Как увеличить продажи в сфере B2B: советы для переговоров

Выбирая сферу приложения собственных идей и денег, предприниматели часто смотрят в сторону B2B-сектора. В отличие от бизнеса для потребителей (B2C), бизнес ради бизнеса строится на тех же основах, однако существуют определенные нюансы, о которых новички часто забывают.

В своей статье хочу поделиться опытом GPC Pharmaceuticals по поиску возможностей для сотрудничества и эффективной работы с B2B-клиентами. Компания занимается контрактным производством европейских, американских и отечественных косметических, парфюмерных и фармацевтических брендов — то есть от наших взаимоотношений с клиентами напрямую зависит развитие бизнеса. Надеюсь, что советы из статьи помогут увеличить продажи не только начинающим, но и опытным бизнесменам.

1. Цена — не главное

Не забывайте, что руководитель предприятия, которому вы предлагаете товар или услугу, не купит самое дорогое из вашего ассортимента. Он приобретет наиболее дешевое из того, что позволит решать насущные потребности производства. В отличие от покупок для себя или родных, когда большое значение имеют бренд, дизайн, цвет вещи, здесь играет роль только возможная прибыль при минимальных расходах. Поэтому изучите цели покупателя и предлагайте то, что его реально заинтересует.

2. Умейте слушать

Договорившись о встрече с директором, забудьте о желании рассказать о своем ассортименте – собеседник четко знает, что ему необходимо. Если сотрудникам компании, к примеру, не хватает шариковых ручек, не стоит рассказывать о мощных ноутбуках, которые у вас тоже есть: директору нужно закупить качественные и недорогие принадлежности для письма. При этом не забывайте о важном соотношении: 80% времени говорит собеседник, 20% – вы, причем не столько повествуете о прелестях своих ручек, сколько задаете наводящие вопросы.

3. Помощь должна быть скорой

С кем люди делятся своей болью? С теми, кому доверяют. Поэтому крайне важно «прокачать» клиента, произвести впечатление при первой встрече. Отношения либо складываются, либо нет в течение 10-15 минут. Если контакт не получился, можете считать, что потенциального заказчика вы потеряли.

Почему это произошло? Мало хорошо выглядеть, приятно пахнуть дорогим парфюмом. Важно, чтобы покупатель увидел в вас эксперта, специалиста, который поможет решить проблему в максимально сжатые сроки. О том, почему еще важно быть, а не казаться экспертом, я расскажу далее.

4. Вежливость превыше всего

Деловой разговор, грамотное употребление профессиональных терминов, знание рынка — все это прекрасно, но в личной беседе никогда не надо забывать об элементарных правилах хорошего тона. Вы общаетесь не с соседом по подъезду, а с руководителем целого предприятия, у которого куча проблем – от индексации зарплаты до вывоза мусора. Все вопросы надо решать самому. Он может быть немного не тактичен и даже груб, но поверьте: он не хочет вас обидеть, просто жизнь такая. Поэтому ни в коем случае не отвечайте тем же.

5. Инфографика поможет

Продажи B2B зачастую носят длительный многоэтапный характер, переговоры могут растянуться на несколько недель, прежде чем будет подписан контракт. Для того, чтобы этот момент наступил, каждую встречу нужно проводить максимально информативно, при этом стараясь не давить на эмоции. Красивый, но бесполезный воздушный шар у вас никто не купит. А вот невзрачное, но эффективное приспособление для путешествий, развлечений, перевозок возьмут обязательно, если правильно его презентовать. Сделайте видеоролик, просчитайте себестоимость, начертите графики.

6. Будьте экспертом

Вы общаетесь с профессионалом, поэтому недопустимо плавать в тех вопросах, которые придется обсуждать. Необходимо тщательно изучить специфику деятельности фирмы, знать подводные камни отрасли, учитывать цели конечных потребителей продукта. Без этого не стоит не то что идти на встречу, а даже делать холодный обзвон. Помните: с вами хотят разговаривать на равных. Если вы не сумеете дать квалифицированный ответ на какой-либо вопрос — не тратьте время зря, займитесь чем-то другим.

7. Откровенность – залог успеха

Будьте предельно честными с человеком, сидящим напротив. Если попытаетесь продать неактуальный товар, если стоимость содержания обслуживания на деле окажется намного выше, чем вы рассказываете – возможно, это удастся. Но рано или поздно правда всплывет наружу, и вы потеряете не только этого клиента. Сарафанное радио мгновенно разнесет слух об обмане, и с вами не захотят иметь дело даже те потенциальные заказчики, которым вы еще не звонили. Репутация сегодня дороже всего.

8. Больше конкретики

Избегайте пустых ответов на вопросы, даже если спросили о том, что действительно сложно объяснить на пальцах. Предложение типа: «Детальная информация зависит от конкретных условий эксплуатации, данные о которых вы получите при дальнейшем общении непосредственно на объекте», — поставит крест на перспективах взаимоотношений. Ибо следующей встречи может просто не быть — с точки зрения клиента ваш ответ не только неинформативен, но и по меньшей мере невежлив.

9. Цените партнеров

Дорожите каждым клиентом. Сохранить существующего перспективного заказчика намного легче и дешевле, чем найти и прокачать нового. Поэтому не ленитесь регулярно поддерживать общение, причем не только на профессиональные темы. Не лишним будет узнать, к примеру, дату рождения директора компании — и преподнести символический, но искренний презент. Он наверняка будет приятно удивлен и даже в случае возникновения каких-то проблем не сделает первым шаг в сторону поиска другого контрагента.

Материалы по теме:

7 правил идеального коллтрекинга

Как вести переговоры с индийскими партнерами: советы для предпринимателей

Столкновение менталитетов: как добиться успеха в переговорах с партнерами из Китая

7 вопросов для успешных переговоров