BelkaCar: «62% наших пользователей владеют собственным автомобилем»

Сегодня в гостях Лориана Сардар, сооснователь каршеринга BelkaCar — крупнейшего каршеринга в Москве с парком в 1925 автомобилей.

Здравствуйте, Дмитрий.

И первый вопрос: вы же приехали на «Белке»?

Если честно, нет — выйдя из офиса, поняла, что опаздываю. Поэтому заказала желтое такси, чтобы можно было ехать по выделенным полосам.

Если смотреть на позиционирование каршеринга в мире, то оно как раз попадает где-то между такси и метро. И, по большому счету, это такая middle profile услуга, которая адресуется в средний слой населения. Почему вы полагаете, что каршеринг действительно будет расти? Ведь такси не настолько дороже и ощутимо удобнее.

На самом деле каршеринг вливается не только между такси и метро. Это альтернатива и собственному транспорту, и пешим прогулкам на короткие дистанции. Если взять весь транспорт и нарисовать график с осями дальности и стоимости поездки, то каршеринг будет прямо в центре. То есть это средней продолжительности поездки по адекватной цене. Мы недавно провели опрос и с удивлением узнали, что 62% наших пользователей владеют собственным автомобилем. То есть помимо выбора между такси, метро и каршерингом, они выбирают и между своей машиной.

В Москве, например, пользоваться собственным автомобилем для поездок в центр каждый день невозможно дорого. На такси дешевле — на каршеринге еще в два раза дешевле. И в целом трансформация мира сейчас идет не к владению предметами или какой-либо собственностью, а к удобному использованию. Если посчитать, то для городских поездок каршеринг объективно обходится дешевле, чем владение собственной машиной.

Какие-нибудь цифры здесь приведете? Например, стоимость владения автомобилем, каршеринг и затраты на такси? Наверняка считали.

Если человек в год проезжает 15 тысяч километров на собственной машине, то при прочих равных ему выгоднее использовать каршеринг. Под прочими равными я имею в виду тот же самый автомобиль, условия для жизни и так далее, географию поездок. Такси будет, соответственно, в 1,5-2 раза дороже, чем каршеринг. Хотя сегодняшний мой пример подтверждает, что есть ситуации, когда удобнее ехать на такси.

А есть ведь еще аренда машин, вы достаточно плотно окружены.

Да, это правда, но на самом деле, аренда машин в Москве очень сильно отличается от той же услуги в Европе или Америке. Потому что там в основном арендуют иностранцы, которые приехали Италию посмотреть, какие-то города, взяли машину покататься, где-то оставили. У нас совершенно другая история: в основном автомобили берут русские для внутригородских поездок, иностранцы все-таки боятся ездить. То есть по факту аренда автомобилей использовалась раньше как каршеринг. А после запуска каршеринга и возможности не платить за парковку и другие дополнительные расходы, стало очевидно, что новый сервис намного интереснее старого.

И тем не менее, у вас в структуре цены есть такая полуарендная схема. Если я правильно помню, 2 тысячи рублей в день с ограничением на пробег и на поездки по Москве, чтобы люди не использовали каршеринг для путешествий на дачу.

Да, совершенно верно. Мы понимаем, что могут быть разные обстоятельства и задачи. Хотя у нас 95% поездок — краткосрочные и поминутные, есть и тарифы выходного дня, загородные, длительные внутри Москвы. Так чек не превращается из адекватного в 6 тысяч рублей, например. Мы его ограничили, понимая, что все равно на этом зарабатываем за счет ограничений километража.

Я так понимаю, что вы посмотрели на среднюю загрузку машины в день, поняли, что этот чек ее все-таки превышает, но дает привлекательную клиентосхему. Вы увеличиваете в этом месте свою клиентскую базу, но не сильно теряете в…

… загрузке, да.

Загрузке и, видимо, прибыльности. Вообще, это вопрос такой немножко сложный и злой, но как вы маркетинговые схемы строите, цены, находите свои ниши? Ведь реально вы окружены метро, такси, арендой, и приходится находить места, в которых клиент ваш.

На самом деле сейчас уже проще, потому что плюс-минус понятна цена. Когда мы только носились с этой идеей, еще не существовало никакого каршеринга — мы смотрели на все альтернативы, в первую очередь, такси, и понимали, что стоимость должна быть минимум в два раза дешевле. Мы смотрели на стоимость метро, на стоимость владения машиной, на покупательную способность москвичей и так далее. То есть мы анализировали все с точки зрения клиента: сколько денег он будет готов заплатить? Помимо этого, как любая компания, мы также отталкивались от своих костов: какую цену можем выдержать при определенной загрузке.

Вот смотрите, это все-таки услуга для небогатых людей и, тем не менее, вы сейчас запускаете бизнес-класс?

Ну, бизнес-класс мы запустили еще в начале августа. Объясню. На самом деле есть огромное количество москвичей, которые по менталитету, по удобству сервиса готовы отказаться от собственного автомобиля и ежедневно перемещаться на каршеринге. Они, кстати, зачастую вместо собственной машины ездят на такси. Мы много раз получали фидбэк о том, что «хочу пользоваться каршерингом, где-то один раз попробовал, но машина не моя, хочу что-то поприятнее». Поэтому мы запустили премиальный каршеринг, который дешевле чем эконом-такси.

Дешевле, чем эконом-такси?

Дешевле, чем эконом-такси, да.

В существенной степени, это замена второй машины в семье, да?

Очень частый кейс. Причем очень часто вторая машина остается у супруги, потому что у нее дети, сумки, туфли в машине. А мужчины, как более гибкие, наверное, как менее притязательные, они пользуются…

Обычно да, у них такой рваный темп — уехал на встречу, вернулся, и где ты будешь в следующую секунду, обычно и не знаешь. Про детей. Детские кресла, если ты с каршерингом, куда их ставить, где их хранить?

Больной вопрос. Мы его с первого дня пытались решить. У нас есть целая креативная группа по этому вопросу. Мы все вместе думали, как сделать так, чтобы это было, с одной стороны, удобно, с другой — реалистично и не стоило космических денег нам или клиенту. К сожалению, пока что не нашли решения. Потому что класть во все машины или в часть детские кресла — воруют. Честно скажу, воруют все, что плохо лежит. Второе решение – это под запрос подвозить. Это логистически и финансово сложно. Мы посчитали, что это стоит дополнительно, при идеальных раскладах, если все хорошо работает, 500-600 рублей. Это никому не нужно.

Лориана Сардар, фото предоставлено BelkaCar

Я так понимаю, вы первые, кто запустил B2B-услуги.

Да, совершенно верно, причем мы это сделали в момент запуска. То есть это было с первого дня, мы B2B и B2C-сегмент.

Как устроена в этом месте услуга по отношению к бизнесу? В чем ценность для него? Ведь с такси-то все давно работают. Ну, опять же, экономия, наверное, первый драйвер.

Да, и гибкость. Потому что если вы оперируете только собственным парком, к примеру, сотней машин, то всех их надо как-то распределять между сотрудниками.

А, то есть ваш клиент — это не клиент на ситуативные поездки, а он машины именно в бизнес-процессе использует?

Я расскажу. У нас на самом деле для корпоративных клиентов целых три продукта. Первый — так называемый классический каршеринг, когда сотрудник выбирает из общего пула машин в приложении ближайшую, доходит. С одним отличием, что в конце платит компания. У организации есть личный кабинет, где она может на разных сотрудников вводить grade, какие-то ограничения по времени, по бюджету. То есть она может выстраивать это. Второй продукт — это так называемый внутренний каршеринг. Мы выделяем некоторое количество машин под конкретного корпоративного клиента. Например, компания N, ей нужно 10 автомобилей, и в нашем приложении ее сотрудники используют их, другие пользователи машины не видят.

То есть эти машины принадлежат компании, а она все равно их вам оплачивает оптом всегда?

Да.

А как они используют их внутри, вас это не волнует. То есть для вас это большая ценность потому, что гарантированная в этом месте…

... загрузка, да.

Как раз про это хотел спросить, потому что, казалось бы, логичным выделять пул машин под компанию, чтобы она могла их дооборудовать.

Нет, автомобили мы оборудуем. То есть мы даем готовое решение: продолжаем эти машины мыть, заправлять (они сами физически их заправляют, но за наш счет), парковка бесплатная. Мы, на самом деле, предоставляем очень много гибкости. Есть компании, которые говорят: «Мне нужна машина с понедельника по среду каждую неделю». Мы в ответ: «Отлично, мы вам в понедельник в 6 утра машины подгоняем, переводим их на вас, в среду в 12 часов ночи забираем». Многие компании берут их с понедельника по пятницу, какие-то с понедельника по среду, у кого-то, наоборот, с пятницы по воскресенье.

А третий продукт?

А третий продукт новый, мы его сейчас только тестируем — управление парком компании. Это касается в основном крупных организаций.

То есть машины их?

Их машины, мы ставим свое оборудование, и они используют свои автомобили через наше приложение. Таким образом, они убирают необходимость передачи ключей и повышают утилизацию. То есть одна машина больше раз задействована, потому что процесс передачи исчезает.

И тут мы плавно переходим к ценности вашей ИТ-инфраструктуры. Надо сказать, я поглядел на то, что люди говорят, что пишут. Не мог не позволить себе немного проанализировать картину. Действительно есть такое благостное отношение к вашей реализации, хотя понятно, что люди снаружи видят-то только один front-end, который находится на мобильном телефоне. Но есть же огромная инфраструктура за всем этим. И вы полагаете, что она у вас одна из самых лучших?

Да. И вы правильно сказали, у нас ИТ-инфраструктура состоит из двух частей: front-end и back-end. Front-end — это то, что видит пользователь. И мы уделяем достаточно много внимания, чтобы пользователю было удобно: чтобы он мог легко переключаться из корпоративного тарифа в частный, устанавливать фильтры по машинам, бронировать автомобиль, зная, что ему завтра вечером он нужен именно в этой точке, ставить радар на определенное время, чтобы машина автоматически бронировалась, когда там появится. Это фичи, которые используют продвинутые пользователи (пользователи, которые пользуются каршерингом, уже по умолчанию продвинутые).

Можно сравнить это с айсбергом, front-end — это такой маленький пик, а все остальное под водой. И тут мы тоже отличаемся высоким уровнем автоматизации, потому что парк превышает 1,9 тысячи машин, и без автоматизации все задачи придется делать вручную. В Excel, на бумажке, какие-то непонятные приложения — не работает. Теряется эффективность, машины постоянно простаивают, вы нанимаете кучу людей. Пока в автопарке не больше 400 автомобилей, с этим можно справиться, но больше — нет.

У нас тоже было много недочетов в моменты активного роста. К примеру, мы добавляли и добавляли автомобили — 350 машин, а потом два месяца держали паузу, поскольку понимали — последующее добавление машин без развития ИТ нас просто задушит.

Можем как-то примерно очертить скоуп этого решения, какие бизнес-процессы оно затрагивает? И где находятся самые эффективные места, вот именно те, где вы с помощью ИТ смогли расшить, снять ручную работу?

Поскольку я отвечаю за операционный блок, расскажу про это направление. К примеру, у нас есть проблема: машины теряют сигнал. То есть проблема заключается в телематике. Раньше мы решали ее следующим образом: ехали к каждой машине, перезапускали на месте, и потом она начинала работать. Порой доходило до нескольких десятков авто в день. А теперь представьте, что это случится в большем масштабе — и надо будет объехать каждый автомобиль, а тут наступит новый день и новые машины начнут отваливаться.

Первое, что мы сделали — удаленный автозапуск, сейчас довели его до автоматического. То есть машина умерла и начала сама себя обновлять. Мы уже не включаемся в эту проблему, если видим, что она не повторяется снова и снова, что требует иного реагирования.

А что-нибудь массовое такое, что вы решили с помощью ИТ-решений?

Вот это решение, про которое я сейчас рассказала, было достаточно массовым. Мы много сделали в части регистрации клиентов.

То, что касается сканов документов, паспортов, прав, вот эта вот часть?

Тут та же самая ситуация: то, что видит клиент — лишь малая часть. Он регистрируется, а после у нас начинается процесс верификации. В большинстве своем он автоматизирован: мы проверяем, не находится ли он в списке террористов, базу ГИБДД, ФССП, проверяем пользователя на адекватность. Мы постоянно добавляем какие-то функции, чтобы сократить время верификации. Летом это занимало до нескольких дней, мы не успевали делать быстрее из-за большого объема задач.

Несколько дней на верификацию, на принятие клиента?

Да, сейчас это уже меньше суток. В ближайшие дни мы выйдем на несколько часов. То есть клиент будет практически моментально верифицироваться.

Я нашел в сети бесподобную историю, когда мальчик под чужими документами зарегистрировался и катался на Воробьевых горах.

К сожалению, это частый случай, и у нас много сил брошено на то, чтобы с ним бороться. И более или менее получается эффективно.

А как? Или это секрет?

Какие-то вещи секретные, не могу их рассказать. Какие-то делаем дополнительные проверки внутри, и фейки сразу видны, мы их вычисляем. Есть более ухищренные: мы сейчас каждому клиенту звоним и задаем каверзные вопросы. Помогает отсечь ряд мошенников, потому что не всегда у тебя под руками некоторые документы, а очень часто регистрируются сразу под несколькими аккаунтами.

Теряли машины так, что совсем не получалось их вернуть?

У нас был один плохой случай в тот Новый год. Причем только мы обсудили, что фух, январские праздники прошли, никаких угонов, ничего серьезного. И у нас угнали машину. Мы ее остановили совместно с полицией. Огромное им спасибо! Если бы не они, мы бы не смогли этого сделать. На границе с Абхазией.

Но, в целом, основной объем фиксируется через автоматику: машины глушатся?

Да, вот это была единственная ситуация, когда машину реально угнали. Все остальные ситуации мы успевали блокировать своевременно. Они не успевали ни снять телематику, ни увезти машину куда-то.

У вас какие-то разумные отношения с властями, если я правильно понимаю? Ситуация с удешевлением парковок для каршерингов, она, в общем, не для вас была сделана, ее сделали еще, как понимаю, для «Делимобиля».

Обижаете. Расскажу чуть-чуть предысторию. Мы, в общем, начали заниматься с Еленой и Екатериной этим проектом в конце 2013 года. Это был тот год, когда только парковки ввели. Мы увидели каршеринг в Европе — сами им пользовались и загорелись идеей запустить в Москве. Мы были прямо настоящими активистами.

Осознав, что для Москвы нужен другой тип каршеринга — free-floating, мы поняли, что нужно законодательство, нужны бесплатные или почти бесплатные парковки. И первые полгода мы ходили в Департамент транспорта как на работу.

В 13 году?

Ну, в 14 году мы начали ходить. На нас смотрели как на сумасшедших девушек, которые с горящими глазами рассказывают про каршеринг. И ты их вроде посылаешь вежливо, а они говорят спасибо и приходят еще через неделю: «А вот еще такие доказательства, что надо каршеринг запускать». И в какой-то момент, я думаю, это не только наша работа, а, как говорится, вода камень точит, они приняли решение все-таки проработать законодательство. Просто это у нас так получилось, что мы начали прорабатывать проект в 13 году.

Ну, одно дело проработали, а другое дело — запустили проект.

Запустили проект позже по другим причинам, совершенно банальным — финансирование. То есть мы понимали, что на запуске необходим мешок денег для развития компании. У нас были краткосрочные небольшие деньги. Мы инвестировали все свои средства, привлекали, знаете, как любят говорить FFF — family, friends, fools, потом уже пошли банки, кредиты. Вот последнее, что мы сделали — это сели втроем и подумали, где бы еще взять денег — вспомнили про кредитные карты. Пошли, опустошили просто в ноль кредитки, понимая, что если сервис не зайдет, то мы станем банкротами. Видимо, звезды сошлись и через короткое время мы заключили сделку с фондом и запустились. Вначале нам было, конечно, обидно, что мы всю эту идею прорабатывали, что мы были одними из первых, а запускаемся аж пятыми. Но мы очень быстро поняли, что, в принципе, наши конкуренты проделали работу — обучение рынка. То есть они какие-то первые шаги уже сделали, и мы отлично сейчас все находим место.

Если посмотреть на сегодняшний рынок каршеринга. Понятно, что в Москве есть какой-то потолок. Он довольно далеко, вы пока еще его, наверное, не просматриваете, но ощущение должно быть. Сколько еще вы можете здесь доесть?

Мы считаем, что уже на этапе планирования надо понимать, где потолок, который не сможешь пройти. В 2013 году мы опирались на мировую статистику, согласно которой каршеринг в городе используют от от 1 до 3% населения. Так было раньше. В начале 2017 года этот процент достиг уже 6–7%, мы увидели бурный рост. Думаю, что через несколько лет эта цифра может достичь 10%. В некоторых крупных европейских городах, этот процент уже колеблется между 10–15%.

Горизонт убегает?

Горизонт убегает, и через 3–4 года мы видим потенциал рынка в 20 тысяч автомобилей.

Мы стараемся идти за спросом. Если не можем привлечь нужное количество клиентов, то не добавляем машины. Увеличение автопарка без привлечения новых клиентов ведет к падению рентабельности и загрузки парка, потому мы развиваемся органично с рынком.

Материалы по теме:

Всюду шеринг: что такое экономика совместного потребления

Что такое шеринг-экономика?

Каршеринг – для слабаков. В Китае можно арендовать зонты, мячи и стиральные машины

Московские сервисы каршеринга начали закупать автомобили бизнес-класса для состоятельных клиентов

Екатерина Макарова (BelkaCar): «3 попытки угона, 3 мошенничества, 20 фейковых аккаунтов. 2017, мы готовы!»