Как заработать на онлайн-мероприятиях без продажи билетов

По результатам опроса EventMB, респонденты отмечают повышение охвата, но низкую посещаемость мероприятий. Причина — недостаточная вовлеченность пользователей.

Диаграмма: EventMB

Стоит отметить, что организаторы не спешат продавать билеты за онлайн-мероприятия.

• Лишь 16% назвали продажу билетов основным источником дохода, и почти треть отметила, что проводит бесплатные мероприятия.
• Всего 7% ожидают, что виртуальные мероприятия помогут им восстановить выручку до уровня, который наблюдался до пандемии.

 Диаграмма: EventMB

Проблема в том, что покупка билетов — препятствие для входа, и это может сократить трафик, на который так рассчитывают спонсоры и руководство компании. При этом онлайн-мероприятие может принести хороший доход даже тем, кто более сфокусирован на долгосрочной конверсии.

Как совместить эти цели? Посмотрим на опыт киберспорта: эта индустрия уже научилась хорошо зарабатывать на онлайн-мероприятиях.

Компромисс между охватом и выручкой

CEO SpotMe Пьер Метрейлер считает, что при переводе мероприятия в онлайн основным приоритетом становится охват. По его оценке, виртуальный формат устраняет необходимость потреблять контент в режиме реального времени, и 80% будет просматриваться по запросу.

Это нормально, говорит он. Настоящая возможность в создании вовлеченности. Основная задача организатора — учесть интересы заинтересованных сторон.

• Что нужно спонсорам? Сделки, которые принесет поддержка мероприятия.
• Что нужно корпоративным клиентам? Сделки, которые они заключат в ходе конференций.

С этой точки зрения доход, который может принести само мероприятие, кажется незначительным, а любая форма монетизации — избыточной, так как она ограничивает количество посетителей. Однако даже без продажи билетов организаторы могут заработать.

Геймификация поможет монетизировать вовлеченность

Компании, которые проводят B2B-мероприятия, уже давно используют элементы геймификации. https://rb.ru/opinion/gamification-in-marketing/ Однако ее полный потенциал еще не раскрыт. Игровая индустрия доказала, что для перехода в онлайн не обязательно жертвовать выручкой.

Разбейте стоимость билета на отдельные услуги

Самое удивительное в этой модели то, что она преимущественно зарабатывает не плате за игру, а на внутриигровых мелких покупках — микротранзакциях. Пользователь может заплатить за возможность настраивать аватар, например, надевать на него особую одежду (скин).

Эту модель используют многие компании. King gaming смогла полностью отказаться от рекламы в играх благодаря заработку на микротранзакциях.

Популярные стримеры также получают доход благодаря микротранзакциям. Как правило, их контент находится в открытом доступе, а подписчики платят им за небольшие возможности: специальные эффекты в чате или послания, которые озвучит блогер.

Выбирайте подходящие возможности для монетизации

Применима ли эта тактика к мероприятиям? Алекс Плаксен, президент и основатель Little Bird Told Media, считает, что да. Например, можно позаимствовать идею кастомизированных аватаров для пользователей, которые хотят привлечь к себе внимание остальных участников конференции.

Ник Борелли, директор по маркетинговому росту в AllSeated, согласен с ним, но отмечает, что микротранзакции должны быть привязаны к бонусам, ускоряющим продажи.

Большинство участников B2B-конференций представляют своего работодателя, и их покупки должны быть оправданы корпоративными интересами. Поэтому целесообразнее, считает Борелли, предлагать им доступ к нетворкингу. Если это сделает их на шаг ближе к ценному инвестору, они с готовностью за это заплатят.

Он также рекомендует внедрять модель freemium, чтобы участники могли посетить несколько сессий бесплатно.

Плаксен предлагает брать небольшую плату за возможность задать вопрос напрямую важному спикеру. Он сам использует freemium, чтобы направить часть своей аудитории на эксклюзивный канал с монетизированным контентом.

Упростите оплату

Метрейлер полагает, что просто добавить платные функции недостаточно. Важно, чтобы микротранзакции нестали препятствием для пользователей.

Например, если доступ к мероприятию осуществляется через приложение с App Store или Google Play, участник, скорее всего, разрешит использовать данные карты для покупок в приложении. Но если трансляция ведется через браузер, это будет сложнее.

Номинальная плата за доступ к мероприятию может только сократить число участников. Но есть и другое решение. Большинство киберспортивных платформ используют систему токенов, которые действуют как виртуальня валюта. Пользователям нужно лишь раз предоставить платежную информацию, а позже они смогут расплатиться токенами в один клик.

Фото в тексте: Unsplash

Такая система поможет сократить точки трения. Если платформа действует постоянно, токены посетителей будут сохраняться, и ими можно будет воспользоваться в любое время.

Организатор может и полностью исключить платежи. Достаточно превратить зарабатывание токенов в игру. Например, чтобы получить новую цифровую валюту, нужно будет просмотреть рекламу спонсора или заполнить опросник.

Плаксен предполагает, что токены можно будет использовать и для вознаграждения выступающих. Аналогично Facebook Gaming позволяет зрителям подарить любимому игроку звездочку — виртуальную валюту платформы. Благодаря этой системе за последний год авторы Facebook Gaming заработали в общей сложности $50 млн.

Повышайте доход со спонсоров

Некоторые организаторы мероприятий уже используют стратегии монетизации из киберспорта, и тенденция становится все популярнее. Например, платформа Метрейлер разрабатывает возможность рекламы по модели PPC (pay-per-click, оплата за клик).

Чтобы сократить влияние на опыт посетителя, релевантная реклама размещается внутри чата в прямой трансляции. Спонсорские ролики появляются и в формате рекламных вставок, как в YouTube.  Однако в отличие от этой платформы, аудитория мероприятий представляет собой более нишевый рынок, а значит, стоимость клика будет существенно выше.

Метрейлер полагает, что залог успеха — релевантность рекламы. Пользователи, которые смотрят панельную дискуссию по устойчивой организации мероприятий, положительно воспримут ролики производителя разлагаемой посуды.

В 2020 году бизнесу приходилось быстро менять модели, в том числе и подход к мероприятиям. При этом инструменты геймификации не предусматривалась. Однако тренд меняется. Онлайн-мероприятия — возможность совместить монетизацию и вовлеченность.

Источник.

Фото на обложке: Unsplash