Чем больше денег, тем крупнее ошибки: почему стартапам нельзя расслабляться после получения инвестиций

Елена Абрамова
Елена Абрамова

PR-менеджер Puzzle English

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Вы получили инвестиции и теперь можете реализовать самые смелые идеи развития бизнеса. Но будьте осторожны. Рассчитайте свои силы и перепроверьте амбициозные планы — пройти через испытание деньгами непросто. Нередко инвестиции дают стартапу новый импульс развития, но бывает, что деньги подталкивают бизнес-проект к точке невозврата. Елена Абрамова, PR-менеджер образовательного онлайн-сервиса Puzzle English, попросила основателей стартапов рассказать об опыте развития бизнеса после получения инвестиций.

1. Вкладывайте деньги в то, что принесет прибыль

Марина Могилко, сооснователь LinguaTrip. Проект получил в 2015 году 100 тысяч долларов от 500 Startups.


Порой стартапы, которые поднимают инвестиции, любят необдуманные эксперименты: «Давайте вложим сразу несколько десятков тысяч долларов сюда и посмотрим, что получится». Главная ошибка в таком случае — невнимание к метрике.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Важно четко понимать, сколько денег приносит каждый канал. Все начинается с маленьких экспериментов. Потом мы наблюдаем и по результатам уже решаем, инвестировать ли бОльшую сумму в этот канал.


2. Не тратьте много и замеряйте ключевые метрики

Александр Астров, основатель Eureq.

Наш проект получил инвестиции весной 2017 года на развитие продукта и запуск на массовую школьную аудиторию. Изначально мы приняли стратегию инвестора и сделали много работы по реализации большого числа учебников и функционала, потратив на это более 6 месяцев. После выпуска продукта по реакции школьников мы поняли, что продукт следует значительно изменить, тогда и стало очевидно, что большая часть времени была потрачена зря, и мы только в начале пути по поиску монетизации.

Для того чтобы исправить ситуацию, мы применяем модель быстрых и мелких изменений, каждую итерацию проверяем на новой аудитории и делаем замеры. Выбрали 3 главных метрики, которые должны расти, чтобы проект можно было назвать успешным:

  • Ретеншен (Retention Rate) или возвращаемость пользователя в приложение

  • Длительность проведенного в приложении времени

  • Конвертация в оплаченные подписки

Выводы всегда просты: чем больше денег, тем крупнее ошибки.


3. Сначала запускайте перспективные проекты

Александр Антонов, основатель образовательного онлайн-сервиса Puzzle English.


В октябре 2014 года мы привлекли 500 тысяч долларов от венчурных фондов SOLventures и Genezis Technology Capital. Сформировав сильную команду, мы начали разрабатывать несколько продуктов одновременно. В середине 2016 года экономика проекта ушла в минус, и нам пришлось заморозить развитие убыточных продуктов. Наш опыт показал, что как бы ни хотелось реализовать все идеи сразу, на старте надо запускать только самые перспективные.

Второй урок, который мы извлекли, связан с выбором модели управления. Административная модель, в которой на одного сотрудника, производящего продукт, приходится по 2-3 менеджера, — неприемлемая роскошь для стартапа.

Я уверен в том, что стать прибыльным быстрорастущим проектом мы смогли благодаря сильной команде. К концу 2015 года у нас занимались 2 миллиона зарегистрированных пользователей (на старте в 2014 году было 60 тысяч). Это достижение подтолкнуло нас создать агрессивный план по выручке на 2016 год. Мы наняли новых сотрудников, чтобы достичь поставленных целей, но ошиблись в оценке потенциала нашего роста и не смогли покрыть затрат. В результате пришлось уволить менеджеров продуктов — сотрудников, которые сами ничего не производили, а просто контролировали разработчиков.


4. Не копируйте западные модели

Дмитрий Рыбальченко, сооснователь Autospot. Проект привлек инвестиции летом 2014 года от SOLventures и других инвесторов.


В нашем случае важной ошибкой стало прямое копирование успешной западной бизнес-модели. Достаточно быстро сделав MVP и получив первые деньги, мы принялись разгонять маркетинг. К сожалению, только в процессе стало понятно, что проект придется не просто адаптировать под отечественный рынок, а делать абсолютно другим: в первой редакции на сайте пользователь находил интересную машину, получал сертификат и с ним отправлялся к дилеру, который должен был ему продать машину по цене, обозначенной в сертификате.

Однако цены стремительно менялись, дилеры часто их не подтверждали, а многие вообще не знали, что мы существуем. В свою очередь мы не контактировали с клиентом, не могли получить никакой информации о его дальнейшем пути к покупке. В итоге к концу 2014 года проект оказался на грани закрытия, не «взлетел». Однако, фаундеры приняли волевое решение — пересобрать проект. И в 2015 году увидел свет новый сайт с полноценным клиентским сервисом: пользователь верифицировался по телефону и почти вручную передавался нужному дилеру.

В 2016 мы поддерживали хорошие темпы роста. Однако, поздно заметили существенное увеличение нагрузки на клиентский сервис. Реальность преподнесла нам новый урок.

Всерьез принимайте в расчет человеческий фактор и сохраняйте живую связь со всеми отделами и уровнями в компании — часто сухие цифры не дают полной картины происходящего.

В последнем квартале 2016 мы обратили внимание на снижение ряда параметров (процент «хороших» заявок, конверсии в продажи, качество обратной связи). В первую очередь списали это на то, что при достаточно активном росте трафика его качество неминуемо ухудшается. Пережив пиковый по продажам и нагрузке декабрь, приняв стратегию на 2017 год и получив новые инвестиции, мы ринулись в бой. Разумеется, и трафика добавили существенно, и он нарастал, а вот продажи все больше отставали. При высоком качестве трафика!

Подвох оказался там, где мы его не ожидали: 4 человека в клиентском сервисе тупо не справлялись с объемами. Вернее, справлялись, как могли, понемногу уменьшая количество и длительность контактов с клиентами. Тем самым убивая конверсию. Но «план» выполняли исправно.

Пришлось максимально оперативно наращивать кадровые резервы, апдейтить скрипты и алгоритмы работы клиентского сервиса, чтобы увеличить пропускную способность каждого сотрудника. В итоге к маю у нас было уже 15 человек и руководитель клиентского сервиса, свежие скрипты, масса новых фич в crm. А также постоянно пополняющийся кадровый резерв.


5. Будьте готовы работать на рыночных условиях


Аркадий Мешковский, CEO и основатель сообщества по аренде вещей Rentmania. Проект в 2014 году получил инвестиции ФРИИ.


Мы придерживаемся подхода «бережливое производство», поэтому каждый доллар инвестиций был расписан в нашем плане. Нашей ошибкой стало широкое освещение в СМИ информации про привлеченные средства – подрядчики по трафику начали отказываться работать с нами на льготных условиях стартапа. Мы стали получать предложения от агентств на дорогие способы продвижения бизнеса, а также запросы текущих подрядчиков на пересмотр условий сотрудничества.

Нам пришлось возвращать контрагентов к реальности, искать других поставщиков. Мы также начали формировать отдел трафик-менеджмента.

Зафиксировали допустимый бюджет на маркетинг в месяц, сделали упор на виральные активности, контент-маркетинг и ретаргетинг взамен целевой покупке кликов. Зависимость от контекстного продвижения удалось снизить без потери в числе заказов.

И все же выбирая между тем, анонсировать ли сделку с инвестором или нет, мы голосуем «за»: ее освещение в нашем случае перевешивает, так как расширяет круг будущих инвесторов.


6. На старте работайте только с профессионалами

Алекс Кобичев, основатель онлайн-сервиса по поиску нянь SittersGlobal.


Разработка проекта заняла больше времени, чем могла бы, потому что мы слишком полагались на джуниоров в самом начале. Нужно было сразу нанимать опытных профессионалов, а потом, когда процесс уже запустился, можно было бы давать джуниорам больше работы.

В результате мы упустили время, не заняли пустой рынок, и у нас появился очень мощный конкурент — сервис по поиску нянь Care, их сайт похож на наш. Они привлекли профессиональных девелоперов, быстро набрали несколько сотен тысяч посетителей и привлекли 120 миллионов долларов инвестиций.

***

Иногда путь к инвестициям для стартапа тернист и труден, поэтому при получении долгожданной финансовой поддержки для основателя велик соблазн поддаться иллюзии, что раз уж опытные инвесторы поверили в проект, значит, в бизнес-плане все рассчитано верно, и можно уверенно двигаться к светлому будущему. Но, как показывает практика, расслабляться рано: при росте скорости развития бизнеса надо быть готовым оперативно управлять им на крутых виражах реальности.


Материалы по теме:

Как страховать риски при инвестициях в криптоактивы

Инвестиции в криптовалютные фонды — риски и возможности

Советы. Как себя обезопасить от покупки стартапа-неудачника

3 способа привлечь инвестиции, если у вас неудачный стартап

Как привлечь инвестиции через блокчейн и законно ли это?


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
EMERGE
31 мая 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase