Top.Mail.Ru
Истории

План продаж: что это и как его составить

Истории
Елена Лиханова
Елена Лиханова

Бывший старший редактор RB.RU

Елена Лиханова

Ставить цели для бизнеса,  разрабатывать KPI для сотрудников, продумывать стратегическое развитие, прогнозировать прибыль и убытки, формировать бюджет — все эти задачи решает план продаж. Чем подробнее он составлен, тем проще ему следовать. Без этого документа трудно выдержать конкуренцию, и часто это заканчивается уходом с рынка.

В статье расскажем, какие планы продаж бывают, что включают, как их составлять и выполнять.

План продаж: что это и как его составить
  1. Истории

Содержание

Что такое план продаж

План продаж — это документ, в котором детально описывают цели и объемы продаж, стратегии их достижения, ожидаемую прибыль за календарный отрезок времени. По сути это базовый инструмент, который используется для развития бизнеса и управления торговой деятельностью.

План продаж для бизнеса составляет руководитель предприятия вместе с начальником отдела и маркетологом. В небольших компаниях готовить стратегический документ может сам собственник, а в крупных холдингах — сотрудники финансового и коммерческого отделов. Оцифрованные показатели перенаправляют по подразделениям компании (отделам продаж, производства, маркетинга).

Проверяют выполнение планов руководители и главные специалисты с помощью:

  • отчетов о продажах;
  • показателей активности;
  • клиентской базы;
  • объема реализации продукции;
  • выручки за неделю, месяц;
  • конверсии;
  • системы координации команды;
  • нормативной документации отделов.
Где находить клиентов и как увеличить продажи? Узнай в курсе «Как заработать на продажах».

Кому и зачем нужен план продаж

Его можно использовать в любой коммерческой нише (в розничных, интернет-магазинах, на производствах, предприятиях сферы услуг).

Бизнесу план продаж нужен для:

  1. Целеполагания. В документе компания фиксирует задачи на календарный период. Они могут быть как финансовыми (рост товарооборота и прибыли на заданный процент), так и нефинансовыми (как расширение целевой аудитории, базы клиентов, повышение спроса на товары, увеличение среднего чека).
  2. Разработки стратегии продаж. Для реализации целей бизнесу необходимо подготовить маркетинговые инструменты, каналы продвижения продукции, выбрать методы повышения эффективности работы сотрудников.
  3. Подсчета ресурсов и бюджета. При составлении плана можно оценить количество временных, финансовых, трудовых затрат на достижение результата. Для оптимизации работы может потребоваться настроить CRM, запустить онлайн-чат для портала или интернет-платформы.
  4. Мотивирования сотрудников. Для плана продаж разрабатывают KPI, способы вознаграждения работников. В документе фиксируют метрики для оценки деятельности специалистов, стратегии повышения эффективности работы отдела.
  5. Анализа положения бизнеса и путей его развития. Ежемесячные отчеты по плану продаж позволяют отследить динамику выполнения задач. Так можно регулярно контролировать показатели, прогнозировать прибыль, предвидеть убытки, сезонные спады.
  6. Привлечения инвесторов. Партнеры хотят видеть долговременную стратегию компании, запланированную прибыль. План продаж представляют на презентациях, деловых встречах для расширения бизнес-сотрудничества.
  7. Структурирования бизнес-процессов. Наличие плана продаж позволяет распределить обязанности между сотрудниками, отделами торговой сети.

Виды планов продаж

В бизнесе существует несколько классификаций плана продаж: по времени, уровню эффективности, адресату, конверсии и так далее. Вид документа выбирают с учетом задач, штата сотрудников, ассортимента, рынка сбыта.

По времени выделяют планирование:

  • Краткосрочное. Помогает контролировать эффективность продаж на небольших дистанциях. План составляют на неделю, месяц. По графику прибыли можно контролировать динамику роста, выявлять причины уменьшения объема продаж.
  • Среднесрочное. Позволяет отслеживать динамику товарооборота в филиалах, прогнозировать выход на новые рынки, корректировать программу в связи с изменениями в экономике. План продаж составляют на квартал, год для контроля работы отдела, оптимизации большой команды.
  • Долгосрочное. Предусматривает целеполагание на период до 8–10 лет. Долгосрочные программы формируют единую стратегию развития предприятия. Для подготовки плана продаж необходимо ориентироваться на внутренние и внешние факторы (прибыль, состояние рынка, линейку продукции, динамику реализации товаров).

По горизонтам планирования и степени эффективности выделяют:

  • План минимум. Это показатели, при которых бизнес поддерживает стабильную работу. Меньшие из них могут привести к убыточности и банкротству. Для плана продаж рассчитывают стоимость аренды, закупки продукции, зарплаты работникам и пр. Итоговая сумма является минимальным порогом прибыли.
  • Основной план. Данный сценарий обеспечивает вывод компании в плюс, позволяет реинвестировать доход в развитие бизнеса. При достижении показателей средства можно вкладывать в продвижение бренда, расширение производства, закупку оборудования, увеличение штата работников.
  • План максимум. Это программа сложновыполнимая, используется для мотивирования работников. В компании за достижение повышенного KPI положены премии.

По адресату план продаж может быть:

  • Общим (для предприятия). План необходим для управляющего персонала (генерального директора и его и.о.). Позволяет контролировать стратегию развития, получение минимальной прибыли, поддерживать безубыточность производства.
  • Для отделов. Применяется для мотивации персонала (начальников подразделений, их и.о.), проверки стабильности продаж. В программе закрепляют KPI, за выполнение которых работникам вручают дополнительный процент к зарплате, премии. При невыполнении объемов назначаются штрафы.
  • Для менеджеров. Это планирование, рассчитанное на объемы, задачи по реализации товаров, закрепленные за каждым продавцом в отделе.

Составление плана продаж

Составляют план продаж не менее чем за 2–3 месяца. В программе учитывают влияющие на товарооборот факторы.

К внешним относят:

  • сезонность;
  • конкуренцию;
  • поправки в законодательстве;
  • колебания на рынке;
  • политическую, экономическую ситуацию в стране.

Читайте по теме:

Как расширить ассортимент магазина и не просчитаться со спросом

Что такое трипваер и зачем он нужен


К внутренним факторам причисляют:

  • ценообразование;
  • состав команды;
  • ассортимент продукции;
  • маркетинговую политику;
  • изменения в системе управления предприятием.

Как составить план продаж на год:

  1. Запросить статистическую информацию в бухгалтерии, экономическом отделе.
  2. Поставить задачи отделу маркетинга по написанию отчетов.
  3. Проанализировать потенциал вывода продукции на новые рынки.
  4. Изучить конкурентов, политику ценообразования, выявить динамику изменения потребительских сегментов.
  5. Оценить влияние сезонности на статистику продаж.
  6. Выбрать динамику ежегодного прироста прибыли.
  7. Детализировать действия для достижения объема продаж.
  8. Сформировать бюджет.
  9. Согласовать, завизировать план.
  10. Внести корректировки в программу продаж с учетом опорных точек.

Методы составления плана продаж

Выбираются в зависимости от штата компании, товарооборота, ниши (будь то розничная торговля, производство продуктов, интернет-магазин).

Основные методы, которые нужны для разработки планов продаж:

  • Экспертная оценка. Собираются отзывы, рекомендации специалистов. Для этого опрашивают менеджеров по продажам, проводят совещания с руководителями отделов, организуют анкетирование и так далее. Метод быстр и несложен в реализации, требует небольших финансовых затрат. Однако он должен использоваться в сочетании с другими аналитическими технологиями.
  • Статистический анализ. В его основе результаты за прошлые календарные периоды, информация о тестировании новых товаров, способов реализации продукции, проверке гипотез по выходу на другие рынки. Для применения метода необходимы специалисты, программное обеспечение, государственные платформы.

Техники планирования

Для подготовки эффективного плана необходимо собирать сведения о продажах за календарные периоды, отслеживать динамику сезонных изменений, изучать рыночные тенденции.

Планирование можно дифференцировать по следующим показателям:

  • количеству новых клиентов;
  • повышению объема продаж;
  • расширению клиентской базы;
  • изменению дебиторской задолженности в бизнесе;
  • увеличению количества повторных обращений от клиентов.

Составить работающий план продаж можно с помощью следующих техник:

  1. Список дел. Составляется перечень действий для выполнения плана.
  2. Метод Айви Ли. Готовится список задач, пронумерованных по уровню важности.
  3. Метод 1−3−5. Устанавливается лимит на количество действий в промежуток времени.
  4. Матрица Эйзенхауэра. Составляется перечень задач, сортируется по срочности и уровню важности.
  5. Блочный план. Документ и рабочее расписание составляются из тематических блоков.

Для подготовки планов нужны технические инструменты. Составлять проекты удобно в CRM-системах. При внедрении ПО в бизнес оптимизируется сбор аналитических данных, появляются возможности уведомлять персонал о промежуточных результатах, премировать сотрудников, упрощается сбор отчетности.

Структура плана продаж

Составлять план надо с учетом структуры документа. Специалисты рекомендуют разбить его на разделы:

  1. Анализ рынка и конкурентов. В блок включают изучение сходных товаров, их технических характеристик, ценовой политики конкурентов. В плане указывают каналы реализации продукции, объем поставок за выбранный период.
  2. Описание целевой аудитории. Для результативности продаж необходим анализ потенциальных покупателей (их пола, возраста, сфер деятельности, интересов, запросов).
  3. Разработка продуктового портфеля. В разделе описывают набор услуг, товаров, предлагаемых фирмой.
  4. Маркетинговая стратегия. Сюда включают мероприятия для привлечения целевой аудитории, здесь определяют бюджет, инструменты продаж, технологии повышения лояльности клиентов, увеличения конверсии.
  5. Ресурсы. Здесь указывают доступные инструменты для достижения поставленных целей. Это могут быть CRM, чат-бот, онлайн-чат для сайта, платформы графического дизайна, конструктор лендингов и прочее.
  6. Каналы продвижения. Маркетологи выбирают пути, по которым продукция, услуги достигнут потребителя. Для этого нужны дистрибьюторы, розничные магазины, маркетплейсы, интернет-магазины, социальные сети.
  7. Сроки. В блоке указывают дедлайны, за которые должен быть продан продукт, объемы товарооборота, а также ответственных лиц за выполнение задач компании.
  8. Контроль, анализ итогов. Для стабильного роста важно проводить расчет показателей эффективности, конверсии, объема продаж, доходов, среднего чека. В разделе анализируют процент выполнения задач, прогнозируют изменения спроса на некоторые сезонные товары и пр.

При оформлении в план продаж нужно включить следующие блоки:

  • Шапку. С названием документа, реквизитами компании.
  • Мотивационную информацию.
  • Основные статистические сведения, представленные в графиках, схемах.
  • Сравнение прошлого периода с итоговыми параметрами (по фирме, рядовым продавцам).
  • План на следующий период.
  • Работу с персоналом. Запланированные расширения штата работников, их обучение, возможные сокращения.
  • Задачи. С разбивкой по отделам.
  • Дату подготовки документа, визу начальников, курирующих направление.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов

Один из главных инструментов в управлении бизнесом — проверять, как реализуются планы продаж. Это помогает зафиксировать отклонения от заданной программы, проанализировать сбои графика.

Для этого сравнивают:

  • информацию за календарный период;
  • плановый объем;
  • отклонения от программы;
  • процент достижения целей;
  • оцифрованные сведения за предыдущий период и т.д.

На основе отчетности вносят корректировки в бизнес-план, составляют программы развития, выделяют показательные образцы работы отделов продаж, стратегий менеджеров и пр.


Читайте по теме:

Что такое бизнес-план и как его составить

Думаете, как увеличить продажи? Есть 4 креативные идеи


После анализа информации возможны следующие корректировки:

  • постановка достижимых целей;
  • внедрение усовершенствованной системы мотивации;
  • детализация задач;
  • подключение CRM, настройка других сервисов;
  • применение финансовой и нематериальной мотивации работников;
  • визуализация краткосрочных целей;
  • разделение сотрудников на смены.

Распространенные ошибки при разработке плана продаж

Ошибки при подготовке плана продаж:

  • неточная постановка целей (без результатов за календарные периоды);
  • завышенные планы по реализации товаров;
  • отсутствие разбивки итоговых показателей на небольшие подзадачи;
  • неэффективная система мотивации персонала;
  • сбой сроков проверок плана;
  • отсутствие воронки продаж.

Начинающие предприниматели часто не внедряют потребительскую сегментацию в бизнес-план, а также позволяют сотрудникам самостоятельно выбирать личные результаты. Нормативы для работников отдела продаж должны быть утверждены руководителем компании или начальниками подразделений.

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти