Каждый второй грузоперевозчик не анализирует прибыль по каждому маршруту — и выполняет часть рейсов в минус

Каждый второй перевозчик не считает экономику отдельных рейсов

Для сохранения рентабельности перевозчикам необходимо понимать прибыльность каждого маршрута и клиента. Однако только 51,1% компаний считают экономику перевозок. Остальные ориентируются на общую выручку бизнеса или вовсе не анализируют прибыльность отдельных рейсов.

Менеджер по продажам есть только у 1,8% участников рынка

Система продаж в небольших перевозочных компаниях остаётся преимущественно ручной. В большинстве — 75,2% — организаций поиском клиентов занимается сам собственник или руководитель. Отдельный менеджер по продажам есть только у 1,8% участников рынка.

Основными источниками выручки остаются повторные заказы от текущих клиентов (36,7%) и биржи грузоперевозок (26,6%).

Самой сложной задачей перевозчики называют привлечение клиентов, которые уже работают с другим подрядчиком. С ситуацией сталкивались 36,3% опрошенных: смена перевозчика требует проверки нового партнёра, настройки документооборота и повышает риск сбоев на первых этапах сотрудничества.

На фоне роста требований к прозрачности и эффективности небольшие компании без собственной клиентской базы, сильного бренда и цифровых инструментов оказываются в зоне повышенного риска, отметили в Точка Банке.

Цифровизация — одно из главных условий работы с крупными заказчиками

Одновременно рынок грузоперевозок переходит к более прозрачной модели работы. С 1 марта 2026 года начал работу реестр экспедиторов «ГосЛог», а с 1 сентября станет обязательным переход на электронные перевозочные документы.

Для небольших перевозчиков и экспедиторов работа с ЭПД становится одним из условий доступа к части контрактов. Параллельно растёт значение налоговой прозрачности: 28,8% компаний уже сталкивались с отказом в сотрудничестве из-за того, что не работают с НДС.

Перевозчики конкурируют ценой, но выигрывают сервисом

Большинство участников рынка считают стоимость перевозки ключевым фактором при выборе подрядчика — так ответили 79,9% опрошенных перевозчиков. Однако собственным преимуществом цену назвали только 38,5% компаний.

На первый план при оценке своих сильных сторон перевозчики ставят качество исполнения:

• соблюдение сроков доставки — 66,9%,
• своевременную подачу транспорта — 63,7%,
• быструю коммуникацию — 36,7%.

Главными факторами лояльности клиентов перевозчики считают:

• стабильные сроки доставки — 67,3%;
• оперативную реакцию на запросы — 54%;
• гибкость по цене — 45,3%.

При этом чаще всего клиенты уходят из-за более низкой стоимости у конкурентов — причину назвали 52,9% опрошенных.