Каждый второй грузоперевозчик не анализирует прибыль по каждому маршруту — и выполняет часть рейсов в минус
Компания может месяцами работать в убыток на отдельных маршрутах и заметить это только после кассового разрыва, уточняют эксперты
3 минуты
Каждый второй грузоперевозчик не считает, сколько прибыли приносят отдельные маршруты и клиенты, сообщил Точка Банк. Из-за этого некоторые рейсы компании выполняют ниже себестоимости — в итоге бизнес теряет прибыль. Больше всего страдают небольшие грузоперевозчики, так как у них нет бренда, цифровых инструментов и менеджеров продаж.
Каждый второй перевозчик не считает экономику отдельных рейсов
Для сохранения рентабельности перевозчикам необходимо понимать прибыльность каждого маршрута и клиента. Однако только 51,1% компаний считают экономику перевозок. Остальные ориентируются на общую выручку бизнеса или вовсе не анализируют прибыльность отдельных рейсов.
«Общая выручка при этом обманчива: расходы на километр пути растут, а средняя ставка остаётся низкой, так что часть рейсов уже выполняется ниже себестоимости. Компания, которая не считает маршруты, может месяцами возить в минус и узнать об этом только по кассовому разрыву», — сообщили в Точка Банке.
Менеджер по продажам есть только у 1,8% участников рынка
Система продаж в небольших перевозочных компаниях остаётся преимущественно ручной. В большинстве — 75,2% — организаций поиском клиентов занимается сам собственник или руководитель. Отдельный менеджер по продажам есть только у 1,8% участников рынка.
Основными источниками выручки остаются повторные заказы от текущих клиентов (36,7%) и биржи грузоперевозок (26,6%).
Самой сложной задачей перевозчики называют привлечение клиентов, которые уже работают с другим подрядчиком. С ситуацией сталкивались 36,3% опрошенных: смена перевозчика требует проверки нового партнёра, настройки документооборота и повышает риск сбоев на первых этапах сотрудничества.
На фоне роста требований к прозрачности и эффективности небольшие компании без собственной клиентской базы, сильного бренда и цифровых инструментов оказываются в зоне повышенного риска, отметили в Точка Банке.
Цифровизация — одно из главных условий работы с крупными заказчиками
Одновременно рынок грузоперевозок переходит к более прозрачной модели работы. С 1 марта 2026 года начал работу реестр экспедиторов «ГосЛог», а с 1 сентября станет обязательным переход на электронные перевозочные документы.
Для небольших перевозчиков и экспедиторов работа с ЭПД становится одним из условий доступа к части контрактов. Параллельно растёт значение налоговой прозрачности: 28,8% компаний уже сталкивались с отказом в сотрудничестве из-за того, что не работают с НДС.
Перевозчики конкурируют ценой, но выигрывают сервисом
Большинство участников рынка считают стоимость перевозки ключевым фактором при выборе подрядчика — так ответили 79,9% опрошенных перевозчиков. Однако собственным преимуществом цену назвали только 38,5% компаний.
На первый план при оценке своих сильных сторон перевозчики ставят качество исполнения:
- соблюдение сроков доставки — 66,9%,
- своевременную подачу транспорта — 63,7%,
- быструю коммуникацию — 36,7%.
Главными факторами лояльности клиентов перевозчики считают:
- стабильные сроки доставки — 67,3%;
- оперативную реакцию на запросы — 54%;
- гибкость по цене — 45,3%.
При этом чаще всего клиенты уходят из-за более низкой стоимости у конкурентов — причину назвали 52,9% опрошенных.