Истории

«Я сам бывший стартапер»: сооснователь the Untitled Ventures Константин Синюшин о новом фонде, скандалистах и любимых проектах

Истории
Анна Оленькова
Анна Оленькова

Ex-руководитель новостного отдела.

Анна Оленькова

Недавно the Untitled Ventures объявил о намерении запустить второй фонд. Мы пообщались с его сооснователем Константином Синюшиным и выяснили, как the Untitled Ventures чуть не стал Marx Capital, что делать стартаперам, чтобы понравиться инвестору, и какую из портфельных компаний возглавил Синюшин.

«Я сам бывший стартапер»: сооснователь the Untitled Ventures Константин Синюшин о новом фонде, скандалистах и любимых проектах

Константин Синюшин

— Константин, всегда было интересно узнать, почему фонд так называется.

— Мы были тогда еще моложе, оригинальничали. У нас в коротком списке с креаторами оставалось два названия: первое — Marx Capital, второе – the Untitled. Но первое мы признали слишком шокирующим своими политическими оттенками.

Философия выбранного названия состояла в том, что фонд должен гордиться не собой, а своими проектами — именно их ставить во главу своего маркетинга. Поэтому неважно, как фонд называется и называется ли вообще. Мы первые месяцы это всем объясняли, потом нам уже надоело и рынок привык к названию постепенно, и сейчас история просто забылась.

— Расскажите, как сейчас дела у фонда?

— Мы сейчас находимся в завершающем периоде первого фонда. У нас есть целый ряд проектов из портфеля, которые мы считаем очень перспективными. До конца 2019 года у нас была одна сделка (издатель игр 110 Industries, которого Синюшин называет «параллельным бизнесом», привлек $1 млн. — Прим. ред.).

В целом мы весь год доинвестировали в выдающиеся старые портфельные проекты, у которых есть потенциал выйти за границу. Что касается остальных проектов фонда, мы будем стараться их продавать внутри страны. Хотя это, возможно, будет совсем не так успешно в финансовом плане.

Мы сейчас начинаем проектирование нашего нового фонда, который будет структурирован в Люксембурге, и надеемся на софинансирование от ЕС.

Наша основная задача в новом фонде — уйти от посевной стадии к более поздним. К сожалению, посевная стадия оказалась очень долгой. И эта задержка по времени довольно плохо покрывается дополнительными иксами, если мы не в США, по крайней мере.

Фото: Freedomz / Shutterstock.com

Мы очень внимательно проанализировали все известные сделки и нащупали такой интервал, где гораздо меньше времени до потенциального выхода, при этом иксы незначительно ниже. Мы планируем в дальнейшем работать с чеками от €1 млн, тогда как раньше находились в нише от €100 тысяч, и их хватало только на упаковку технологии в продукт и проверку главных гипотез.

Нашим портфельным компаниям на агрессивный рост было необходимо привлекать сторонние инвестиции. В этом главная беда российского венчурного рынка, где довольно легко находятся малые суммы на посевную стадию и большие суммы на стадию после доказанного агрессивного роста, а в промежутке никто не работает.

Мы по-прежнему верим в русскоязычные команды, на которые есть очень большой спрос на международном рынке. Но мы бы хотели работать с командами, которые либо уже уехали за рубеж, либо находятся в таком состоянии, что сразу по получению наших инвестиций могут быстро перевести весь бизнес и основной фокус продаж за границу, где серьезно больше платежеспособный спрос, особенно в b2b-сегменте. Потому что, опять же, мультипликаторы успешных стартапов существенно отличаются.

— Вы говорили про выдающиеся портфельные компании, могли бы привести пример?

— Выдающихся у нас немало. Например, Sarafan. Это проект, который распознает разные предметы на фото и видео. Стартап известный, у него достаточно большая зарубежная выручка. Но в то же время он пока полностью не переехал. Мы бы хотели и дальше его докапитализировать, чтобы он активнее шел на мировой рынок.

Проблема нашего венчура, на Sarafan это очень хорошо видно, заключается не в том, что здесь не хватает инвестиций, а в том, что здесь не хватает выручки. А поскольку у проектов не хватает выручки, то заливать их инвестициями — дело совершенно бессмысленное.

Поэтому наши инвесторы в наши проекты не хотят ничего вкладывать. Здесь практически невозможно эти деньги вернуть, потому что выручка растет очень плохо.

— А помимо Sarafan какими еще проектами гордитесь?

— Есть Sizolution. Проект строит экосистему, которая позволяет покупателям наиболее точно подбирать размеры одежды. Это очень актуальная проблема, особенно в e-commerce, потому что от этого существенно зависит возврат.

Стартап находится в состоянии выезда в Европу. Решили начать с Европы, потому что там появилось большое количество потенциальных заказчиков. С несколькими крупными российскими ритейлерами Sizolution пока заканчивает пилоты. Я думаю, после того как он их закончит, тоже сконцентрируется на зарубежном рынке.

Еще есть Getshop.tv. Проект развивается в России и, возможно, когда-то потом будет переезжать. На сегодняшний момент это монополист в интерактивах на Smart TV. К нему есть огромный интерес как минимум в Европе. Мы точно измеряли Германию и Францию. Проект там ждут. Но сейчас он не совсем готов тут все бросить. Ему нужно еще кое-что доделать, чтобы выполнить свои обязательства перед местными партнерами из числа рекламного и телеком-бизнеса. Но я думаю, через с год мы с удовольствием повезем его в Европу.

Фото: Dmitri Ma / Shutterstock.com

— Вернемся ко второму фонду, есть понимание, когда его запустите?

— В течение 2020 года. Это непростое дело. Запустим мы его в январе, а вот когда соберем — это вопрос, точный ответ на который дать сложно. Мы начинаем активный фандрайзинг в январе.

Основная наша идея, которая встречает хороший отклик у первых потенциальных инвесторов нового фонда, — это вложения в команды из России, Украины и Белоруссии, имеющие уникальные технологии, готовые принести их на международный рынок, где совершенно иные оценки для проектов такой же стадии развития.

Наша технологическая и креативная репутация по-прежнему на высоте. Кроме того, у нас совсем неплохие по европейским меркам итоги, ожидаемые от первого фонда, с учетом всех описанных мной ранее недостатков посевной стадии.

Во втором фонде мы будем давать много бо́льшие средние чеки — где-то €1,5 млн (в первом фонде средний чек составлял €150 тысяч. — Прим. ред.). Это нормальная сумма, чтобы перевести бизнес в Европу и попробовать там начать продавать.

— Какую долю будете брать?

— До 30%.

— Какие требования будете предъявлять к стартапам?

— Это должны быть люди, изначально ориентированные на то, чтобы делать мировой бизнес. Потому что мы не готовы на их домашних рынках проходить всю посевную стадию с нуля. Проект должен быть морально готов к переезду на другой рынок, к долгой упорной работе там. Эта скорее психологическая составляющая, потому что мы знаем, что далеко не все на это реально готовы.

И есть, конечно, объективные составляющие: проект должен иметь уже вполне понятный продукт, а не лишь уникальную технологию, как мы раньше заходили на посевной стадии. Этот продукт должен быть мирового уровня по своему качеству, востребованным на мировом рынке с точки зрения уже доказанных потребностей потенциальных клиентов.

Он не должен решать какие-то специфические потребности, с которыми сталкиваются люди только на домашнем рынке. Не должен базироваться на чужой технологии. Только собственная «умная» технология с проверенным реальным ее применением и заметной отдачей от ее использования для клиента. Потому что без технологии у проектов из бывшего СССР довольно мало хороших дифференциаторов, чтобы понравиться иностранным заказчикам и инвесторам более поздних стадий.

Фото: bestfoto77 / Shutterstock.com

— Куда будет вкладываться второй фонд?

— По сферам мы уже не будем так смотреть, как смотрели внутри России. Самый главный критерий — должно быть что-то, основанное на глубокой технологии. А сферы могут быть совершенно разные.

В России мы смотрели узко, потому что ритейл и реклама среди рыночного сегмента самые денежные. То есть мы другие сферы просто не смотрели, потому что считаем их безденежными. Если говорить про Европу, то там гораздо больше денежных сегментов. Мы себя в отраслевом смысле здесь никак не будем ограничивать.

— Стартапы могут подать заявку на сайте? Написать вам?

— Второй смысл нашего названия заключается в том, что нас не надо искать. Мы сами найдем всех, кого нужно. Несомненно, мы горячо приветствуем LP, готовых поучаствовать в нашем фонде, но они обычно на уровне якорных инвесторов тоже приходят через активные продажи.

Что касается проектов, мы совершенно точно знаем, что мы найдем их сами, когда и если они заметны на рынке. К примеру, мы сами нашли Voximplant (облачная платформа для разработчиков приложений в декабре 2019 года привлекла $10 млн, экзит для the Untitled Ventures. — Прим. ред.). Это типичный пример проекта, который мы очень любим. У ребят очень хорошая технология, очень хороший рост выручки. Они нас не находили. Мы их нашли, потому что искали ровно такие проекты.

В частности, этот проект стал победителем одного из первых независимых конкурсов стартапов, сделанных командой теперешнего GoTech. И это вполне закономерно, что в 2019 году мы вышли из этого проекта по мультипликатору 33 к начальным вложениям.

— Что даете стартапам помимо инвестиций?

— В России мы по-разному помогали, в том числе нетворкингом, очень глубоко разбирались в предмете, обсуждали продуктовую стратегию проекта. Мы не считаем, что сможем с такими же компетенциями быть в Европе, но готовы помогать в процессах структурирования, физического переезда.

Мы готовы помогать в установлении нетворкинга, поиске менторов, инвесторов и грантов, иностранных кофаундеров, сотрудников и т.д. Наверное, самое главное — мы будем помогать привлекать следующий раунд через партнерство с более крупными фондами.

Мы готовы сотрудничать с бизнес-ангелами и посевными фондами на домашних рынках проектов, давая им следующий раунд после посевного.

Константин Синюшин

Второй фонд мы с моим давним партнером Игорем Лутцем делаем сообща с лондонским партнером клуба частных инвесторов the Untitled Club Оскаром Стаховяком. Вся его карьера была в инвестиционном банкинге в Европе. С одной стороны, он достаточно много работал с русскими деньгами, у него нет обычной фобии, что здесь все жулики, но есть понимание, кто жулик и кто нет. С другой стороны, он имеет большие связи в инвестиционном сообществе, в том числе нужные для фандрайзинга.

Физические офисы нового фонда на первом этапе у нас будут в Лондоне, Риге и Москве. В дальнейшем, возможно, география присутствия будет расширена. Головной офис будет лондонский, а из Риги мы планируем работать с Украиной и Белоруссией. Точно сохранится московский офис для операций на российском рынке под руководством Игоря. А я сам переезжаю в ближайшие недели в Ригу.

— Что делать стартапам, чтобы их заметили инвесторы?

— Им нужно стать заметными в чем-то, кроме пиара. Потому что, став заметными только в пиаре, можно получить только приглашение поговорить. Это как в digital-рекламе: трафик будет большой, а конверсия маленькая.

Чтобы повысить конверсию, нужно реально показать, что у тебя очень хороший продукт. Это можно сделать только на клиентских референсах или A/B-тестах потенциальных заказчиков. 

Для нас самое главное — мнение заказчика. Если какой-то проект нравится заказчику, то мы в него скорее всего инвестируем. Это очень важный момент.

Фото: oatawa / Shutterstock.com

— Какие еще ошибки совершают стартаперы?

— Можно долго рассказывать, начиная от веерных рассылок по купленной почтовой базе инвесторов. Ключевая ошибка состоит в том, что проект зачастую не понимает, что у инвестора есть своя стадия, свой чек и свой фокус. Нам в нашем старом фонде достаточно бессмысленно было питчить проект, который ищет раунд E, потому что мы работали на посевной стадии.

Плюс каждый фонд любит какие-то тематики. Они со временем меняются. Но это нетрудно выяснить, следя за сайтами, публикациями, выступлениями инвесторов. Это очень важные моменты, которые не позволяют совершать проекту большого количества лишних действий.

Нужно более прицельно бить, более таргетированно. В итоге результативность повышается. Инвесторы же чувствуют, что стартап может объяснить, почему он к ним пришел.

— Насколько для вас важна команда проекта?

— Команда — это необходимое условие, но не достаточное.

Мы не готовы дать денег хорошей команде в надежде, что она когда-нибудь что-то напишет. Мы хотим видеть, что есть хороший продукт, а потом уже, если продукт нам нравится, мы более глубоко смотрим на команду.

На посевной стадии мы не требовали, чтобы в команде были крутые бизнесмены, потому что там была другая задача и команду можно было успеть укрепить. А на более поздних стадиях с более поздним чеком команда должна быть сформирована полностью. Там должен быть человек, который все понимает про бизнес. Какой-нибудь гениальный продавец с гениальным продажным бэкграундом. Это очень важно, потому что там концентрация идет уже не на продукте, а на рынке.

На поздней стадии команда должна быть более зрелой с точки зрения закрытия всех компетенций. У нас многие не считают стартап бизнесом, а это на самом деле бизнес, но просто он состоит из разных стадий. И на самых ранних стадиях необязательно сразу же решать проблемы, которые станут актуальными на более поздних.

Мы в этом смысле толерантно относимся к команде. Единственное, если видим на ранней стадии недостаток бизнес-компетенций, обычно просим ребят зарезервировать опционный пул на возможное расширение команды за счет будущих бизнес-кофаундеров. Вообще, в идеале любому стартапу нужно научиться с самого начала формировать международные команды, воспринимаемые лучше зарубежными заказчиками.

— Какие качества в стартаперах наиболее цените, а какие считаете неприемлемыми?

— Это вообще про бизнес, не только про стартаперов. Человек должен уметь слышать. Это не значит, что он должен обязательно делать то, что он услышит. Он с любым высказанным нами мнением может аргументированно поспорить. Это нормально, потому что мы не претендуем, что мы лучше его разбираемся во всех деталях конкретно его бизнеса. Хотя у нас может быть больше жизненный опыт.

Но самая большая проблема — это когда он не слушает или слушает, но не слышит. Он тогда даже возразить ничего аргументированно не может. Почему это проблема? Потому что человек, который не слушает, не способен слушать клиентов, b2b-заказчиков, отклик рынка при b2c-модели.

Предприниматель должен всегда очень хорошо слушать, слышать, анализировать и быстро вырабатывать реакцию на внешние события.

— Были ли такие случаи, когда вы хотели вложиться в проект, но стартапер как-то не так себя повел, и вы отказались от сделки?

— Было несколько таких случаев. Мы не любим скандалистов. Человек, который много с кем-то скандалит, даже если он прав, нам не очень нравится. Потому что деньги любят тишину. И если человек не может зарабатывать тихо в самом начале, то неизвестно, что вокруг него случится в конце, когда денег станет больше.

— Был ли у вас опыт запуска стартапов?

— Тогда это не называли словом «стартапы». Я же в прошлом, как бы сейчас сказали, «серийный предприниматель».

В начале 90-х была такая ситуация, что из моих космических ядерных реакторов можно было попасть куда угодно (Константин Синюшин работал в оборонно-промышленном комплексе «Красная Звезда» инженером-исследователем отдела комплексных испытаний. — Прим. ред.).

Я совершенно случайно попал в ИТ, у меня было здесь несколько бизнесов с разными партнерами. Один до сих пор еще существует, хотя я там уже давно не принимаю участия в операционном управлении. Он очень известный в своей узкой области. Это «Омег-Альянс» — консалтинговый бизнес на стыке ИТ, глубоких технологических процессов для всех крупнейших российских предприятий непрерывного цикла производства.

Еще один бизнес оказался неудачным и был закрыт, а три своих компании мы продали стратегическим покупателям с разной степенью успешности.

Так что можно и так сказать, что я сам бывший стартапер. Мне вообще кажется, что самые успешные инвестиционные сделки на ранней стадии бывают у тех инвесторов, которые сами бывшие предприниматели. А на более поздних — скорее у тех, которые серьезные финансисты.

Фото: icsnaps / Shutterstock.com

— Насколько сильно изменилось ведение бизнеса с того времени?

— Сейчас гораздо проще с компетенциями. Тогда же все было непонятно, приходилось до всего доходить своим умом. При этом раньше спрос был неограниченный. Ты что ни начни продавать, ни у кого этого нет. Сейчас вести бизнес в смысле спроса сложнее, так как рынок гораздо более насыщенный.

— Расскажите о своих планах.

— В ближайший год мы будем плотно заниматься фандрайзингом нового фонда, и в течение ближайших пяти лет мы планируем его потратить. Потом переходим к традиционной стадии планирования выходов. Еще через пять лет, полагаю, я отойду от активной роли в бизнесе. Возможно, сам останусь LP в бывшем своем или в каком-либо чужом симпатичном венчурном фонде.

Но есть еще тема, которая мне лично очень интересна. Это наш портфельный проект про летающие малые беспилотники Fixar. Лично меня он настолько заинтересовал, что я согласился возглавить там совет директоров. Принимаю там более расширенное участие, чем обычно у нас это в фонде принято, по просьбе замечательной технологической команды проекта. Помогаю строить им бизнес-девелопмент.

Это очень интересный проект, который только в России мог родиться. Ребята придумали и запатентовали уникальную на рынке аэродинамическую схему. Сами написали под схему софт, у них теперь закрытая система и за счет этого обеспечивается очень высокое качество управления этим беспилотником.

Мы в Fixar вложили $300 тысяч в конце 2018 года, летом 2019 года я возглавил совет директоров. Позднее компания также получила грант от фонда Бортника примерно на такую же сумму. Это позволило стартапу очень быстро перейти к коммерциализации. У нас очень большие планы на этот бизнес, поскольку проектом уже сейчас интересуются серьезные международные стратеги.


Материалы по теме:

Утверждаете, что у вас нет конкурентов? Тогда вы точно не сможете привлечь инвестиции

6 вопросов, которые нужно задать себе перед тем, как привлекать инвестиции

Я впервые ищу инвестиции для своей компании. Как определить ее стоимость?

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Рынка EdTech хватит всем». Основатель фонда «Прообраз» о венчуре, EdTech и проблемах образования
  2. 2 «В конечном итоге ничего не работает, кроме опыта». Основатель ManyChat — о Долине, фокусах и первом миллионе
  3. 3 «Пока дроны орошают поля, фермер играет в Farming Simulator»: Сооснователь 5518 Studios об изнанке гейм-индустрии
  4. 4 «Россия и российский предприниматель — эталон антихрупкости»: интервью с «ТилТех Капитал»
  5. 5 «Кванты — это поезд, который еще можно догнать». Интервью с 27-летним профессором МФТИ Алексеем Федоровым
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

05 декабря 2021

05 декабря 2021