«Иногда компании пытаются решать акционерные вопросы по-пацански»: управляющий партнер Flint Capital Дмитрий Смирнов о важности команды, поведении стартаперов и последних сделках

Слушать это интервью:

Аудио обработано сервисом БелаяТрость.рф.

Дмитрий Смирнов

— Flint Capital стал уже настоящим брендом, известным не только в России, но и за границей. А как вообще все начиналось? Как пришла идея создать фонд?

— В конце 2012 года я работал на позиции CEO венчурного фонда Finam Global инвестиционного холдинга «Финам». Мы делали очень интересные международные сделки в интересах холдинга, это был один из самых захватывающих этапов в моей жизни. В инвестиции я пришел из телекома. И в «Финаме» узнал много нового и многому научился. Но я был наемным топ-менеджером, выполняющим резолюции инвестиционного комитета холдинга, а хотелось быть совладельцем бизнеса, более значимой его частью. 

В этот момент у меня и у моего коллеги Олега Сейдака были схожие мысли: попробовать делать что-то новое, что-то свое. Мы добросовестно расстались с Виктором Ремшей, бенефециаром «Финама», с которым до сих пор находимся в прекрасных отношениях, и отправились в свободное плавание. Мне достаточно быстро удалось поднять первые $30 млн, в большей степени это было сделано на успехах портфеля Finam Global, где за пару лет было совершено 5 выходов и сразу несколько компаний работали как «cash cow», регулярно принося существенные дивиденды. 

Фонд получил название «Flint Capital» по ассоциации с Кремниевой долиной. Один из переводов с английского слова flint — «кремень». 

С момента своего запуска, в 2013 году, Flint Capital очень быстро начал международную экспансию. Мы открыли офисы в Тель-Авиве, Барселоне и Пало-Альто. В Израиле стали одним из самых активных иностранных венчурных фондов. И нам постепенно удалось увеличить объем нашего первого фонда до $100 млн и довести количество компаний в портфеле до 32.

Офис Flint Capital в Бостоне

— Когда фонд только запускали, на какие проекты ориентировались? Как за шесть лет поменялись приоритеты?

— Мы в 2013 году и мы сейчас — это две абсолютно разные компании. У нас уже нет «розовых очков» и многих иллюзий в отношении внешних партнеров или конкурентов. 

В начале мы сделали инвестиции в пять российских компаний — YouDo, Sailplay, Platiza, Sum&Substance, Webinar. Мы хорошо знали фаундеров и команды в течение нескольких лет. Риск, что они все зафакапят, был минимален. Слава богу, что эти компании живы-здоровы, в них пришли новые уважаемые инвесторы, они работают и растут до сих пор, хотя на российском рынке это абсолютно нетривиальная задача. Гораздо большее количество факторов нужно учитывать в своей работе. 

Через пару лет наш израильский портфель уже в разы был больше российского. И мы отправились «покорять Штаты». Процесс покорения США представляется нам сейчас сильно энергоемким, в связи с чем в следующие 10 лет мы полностью на нем и сосредоточимся. 

За прошедшие 6 лет мы стали более жестко подходить к выбору компаний, в которые инвестируем. Если раньше «скорость» нашего инвестирования была 8-10 новых компаний в год, то сейчас это лишь 4-5. 

Количество ушло на второй план в угоду качеству. И это уже дало свои плоды. Мы понимаем это, глядя на более качественные показатели второго фонда.

Если говорить про объемы инвестиций, то средний чек вырос в два раза. Раньше он был в диапазоне от $750 тысяч до $1 млн, сейчас это $1,5-2 млн.

Мы стали более сфокусированы на определенных отраслях и нишах. Стараемся инвестировать в то, что будет на хайпе через 2-3 года.

— Как Flint Capital развивается сейчас? Что собой представляет?

— Сейчас у Flint Capital $120 млн под управлением. Офисы в Менло-Парке, Бостоне, Тель-Авиве, Лимассоле и Минске. У нас работает 10 человек. Ключевые партнеры — Андрей Гершфельд и Сергей Грибов. General Counsel — Анна Позднякова. 

У нас несколько инвесторов, все они IT-предприниматели, которые не живут в России. Нам легко находить с ними общий язык, зачастую они выступают с дополнительной экспертизой по той или иной инвестиционной возможности. 

Мы завершаем инвестиционный цикл первого фонда. Внутренняя норма доходности инвесторов этого фонда составляет 22% годовых в долларах США — это фактически насколько растет их инвестиция. Это является очень хорошим результатом для first time funds. 

Уже чуть больше года работает второй фонд, и за счет удачных первых сделок внутренняя норма доходности его инвесторов уже больше 60%. Задача — не сбавлять обороты и делать наших инвесторов еще счастливее с каждым днем!

Дмитрий Смирнов, Андрей Гершфельд и Сергей Грибов

— Были ли откровенно неудачные сделки, о которых вы потом жалели?

— Безусловно, были неудачные сделки. И не одна. Нет ни одного человека в нашей отрасли без такого опыта.

Хотя, надо признаться, изначально удачные сделки запросто превращались в неудачные. И очень редко это были проблемы, связанные с конкурентной борьбой или рыночной конъюнктурой. Зачастую вмешивался человеческий фактор, а нам не удавалось справиться с возникшей ситуацией по тем или иным причинам.

(Дмитрий Смирнов не называет конкретные сделки, которые фонд считает неудачными.)

— А были ли проекты, которыми вы гордитесь? Которые можно назвать «лицом» Flint Capital?

— Такие проекты были, есть и однозначно будут. WalkMe Дэна Адики, JobToday Евгения Мизина, Yva.ai Давида Яна, CyberX Омера Шнейдера, Audioburst Бэна Эноша, Socure Джонни Айерса и Сунила Мадху, Flo Health Дмитрия и Юрия Гурских, YouDo Алексея Гидирима и Дена Кутергина, ManyChat Мики Яна и другие. Как видите, это достаточно серьезный список компаний. Мы рады работать с одними из лучших предпринимателей на глобальных рынках.

Их успех — это и наш успех. Их неудачи — это наши неудачи. Мы совместно трудимся для достижения результата. Поэтому «лиц» Flint Capital много по миру и мы этим гордимся.

Первый фонд Flint Capital был создан в 2013 году, было проинвестировано 32 компании, совершено семь экзитов. Второй фонд был запущен в начале 2018 года. Сейчас в портфеле второго фонда насчитывается четыре компании, подписываются документы с пятой.

— Были ли стартапы, которые приходили к вам, но вы отказывали, а потом они выстреливали и вы жалели, что в них не вложились? Можете привести пример?

— Такие компании есть, и это тоже нормальная практика. Некоторые известные американские фонды даже для фана публиковали списки миллиардных компаний, которым они отказали на ранних стадиях. У нас есть два ярких примера, о которых я действительно сожалею. Это нынешний юникорн Revolut, в который мы могли зайти по оценке $25 млн, и израильская компания Spot.IM, которая сейчас стоит несколько сотен миллионов долларов, а мы могли проинвестировать по $2,5 млн за всю компанию. Нам предлагал в свое время эту инвестицию Ор Оффер, основатель компании SimilarWeb. До сих пор не понимаю, почему мы его тогда не послушали.

— Что вообще нужно стартапу, чтобы попасть в ваш портфель? Вы даете только инвестиции или предоставляете другую помощь?

— Стартапу необходимо работать на большом и/или динамично растущем рынке с перспективой занять на нем существенную долю.

Как мы работаем, проще продемонстрировать на примере: мы инвестировали в компанию, у которой был один офис в Тель-Авиве, она работает в области кибербезопасности. Мы помогли им открыть офис в Бостоне, где много других достаточно крупных игроков в этой сфере, дали контакты финансистов, юристов, банкиров, секретарских компаний и помогли найти офис, и даже дом для основателя в правильном районе. Познакомили его с местными экспертами в области кибербезопасности и привели американского инвестора на следующий инвестиционный раунд. Параллельно работали в рамках совета директоров, помогая компании качественно расти и развиваться. Вот некий базовый набор от Flint Capital для компаний с международными амбициями.

— Как нужно стартаперу вести себя на встрече с вами, чтобы не оплошать и не испортить о себе впечатление? Что особенно цените в начинающих предпринимателях, а что для вас является неприемлемым? 

— Нужно быть естественным и говорить все, как есть. Лукавить, обманывать не имеет смысла. Все тайное всегда становится явным. Открытость, честность и откровенность ценятся нами больше, чем хитрость и изворотливость. 

Нужно рассказать о себе, о команде, о продукте, о выбранном рынке, нише. Почему был выбран именно такой бизнес. Обосновать свои суждения. Нам интересен весь путь компании до нас и то, что планируется сделать в краткосрочной и среднесрочной перспективе. 

Мы получаем референсы на предпринимателей от их бывших коллег и партнеров. И если будет много негатива про конкретных людей, то мы с высокой вероятностью не будем с ними работать.

Приветствуем, если предприниматель заранее подготовлен, имеет опыт или изучил, как строятся взаимоотношения предприниматель-инвестор. Потому как в международных компаниях с этим проблем нет.

Мы в этом случае всегда отсылаем их к конкретным пунктам подписанных между нами соглашений.

— В какие сферы вы никогда и ни за что не будете вкладываться? И это решение не изменится со временем?

— Несмотря на высокую доходность, мы никогда не будем инвестировать в различного рода онлайн-казино и тотализаторы. Это бизнес для «джентельменов удачи» в хорошем смысле этого слова, но не для инвестиционного фонда. Инвестировать нужно туда, где ты можешь создать дополнительную ценность, выступить в качестве эксперта или привлечь экспертизу, которой доверяешь. Поэтому мы сужаем фокус до высокотехнологических проектов. В фильтры для фото и хайповые time killers на мобилках тоже не пойдем.

Источник: maxxyustas / Depositphotos

— Вам не жалко прощаться с проектами после экзитов? Ведь столько времени были вместе...

— Абсолютно нет. Мы сохраняем хорошие отношения с основателями и топ-менеджерами. Это компенсирует нам расставание с самими компаниями после экзитов. Когда деньги приходят нам на счет, это прекрасные мгновения, которые не только серьезно добавляют эндорфинов, но и стимулируют и мотивируют на новые успехи. То, ради чего мы работаем.

— Есть ли новые сделки и экзиты, о которых могли бы рассказать читателям?

— Недавно мы сделали 7-й экзит. Компания Appsee была приобретена компанией ServiceNow.

В работе сразу несколько инвестиционных сделок. Новый инвестиционный раунд в компанию, которая уже в портфеле второго фонда. В нем сейчас всего 4 компании, и мы завершаем сделку по инвестированию в 5-ю. Эта компания в области Healthcare.

Также недавно прошел новый раунд в компанию Flo.Health. Одним из участников раунда стал топовый фонд Кремниевой долины. Подробности будут объявлены позже.

— Многие спорят о том, что является первичным: идея или команда. Ваше мнение?

— Важно и то, и другое. Но в большей степени мы смотрим на команду, потому как плохая команда может даже хорошую идею «похоронить». Но если продукт четко попал в рынок, то хороший бизнес из него может вырастить даже средняя команда. Главное не проинвестировать в плохую команду. Ну и нельзя забывать, что в успехе компании немаловажную роль играет совет директоров, который по мере развития бизнеса должен становиться все умнее и полезнее. Должна быть здоровая ротация на благо общего дела.

— Как думаете, всегда ли нужно стартапам искать внешнее финансирование или стоит по максимуму полагаться на свои силы? 

— Безусловно, лучше начать проект на свои собственные средства, средства друзей или родственников. Потом, когда будет сформирован MVP, можно будет привлечь средства бизнес-ангелов на проверку нескольких гипотез.

Когда продукт получит положительный отклик с рынка, то можно обращаться к венчурным фондам для инвестирования их средств в масштабирование и рост.

Можно растить бизнес и на свои, особенно если удалось оперативно выйти в прибыль.

— Вы открыты для контакта со стартапами, предприниматели могут кидать вам свои идеи? Или общаетесь только с теми проектами, которые вам нравятся? Как вообще стартапы могут связаться с Flint Capital?

— Мы один из тех фондов, который питчит себя стартапам, а не наоборот. Тем, в кого мы инвестируем, как правило, наши деньги или в принципе деньги не особо нужны, у них все хорошо. И мы рассказываем, как можем быть полезны компании, каким видим ее светлое будущее с нашим участием. Если точки зрения и стратегические интересы совпадают, то мы проводим сделку. 

Писать можно мне напрямую [email protected]. Но перед тем, как отправлять письмо, поставьте себя на место инвестора, которому попадает до 10 предложений об инвестировании в день. Задайте вопрос: действительно ли это гениальная идея, способная стать большой историей и принести кучу денег с учетом слабых сторон и возможных угроз со стороны рынка? Если нет, не отправляйте, она с высокой вероятностью нас не заинтересует.

Обратите внимание на наш фокус. По индустриям нам интересны: Healthcare, AgeTech, Сybersecurity, B2B SaaS. По технологическим трендам: AI и Machine Learning, Computer Vision и IoT.

— Совет начинающим предпринимателям, которые бегают и с горящими глазами ищут инвестора.

— Поиск инвестора — это еще один проект в дополнение к вашему, уже существующему. Серьезный расход энергии и ресурсов. Конечно, фокусироваться надо в первую очередь на бизнесе, и деньги придут. Хотя нельзя сказать, что фандрайзинг — это только потеря ресурсов для основного бизнеса. При подготовке материалов для инвестора предприниматели сами начинают лучше видеть и понимать свой продукт, рыночную нишу и более успешные бизнес-модели. Поэтому заниматься фандрайзингом надо, но что называется «без фанатизма». Берегите нервы, силы и здоровье. Старайтесь правильно планировать работу и отдых. Через какое-то время приходит понимание, насколько это важные вещи в нашем нелегком деле.

Материалы по теме:

Четыре признака, что вашему стартапу пора искать инвестиции

3 ошибки предпринимателей, которые привлекают первые инвестиции: рассказывает CEO стартапа, который уже поднял $150 млн

Чем больше денег, тем крупнее ошибки: почему стартапам нельзя расслабляться после получения инвестиций