На старте бизнеса

Ничто не вечно. Лови момент. StartUp Школа

На старте бизнеса
Команда RB
Команда RB

Редактор проекта RB.RU

Команда RB
Ничто не вечно. Лови момент. StartUp Школа

 

 

Наш новый друг и неутомимый стартапер сделал для вас, дорогие наши Иннолюди, перевод очень поучительного текста из блога Стива Бланка. Мы уверенны, что этот материал будет вам очень полезен и надеемся вы умеете учиться на чужих ошибках.

 

 


Ничто не вечно. Лови момент

 




Основной инструмент, который всегда помогал мне принимать жизненно важные решения, - это мысль о том, что ничто не вечно. Ведь всё – ожидания, гордость, страхи и неудачи – перестает существовать перед лицом смерти. И остаётся только самое важное.

 

Стив Джобс

 

 

Наблюдать за неудачами предпринимателя грустно, но еще трагичнее видеть, как он ломается и падает духом.

 

 

Волнение

 

В начале года Боб (один из моих бывших студентов), был на седьмом небе от счастья. У него возникла первоклассная идея создать программное обеспечение для предприятий (включая аналитические услуги, т.н. inside-as-a-service), основанное на веб-анализе данных на базе приложения Cloud/SaaS (Software As a Service).

 

После окончания университета он создал прототип и быстро проскочил фазу поиска клиентов, успешно продвигая свой продукт с помощью IT-директоров и IT-предприятий из Fortune 1000.

 

 

Взлет

 

Через 3 месяца все, казалось бы, двигалось лучше некуда. К Бобу выстроилась очередь из желающих пользоваться его приложением. А корпоративные IT-специалисты, уже работающие с его ранним прототипом, утверждали: «Многое непродуманно и не совершенно, не нравится интерфейс пользователя, нет многих функций. Но мы убьем вас, если вы попытаетесь его отнять».

 

Я указал Бобу на ценного клиента, который следил за тестированием IT -директором прототипа. И этот клиент признался мне, что IT -директор только о прототипе и говорит, якобы он не может припомнить, когда в последний раз видел такой многообещающий продукт. Клиент проверил информацию и из других источников (а также опросил пользователей), и увидел ту же реакцию. Это был продукт из серии «пришел, увидел и купил». После презентации демо-ролика и обеда, клиент (который обычно включался в процесс на поздней стадии сделки) выписал моему студенту чек.

 

 

Жизнь хороша

 

Я следил за каждым шагом Боба с самого начала – от его общения с IT-директором и заказчиком до e-mail сообщений и постов в блогах. Казалось, он уже на пути к успеху. Но вскоре я начал тревожится.

 

Первое, что я заметил, - Боб никак не мог найти партнёра. Я точно не знал, искал он кого-нибудь вообще. И учитывая его ранний успех, это казалось немного странным. А следующее событие меня вообще озадачило. Боб стал нанимать второсортных разработчиков. В лучшем случае они тянули на 4.

 

 

Застой

 

Прошел месяц, и продукт перестал становиться лучше. Новые функции больше не появлялись. Следующий месяц - то же самое. Мне позвонил друг, IT-директор, и он интересовался что происходит. Он сказал: «Это отличный прототип. Мы бы очень хотели использовать его в масштабах компании, но, похоже, компания Боба просто потеряла интерес к его дальнейшей разработке. Как бы мне этого не хотелось, но мне придется искать замену». Я позвонил Бобу и предложил обсудить все за чашечкой кофе.

 

Когда мы встретились, я интересовался, как у него идут дела и как реагировала целевая группа на раннюю версию его продукта. Насколько я знаю, они были в восторге. Боб рассказал о своих волнениях и что еще не нашел нужный сегмент клиентуры. «Я не уверен, что смогу заставить этих ребят платить большие деньги», - сказал он. «Вот почему я перестал работать над программой, и большую часть времени стал проводить за встречами и поисками клиентов». «О чем вы договорились с главным клиентом? Что ты должен был сделать?» - спросил я. «У него нет на меня времени. Его фирма, оказывается, никогда не заключает такие сделки. Я был исключением».

 

Чем дольше мы говорили, тем больше волосы у меня на затылке вставали дыбом. Боб добрался до той ступени, которую удается достичь не каждому. Его продукт был ориентирован на людей с толстыми кошельками и компании с большим бюджетом. Ему надо было срочно возвращаться к работе, делать вычисления и выяснить, какие функции помогли бы ему заработать.

 

Вместо этого он работал всего лишь 3 недели за последние 5 месяцев. Его прототип вскоре стал неинтересен и забыт.

 

 

Отчаяние

 

Когда я надавил на Боба, он признался: «Я думаю, мои инженеры не очень хорошо работали. Я нанял людей подешевле, потому что не был уверен в своих гипотезах. Не Вы ли говорили сначала проверять гипотезы?» Теперь пришло время удивляться мне. «Боб твои гипотезы были уже проверены. Они были лучше, чем у всех новичков, которых я когда-либо знал. И ты увидел результат уже в первый месяц работы. У тебя были клиенты, отчаянно просившие тебя закончить продукт. Они хотели его купить. Тебе следовало нанять самый лучший и талантливый персонал мирового класса и создать продукт, за который хотели бы платить. Ещё не слишком поздно. Нужно схватить их за руку и идти вперед».

 

Я не был готов услышать его ответ: «Стив, перед тем, как заняться делом, я прочитал все о преждевременном масштабировании. Я хочу быть уверенным, что делаю все правильно. Боюсь, у меня скоро закончатся деньги».

 

Я попытался еще раз: «Боб, единицы получают отклики на ранней стадии разработки продукта. В данном случае ты должен потратить все средства, чтоб довести продукт до совершенства. Это стартап. Это золотая жила. Лови момент!»

 

Он смотрел на меня пустыми глазами.

 

Мы еще немного поговорили и при прощании пожали друг другу руки.

 

Боб занялся не тем бизнесом, хотя рынок был тот. Ему хотелось чувствовать себя уверенно, комфортно и безопасно.

 

Еще долгое время я думал о нем, смотря на чашку остывшего кофе.

 

Лови момент – сделай свою жизнь незабываемой.

 

 

Усвоенные уроки:

 

  • Да, преждевременное масштабирование является причиной гибели стартапов.
  • Да, вам нужно выйти за рамки и проверить свои гипотезы на практике.
  • Когда появляется малейшая возможность, ради Бога, хватайтесь за нее руками и ногами.
  • Если вы не можете, эта игра не для вас.

 

 

 

Оригинал текста: steveblank.com

 

 

Автор перевода: Александр Кротов

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как нововведения Apple изменят работу в офисе
  2. 2 Как развивается культура наставничества и где искать своего ментора
  3. 3 От IBM до Uber: история крупнейших компаний — в 33 книгах
  4. 4 Гид Стива Джобса по манипуляции людьми и достижению целей
  5. 5 Вдова Стива Джобса намерена совершить революцию в образовании