Эффект страуса: почему покупатели уходят

Представьте, что инвестировали в акции компании.

Через некоторое время вы видите, что ее стоимость падает — вместе с вашими бумагами. Оказавшись в такой ситуации, большинство предпочтут какое-то время не следить за рынком, надеясь, что все наладится.

Исследование Никласа Каарсона, проведенное в 2005 году, это подтверждает: люди будут чаще проверять стоимость акций, если они растут, а не падают.

Другое исследование 2012 года демонстрирует, что люди склонны осознанно игнорировать данные о надвигающихся социальных или экологических угрозах, например истощении запасов нефти или климатических изменениях.

Звучит знакомо? Это классическое проявление эффекта страуса.

Проще говоря, люди часто прилагают усилия, чтобы целенаправленно «пропустить» негативную информацию. Особенно если это новости, которые могут вызвать стресс или тревогу.

Читайте по теме:

3 принципа психологии в email-маркетинге

Программа лояльности клиентов: что это и какие цели бизнеса решает

Есть много примеров того, как это проявляется в психологии потребителей: люди бросают онлайн-заказ, если оформить его слишком сложно, и часто пропускают «пугающие темы».

Посмотрим, как заставить их вытащить голову из песка.

Три способа использовать эффект страуса.

Сделайте покупку плавной

Ничто так не высвобождает гормоны стресса, как желание что-то купить и необходимость преодолеть десятки контрольных точек, чтобы совершить покупку.

Кто-то может назвать таких пользователей ленивыми. Но это не так. Они просто устают от множества данных и инструкций, которые, кажется, никогда не закончатся.

К счастью, сегодня есть самые разные способы решить проблему:

• внедрите в своем магазине покупку в один шаг;
• добавьте кнопки для разных вариантов оплаты, чтобы их поиск не вызвал затруднения;
• разработайте простые лендинги, позволяющие легко и беспрепятственно совершить покупку.

Например, онлайн-магазин Gymshark предлагает такой интерфейс для экспресс-покупок.

Фото в тексте: Psychology of Marketing

Список покупок? Есть. Экспресс-покупка? Есть. Многообразие способов оплаты? Есть.

У вас даже не будет времени оглянуться, не говоря уже о том, чтобы прятать голову в песок.

Быстро решайте претензии

Для вашего внутреннего страуса каждая претензия — повод спрятать голову в песок.

Скажем, вы хотели бы изменить диету и правильнее питаться. Первое, что приходит в голову, — мысли, что придется отказаться от любимых лакомств.

И если у вас недостаточно развита сила воли, вы можете проигнорировать все сигналы —  от общества, экспертов и собственного тела — что пора есть здоровую пищу.

Однако стоит увидеть эту рекламу...

Фото в тексте: Psychology of Marketing

...и главное возражение (вкус) уже позади. И вам не придется притворяться, что правильное питание вам не нужно. Эта еда полезная, но еще и вкусная!

Читайте по теме:

Почему клиенты покидают платформы и как их удержать

Клиент не всегда прав: почему дизайнерам надо изучать поведение пользователя

Решаете серьёзную проблему? Проявите остроумие

Если вы ориентируетесь на людей, которые испытывают серьезную проблему, или продвигаете важную идею, попробуйте добавить немного юмора.

Например, лысеющим мужчинам часто не хватает уверенности в себе, и им бы не хотелось читать факты или длинный текст о способах лечения — оно может быть довольно болезненным или дорогим.

Но если вы занимаетесь примерно тем же, чем клиника трансплантации волос HIMG, вам, вероятно, захочется попробовать что-нибудь вроде этого.

Фото в тексте: Psychology of Marketing

Такой плакат — простой, веселый и нестандартный способ  сделать сильное заявление и поддержать уверенность потребителей.

Конечно, всегда стоит действовать осмотрительно, ведь придется балансировать между шутливым и снисходительным тоном.

Хотите рискнуть? Убедитесь, что ваша креативная команда готова показать высший класс.

Источник.

Фото на обложке: Unsplash