Колонки

Думаете, как увеличить продажи? Есть 4 креативные идеи

Колонки
Владислав Бермуда
Владислав Бермуда

Ведущий эксперт по кросс-маркетингу в России

Ирина Печёрская
Владислав Бермуда, ведущий эксперт по кросс-маркетингу в России, автор книг «88 креативных идей на миллион» и «15 креативных идей на миллион», рассказал, как креативные решения помогают по-другому смотреть на бизнес и маркетинг, а коллаборации и монетизация ресурсов — увеличивать прибыль.
Думаете, как увеличить продажи? Есть 4 креативные идеи

Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране

Подарок поможет вытащить продажи даже из «мертвой» клиентской базы

Чтобы что-то получить, нужно сперва что-то отдать. Иными словами, клиенту нужно отдать что-то, чтобы он пришел именно к вам. Что угодно, но только не скидку. Скидка не заставит клиента бросить все свои дела и ехать к вам через весь город. Чтобы потенциальный клиент захотел отправиться к вам в офис или торговый зал, нужен другой план действий. 

Типичные ошибки маркетологов при желании продать клиентам из базы: 

  1. Бестолковый и вульгарный спам. Кричащие призывы «Приходи, покупай, скидки до 20%» уже давно не вызывают реакции. К тому же проморассылки часто похожи, как близнецы. 
  2. Слишком частые сообщения. Людям проще блокировать контакт отправителя, чем «наслаждаться» бесконечным потоком посланий. 
  3. Никому ненужные или слишком сложные акции. «Купи пять вещей — получи носки за пять рублей” или «Сделай пять покупок за месяц — собери чеки, зарегистрируйся, сделай сальто и сфотографируй, загрузи в монохроме и жди розыгрыш. Один из 1000 выиграет кружку». 

Деньги — это эквивалент благодарности в мире бизнеса, а цена вашего продукта — эквивалент пользы, которую он несет. Как вы относитесь к своим клиентам, тем они вам и ответят. 

Три шага, чтобы оживить базу подарком: 

  1. Найти в своем бизнесе высокомаржинальный продукт, себестоимость которого ниже маркетинговых и рекламных затрат на привлечение одного клиента в вашем бизнесе. Например, в ресторанном бизнесе — это чашка кофе, в салоне красоты — коррекция бровей, для юристов или врачей — консультация, в бутике — аксессуар и так далее.
  2. Взять базу контактов — люди с потребностью в ваших товарах или услугах.
  3. Позвонить каждому и пригласить получить подарок просто так: «Здравствуйте! В честь праздника мы хотим вам от чистого сердца подарить итальянский шарф, стоимостью 1800 рублей. Шарфов выделено под подарки всего 100 штук. Мы хотим, чтобы вам точно достался. Скажите, во сколько вам удобно будет подъехать сегодня-завтра, чтобы мы отложили шарф для вас?»

И все — остается дождаться посетителей и продать им что-то еще. 

 

Кейс Сергея Ключникова, владельца сети шторных бутиков Decor City

В качестве подарка он взял дизайнерскую подушку. Розничная цена 4000-6000 рублей в зависимости от ткани, а себестоимость — 400 рублей, так как у него собственное производство, и подушка шьется из остатков ткани от обрезки штор.

Он прозвонил базу своих старых клиентов, которые купили что-то лет пять-восемь назад. Менеджер говорил следующий текст: «В честь дня рождения нашей компании вы стали обладателем дизайнерской подушки за 4000 рублей. Приезжайте, подарков не так много, а мы хотим, чтобы он вам точно достался». Клиенты реагировали положительно, доходимость была крайне высокой: более 60% приезжали за подарком. 

Во-первых, приглашали старых клиентов, которые уже доверяли компании. Во-вторых, ценность подарка была обозначена сразу. За подушкой стоимостью 4000 рублей можно и прокатиться через полгорода. В-третьих, мужчинам говорили по телефону, что это классный подарок для его второй половинки, женщинам — что это классный подарок для мужчины, подруги, предмет интерьера для дома. 

Когда люди приезжали, они, как правило, либо заказывали выезд дизайнера с образцами штор (для своих детей, для своих квартир), либо покупали что-то еще в торговом зале на те же 4000 рублей: постельное белье, предметы декора, статуэтки и пр. Важно, что в этих товарах уже была полноценная наценка. 

Сотрудники магазина дарили каждому гостю подарочные сертификаты на номинал, чтобы люди могли вернуться в течение трех месяцев и либо купить шторы со скидкой, либо подарить их друзьям, а они бы уже пришли и купили. 

Каждого получившего подарок просили выложить сториз в Instagram о салоне штор и подарке. Чтобы не было возражения «Ой, а что мне выложить», были заранее заготовлены небольшие листовки. Человек мог их сфотографировать и выложить. За счет это была получена лояльная аудитория друзей пришедших. 

За период акции с октября до Нового года прибыль выросла вдвое по сравнению с аналогичным периодом годом ранее. Даже если человек не покупал шторы сразу, а собирался приобретать их только через полгода, угадайте где? Купить не там, где тебе подарили дорогую подушку, просто неудобно и непорядочно. Не забывайте о чувстве долга, которое рождается в момент получения подарка просто так. 

В своем бизнесе вы можете поступить аналогичным образом: выделить высокомаржинальный продукт-подарок (себестоимость ниже рекламных затрат на одного клиента), прозвонить базу и пригласить прийти за подарком. 

Помните: жадность порождает бедность. Выделите ресурсы на подарки, чтобы у вас появились клиенты и продажи. 

 

Создайте комьюнити из своих клиентов: клуб покупателей за подписку

Представьте, что у вас есть база клиентов 10 тыс. человек. Как думаете, их потребности ограничиваются вашими предложениями? Нет. Если у вас магазин одежды, то вашим клиентам еще нужен массаж, автомойка, SPA, спорт, отпуск, бухгалтерские услуги — что угодно, список можно продолжать бесконечно. 

Это означает, что вы можете пойти в несколько компаний со схожей ЦА и сказать: «У меня база 10 000 человек. Вам клиенты нужны? Если да, то выделите какие-то подарки, чтобы у моих клиентов была причина к вам прийти. Себестоимость вашего подарка равна плате за лида, который придет к вам».

К примеру, у вас ресторан. В клиентской базе 10 тыс. человек. Кто-то заходит три раза в неделю, кто-то раз в полгода. Все же эти люди — ваш актив. Активировать их можно, например, используя кофе по подписке в ресторане. Предупрежу сразу, это не касается кофеен, где кофе — основной и более дорогой по себестоимости продукт.

Согласен ли будет человек заплатить 300 рублей, чтобы целый месяц каждый день приходить в любимый ресторан и пить кофе? Да! Это выгодное предложение. Один латте в кофейне стоит в среднем 130 рублей, а здесь за 300 рублей 30 кружек. 

Не разорится ли ресторан из-за такой невиданной щедрости? Нет. Себестоимость одного кофе в ресторане — 15-17 рублей. А знаете, сколько рекламных затрат несет ресторан на привлечение одного клиента? На основании данных от тех, кого я консультировал, — около 300 рублей за гостя. 

На пальцах механика подписки выглядит так: 

  1. Человек купил за 300 рублей 30 кружек кофе, то есть каждая кружка для него стоит 10 рублей, а себестоимость кофе 15-17 рублей. На первый взгляд невыгодно, но давайте считать дальше. 
  2. Зайдет ли человек 30 дней подряд в ресторан за кофе? Маловероятно. Есть же выходные, больничные и т.д. Принцип, как с годовым абонементов в спортзал: он может ходить хоть каждый день весь год, но, по статистике, ходят лишь пару месяцев, потом бросают. 
  3. Когда он придет? Он может купить пирожное, капкейк, бутерброд. Достаточно одного чизкейка, чтобы наша задумка окупилась и вы вышли в прибыль. 

Теперь посмотрим, что получает ресторан: 

  1. 30 потенциальных визитов от одного человека в месяц. Куда он пойдет, если захочет посетить ресторан? Туда, где у него есть кофе, а у вас один визит за горсть кофейных зерен. 
  2. Важно: если в ресторане средний чек 1500 рублей и подписка была продана по своей базе, средний чек явно не упадет до 100 рублей.
  3. Сарафанное радио. Люди, когда получают что-то ценное, всегда делятся эмоциями с друзьями, соседями, родственниками. 

Теперь считаем математику: 

  1. Ресторан сделал рассылку по базе в 10 тыс. человек. Предложил за 300 рублей подписку на кофе. Предположим, 20% купили, а это 2 тыс. человек (для расчета берем числа по минимуму). 
  2. 2 тыс. человек Х 300 рублей = 600 тыс. рублей. Если возьмем для расчета не месяц, а год, то получим  7,2 млн рублей. Эту сверхприбыль мы получаем только от продажи подписок, а еще — допродажи.

Погружаемся в механику создания клуба дальше. Второй шаг — привлечение в абонемент ваших партнеров с их подарками за лиды и базами клиентов. Допустим, вы ресторатор, и у вас есть друг с автомойкой и тесть с массажным салоном. Выгоды присоединившихся к вашему проекту тоже понятны. 

Вы можете просчитать всю математику и продать общую подписку на мойки, кофе и массаж, исходя из их себестоимости. Условно говоря, за пару моек машины или массаж вы и ваши партнеры получают входящий поток лидов, в разы превышающий имеющийся изначально. 

Таким образом, вы предлагаете общую подписку не только по своей базе, но и по базам автомойки и массажа, и получаете увеличенную в разы общую базу.

К примеру, если мы предложим подписку за 600 рублей и включим в нее безлимитный кофе, несколько моек авто, массаж, стоянку, маникюр и пр., то бизнесы получат новых клиентов, а клиент — огромную ценность, за которую будет платить с радостью, и посещать всех участников вместо их конкурентов. Выгодно это и тем, что массажи проходят регулярно и курсом, а мойкой вообще пользуются постоянно. 

Создание клубов покупателей — тренд, который только набирает обороты. Посмотрите, как много у вас платных приложений в телефоне. В офлайне принцип точно такой же, как в онлайне. Всегда можно создать ценность, за которую люди будут платить. 

 

Проводите опросы перед запуском рекламной кампании

Однажды мне нужно было прорекламировать выступление спикера, к которому отношение в РФ неоднозначное. Многие блогеры отказывались делать рекламу, опасаясь негативной реакции. Тогда на страницах блогеров и в интернете было решено сделать опросы: 

Как вы относитесь к некому спикеру? 

  1. Негативно, не нравится 
  2. Он крут!
  3. Я бы хотел у него учиться 

Спрашивая о чем-то аудиторию, мы не провоцируем негатив предложением, мы просто интересуемся общественным мнением. После мы берем аудиторию, ответившую «Он крут» и «Я бы хотел у него учиться» и делаем рекламу уже на нее. В итоге рекламных затрат меньше, а аудитория более лояльная. 

Прежде чем предложить что-то своим клиентам, попробуйте спросить — так вы сэкономите на рекламе. Опросы эффективны в соцсетях и на сайтах. Составляйте простые вопросы, при этом позвольте респондентам также высказать свое мнение в открытой форме. Их можно использовать и для того, чтобы выяснить истинную причину, почему у вас не покупают.

Часто, когда у предпринимателей не покупают что-то, они думают, что причина в высокой цене. Думают, что дорого. И каково их удивление, когда они проводят опросы среди тех, кто не купил, и причина отказа совершенно в другом: нет доставки, не та комплектация, неудобно пользоваться и пр. 

 

Дарите клиентам подарочные сертификаты на номинал

Не давайте скидки — давайте сертификаты на номинал (стоимость зависит от вашей ниши: для кофейни может быть 100 рублей, а  для ресторана — 1000 рублей). Клиенты могут подарить их своим друзьям, и так их друзья станут вашими клиентами тоже. Важно, чтобы сертификаты имели ограничение по времени. 

В чем польза сертификатов, которые вы даете клиентам: 

  • таким образом вы запускаете сарафанное радио — лучший вид рекламы: человек всем рассказывает, что за покупку у вас получил аж три сертификата. Как правило, новые клиенты упоминают о том, что вас им рекомендовали друзья;
  • вы нанимаете своего клиента на работу, а он даже не подозревает об этом. Человек на эмоциях рассказывает всему своему окружении о том, что получил сертификаты. К тому же и отправляет к вам своих знакомых. 

Конкретное количество сертификатов и их номинал зависит от вашего бизнеса, потому что возможности у каждого разные: красная икра или кофейня, мебельная фабрика или плойки. Везде разная маржинальность или средний чек. 

 

Кейс Валерии Княжевой, владелицы «Букетик.рф»

Владелица двух цветочных салонов выделила из своей базы 100 самых платежеспособных клиентов: те, кто покупали чаще всего и на повышенный средний чек. Технически она это сделала с помощью UDS — приложение для аналитики и работы с  клиентами. Каждый клиент был приглашен получить фруктовый подарок. 

Клиентам звонили и говорили: «Приходите к нам за подарком. Мы хотим, чтобы подарок вам достался точно, можем отложить до вечера. Во сколько вам удобно заехать?». В итоге доехало 70% из тех, кого приглашали. 

Затраты на один подарок — около 200-250 рублей. 150 рублей — фрукты, оставшиеся 50-100 рублей — красивая баночка или поднос из FixPrice. На поднос или в баночку выкладывались фрукты, сверху они закрывались флористической слюдой. Затрат на 100 человек — 25 тыс. рублей. 

В каждый подарок вкладывалось три сертификата. Для разных клиентов — разные номиналы. Если клиент покупал часто, но с небольшим чеком, три сертификата по 500 рублей. Если клиент покупал всегда на суммы выше среднего чека, три сертификата на 1000 рублей. 

На двух из трех сертификатах писали «Для друзей» и при вручении клиенту говорили: «Один сертификат вам, два сертификата для ваших друзей». Посмотреть, кто из клиентов сколько тратил и с какой периодичностью, можно тоже в UDS (система лояльности).

Сначала акция с подарками была протестирована на двенадцати первых клиентах. Тест позволил улучшить механику. Люди охотно приходили за подарком: пришло 100% из приглашенных.

Поскольку магазина два, клиентов, ходивших в первый магазин, приглашали по телефону за подарком во второй и выдавали сертификаты. Большинство из них были удивлены, что второй магазин вообще существует.

Доходимость по сертификатам для друзей (карта с номиналом на 500 рублей или 1000 рублей) составила 90%, то есть девять из 10 получивших пришли с номиналом в магазин. Естественно, они не укладывались в номинал, покупали на большую сумму. Постоянные клиенты, получившие сертификат, пользовались сертификатами в качестве скидки, их чеки в несколько раз превышали номинал сертификата.

В UDS через три месяца был проведен анализ поведения покупателей. Прирост был, но колоссального не было. Прирост в продажах стал ощутим в первый же праздник — 30%. Прирост в цветочном бизнесе лучше отслеживать по праздникам — такова специфика ниши.

Кроме акции с сертификатами внедрялись и другие: коллаборации с бизнесами-партнерами, к примеру. Сколько конкретно было получено клиентов и денег с сертификатов, подсчитано не было. А как можно было подсчитать? На каждом сертификате напечатать QR-код для отслеживания. 

Важно, что благодаря акции компания увеличила свою узнаваемость, клиенты рассказывали друг другу и о сертификатах, и о подарках. Логично, что именно эта компания вспомнится у людей при необходимости купить букет. 

За период внедрения нестандартных маркетинговых инструментов (две недели) прирост прибыли цветочного бизнеса составил более 800 тыс. рублей. Вдумайтесь: на цветочках!

 

Как получить максимум

  1. Дарите клиентам подарки с низкой себестоимостью.
  2. Выпускайте подарочные сертификаты.
  3. Интересуйтесь мнением клиента.
  4. Объединяйтесь с обладателями вашей ЦА для создания комьюнити.

Фото на обложке: Kotin / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 14 признаков, что с блогером лучше не работать
  2. 2 Срочно в номер: как следить за трендами и использовать их для работы с медиа
  3. 3 Чем отличается маркетинг в стартапах и крупных компаниях: 4 совета маркетологам
  4. 4 Три компонента IT-продвижения из зарубежной практики, к которым стоит присмотреться
  5. 5 Как сохранить и увеличить лояльность клиентов без акций и скидок
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!