Какие стартапы ищет B2B-Center — интервью с Алексеем Дегтяревым

Некоторые крупные компании в качестве имиджевой истории делают конкурсы стартапов. Вы такое не планировали?

Наверное, это зависит от цели. Если говорить про рынок стартапов, то в России он, честно говоря, не очень большой. А если говорить про В2В-стартапы, то их еще меньше. Так как наши инвесторы — три крупных российских фонда, то до нужных хороших стартапов мы можем сами достучаться. Конкурсы нам не нужны, а вот просто общение с достаточно большим количеством стартапов мы ведем.

Александр Бойко говорил в одном интервью о несостоявшейся сделке с покупкой стартапа. Насколько вообще такие покупки возможны? Что это могут быть за команды? Какие суммы?

Таких историй уже было две. Мы проводили Due Diligence, и по результатам дью-дила приняли решение, что не будем покупать эти компании.

С точки зрения M&A мы открыты. У нас большая и рабочая клиентская база, которая уже потребляет достаточно сложный облачный продукт. Естественно, мы будем рады расширить перечень сервисов для наших клиентов, в том числе и продуктами партнеров. 

В стартапах нам в первую очередь интересны технологии. Если стоит вопрос: разработать самим или купить технологию, которая уже опробована, то нам действительно проще присоединить новый продукт к себе.

Второе — это команда. Это должны быть профессионалы в своем сегменте рынка. Третий момент — клиентская база.

Какие направления вам еще интересны?

Рано или поздно на рынке будет происходить консолидация, поэтому первое направление – это прямые конкуренты.  

Второе — всё, что касается самого бизнес-процесса закупок: формирование потребности, мастер-данные, номенклатурные справочники (характеристики товаров в сложных промышленных сферах, например). «Яндекс.Маркет» удобен, потому что там есть характеристики, по которым вы можете сравнивать товары. Но в «Яндекс.Маркете» вы не можете купить генератор и посмотреть его характеристики.

Еще нам интересен документооборот, финансовые технологии, всё, что связано со складским учетом, складскими остатками, с формированием цены. И большие данные, поскольку в нашей системе проходят большие объемы информации.

Вы уже используете большие данные?

Да, около года.

И какие плюсы они вам дают?

Прогнозирование работы с клиентами. Мы можем предсказать потенциальный отток, понять, как будут работать клиенты, по каким тарифам они готовы платить.

И насколько эти прогнозы точные?

Мы провели эксперимент: взяли данные за полтора года, прогнали через алгоритм. И потом cверили с реальностью двух кварталов: совпадение составило 84%. Собственно, поэтому мы и стали дальше этим заниматься. Ключевой момент, конечно, не совпадения, а шаги, которые на основе этих выводов мы можем предпринимать, чтобы снижать риски.

Расскажите, пожалуйста, про B2B-банк, у которого ЦБ в этом году отобрал лицензию...

У нас с этим банком похожи названия (В2В-Center и В2В-Банк) и раньше совпадала часть собственников. Но не более того. Это был самостоятельный проект.

А проведение платежей?

У нас был открыт счет в этом банке, он выдавал нашим клиентам банковские гарантии для участия в торгах. На этом все. Зарплатный проект, например, у нас в «Альфа-банке».

А закрыли «В2В-банк» в рамках общей чистки?

Я не знаю. Честно говоря, узнал о том, что у банка отозвали лицензию, из новостей.

Перейдем к внутренним процессам компании. У вас есть опционы для сотрудников?

Прямо сейчас опционов нет, но мы эту тему прорабатываем и будем вводить в следующем году.

Почему вы об опционах только недавно задумались?

До 2012 года наши инвесторы не поднимали этот вопрос: тогда мы думали об IPO, занимались другими бизнес-процессами. А теперь у нас появилось время, чтобы проработать этот вопрос — все документы по опционам уже на стадии подписания.

Расскажите про безопасность ваших систем внутри...

Этой теме можно посвятить отдельное интервью… У нас в разных отделах есть сертифицированные специалисты по безопасности. В чем тут сложность? У нас есть клиенты, которые имеют стратегическое значение для государства. «Росатом», «Россети», «Роснано»… Их стандарты отчасти регулируются законодательством, отчасти — собственной службой безопасности. Мы им полностью соответствуем: используем защищенные каналы, распределенные зеркальные серверы и другое. Помните, лет десять назад в Москве сгорела подстанция, что отключило от сети часть города? У нас есть политика отказоустойчивости и реагирования: если во время аукциона отключат электричество, то тендер все равно пройдет с сохранением всех нужных процедур. Не будет такого, что кто-то выиграл закупку, только потому что отключили электричество.

Насколько успешным поставщиком может стать какой-то микробизнес? Есть ли на вашей площадке закупки для совсем маленьких компаний? Например, для студий разработки.

Существуют государственные критерии среднего и малого бизнеса. По этим критериям у нас около 70% поставщиков — средний и малый бизнес. Существенная часть тендеров — на суммы до 600 тысяч рублей. Мне кажется, студии разработки вполне могут быть поставщиками в таких закупках.

А объем документов в таких небольших тендерах меньше?

В большинстве случаев меньше. Понятно, что в закупке для строительства электростанции — документация тяжелая и сложная. А есть, например, тендеры на аэрофотосъемку или аэромониторинг — тут документов поменьше, и в аукционе могут участвовать даже компании, которые только-только вышли на рынок.

А вы проверяете всех поставщиков?

Безусловно. На этапе регистрации проверяем всех поставщиков. У нас сейчас больше 240 тысяч зарегистрированных, и еще больше тех, чьи заявки мы отклонили. Это компании-двойники, компании-банкроты, всякие ООО «Ромашка». Чистим, потому что нам важна наша репутация. Кроме того, заказчики общаются между собой на предмет «У вас победила такая компания, какие у нее результаты?» История торгов, история твоего взаимодействия с заказчиком — все эти вещи сохраняются и работают на тебя.

У нас еще поступил дополнительный вопрос от читателей: «Участие в тендерах на госзакупки должно быть бесплатным. Но вам говорят: тендер проходит на площадке B2B-Center, и чтобы принять участие в тендере, вы должны подписаться на ее услуги и купить электронную подпись. Разве это не пример коррупции в закупках?» Как вы объясните свою бизнес-модель и необходимость на рынке нашему читателю?

Оплата за работу на площадке – это действительно наш бизнес. Это плата за сервис, который мы предоставляем: поставщикам нет необходимости ехать в банк, к заказчику и т.д. для участия в торгах, нет необходимости платить за почтовые услуги для отправки тендерной документации. Электронная площадка позволяет сэкономить до 80% времени на обработку торговых процедур и подготовку документов для участия. За это мы берем плату в размере 9 тысяч рублей в месяц для участия в неограниченном количестве тендеров, и 1 тысячу рублей за тендеры ниже 600 тысяч рублей. Тарифы не менялись с 2005 года. Это ниже зарплаты одного дополнительного сотрудника. Надо признать, что и госкомпании не рассматривают расходы в 9 тысяч рублей как коррупцию. Более того, недавно одного из наших крупных закупщиков проверяла Счетная Палата РФ, которая дала высокую оценку эффективности закупок и подтвердила отсутствие коррупции в закупочной деятельности.

Что касается электронной подписи (ЭП), то необходимость ее использования в торгах, во-первых, закреплена законодательно, во-вторых, гарантирует юридическую значимость действий и заказчиков, и поставщиков. Продажа электронных подписей – не наш бизнес. Ее можно купить более чем у 100 компаний по всей России. Только одна из них – наша «дочка», которая выдает ЭП прямо в нашем офисе.

В российских электронных торгах есть особенность: большинство поставщиков стараются подать предложение в последний день, час, минуты. Очень похоже на поведение студентов во время сессии — все в последнюю ночь. Как правило, электронную подпись они получают в такой же спешке. Большинство клиентов нашего центра выдачи ЭП — компании, которые очень спешат. Это однократная процедура. В следующих торгах используется уже полученная подпись.

В третьей части интервью Алексей Дегтярев расскажет о том, как организовано рабочее время генерального директора и что помогает в решении рабочих вопросов.