Ничто не вечно. Лови момент. StartUp Школа

Наш новый друг и неутомимый стартапер сделал для вас, дорогие наши Иннолюди, перевод очень поучительного текста из блога Стива Бланка. Мы уверенны, что этот материал будет вам очень полезен и надеемся вы умеете учиться на чужих ошибках.

Ничто не вечно. Лови момент

Основной инструмент, который всегда помогал мне принимать жизненно важные решения, - это мысль о том, что ничто не вечно. Ведь всё – ожидания, гордость, страхи и неудачи – перестает существовать перед лицом смерти. И остаётся только самое важное.

Стив Джобс

Наблюдать за неудачами предпринимателя грустно, но еще трагичнее видеть, как он ломается и падает духом.

Волнение

В начале года Боб (один из моих бывших студентов), был на седьмом небе от счастья. У него возникла первоклассная идея создать программное обеспечение для предприятий (включая аналитические услуги, т.н. inside-as-a-service), основанное на веб-анализе данных на базе приложения Cloud/SaaS (Software As a Service).

После окончания университета он создал прототип и быстро проскочил фазу поиска клиентов, успешно продвигая свой продукт с помощью IT-директоров и IT-предприятий из Fortune 1000.

Взлет

Через 3 месяца все, казалось бы, двигалось лучше некуда. К Бобу выстроилась очередь из желающих пользоваться его приложением. А корпоративные IT-специалисты, уже работающие с его ранним прототипом, утверждали: «Многое непродуманно и не совершенно, не нравится интерфейс пользователя, нет многих функций. Но мы убьем вас, если вы попытаетесь его отнять».

Я указал Бобу на ценного клиента, который следил за тестированием IT -директором прототипа. И этот клиент признался мне, что IT -директор только о прототипе и говорит, якобы он не может припомнить, когда в последний раз видел такой многообещающий продукт. Клиент проверил информацию и из других источников (а также опросил пользователей), и увидел ту же реакцию. Это был продукт из серии «пришел, увидел и купил». После презентации демо-ролика и обеда, клиент (который обычно включался в процесс на поздней стадии сделки) выписал моему студенту чек.

Жизнь хороша

Я следил за каждым шагом Боба с самого начала – от его общения с IT-директором и заказчиком до e-mail сообщений и постов в блогах. Казалось, он уже на пути к успеху. Но вскоре я начал тревожится.

Первое, что я заметил, - Боб никак не мог найти партнёра. Я точно не знал, искал он кого-нибудь вообще. И учитывая его ранний успех, это казалось немного странным. А следующее событие меня вообще озадачило. Боб стал нанимать второсортных разработчиков. В лучшем случае они тянули на 4.

Застой

Прошел месяц, и продукт перестал становиться лучше. Новые функции больше не появлялись. Следующий месяц - то же самое. Мне позвонил друг, IT-директор, и он интересовался что происходит. Он сказал: «Это отличный прототип. Мы бы очень хотели использовать его в масштабах компании, но, похоже, компания Боба просто потеряла интерес к его дальнейшей разработке. Как бы мне этого не хотелось, но мне придется искать замену». Я позвонил Бобу и предложил обсудить все за чашечкой кофе.

Когда мы встретились, я интересовался, как у него идут дела и как реагировала целевая группа на раннюю версию его продукта. Насколько я знаю, они были в восторге. Боб рассказал о своих волнениях и что еще не нашел нужный сегмент клиентуры. «Я не уверен, что смогу заставить этих ребят платить большие деньги», - сказал он. «Вот почему я перестал работать над программой, и большую часть времени стал проводить за встречами и поисками клиентов». «О чем вы договорились с главным клиентом? Что ты должен был сделать?» - спросил я. «У него нет на меня времени. Его фирма, оказывается, никогда не заключает такие сделки. Я был исключением».

Чем дольше мы говорили, тем больше волосы у меня на затылке вставали дыбом. Боб добрался до той ступени, которую удается достичь не каждому. Его продукт был ориентирован на людей с толстыми кошельками и компании с большим бюджетом. Ему надо было срочно возвращаться к работе, делать вычисления и выяснить, какие функции помогли бы ему заработать.

Вместо этого он работал всего лишь 3 недели за последние 5 месяцев. Его прототип вскоре стал неинтересен и забыт.

Отчаяние

Когда я надавил на Боба, он признался: «Я думаю, мои инженеры не очень хорошо работали. Я нанял людей подешевле, потому что не был уверен в своих гипотезах. Не Вы ли говорили сначала проверять гипотезы?» Теперь пришло время удивляться мне. «Боб твои гипотезы были уже проверены. Они были лучше, чем у всех новичков, которых я когда-либо знал. И ты увидел результат уже в первый месяц работы. У тебя были клиенты, отчаянно просившие тебя закончить продукт. Они хотели его купить. Тебе следовало нанять самый лучший и талантливый персонал мирового класса и создать продукт, за который хотели бы платить. Ещё не слишком поздно. Нужно схватить их за руку и идти вперед».

Я не был готов услышать его ответ: «Стив, перед тем, как заняться делом, я прочитал все о преждевременном масштабировании. Я хочу быть уверенным, что делаю все правильно. Боюсь, у меня скоро закончатся деньги».

Я попытался еще раз: «Боб, единицы получают отклики на ранней стадии разработки продукта. В данном случае ты должен потратить все средства, чтоб довести продукт до совершенства. Это стартап. Это золотая жила. Лови момент!»

Он смотрел на меня пустыми глазами.

Мы еще немного поговорили и при прощании пожали друг другу руки.

Боб занялся не тем бизнесом, хотя рынок был тот. Ему хотелось чувствовать себя уверенно, комфортно и безопасно.

Еще долгое время я думал о нем, смотря на чашку остывшего кофе.

Лови момент – сделай свою жизнь незабываемой.

Усвоенные уроки:

• Да, преждевременное масштабирование является причиной гибели стартапов.
• Да, вам нужно выйти за рамки и проверить свои гипотезы на практике.
• Когда появляется малейшая возможность, ради Бога, хватайтесь за нее руками и ногами.
• Если вы не можете, эта игра не для вас.

Оригинал текста: steveblank.com

Автор перевода: Александр Кротов