Как продать недвижимость вопреки кризису

Но порой бывают ситуации, когда зарубежную собственность нужно все же продать. Как это сделать с наименьшими потерями?

Главное правило инвестора - чтобы получить максимальную прибыль, нужно входить на рынок в период его минимума и фиксировать прибыль в момент наибольшего подъема. Многие европейские рынки недвижимости сейчас находятся в состоянии стагнации или даже падения, поэтому общий совет владельцам - придержать свою собственность до тех пор, пока не начнется новый виток цен. Однако это - теория, а в жизни бывает и так, что в кризисный период свои активы приходится реализовывать. 

Финансы и психология 

«Действительно, сейчас на рынок лучше всего входить. Цены в Болгарии стали практически такими, какими они были в 2007 г., - говорит специалист по развитию компании Bulgarian Property Advisors Владислав Харитонов. - Если же речь все же идет о продаже недвижимости, то нужно понимать, на что человек рассчитывал и какие цели он преследует. Если на стадии почти максимальной цены была куплена хорошая, качественная квартира примерно за 200 000 евро, то по возможности следует подождать с ее продажей. Если же ее стоимость составляет до 100 000, то в принципе продавать можно и сейчас».

«Если вам срочно нужны деньги, то продать недвижимости все равно придется, - развивает тему руководитель отдела зарубежной недвижимости корпорации «БЕСТ-Недвижимость» Юлия Титова. - Вопрос в том, как это сделать лучше и выгоднее. И очень многое зависит от мастерства продавца или посредника. Если объект имеет какие-либо уникальные характеристики, то главная задача продавца - очень понятно объяснить потенциальному покупателю ее преимущества и ценность. На каждый продукт, вне зависимости от кризиса или роста рынка, есть свой покупатель». 

У покупателей же проблемы все чаще не финансового, а психологического характера. Если кругом все трубят о том, что рынок падает и будет падать еще дальше, то потенциальный покупатель предпочитает ждать, когда будет достигнуто дно. «Если рассуждать подобным образом, то кризис - не подходящее время ни для чего, - считает генеральный директор Clifford Capital Екатерина Букова. - И пусть ситуация сегодня действительно не самая лучшая, но есть страны, которые она затронула в меньшей степени. Поэтому, прежде чем говорить о кризисе, давайте посмотрим, о каком регионе идет речь, какова текущая ситуация, какие прогнозы дают аналитики, через какую компанию вы приобретали свою недвижимость? Даже в нынешних условиях на европейской карте есть места, где недвижимость растет в цене и существует высокий спрос на ликвидные объекты. К примеру, те, кто выбрал для инвестиций итальянский регион Калабрия, могут быть в значительной степени уверены в надежности своих вложений, поскольку этот район сейчас очень активно развивается». 

Но если в Италии спрос на недвижимость снизился незначительно, то в Испании он упал заметнее, чем в других странах Европы. «И виной тому не только высокие ставки банковских кредитов, - говорит директор компании Cadespa Property S.L. Олег Бакалюк, - но и большое предложение неликвидной и некачественной недвижимости. В данных условиях продать недвижимость непросто, но качественные и престижные объекты на первой линии моря всегда в цене». 

Конечно, спрос среди россиян на зарубежную недвижимость заметно снизился, но, как считают аналитики, отнюдь не исчерпал себя. Остается по-прежнему очень много людей, желающих купить за рубежом квартиру либо для отдыха, либо с целью надежного вложения средств в качестве инвестиций. Но многие уже не берут «втемную», покупатель становится очень разборчивым. Поэтому в такой ситуации от продавца требуется немало умения, чтобы продавить свой объект без больших потерь.

Помогут только скидки

При вынужденной продаже квартиры сегодня надо найти какой-то маркетинговый ход. Либо предложить квартиру с мебелью, либо найти какой-то другой бонус для покупателя. «Если квартира уже меблирована, то перед показом стоит нанять человека, который бы навел в ней порядок, - комментирует Владислав Харитонов. - Протереть пыль, починить текущий кран - такие, казалось бы, мелочи сегодня могут оттолкнуть покупателя или стать поводом для серьезного снижения цены. Выбор-то сейчас большой, и преимущество получит та квартира, где все в порядке».

Не нужно забывать, что вслед за рыночной ситуацией изменился и сам характер спроса. Если раньше недвижимость за рубежом больше интересовала россиян как способ заработать, то сейчас люди стали больше покупать для себя. И действительно, для таких покупок сейчас самое время. Цены, к примеру, в Болгарии, снизились до уровня начала 2007 г. Многие эксперты сходятся во мнении, что в ряде стран дно уже достигнуто - так что настало самое время покупать. «Тем более что в Болгарии приобретать недвижимость сегодня особенно выгодно людям с небольшими доходами, - говорит Владислав Харитонов. - К примеру, я знаю семью пенсионеров из двух человек, которая проживала в стране с мая по октябрь, тратя на питание (готовили дома сами), в пересчете на рубли всего лишь 5500 руб. в месяц. Причем питание было хорошим. В той же Испании или на Кипре это обошлось бы им вдвое или втрое дороже».

Скидки, действительно, могут помочь продать быстрее, но, как считает Юлия Титова, большие уступки - это арсенал низколиквидных предложений. Конечно, цены имеют тенденцию к некоторому снижению, но хорошие объекты остаются ликвидными и не теряют в цене. В силу уникального расположения (например, рядом с морем) и качественных характеристик, несмотря на спад покупательского интереса, цены на такие объекты продавцы не снижают. Исключение составляют лишь те, кому в силу обстоятельств нужно быстро продать высоколиквидный объект. Такие предложения дают шанс покупателям-счастливчикам недорого купить очень хорошую недвижимость.

С агентом надежнее

Чисто теоретически продажу можно вести и без привлечения посредников. Основные сложности в этом случае - технические, ведь продавец находится в России, а квартира - за рубежом. Это реально только в том случае, если у продавца есть надежное доверенное лицо, иначе нужно однозначно привлекать специалистов. 

Просто сбавить цену - это самый простой, но не самый эффективный путь продать недвижимости в условиях кризиса. «Очень важно найти опытного посредника, который предпримет максимальные усилия для поиска подходящего покупателя, - советует Екатерина Букова. - Тем, кто покупал недвижимость у застройщика, возможно, стоит воспользоваться его же услугами - многие девелоперы могут легче и быстрее продать ее после окончания строительства».

Как считает Юлия Титова, кризис - это время работы профессионалов. Когда рынок растет, «окучить» потенциальных покупателей не составляет труда даже для дилетанта. А вот вести правильный торг, максимально соблюдая интересы обеих сторон, - это настоящее искусство. Именно риэлтор, у которого есть опыт, знание страны и ситуации в ней в настоящее время, сможет найти наилучшее компромиссное предложение. 

Не следует забывать и о том, что, нанимая риэлторов в иностранной стране, можно попасть в неприятную ситуацию. Если компанию, которая находится в Москве, можно проверить, спросить у них документы, пообщаться со знакомыми и с теми, кто пользовался их услугами, то за границей порой сделать это бывает довольно сложно. Также очень больше значение имеет своевременная передача необходимых документов на квартиру агентству - здесь нередко бывает немало недоразумений. «Важно, чтобы компания изначально присутствовала в той стране, где проживает покупатель, - говорит Владислав Харитонов. - Если он россиянин, то либо фирма должна быть российской и иметь филиал в зарубежной стране, либо наоборот».

Покупая, думай о продаже

Еще совсем недавно покупатели хватали недвижимость за рубежом практически без разбора. Сегодня кризис заставляет думать заранее о том, как впоследствии продать свою собственность с максимальной выгодой. Что в этом случае советуют специалисты? 

«Прежде всего стоит внимательно изучать регион, в котором вы планируете покупку, - говорит Екатерина Букова. - Выгоднее покупать на недооцененном рынке, там, где рост цен только начался или ожидается. Также надо обращать внимание на сам объект. Предпочтительно, чтобы он имел удачное месторасположение и лучшие характеристики, чем объекты в том же районе. Следует учитывать, что гораздо быстрее и проще реализовать объекты с меньшей площадью, хотя это не всегда позволяет получить наибольший доход».

Олег Бакалюк считает, что при приобретении недвижимости особое внимание нужно уделить месторасположению объекта. При покупке и удачной продаже в дальнейшем место - это главное. По его мнению, сейчас лучше приобретать испанскую недвижимость в районах с хорошо развитой инфраструктурой, с хорошим качеством отделки и обязательно на первой линии моря. Такая недвижимость будет ликвидной в любое время, в том числе и во время кризиса.

«Если человек покупает действительно элитный объект, - отмечает Владислав Харитонов, - который находится в соответствующем окружении, то можно смело говорить, что он будет востребован и в дальнейшем. Даже во время кризиса он подешевеет несильно». 

Если же речь идет о недорогой, массовой недвижимости, то правильно оценить предполагаемый спрос в будущем становится критически важно. Для покупателей из России наиболее важны шаговая доступность пляжей, развитая инфраструктура, престижное соседство. Предпочтительно покупать новые объекты, желательно - у крупной и известной компании. Такие застройщики как правило имеют программы по дальнейшему обслуживанию своих клиентов, а при необходимости и по сдаче квартиры в аренду на время, когда хозяин не находится в стране. Не стоит забывать, что именно доход от аренды может помочь владельцу безболезненно пережить кризисное время.

Статья предоставлена журналом Homes Overseas №22 (март 2009 г.)