«Чтобы построить классный сервис по доставке еды, нужно быть с корпорациями»

— Я начал смотреть в агротех и фудтех два года назад.

Продукты питания — самый низкоразвитый рынок в торговле. По рынкам США, Китая и России видно, что покупатели начинают активно интересоваться различными способами купить продукты питания в интернете. Во-первых, это связано с накопленным опытом пользования интернетом и регулярными онлайн-покупками. Во-вторых, благодаря развивающимся компаниям с различными фудтех-моделями: сервисам подписок, сделкам «Яндекса», Delivery Club и Mail.Ru. Развитие рынка пока происходит в основном за счет больших городов.

Год назад один из моих партнеров, Павел Власов, пригласил меня в поездку по регионам. Мы были в Волгограде, Астрахани, ближайших небольших центрах, где встречались в том числе с фермерами. И поняли: у них есть точки боли, с которыми реально работать бизнесу.

Эту боль можно сравнить с зарождающимися рынками, на которых я работал в прошлом. Например, когда в 2008 году был основан KupiVIP, мы видели, как тысячи начинающих дизайнеров не могли продать свой товар. Открывать магазин — дорого, онлайн — слабый. Сейчас все не так. Полгода мы выбирали бизнес-модель. Сначала думали о ритейле, так как эта область нам знакома. Смотрели разные концепции, например, как у «ВкусВилла» и «Мясновъ». Но пришли к тому, что хотим сводить мелких/средних фермеров и мелкий/средний бизнес — столовые, кафе, HoReCa, небольшие магазинчики — и думаем, что этот сегмент рынка достаточно большой, чтобы построить крупную сервисную онлайн-компанию в сегменте B2B e-commerce.

— А что с наценкой на продукты?

— Точный процент комиссии раскрыть не могу. Он небольшой. От 12 до 18% в зависимости от товарной категории и наших отношений с поставщиками в каждом конкретном сегменте.

Мы пытаемся найти эффективные и современные схемы логистики, чтобы сохранить цену максимально низкой, как и нашу комиссию от каждой сделки.

Как только мы добьемся ежедневных поставок от фермерских хозяйств напрямую клиентам и наладим рост объема, мы ускорим оборачиваемость товара, сократим списания и порчу. А значит, сможем еще снизить нашу комиссию.

Мы строим ценообразование от рынка. У нас две точки для принятия решений: смотрим цену на рынках и в сетевых супермаркетах офлайн и онлайн. На основании этого примерно раз в неделю делаем пересмотр цен. Если удается их снизить — мы только рады. Если мы видим, что рынок идет сезонно вверх, — повышаем, мы все-таки зависим от поставщиков, которые предоставляют нам товар.

— Вы говорили, что у вас все можно купить в таких объемах, которые нельзя найти в магазине. Какие еще конкурентные преимущества по сравнению с рынками и магазинами у вас есть?

— Широкая номенклатура. Мы по запросу заполняем все той продукцией, которую клиенты считают релевантной. По номенклатуре шефы могут подстроиться под продукт, который им подходит.

— В карточке продукта на сайте вы указываете только страну-производителя. Мне как клиенту сложно понять, что у продукта за аромат, свежий ли он.

— У нас пока не по всем продуктам такой датасет, как нам хотелось бы. Сайту четыре недели — мы наполняем его, дорабатываем и будем уходить в глубокую оцифровку данных по товарному ассортименту. В какой-то момент платформа будет открыта напрямую поставщикам, чтобы они сами могли вносить контент по своим товарным категориям.

— Почему, на ваш взгляд, корпорации стали заходить на рынок еды?

— Они быстрее видят тренд, чем многие из нас. Фудтех-рынок будет развиваться, потому что потребитель созрел. Он хорошо покупает, хорошо конвертируется из трафика в конечного покупателя. В сегменте нормальная лояльность.

— Потому что мы много едим?

— Да. По три–пять раз в день. Вот у нас каждую субботу приезжает «Додо пицца» (показывает на коробки. — Прим. Rusbase). Хотя до сих пор у них нет корпоративного контракта. Мы звонили Овчинникову, писали в фейсбуке...

— Он вам не ответил?

— Не ответил. Он занятой. У них нет корпоративного сектора. Здесь нет ничего плохого, но это пример, который в том числе объясняет, почему в этот раз я выбрал сектор B2B.

Добиться внимания потребителя становится все более и более капиталоемким процессом. Вот вы идете домой — сколько у вас опций купить еду по дороге из фитнеса до дома?

— Смешно, но примерно четыре. Притом что я хожу пешком.

— Я тоже иду пешком. У меня 15 вариантов, только сетевых супермаркетов — восемь. А еще рынки: различные ларьки и точки, пиццерия и ресторанный хаб у метро. В моем телефоне есть приложения «Перекрестка», «Утконоса» и Delivery Club. Я в любой момент могу выбрать одну из десятка точек для заказа еды.

B2C-сегмент невероятно конкурентный. Опять же, «Додо» — скорее уникальный пример, когда люди феноменальным фокусом на качестве исполнения совершенно базового продукта смогли построить большую и успешную историю на сверхконкурентном рынке. Это скорее исключение. В B2B-секторе компании сильно недообслужены. У них сильно меньше опций, чтобы найти понятных прозрачных подрядчиков, инновационные системы, технологии.

Думаю, в ближайшие десять лет это рынок будет расти, потому что развитие таких сервисов снизит стоимость и сложность запуска нового бизнеса.

— Есть какие-то прогнозы для индустрии? Как корпорации будут заходить и работать на рынке фудтеха?

— Мне сложно сказать. Доставка еды требует инвестиций, потому что модель не совсем прибыльная. Доставка того же «Додо» в среднем прибыльная, потому что они создали вертикальную систему от производства до доставки и держат ее в своих руках. В агрегаторах доставки спорная экономика, потому что они маркетплейс, который зарабатывает 15–20% от чека в тысячу рублей, когда сойдется экономика и на каком масштабе — очень сложный вопрос. Думаю, что большая история будет с доставкой простых продуктов, потому что это самая крупная индустрия. FMCG-сегмент оценивается в мире в 14–17 трлн рублей. Общепит — не больше 3 трлн рублей. Думаю, что громкие сделки будут в первом сегменте в ближайшие пару лет. Как только сервис станет удобным и привычным, вы перестанете ходить в магазин и таскать сумки.