2 сентября в рамках акселерационной программы «Фабрика туристических продуктов и сервисов» Moscow Travel Hub состоялась онлайн-встреча с Владимиром Варнавским, основателем и CEO VResorts.io. Он рассказал, как TravelTech-стартапу привлечь инвестиции и искать инвесторов, а также о том, как избежать распространенных ошибок в подготовке презентаций.
Как сделать стартап привлекательным
Владимир начал с акцента на необходимости заинтересовать опытных бизнес-ангелов. Если стартап готов к ним, то со всеми остальными будет проще. Компания должна стоить хотя бы 100 млн долларов — только тогда на нее смотрят в долгосрочной перспективе.
Найдите в своем бизнесе что-то, что делает его огромным. Я думаю, это можно сделать практически с каждым стартапом.
Нужно объяснить инвестору, какую долю рынка стартап сможет забрать и почему. Не должно быть пространного «ой, на рынке 100 млрд людей, что-нибудь получится». Важно выдвигать какие-то гипотезы: «хотим 1% и вот почему…».
Также не надо пилотировать на российском рынке, если планируете выходить на международный. Плюс, нужно хорошо изучить конкурентов: найти аналогичный бизнес в США. На него можно равняться.
Очень часто вы думаете, что ваш бизнес уникальный. Но если это крутая идея, ее, скорее всего, уже кто-то реализует.
Второй важный момент, по мнению Владимира, — нужно думать как люди в венчурных фондах. А для этого необходимо проанализировать, почему стартап может быть списан, когда у него ничего не получится.
При этом на поиск инвесторов лучше смотреть без иллюзий: сразу приготовиться к тому, что эта сделка может стать самой большой в жизни стартапа, поэтому отнестись к ней серьезно. Для инвестора понятие «маленькая сумма денег» отсутствует — если он встречается для обсуждения проекта, он будет вникать в тему разговора очень тщательно. И не нужно отказываться ни от одного из встреченных инвесторов, какой бы он «величины» ни был. Большой всегда может пойти за маленьким.
Вы никогда не знаете, кто тот человек, который вас с кем-то познакомит. Впечатляйте и уважайте каждого, с кем профессионально общаетесь.
Как вести поиск инвесторов
Для Владимира этот процесс — обычная воронка продаж, поэтому заходить нужно с нетворкинга и холодных писем. Дальше подключаются встречи с associates, с партнерами. После идет трекшн проекта, который длится от одного до шести месяцев. Инвестор будет много проверять, сомневаться, смотреть на стартап в разных местах: на мероприятии, в СМИ и пр. Нужно мелькать в поле на протяжении времени. Следом до месяца займет Due Dilligance, и этап инвестиционных документов — столько же.
Распространенная ситуация: стартап находится на этапе Due Dilligance или документов, договорились обо всем, и вдруг инвестор «отваливается» по разным причинам. Поэтому, пока деньги не упали на счет, проходите все этапы воронки от начала и до конца несколько раз с разными инвесторами.
К каждому этапу Владимир советует готовиться тщательно: продумать, какие холодные письма рассылать, как кому отвечать. Особенно к первым этапам нетворкинга и встреч — этого будет больше, чем трекшена и Due Dilligance.
Отдельный момент — презентация стартапа, которая должна быть в разных форматах для любых случаев. Обязательно нужен blurb: 50 слов о сути проекта, его привлекательности, текущих успехах и целях. Другая важная штука — one pager: самые важные факты на одной странице. Также нужен текст для email-рассылки презентации. Обязательно иметь финансовую модель, чтобы не отправляться ее делать после запроса инвестора, а предоставить сразу. Нужен план, как и на что будут тратиться деньги (по месяцам года на два), какая прибыль.
Как готовить Pitch deck
Этот формат должен показать профессионализм стартапера, поэтому к нему Владимир советует отнестись серьезно. Pitch deck готовится в двух вариантах: презентация и раздаточный материал (или рассылка). Под каждого инвестора желательно сделать отдельный вариант и рассказывать в презентации историю, а не просто показывать слайды. Причем она должна отлично читаться по заголовкам: многие инвесторы весь текст изучать не будут.
Для рассылки делайте слайды такими, чтобы их можно было понять без рассказа. Если человек не поймет, он выбросит и не будет общаться.
Владимир советует делать 7-10 слайдов, и к ним — приложения для unit-экономики, стратегии выхода на рынок и других ключевых вопросов. Это лучше огромной презентации.
Также обязательно иметь четкие запросы к инвестору. Не наугад «нам надо 3 млн рублей», а четко понимать, сколько и зачем. А понимание появляется, когда есть финансовая модель.
Я могу сказать, когда не надо обращаться к инвестору, — когда в проект были вложены деньги, потрачены, а трекшена нет. И теперь пошел запрос на новую сумму, которая тоже неясно куда уйдет. Во всех остальных ситуациях обращаться к инвестору нужно.
Фото на обложке: Farknot Architect / Shutterstock
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Москва гостеприимная
- 2 На каникулы — в Москву: как столичным туроператорам создавать и продвигать туры мечты
- 3 Как российские MICE-операторы справляются с новыми вызовами
- 4 Гиды «новой» волны: как сегодня понравиться аудитории и искать заказы на экскурсии
- 5 Как сохранить и увеличить лояльность клиентов без акций и скидок