эта модель:

• В рекламных текстах, на баннерах, в контекстной и таргетированной рекламе. Например, для рекламной кампании магазина одежды можно создать текст, который привлекает внимание ярким заголовком, вызывает интерес через уникальное предложение, создает желание с помощью скидок и завершает все четким призывом к действию.
• В email-рассылках эта модель работает отлично. Заголовок письма привлекает внимание, в тексте рассказывается об акции или новинке, вызывается желание купить через ограниченность предложения, а в конце идет явный призыв: «Купите сейчас, пока акция не закончилась!».
• Посты в соцсетях строятся так, чтобы сначала привлечь внимание с помощью яркого изображения или заголовка, вызвать интерес через информацию о преимуществах товара, создать желание через отзывы довольных клиентов и закончить четким призывом.
• Когда предприниматели презентуют свои проекты инвесторам, они могут используют AIDA. Сначала они привлекают внимание захватывающей историей или проблемой, затем рассказывают о своем решении, вызывают желание инвестировать в привлекательную бизнес-модель.

Ошибки при работе с AIDA

Чтобы модель работала с эффектом, важно обратить внимание на:

Читайте по теме:

SMM без боли: как начать

Кастомные сегменты целевой аудитории: кто эти люди, зачем они нужны бизнесу и как их найти

1. Слабый заголовок. Он должен сразу привлекать внимание. Слабые и общие фразы, как «Мы продаем аксессуары», не работают. Нужно использовать яркие и цепляющие фразы.
2. То, не перегружен ли текст информацией. Излишне длинные тексты, особенно на этапе интереса, могут перегрузить читателя.
3. Нереалистичные обещания. Преувеличенные обещания, как «Трансформация тела за неделю», вызывают недоверие. Лучше предложить реальный результат, например, «Похудение на 5 кг за месяц с нашим курсом…».
4. Наличие призыва к действию. Он должен быть ясным и побуждать к немедленному действию. Например, вместо «Узнайте больше», лучше использовать «Купите сейчас со скидкой!».
5. Нацеленность текста на аудиторию. Рекламные тексты должны быть ориентированы на конкретную ЦА. Важно понимать ее интересы и потребности, чтобы правильно выбрать стиль и подход.

Вывод

AIDA — мощный инструмент в маркетинге, который помогает превращать просто заинтересованных людей в реальных клиентов. Главное — использовать модель правильно и избегать ошибок в продажах.

Фото на обложке: Freepik