Как вести переговоры о зарплате

  Среди советов и рекомендаций, которые дают соискателям рекрутеры и HRы последние полгода один встречается регулярно - «будьте гибче при обсуждении зарплаты». Да, в среднем зарплаты стали ниже, а конкуренция на рынке труда выросла, но все же хотелось бы получить достойную оплату своего труда. Как выяснилось, нет ничего невозможного - принципы торга остались теми же, дело за малым - умело их использовать.

Правильная оценка 

«Главное при обсуждении размера зарплаты - знать, что вы умеете делать и сколько стоите. Это торг, в котором нужно отталкиваться от текущего уровня компенсаций, потому что в 95% случаев это отражение рыночной стоимости кандидата, вы стоите ровно столько, сколько получаете», - говорит Галина Немченко, партнер Antal Russia.

Лариса Лутовина, управляющий директор Private Consulting Group, советует оценить ситуацию на рынке, посетив работные ресурсы, и посмотреть, сколько сегодня работодатели предлагают за знания и умения, адекватные вашим.

Следующий этап - выяснить, что готов предложить конкретный работодатель. Если вы устраиваетесь на работу через кадровое агентство, то можете смело рассчитывать на помощь консультантов, рассказывает Анастасия Селиванчик, ведущий консультант Penny Lane Personnel. Профессионалы в кадровых агентствах всегда располагают информацией о том, какая вилка зарплат предоставляется в компании. Кроме того, в агентстве можно узнать, готов ли работодатель к повышению зарплаты и на каком основании. «Надо четко понимать, что если компанией обозначен четкий бюджет, то ни о каком повышении зарплаты сверх нормы не может быть и речи - вас просто не будут рассматривать как кандидата», - говорит Селиванчик, добавляя, что к вопросу о повышении зарплаты всегда можно вернуться после испытательного срока.

Узнать, сможет ли компания платить вам желаемую зарплату, можно на этапе телефонного интервью, считает Лариса Лутовина (о том, как Тайному соискателю удалось поднять зарплату именно на этом этапе, читайте в доп. материале). Ситуацию с уровнем зарплатных ожиданий пред приглашением на собеседование обычно уточняют и сами работодатели, а чтобы сэкономить время и облегчить взаимопонимание, можно указать эти сведения в резюме.

Предметный разговор 

Галина Немченко советует кандидатам всегда помнить о трех точках: комфортном уровне зарплаты, желаемом (с него и нужно начинать переговоры) и минимальном. «Последний я бы советовала работодателю не озвучивать, - уточняет Немченко. - Но его нужно знать, и понимать, на каких условиях вы можете на него согласиться: либо компания очень интересная, либо обязанности, либо вы идете на понижение, понимая, что не вполне соответствуете предъявляемым требованиям».

Что же касается непосредственно переговоров, то основные принципы сводятся к следующему: говорить о зарплате нужно как можно позже, а пожелания требуют весомых обоснований.

«Чем позже начат предметный разговор о зарплате, тем больше шансов получить желаемое, - рассказывает Лариса Лутовина. - Руководитель будет сговорчивее, если вы продемонстрируете качества, которые помогут ему решить проблемы, связанные с отсутствием специалиста на данной позиции. Принцип такой - вы просите зарплату, которая находится в пределах рыночной вилки, но конкретный размер обсуждаете после того, как узнаете, какие задачи будут перед вами поставлены, какие ресурсы выделены и так далее».

Галина Немченко напоминает, что прежде всего, нужно показать заинтересованность в компании и функционале, а Анастасия Селиванчик - что работодателю важно понять и оценить систему мотивации кандидата. «Главное, чтобы мотивация показывала ваше желание двигаться вперед, невзирая на трудности, что само собой подразумевает увеличение заработной платы», - замечает она. 

Очевидно, что насколько больше просить, каждый решает сам. Лариса Лутовина не советует запрашивать больше 20% от среднего уровня, предлагаемого компанией. «Если вы просите больше, то есть риск столкнуться с так называемым синдромом нереализованных желаний руководителя», - говорит она.

Галина Немченко, замечая, что знать ситуацию на рынке, конечно, нужно, рекомендует соискателям отталкиваться и от собственной квалификации. «В моей практике были случаи, когда кандидаты успешно вели переговоры о повышении зарплаты более чем на 50%, - рассказывает Немченко. - Здесь нужно веское обоснование, умение подать себя и стопроцентная уверенность».