Чем больше денег, тем крупнее ошибки: почему стартапам нельзя расслабляться после получения инвестиций

1. Вкладывайте деньги в то, что принесет прибыль

Марина Могилко, сооснователь LinguaTrip. Проект получил в 2015 году 100 тысяч долларов от 500 Startups.

Порой стартапы, которые поднимают инвестиции, любят необдуманные эксперименты: «Давайте вложим сразу несколько десятков тысяч долларов сюда и посмотрим, что получится». Главная ошибка в таком случае — невнимание к метрике.

Важно четко понимать, сколько денег приносит каждый канал. Все начинается с маленьких экспериментов. Потом мы наблюдаем и по результатам уже решаем, инвестировать ли бОльшую сумму в этот канал.

2. Не тратьте много и замеряйте ключевые метрики

Александр Астров, основатель Eureq.

Наш проект получил инвестиции весной 2017 года на развитие продукта и запуск на массовую школьную аудиторию. Изначально мы приняли стратегию инвестора и сделали много работы по реализации большого числа учебников и функционала, потратив на это более 6 месяцев. После выпуска продукта по реакции школьников мы поняли, что продукт следует значительно изменить, тогда и стало очевидно, что большая часть времени была потрачена зря, и мы только в начале пути по поиску монетизации.

Для того чтобы исправить ситуацию, мы применяем модель быстрых и мелких изменений, каждую итерацию проверяем на новой аудитории и делаем замеры. Выбрали 3 главных метрики, которые должны расти, чтобы проект можно было назвать успешным:

• Ретеншен (Retention Rate) или возвращаемость пользователя в приложение
• Длительность проведенного в приложении времени
• Конвертация в оплаченные подписки

Выводы всегда просты: чем больше денег, тем крупнее ошибки.

3. Сначала запускайте перспективные проекты

Александр Антонов, основатель образовательного онлайн-сервиса Puzzle English.

В октябре 2014 года мы привлекли 500 тысяч долларов от венчурных фондов SOLventures и Genezis Technology Capital. Сформировав сильную команду, мы начали разрабатывать несколько продуктов одновременно. В середине 2016 года экономика проекта ушла в минус, и нам пришлось заморозить развитие убыточных продуктов. Наш опыт показал, что как бы ни хотелось реализовать все идеи сразу, на старте надо запускать только самые перспективные.

Я уверен в том, что стать прибыльным быстрорастущим проектом мы смогли благодаря сильной команде. К концу 2015 года у нас занимались 2 миллиона зарегистрированных пользователей (на старте в 2014 году было 60 тысяч). Это достижение подтолкнуло нас создать агрессивный план по выручке на 2016 год. Мы наняли новых сотрудников, чтобы достичь поставленных целей, но ошиблись в оценке потенциала нашего роста и не смогли покрыть затрат. В результате пришлось уволить менеджеров продуктов — сотрудников, которые сами ничего не производили, а просто контролировали разработчиков.

4. Не копируйте западные модели

Дмитрий Рыбальченко, сооснователь Autospot. Проект привлек инвестиции летом 2014 года от SOLventures и других инвесторов.

В нашем случае важной ошибкой стало прямое копирование успешной западной бизнес-модели. Достаточно быстро сделав MVP и получив первые деньги, мы принялись разгонять маркетинг. К сожалению, только в процессе стало понятно, что проект придется не просто адаптировать под отечественный рынок, а делать абсолютно другим: в первой редакции на сайте пользователь находил интересную машину, получал сертификат и с ним отправлялся к дилеру, который должен был ему продать машину по цене, обозначенной в сертификате.

Однако цены стремительно менялись, дилеры часто их не подтверждали, а многие вообще не знали, что мы существуем. В свою очередь мы не контактировали с клиентом, не могли получить никакой информации о его дальнейшем пути к покупке. В итоге к концу 2014 года проект оказался на грани закрытия, не «взлетел». Однако, фаундеры приняли волевое решение — пересобрать проект. И в 2015 году увидел свет новый сайт с полноценным клиентским сервисом: пользователь верифицировался по телефону и почти вручную передавался нужному дилеру.

В 2016 мы поддерживали хорошие темпы роста. Однако, поздно заметили существенное увеличение нагрузки на клиентский сервис. Реальность преподнесла нам новый урок.

В последнем квартале 2016 мы обратили внимание на снижение ряда параметров (процент «хороших» заявок, конверсии в продажи, качество обратной связи). В первую очередь списали это на то, что при достаточно активном росте трафика его качество неминуемо ухудшается. Пережив пиковый по продажам и нагрузке декабрь, приняв стратегию на 2017 год и получив новые инвестиции, мы ринулись в бой. Разумеется, и трафика добавили существенно, и он нарастал, а вот продажи все больше отставали. При высоком качестве трафика!

Подвох оказался там, где мы его не ожидали: 4 человека в клиентском сервисе тупо не справлялись с объемами. Вернее, справлялись, как могли, понемногу уменьшая количество и длительность контактов с клиентами. Тем самым убивая конверсию. Но «план» выполняли исправно.

Пришлось максимально оперативно наращивать кадровые резервы, апдейтить скрипты и алгоритмы работы клиентского сервиса, чтобы увеличить пропускную способность каждого сотрудника. В итоге к маю у нас было уже 15 человек и руководитель клиентского сервиса, свежие скрипты, масса новых фич в crm. А также постоянно пополняющийся кадровый резерв.

5. Будьте готовы работать на рыночных условиях

Аркадий Мешковский, CEO и основатель сообщества по аренде вещей Rentmania. Проект в 2014 году получил инвестиции ФРИИ.

Мы придерживаемся подхода «бережливое производство», поэтому каждый доллар инвестиций был расписан в нашем плане. Нашей ошибкой стало широкое освещение в СМИ информации про привлеченные средства – подрядчики по трафику начали отказываться работать с нами на льготных условиях стартапа. Мы стали получать предложения от агентств на дорогие способы продвижения бизнеса, а также запросы текущих подрядчиков на пересмотр условий сотрудничества.

Зафиксировали допустимый бюджет на маркетинг в месяц, сделали упор на виральные активности, контент-маркетинг и ретаргетинг взамен целевой покупке кликов. Зависимость от контекстного продвижения удалось снизить без потери в числе заказов.

И все же выбирая между тем, анонсировать ли сделку с инвестором или нет, мы голосуем «за»: ее освещение в нашем случае перевешивает, так как расширяет круг будущих инвесторов.

6. На старте работайте только с профессионалами

Алекс Кобичев, основатель онлайн-сервиса по поиску нянь SittersGlobal.

Разработка проекта заняла больше времени, чем могла бы, потому что мы слишком полагались на джуниоров в самом начале. Нужно было сразу нанимать опытных профессионалов, а потом, когда процесс уже запустился, можно было бы давать джуниорам больше работы.

В результате мы упустили время, не заняли пустой рынок, и у нас появился очень мощный конкурент — сервис по поиску нянь Care, их сайт похож на наш. Они привлекли профессиональных девелоперов, быстро набрали несколько сотен тысяч посетителей и привлекли 120 миллионов долларов инвестиций.

***

Иногда путь к инвестициям для стартапа тернист и труден, поэтому при получении долгожданной финансовой поддержки для основателя велик соблазн поддаться иллюзии, что раз уж опытные инвесторы поверили в проект, значит, в бизнес-плане все рассчитано верно, и можно уверенно двигаться к светлому будущему. Но, как показывает практика, расслабляться рано: при росте скорости развития бизнеса надо быть готовым оперативно управлять им на крутых виражах реальности.

Материалы по теме:

Как страховать риски при инвестициях в криптоактивы

Инвестиции в криптовалютные фонды — риски и возможности

Советы. Как себя обезопасить от покупки стартапа-неудачника

3 способа привлечь инвестиции, если у вас неудачный стартап

Как привлечь инвестиции через блокчейн и законно ли это?