«Мы не загадываем дальше, чем на полгода вперед», — «Чекбокс» о своих планах и конкуренции российских B2B-доставок

Стартап принимает заказы не до 12:00, как принято на рынке, а до 20:00. Благодаря этому вместо 20-30% товаров бизнес может отправлять в тот же день 70-80%, а стоимость доставки делить с другими отправителями.

Это не первый совместный проект основателей — Кирилла Евдакова, Романа Левицкого и Владимира Остапенко — на протяжении трех лет они продвигали в США сервис такси Fasten, конкурируя с Lyft и Uber.

В 2018 году стартап выкупила группа компаний «Везет», а предприниматели освободились для новых начинаний. Сумма сделки не раскрывается, но в феврале 2021 года «Яндекс» сообщил, что покупает колл-центры и бизнес «Везет» за $178 млн.

За два года существования «Чекбокс» успел поработать в Краснодаре, закрепиться в Москве, выйти в Санкт-Петербург и привлечь внимание крупных инвесторов: внешние инвестиции в стартап составили 325 млн руб. Последний, июльский раунд с оценкой в 1,3 млрд руб. закрыл фонд Sistema SmartTech, принадлежащий АФК «Системе».

В клиентах компании больше двух тысяч мелких и крупных бизнесов — в том числе «Вкусвилл», Baskin Robbins, Sunlight, Samsonite, Blue Sleep, «Экомаркет», UniZoo, Kuchenland и другие — и они могут обеспечить стартапу выручку в миллиард рублей к концу 2021 года.

RB.RU побеседовал с одним из основателей, Кириллом Евдаковым, об отношении к курьерам, ускорении рынка и о том, насколько прорывными можно считать технологическое решение и бизнес-модель стартапа.

Прорыв на стыке моделей 

— На рынке немало вариантов доставки «день-в-день». В чем особенность «Чекбокса»?

— Лучше всего нас описать так: золотая середина между классической курьерской службой со своими курьерами и быстрой доставкой через такси. 

Скажем, если сделаете заказ у DHL — к вам тоже приедет одетый в форму молодой человек, вежливый и прекрасно говорящий по-русски. Доставка в день заказа обойдется примерно в две тысячи рублей, временной интервал составит несколько часов. 

Если закажете такси в «Яндекс.Доставке» — это будет очень быстро, машина приедет за считанные минуты, да и момент получения точно рассчитают. Но вот вопрос — может ли бизнес позволить себе регулярно отправлять посылки заказчикам по расценкам такси, особенно в пиковые часы? 

Мы стараемся сохранять качество и цену старой доброй курьерской доставки и догонять такси по скорости: доставляем за пару часов, в интервал от тридцати минут.

Делаем и гиперлокальную доставку пешком — в рамках часа. Стоимость при этом не меняется: 400 рублей для нерегулярных заказов, 200-250 рублей для заказов от 100-150 штук в день. Другими словами, поддерживаем экономику доставки следующего дня, но доставляем в день заказа. 

— Звучит заманчиво. В чем подвох? 

— Не подвох, а челлендж (смеется). И он лежит на нас — огромный вызов состоит в том, чтобы строить максимально оптимальные маршруты, то есть не терять на простое и «холостом пробеге» курьеров и в то же время быть способными обработать все заказы в высоконагруженные часы. 

Как происходит обычно? Компании весь день копят заказы, ночью строят маршруты и доставляют посылки на следующий день или позже. Если доставка происходит день в день, то курьер везет буквально несколько заказов и его маршрут уже не меняется — все это в разы повышает конечную стоимость. 

Наша основная ценность в том, что мы не привязаны к необходимости ждать — логистика выстраивается автоматически, в режиме реального времени. Например, для нас нормален «эффект бабочки» — когда один входящий заказ приводит к тому, что система перестраивает тысячи маршрутов просто потому, что теперь каждому курьеру лучше повезти другой заказ. 

Как итог, получаем низкую себестоимость, но не за счет того, что копим заказы и заставляем своих клиентов ждать, а за счет того, что объединяем множество заказчиков в единую сеть. 

— Вы изначально планировали сделать акцент на технологиях? 

— Казалось, что да — ведь на момент первого заказа у нас было ноль курьеров, восемь разработчиков и два дата-сайентиста.

Поэтому в мае 2019 года, еще не имея никакого ИТ-продукта и даже сайта, завели элементарную Google-таблицу и стали принимать первые заказы через WhatsApp, развозили тоже своими силами. Через неделю сделали форму, которая сама стала заносить данные в ту же таблицу. Только в сентябре появилась первая версия алгоритма — но уже тогда она увеличила почасовую прибыль с одного курьера в четыре раза по сравнению с ручным распределением заказов. 

Препятствия на маршруте

— Уже случалось, что ваш алгоритм самовольно изменял время доставки. Как гарантировать, что это не повторится? 

— Действительно, осенью 2020 года система «взбунтовалась» — оказалось, дело было в «поломанном» обновлении. В поисках лучшего решения по распределению система должна была встраивать заказы в рамках слотов или предлагать альтернативное время, но в результате ошибки в коде стала считать оптимальный слот запрошенным временем, буквально замещая то, что указали партнеры.

Конечно, ошибку мы быстро обнаружили и исправили, и перед клиентами извинились. Чтобы не повторить такого, изменили процессы тестирования — теперь перед публичным релизом все изменения проходят проверку на симуляциях. Но и это не дает стопроцентной защиты от удивительных багов.

— Помимо технических сбоев, с какими сложностями сталкивались? 

— Поначалу мы уперлись в то, что необходим как можно более точный прогноз дорожной ситуации. Да, есть готовые решения для бизнеса вроде 2ГИСа, «Яндекс.Маршрутизации» и Google Maps — но они обойдутся в сотни тысяч рублей в год. 

Учитывая, что наша система перестраивает маршруты тысяч курьеров тысячи раз в день, и каждый запрос обходится в несколько рублей, для нас бы это стоило еще больше — миллионы рублей. Выбора не было, кроме как научиться делать собственные прогнозы. Представьте наше удивление, когда мы узнали, что до нас ни один российский курьерский сервис не реализовывал такого решения самостоятельно.  

Команда сервиса

Потом, для работы алгоритма требуются данные и сами заказы — чем больше, тем эффективнее маршрут, ниже себестоимость заказа и цена для конечного потребителя. Поэтому мы ограничены крупными городами с развитой бизнес-экосистемой: держать фиксированную цену можем, только если получаем не менее тысячи заявок в сутки.

Из-за этого весной этого года нам, к сожалению, пришлось уйти из Краснодара, где начинался наш проект — мы поняли, что даже если захватим 100% рынка, его объемов будет недостаточно и наша юнит-экономика не сойдется. Для сравнения, Москва обогнала Краснодар по общему объему заказов на третью неделю после открытия.

— Не задумывались о B2С-нише — возможно, там было бы проще?

— Если под B2C-доставкой подразумеваются сервисы с собственной «витриной» вроде сервисов доставки еды из ресторанов, то мы даже не думали об этом — эта история уже несколько лет как достаточно хорошо реализована. 

Если говорить о C2C-доставке, то есть обмене посылками и письмами между частными лицами — «Чекбокс» для этого подойдет, но это направление составляет всего 1,5-2% от наших объемов.

На 2019 год адекватного B2B-сервиса «день-в-день» для ритейла просто не было, несмотря на то, что на рынке доставки годами существуют известные компании. И небольшому магазинчику, например, шоуруму одежды в инстаграме, оставалось или за счет покупателя оформлять дорогую доставку, или предлагать самовывоз. 

Доставка мужьями как реальный конкурент

— Малый бизнес зачастую доставляет собственными силами — это препятствие для вас? 

— И правда, доставка «by муж или подруга» была первым нашим соперником, и до сих пор чаще всего мы конкурируем по объему именно с внутренней логистикой, которая, правда, теперь выражена в сотнях собственных курьерах крупных ритейлеров. 

А вообще мы в одном поле с краудсорс-сервисами вроде Dostavista, курьерскими службами вроде DHL Express и СДЭКа и экспресс-доставками —  например, Dalli. То есть конкурентами мы не обделены (смеется). 

— Кто из крупных игроков ближе всего к вашей модели?

— Есть два подхода к определению конкурентов. Первый — прямолинейный, с оглядкой на операционку и фичи. Но это неверный подход. Верный — посмотреть, чьим аналогом вас считают потребители. Для «Чекбокса» это в первую очередь «Яндекс.Go», Gett и Dostavista.

— Дружите с конкурентами? 

— В логистике не бывает идеального баланса спроса и предложения, и потому выгодно коллаборироваться. Например, в США давным-давно реализован шеринг поставок  — почтовый госсервис USPS и частная служба экспресс-доставки UPS уже много лет «возят» друг друга.

Думаю, России это тоже предстоит, потому что в конечном счете задача каждого бизнеса — не обставить конкурентов, а удовлетворить рынок. Мы, например, рассматриваем возможность предоставления своих технологий другим компаниям — по типу PaaS. 

— Тем не менее, рынок высококонкурентен. Как считаете, ваша технология может изменить правила игры? 

— Можно провести параллель с SSD- и HDD-дисками. Первые были быстрее и мощнее, но долгое время использовались только как флешки — все компьютеры были заточены именно под HDD-диски. Полноценно использовать SSD первыми начали энтузиасты, легкие на подъем.

Так и у нас: только вместо дисков — новые алгоритмы, а вместо компьютеров — устоявшаяся инфраструктура и бизнес-процессы e-commerce. Начинали мы с маленьких цветочных бутиков, кондитерских и шоурумов, а сейчас работаем и с очень крупными ритейлерами. 

Через несколько лет в больших городах просто не останется бизнеса, который будет доставлять в течение нескольких дней, уйдут «ручные» маршруты и опоздания курьеров на несколько часов.

Последняя миля первой важности

— Доставку до двери, ту самую последнюю милю, можно считать лицом бизнеса — ее все стараются сделать быстрее, приятнее и дешевле. Вас не пугает суперконсьюмерский мир, где идет борьба за секунды? 

— Неважно, пугает или нет — это реалии. Никто никогда не захочет ждать дольше и платить больше. Потребители будут все более и более избалованными, а наша задача — не просто поспевать за их желаниями, а двигать их вперед. 

Но в логистике пока не идет речь о секундах — в отличие от рынка такси, где каждая лишняя минуты ожидания может лишить вас клиента. Доставщики тоже окажутся в этом дивном новом мире, но сейчас мы стремимся снизить медианное время доставки до одного часа. Пока что быстрее, чем за час, доставляем около 30% заказов — но уже в следующем году планируем доставлять с такой скоростью больше 50% всех посылок.

Потом, важна не только скорость, но и точность.

И вот тут счет уже на минуты. На данный момент у нас погрешность в точности времени доставки — от пяти минут в ту или иную сторону — меньше, чем в 2% от всех заказов. Это очень хороший результат.

— Малому бизнесу сложно участвовать в этой гонке? 

— В том и дело, что наша технология равняет всех игроков в плане курьерской доставки. Даже с одной доставкой в день вы становитесь частью сети из тысяч заказов и получаете скорость и качество по оптовой цене. Изначально наша миссия — сделать доступным сервис уровня гигантов даже бизнесу одного человека. 

— Какие компании приносят большую часть выручки? 

— В Москве у нас чуть больше двух тысяч партнеров. В Питере «Чекбокс» официально запустился в начале этой недели — сейчас там подключаем первые локальные бизнесы и сети, которые уже работают с нами в столице.

Больший объем продаж делают, конечно, крупные игроки, но мы никак не выделяем их. Если говорить о сферах, то порядка 40% заказов приходится на продукты питания, а остальные товары — цветы, косметика, одежда, техника и документы — распределены равномерно.

— Помимо нового баланса цены и скорости, что дает бизнесу подключение к вашей системе? 

— Мы заметили одну интересную штуку: как только один из игроков вводит доставку за пару часов, остальные начинают суетиться и тоже сокращать время. Но больше всех растут в продажах первые; вторые и третьи заметно увеличивают количество заказов; остальные не получают дополнительного роста, но и не перейти вслед за конкурентами уже не могут — иначе потеряют покупателей. 

Поэтому месседж простой: чем быстрее, тем лучше.

— Вы называете клиентов партнерами. Почему? 

— Мы растем, только если растут они: не будет продаж у бизнеса — не будет заказов доставки.

Поэтому у нас нет отдела продаж, а есть отдел развития, KPI которого больше связаны с развитием партнеров, чем с количеством заключенных контрактов. Для этого отслеживаем два редких показателя: совокупный рост партнера и количество повторных заказов. Так, мы заметили, что частота повторных заказов в течение полугода возрастает у большинства партнеров — с 10% до 30-35%. Но тут, конечно, сказывается и общее влияние экспресс-доставки. 

— А вообще бизнес сложно переходит на новый внешний сервис доставки? 

— По-разному. У нас есть клиенты, которые год не могут решиться, а потом прибегают с горящими глазами и просят запуститься за неделю. 

Вообще за все время работы понял, что особенности склада, сборки и прочего — лишь отговорки.

Может быть, без нее наш стартап и не дожил бы до массового интереса. А так после начала апрельского локдауна у нас одномоментно выросло количество заказов в 3,5 раза. 

— Сколько вам удается зарабатывать? 

— За 2020 год мы выручили 88 млн. руб, а за первое полугодие этого года — больше 225 млн. руб. Что касается капитализации, по последнему раунду АФК «Система» оценила нас в 1,3 миллиарда рублей. 

Мы прибыльны по юнит-экономике, но глобально работаем в убыток — все реинвестируем в разработку и сервис. Наш следующий milestone — это перевалить за миллиард рублей выручки, оптимистично рассчитываем достичь этого уже в этом году.

Универсальные солдаты универсального рынка

— Вы работаете с разными товарами. То есть один курьер может везти и мороженое, и торт, и букет? 

— Да, курьеров учим возить все: соблюдать температурный режим, правильно нести и раскладывать, транспортировать с учетом всех нюансов и так далее. Чтобы стать таким универсальным солдатом, каждый из них проходит обучение, тренинг, аккредитацию: несколько часов теории даем в офисе, первые дни работы новичок работает с ментором, а дальше проводим регулярные итерации дополнительного обучения по мере изменения сервиса.

Из-за высокого ценза нам не так просто привлекать достаточное количество курьеров, но мы постоянно работаем над этим. Сейчас в нашей базе данных больше трех тысяч курьеров, и последние полгода она удваивается каждые два месяца.

— Не планируете двигаться в сторону просветительских проектов — школы для курьеров, например? 

— Таких проектов пока нет, но мы непрерывно думаем о том, как сделать профессию курьера более престижной и уважаемой. Это не немой человечек с желтой или зеленой сумкой за плечами — это представитель бизнеса, коммуникатор, по значимости примерно как официант.

Поэтому отсеиваем не только курьеров, вступающих в конфликт с покупателями, но и компании, которые грубят или давят на наших курьеров. Такое редко, но случается  — и последствия должны быть для обеих сторон. 

— Кто в основном идет работать к вам курьером? Часто ли сменяются? 

— Несмотря на то, что курьеры оформлены как самозанятые — то есть трудовые льготы вроде больничного или отпуска не предусмотрены, месячный отток минимальный, около 3-5%.

В доставку приходят самые разные люди — но всем им нужен дополнительный заработок. Интересно, что в пандемию состав курьеров несколько изменился.

— В пиковые периоды набираете больше людей? 

— Благодаря разным сферам можно сказать, что у нас весь день — сплошной пик. Обычный день наших курьеров выглядит так: утром отдал множество заказов-завтраков и продуктов, забрал партию нескоропортящихся товаров на складе и целый день развозит их, попутно передавая документы между офисами, а вечером по дороге захватывает пару букетов. 

Ежедневно на линии выходит около трети всех курьеров — и каждый доставляет примерно по 20-25 заказов в день. Таким образом получается равномерно загружать людей и обеспечивать им заработок выше рынка — более пяти тысяч рублей за полный день.

Куда спрос заведет

— Планируете кастомизировать сервис? 

— Да, сейчас мы прорабатываем направление аутсорса доставки по целым районам — например, по такой схеме работаем со «Вкусвиллом». На практике это выглядит так: берем определенную территорию, набираем и обучаем под нее команду курьеров, интегрируемся в систему партнера и полностью закрываем вопрос логистики для него. 

Это не только снимает с бизнеса головную боль по передаче заказов или поиску курьеров, но и позволяет нарастить скорость доставки до 30 минут. А при достаточно большом объеме — от 500 заказов в день — себестоимость одной доставки в таких условиях падает до 100-150 рублей.

Сложность в том, что пока что можно по пальцам двух рук пересчитать российские компании, для которых такой плотный аутсорс имеет смысл — тут нужны крупные ритейлеры с несколькими сотнями или хотя бы десятками дарксторов.

Курьер сервиса

— И какая тут у вас маржа? 

— Точных цифр раскрывать не можем, но если говорим про аутсорс, то в зависимости от коммерческих условий наша прибыль в среднем составит менее 10%. Вообще к ценообразованию подходим индивидуально: запрашиваем у партнера данные и считываем по полученному датасету, какие условия для стимуляции доставки можем предложить. 

— Учитывая предыдущий опыт, вы, наверное, рассматриваете выход за рубеж?

— Мы время от времени обсуждаем это с командой как глобальный шаг, но на данный момент конкретных планов нет. Да, был опыт запуска за рубежом, понимаем плюсы, минусы и подводные камни, но сейчас достаточно дел в России. 

К тому же «Чекбокс» срабатывает именно в сочетании наших технологий и операционки, а в Америке, например, условия для найма курьеров совсем другие — и бизнес-модель придется полностью пересматривать. 

— Россия — тоже развивающийся рынок, хотя сейчас наша страна в авангарде доставки. Концентрируемся на ней, а в перспективе будем выбирать между США и Европой. 

— Для этого понадобятся мощные инвестиции. Но про новый раунд еще рано говорить?  

— Верно, мы только-только закрыли очередной раунд и ярко выраженной потребности в инвестициях пока нет. И потом, сложно понять, что и как именно будет — мы обдумываем глобальные шаги, бюджет на которые рассчитать пока что невозможно. 

— Вы не задумывались о привлечении или покупке других стартапов, которые бы могли усилить вашу экосистему? 

— Ох, честно говоря, нет — но, может, просто пока что не встречали стартапы, которые могли бы что-то усилить. По моим наблюдениям, мы единственные на рынке, кто так плотно занимается оптимизацией маршрутов и прогнозами спроса в нише доставки.

Вот и получается, что все ключевое мы делаем сами, а ресурсов и времени на что-то неключевое у нас нет. В любом случае, наша компания еще не такая большая, чтобы об этом думать. 

— В идеале видите себя международной компанией? 

— В идеале, да, но сейчас у нас краткосрочная политика — четкие планы строим только на несколько недель. Есть представление, видение и желание, но они могут больно стукнуться о реальность. Скажем, российский рынок e-commerce не будет бурно расти много лет подряд — нужно ожидать и выхода на плато, и просадки.

Мнение рынка

Андрей Мякин, директор по продажам СДЭК

Интерес к доставке, конечно, сейчас очень высок. Но к 2024-2025 годам мы выйдем на плато, и, чтобы не увлечься чрезмерно, нужно четко понимать, за счет чего рынок растет.

В электронной коммерции есть классические ниши — fashion, beauty, техника, товары для детей, товары для дома — они стабильно растут на 20%-30% ежегодно и составляют до 70% всех отправок. Новые ниши — например, e-grocery и e-pharma — увеличивают общий объем рынка доставок и подтягивают его рост до 37% в год.

Так, в прошлом году на новые сегменты пришлось порядка 830 миллионов отправлений, в этом году планируется больше 1,1 миллиарда. Также можно говорить, что на рост рынка доставок в целом оказывают влияние маркетплейсы, которые фактически агрегируют возможности корзин всех типов на своей стороне, давая пользователю заказать множество товаров из разных категорий в одном месте. 

Другой тренд — уход все большего количества ритейлеров от полного цикла к аутсорсу, в том числе и логистики, дабы не растить у себя по нескольку центров экспертизы сразу. Верю, что тут будут сосуществовать крупные компании-аутсорсеры и малые предприятия, которые за счет своего размера более подвижны и адаптивны в моменте, а значит, укрепят рынок и дадут мотивацию гигантам перестраиваться под тренды времени.

В этом отношении история «Чекбокса» отлично вписывается в рыночную канву:  мы тоже активно рассматриваем решения для перемещения грузов от прямых складов без необходимости дополнительной их агрегации или консолидации на других складских площадях.

Да и в целом приятно, что российский региональный стартап смог получить отечественные инвестиции и планирует развивать рынок логистики как в России, так и за рубежом. Главное, чтобы ИТ-инфраструктура (как самого стартапа, так и клиентов) была готова к таким нагрузкам. 

Юрий Гугнин, основатель инвестиционной платформы Karma

Сегодня очевидные и капиталоемкие ниши заливаются деньгами, потому что фонды боятся упустить момент. Если фонд не вложился в популярную тему, а в итоге в ней вырастут несколько компаний стоимостью в миллиарды долларов, то оправдаться перед инвесторами будет непросто. А в случае «несыгравшей» инвестиции можно сказать, что стартап проиграл более сильным мировым игрокам, и никто не расстроится.

Рынок доставки во всем мире сейчас перегрет благодаря надежде на продолжение карантинов и ускорение перехода массовых пользователей в онлайн-коммерцию. Инвесторы входят во все проекты с подходящими командами и даже небольшим трекшеном.

Однако у фаундеров «Чекбокса» хороший опыт в логистике, они уже набили шишек с Fasten в США. Теперь за ними стоят крутые организации, включая «Вкусвилл» и АФК «Систему». А значит, как минимум в первые годы проект будет заметно расти. Но вот что дальше — непонятно: в США, Китае, Индии уже есть свои крупные игроки и свои влиятельные инвесторы.

В России есть «Яндекс», «Сбер» и Mail, которые привыкли делать все сами, а если и покупать стартапы, то не переплачивать. Учитывая малое количество людей и низкую платежеспособность населения России, вряд ли на этом рынке понадобится больше 3-4 игроков. 

В этом и есть минус очевидных горячих историй: если ты не успел самым первым или не присоединился к самому крупному фонду — придется постараться для крупного экзита. Но, в любом случае, появление новых интересных стартапов, которые в перспективе могут потеснить корпорации, очень вдохновляет.

Гоша Семенов, CEO DTC бренда товаров для сна Blue Sleep 

Я работал с разными сервисами доставки и могу сказать, что «Чекбокс» заметно выделяется среди других sameday-доставок — как по скорости, так и по цене. С точки зрения бизнеса они очень выгодны, с точки зрения конечных покупателей — очень удобны. Можно сказать, что этот стартап — настоящий прорыв на российском рынке B2B-доставки. 

Мы доверяем «Чекбоксу» доставки по всей Москве, а скоро отдадим и Петербург. В том числе благодаря этому сервису объем доставок наших товаров растет на 70% ежемесячно даже без рекламного продвижения — думаю, эти цифры говорят сами за себя. 

Я думаю, что совсем скоро весь малый бизнес откажется от своих курьеров в пользу аутсорса. Да и крупный держится за собственные службы доставки по большей части от безысходности, а не из-за выгоды — внутренняя логистика корпораций закладывалась тогда, когда сервисы бизнес-доставки не существовали в принципе.

«Яндекс.Go» и Dostavista отказались от комментариев.

 Все фото: предоставлены пресс-службой

Благодарим Анастасию Удальцову за помощь в подготовке материала