Четыре партнерства и один успех: как продвигать бренд через людей. История Reebok

Fred Martin Agencies и недовольная Puma

Совет по торговле, должно быть, счел американскую поездку успешной. Он продолжал поддерживать предприятия вроде нашего в течение многих лет. Я решил представлять Reebok на NSGA каждый год, хотя Боб больше не участвовал.

Однако найти американского дистрибьютора оказалось несколько сложнее, чем я себе представлял:

• мы были слишком маленькой,
• недофинансированной,
• совершенно неизвестной компанией.

Несмотря на это, ко мне обратились Рольф и Питер Мартины из Fred Martin Agencies («Агентство Фреда Мартина»), спортивного агентства, которое создал их отец в Виннипеге, Канада. Они уже были представителями бренда Puma, но случайно узнали о Perfect — нашей специальной шипованной обуви для школ. С ними Puma не могла сравниться по цене.

Мартины заказали несколько необычайно крупных для нашего небольшого производства партий, из-за чего мы допоздна работали, отчаянно пытаясь уложиться в сроки. Но я был более чем счастлив потратить дополнительное время, ведь теперь у нас появилась дистрибьюторская сделка на другом берегу Атлантики.

Читайте по теме:

«Думали, что быстро выйдем на стабильный доход, но оказались в убытке»: 6 ошибок, которые стоит учесть на старте

5 факторов, которые мешают масштабировать хорошую идею

В то время крупные заказы наподобие этого отправляли в деревянных ящиках. Мы мчались в ливерпульские доки, чтобы погрузить ящик, и вздыхали с облегчением, наблюдая за тем, как отчаливает корабль. Это был последний из крупных заказов от Fred Martin Agencies, так что мы наконец смогли вернуться к нормальному режиму работы. Однако через пару недель нас попросили срочно повторить заказ и отправить его как можно скорее. Во время разгрузки в Канаде ящик упал в воду, отправив десятки пар «рибоков» в мрачные глубины канадского порта.

Если не считать утонувшую обувь, Мартины добились успеха с моделью Perfect. Они подарили пару «рибоков» канадской спортсменке по прыжкам в высоту Дебби Брилл. Та в школьные годы разработала свою технику, которая позже стала известна как «изгиб Брилл» — прыжок через перекладину спиной параллельно земле, чем-то напоминающий новаторский «Фосбери-флоп».

Дебби установила несколько мировых рекордов в своей возрастной категории, некоторые из них до сих пор никто не побил.

К сожалению, новости о том, что Fred Martin Agencies закупается у Reebok, в конечном итоге дошли до ушей их самого большого клиента, Puma, который, мягко говоря, не был в восторге. Они пригрозили убрать Мартинов из числа своих канадских дистрибьюторов, если те продолжат работать с нами, и, таким образом, наш канадский контракт сошел на нет.

Lawrence Sports и ошибка ценой в Reebok

Однако в 1969 году мои молитвы о том, чтобы кто-нибудь предложил нам международную дистрибуцию: мы привлекли внимание Lawrence Sports («Лоуренс Спортс»), крупнейшего британского производителя футбольных бутс.

Футбол набирал обороты по другую сторону Атлантики, и директор по продажам компании Дерек Шеклтон («Шек») убедил владельца, Гарольда Лоуренса, что компания Lawrence Sports должна стать частью этого движения. Шек полагал, что связь с Reebok и более широкий ассортимент спортивной обуви, в частности кроссовок, увеличит их шанс, чтобы обрести популярность в США.

Шек небрежно сказал мне, что, если бы Lawrence Sports стали всемирным дистрибьютором Reebok, это было бы выгодно для обеих сторон.

Не исключено, что если бы я был воспитан иначе, то предложил бы Lawrence Sports производить линейку футбольных бутс под маркой Reebok.

Увы, я этого не сделал. Отчасти потому, что в те дни Lawrence Sports были гораздо крупнее Reebok, и мы не могли диктовать им условия, а еще потому, что меня охватила эйфория от перспектив на американском рынке.

«Это все? Неужели добиться дистрибуции по всему миру, попасть в Америку было так легко?» — думал я. Вау. Достаточно было одного телефонного звонка! Сделка казалась слишком хорошей, чтобы быть правдой.

• Lawrence Sports купили всю нашу годовую продукцию — около 12–15 тысяч пар обуви для легкой атлетики, бега по пересеченной местности, шоссейного бега и регби, — а я стал частью международной команды продаж.
• Предложение Шека обеспечило полную занятость нашему персоналу — это двадцать человек, а самой Reebok — максимальный объем производства и своевременные выплаты от Lawrence Sports.

Единственный недостаток — нам пришлось прекратить прямые поставки многочисленной команде агентов из легкоатлетических клубов, которых мы привлекли за последние семь лет. Я долго думал перед подписанием договора, ведь я потратил много времени и сил на поиск представителей и рисковал, отказываясь от них.

Но возможность расширить географию была слишком хорошей, чтобы ее упускать. 

Дистрибуция наших товаров за рубежом была самым большим препятствием, которое предстояло преодолеть, а сделка сбрасывала не один груз с моих плеч. И я поставил свою подпись на пунктирной линии. Однако это решение едва не стоило нам с Джеффом нашей компании.

Leatherfl air и легкий бизнес

Теперь, когда Шек скупил всю нашу обувную продукцию и занимался дистрибуцией, я нашел время на изучение других возможностей для Reebok. Линейка кожаной одежды казалась одним из очевидных вариантов. У нас уже были контакты с поставщиками материалов и производственная линия, которую можно было легко настроить на пошив одежды.

Кроме того, в индустрии моды в то время было «весело» — наступила эра кожаных и замшевых сексуальных штанов и юбок. Так появилась фирма Leatherfl air («Лезефлэр»).

Джефф отказался участвовать в моем новом модном бизнесе, несмотря на то что Reebok финансировала производство. Тем не менее, он помог мне оборудовать мастерскую в задней части помещения и покрасить наш первый розничный магазин в Бери в фирменные цвета — в основном кричаще-лиловый, который был отличительным оттенком 1960-х и 70-х годов.

Я нанял закройщика и двух швей. Еще одну девушку взяли управлять магазином и выбирать фасоны в лондонском доме дизайна. Вслед за первым магазином вскоре открылись еще два, в Блэкберне и Саутпорте. Джин тоже проявила активный интерес. Она не только высказывалась о том, что следует закупать и складировать, но и принимала участие в доставке готовых изделий в два других магазина. Одежду мы рекламировали в местных газетах.

Кроме того, оплачивали услуги модели — мисс Блэкберн, и она демонстрировала на показах мод наши наряды, включая нежное свадебное платье и отделанное боа из перьев, которое всегда привлекало внимание на подиумах. Именно такие коронные модели положили начало цепи поставок нашей одежды в ведущие универмаги.

Это был нескучный, довольно легкий бизнес, который приносил дополнительный доход.

Помимо баловства с женской одеждой, в 1969 году мы выпустили одну из величайших, на мой взгляд, моделей обуви Reebok.

«Болтон Юнайтед Харриерс» и Рон Хилл

Мы активно сотрудничали с «Болтон Юнайтед Харриерс», которые тренировались неподалеку от фабрики, и спонсировали многих местных спортсменов. Один из них, Рон Хилл, уже был успешным на мировой арене бегуном, завоевавшим медали британских, европейских и Олимпийских соревнований в беге на длинные дистанции.

Джефф был членом того же клуба, и однажды, во время беседы после тренировочной пробежки, Рон раскрыл ему свое видение идеальных беговых кроссовок.

Когда люди вроде Рона Хилла подбрасывают вам идеи для улучшения, их не стоит игнорировать. Рон пробегал как минимум по полтора километра каждый день своей жизни с декабря 1964 года (этот «период» продлится беспрерывно до января 2017 года — пятьдесят шесть лет и тридцать девять дней).

Кто-то назовет это зависимостью, но, если бы вы знали этого умного семьянина из Аккрингтона, вы бы поняли, что им владела чистая страсть и необычайное стремление к совершенству в уме, теле и экипировке.

В отличие от большинства элитных спортсменов, которые приземляются на пятки во время бега, Рон был тем, кого можно назвать «летуном», ведь он всегда приземлялся на подушку ступни: эта техника помогает сильнее двигаться вперед и уменьшает нагрузку на колени. Если вы бегаете босиком, ваше тело, естественно, предпочтет приземление на подошву или подушки.

Рон хотел естественности. На самом деле он часто бегал без обуви, даже в забегах по пересеченной местности и шоссе. Он хотел чувствовать себя так, будто он бежит босиком. Он хотел носить минималистичные беговые кроссовки, но на основе дизайна обуви для занятий легкой атлетикой. Помимо сверхлегкости, у них практически не должно было быть каблука. Судя по тому, как он бегал, каблук ему не был нужен, так что он просто добавлял бы лишний вес.

То, что мы в конце концов придумали, намного опередило свое время. Тогда была мода на более толстые промежуточные подошвы для дополнительной амортизации, но Рон не хотел и лишних вставок c наполнителями.

У новой обуви был только амортизирующий трехмиллиметровый средний слой и внешняя подошва из износостойкой резины той же толщины. Верх мы сделали из моющейся замши, то есть шкуры козленка, вывернутой так, чтобы мездровая сторона принимала клей без предварительной подготовки кожи.

Это была специальная перчаточная кожа, которую изготавливали Питтарды из Йовила. Я заглянул к ним по дороге на завод по производству резины, где формовали подошвы для наших кроссовок для бега по пересеченной местности.

Читайте также:

«Не знаю, мое нежелание ждать — порок или добродетель»: Индра Нуйи о работе в Motorola и карьерном взлете

7 шагов для тех, кто рискнет начать продажи на маркетплейсах, когда рынок замер

Пролистав каталог с образцами, среди которых был обширный выбор невероятных оттенков, я остановился на эффектном цвете жженого янтаря с каталожным названием Snazzy Fox. Рон так полюбил эти кроссовки, что не спускал с них глаз.

В любом случае, он очень аккуратно носил обувь, но, когда подошва действительно изнашивалась, вместо того чтобы покупать новую пару, он приносил старую обратно на фабрику и сидел, наблюдая за тем, как ей меняют подошвы.

Стремительная известность и мировые рекорды

Благодаря своей ярко выраженной цветовой гамме и одобрению Рона обувь World 10 вскоре стала аналогом «Астон Мартин» в мире шоссейного бега, как по внешнему виду, так и по своим эксплуатационным качествам. За всю свою карьеру Рон поучаствовал в 115 марафонах, выиграв в двадцати одном из них, и установил четыре мировых рекорда на четырех разных дистанциях.

В 1970 году он стал первым в истории британским спортсменом, который выиграл Бостонский марафон, побив рекорд трассы на целых три минуты, несмотря на холодный и влажный встречный ветер. Одна только эта победа принесла Рону и нам огромную известность, а затем сотни заказов на обувь World 10, как у Рона.

Нам повезло, что за наш местный легкоатлетический клуб бегал столь продуктивный чемпион, и еще больше повезло, что он поделился с Джеффом своими идеями о том, как мы можем улучшить наши товары. Без такой своевременной удачи Reebok, возможно, не появилась бы на мировой арене так быстро — если вообще появилась бы.

Фото на обложке: Shutterstock / danjaivanov 

Иллюстрации: Shutterstock / Jacob Lund / EvrenKalinbacak