Вы прогорите, если сделаете все наоборот: 10 советов начинающему предпринимателю

Александра Хлопушина
Александра Хлопушина

Основатель и генеральный̆ директор группы компаний FineDesignGroup

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Александра Хлопушина, основатель и генеральный директор группы компаний FineDesignGroup, рассказывает, как российскому стартапу стать лидером сегмента, завоевать доверие крупных поставщиков и не прогореть в первый год.

Основа стартапа. С чего начать?

На мой взгляд, есть минимум три пункта, которые помогут «нащупать» подходящее направление для запуска собственного проекта. В свое время я на интуитивном уровне опиралась именно на эти три пункта, и они во многом мне помогли.

  1. Стартап должен решать какую-то проблему, отвечать на запрос аудитории.

  2. Не надо изобретать велосипед. Помните, что все гениальное просто, и именно поэтому имеет успех. Не надо выстраивать многоступенчатые стратегии по созданию нового рынка, которые могут разрушиться при первом же столкновении с реальностью.

  3. Выбирайте ту сферу, где нет «потолка», после достижения которого будет совершенно непонятно, куда развиваться дальше.

Понятно, что запуская собственный стартап, всегда хочется быть уверенным в том, что тебе повезет и все быстро пойдет в гору. Для этого некоторые начинают штудировать тонны бизнес-литературы, общаться с консультантами и аналитиками, пытаясь просчитать каждый шаг, но проблема в том, что все это может не сработать. И к этому надо быть всегда готовым. Но все равно лучше попробовать, чем все время мечтать сложа руки.

Если вы хотите создать что-то «свое», необходимо очень внимательно прислушиваться и присматриваться к тому, что происходит вокруг: мир сам подскажет, чего ему не хватает.

Когда в 2008 году я жила вместе с мужем в Лондоне, то искала себе какое-то новое интересное занятие. От самых разных людей слышала о том, что в Москве довольно трудно купить интересные и необычные подарки, приходится заказывать что-то из других стран. Переломным моментом оказался звонок моей подруги, которая работала дизайнером. Именно она предложила заняться поставкой дизайнерских товаров для дома в Россию. Первым делом мы прогулялись по знаменитым лондонским барахолкам и после отправили пару классных сумок и еще какие-то аксессуары в Москву. После этого появилась идея создания собственного интернет-магазина дизайнерских подарков.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Выбирая сферу, вы также должны подумать о том, для кого вы все это создаете. От точности определения вашей аудитории зависит очень многое: способы презентации товара/услуги, виды коммуникации, а также инструменты, которые вы потом будете использовать для продвижения своего проекта. Помимо общих характеристик вроде пола, возраста, социального положения, важно «видеть» реальных людей. Кто они? Чем они живут? Какие у них триггеры и инсайты? Что может их привлечь и оттолкнуть? Чем точнее вы сможете ответить на все эти вопросы, представить и понять своих потенциальных клиентов, тем лучше. Впоследствии именно их интересы подскажут вам, куда двигаться дальше, и в какую сторону развиваться.

Перспективы

После мелких пробных поставок, я поняла, что спрос на дизайнерские аксессуары есть, а на российском рынке толком нет ничего похожего. Я нашла бизнес-партнеров среди своих знакомых и в 2010 году открыла свой магазин дизайнерских подарков c говорящим названием EnjoyMe. Для его создания и раскрутки мы не стали брать никаких кредитов, а вложили собственные накопления (около 600 тысяч рублей).

Всегда рассматривайте варианты для развития и выбирайте те сферы, где есть для этого широкие возможности. Начинайте с чего-то одного и постепенно переходите в смежные области. После удачной истории с магазином подарков EnjoyMe мы решили двигаться в сторону оптовых продаж и расширения ассортимента в сегменте «товары для дома», так родилась компания FineDesignGroup, которая приносит 90% всей прибыли.

Фото из архива автора

Мы начинали с нулевой отметки, а в первый год работы наш оборот составил 7 млн рублей. К 2017 году мы пришли к обороту в 400 миллионов рублей. В 2015 появился второй розничный проект — DesignBoom — мы стали осваивать интерьерную категорию товаров и привозить дизайнерскую мебель, предметы декора и свет.

Я до сих пор придерживаюсь позиции, что лучше не брать крупные кредиты, а расти постепенно, вкладывая прибыль обратно в дело, нащупывая правильный путь развития. Такой поступательный рост, в котором ты опираешься только на свои ресурсы, в долгосрочной перспективе лучше, чем рискованные истории с кредитами. Конечно, за всю историю нашего бизнеса нам приходилось привлекать заемные средства и частные инвестиции, но в разумных пределах. Благодаря этому FineDesignGroup стабильно развивается даже сейчас, в период кризиса и импортозамещения. Надежная основа в виде опта позволила нам открыть собственную офлайн-розницу DesignBoom, где, конечно, совсем другие правила, но мы можем позволить себе экспериментировать.

Как поймать «большую рыбу»?

На первых порах лучше не усложнять те процессы, где можно воспользоваться различными шаблонами. Например, когда мы открывали интернет-магазин подарков, то не стали делать его с нуля. Мы арендовали готовое решение, которое работало достаточно долгое время, и это вполне всех устраивало. О создании уникального сайта наша команда задумалась лишь тогда, когда попыталась «завоевать» одного из лидеров сегмента товаров для кухни Joseph Joseph.

Если вы небольшой стартап, не надо бояться предлагать свои услуги большим компаниям, возможно, вам откажут (и не раз), но эти отказы помогут вам отрегулировать свои слабые стороны, стать лучше и подстроиться под требования индустрии. Не надо предавать забвению потенциального поставщика после первого же отказа, напомните ему о себе через некоторое время. Если представители бренда увидят ваши горящие глаза и прогресс проекта, вам могут пойти навстречу и дать шанс.

Фото из архива автора

Отношения с таким крупным игроком, как Joseph Joseph, сложились не сразу. Нам очень хотелось стать официальными дистрибьюторами какого-нибудь крупного известного бренда и эксклюзивно представлять его на российском рынке. Выбор пал на британцев Joseph Joseph, и мы предложили им сотрудничество. Для них EnjoyMe оказался слишком мелким стартапом: им не понравился шаблонный сайт. Мы создали новый и вернулись к ним опять, но получили отказ и в этот раз — нам предпочли более крупного ритейлера в России.

Но тут вмешался случай. Компания, с которой бренд подписал контракт, не выполнила своих обязательств, и им пришлось расторгнуть соглашение. Они понимали, что срочно нужен новый надежный партнер на российском рынке, и они обратились к нам! Так в 2012 году мы подписали долгожданный эксклюзивный контракт с серьезным поставщиком, который до сих пор является для нас движущей силой. Она помогает нам идти вперед и покорять новые горизонты.

Преодоление трудностей

Конечно, на первых порах вы столкнетесь с определенным количеством трудностей, порой совершенно неожиданных, к ним невозможно подготовиться заранее. Такие моменты помогут вам лучше понять себя и мобилизовать все доступные ресурсы для организации собственного бизнеса.

Например, для нас основной сложностью в начале была нехватка товара. Спрос превышал предложение, и подстроиться под большие аппетиты заказчиков было непросто. Прежде всего, это происходило по причине того, что вся полученная прибыль шла обратно в дело на закупку товара. Если не успевали распродать то, что есть, а к нам поступал уже новый запрос, приходилось либо отказывать клиенту сразу, либо предлагать подождать, пока мы сможем ответить его нуждам. Внимательное отношение к финансам, скрупулезный расчет и экономия позволили постепенно нарастить продажи и сформировать хороший складской запас.

Фото из архива автора

Настоящим вызовом стало и налаживание процесса оплат. У каждого ключевого заказчика были свои особенности: кто-то предпочитал проводить оплату после продажи товара, кому-то были необходимы длительные отсрочки (вплоть до 100 календарных дней). Проблему решали с помощью выбранного соотношения: доля «непростых» в финансовом плане клиентов не должна превышать 50% от общего оборота. Мы внимательно отбирали продукцию, закупали только то, что нужно рынку в конкретный момент, и реализовывали товар в максимально короткие сроки.

Работа в команде

Еще один важный момент в создании собственного стартапа — это подбор персонала. Люди — это главный ресурс любого проекта, его душа. Профессиональная команда является основой для всех реализаций в компании. Подходите к подбору кадров с особым вниманием и не ждите «готовых» специалистов. Зачастую проще самостоятельно вырастить нужного вам профессионала, который проникнется вашими идеями, чем постоянно менять сотрудников.

Например, нам удалось создать сильный отдел продаж, менеджеры которого работают уже много лет. Возможно, это произошло и потому, что мы, в отличие от других компаний, изначально целились не на сам факт продажи чего-либо, а на выстраивание отношений внешних и внутренних. Менеджеры не просто продают, а ведут клиентов «от и до», представляют и защищают их интересы. Именно это дает нам возможность получить обратную связь и корректировать все рабочие процессы.

Команда. Фото из архива автора

Мы всегда стараемся оказывать такие сервис и поддержку, какие требует каждый клиент в отдельности. В этом нам помогают PR-, бренд- и тренинг-менеджеры, мерчендайзеры, закупщики и другие члены команды. Я бы сказала, что секрет успеха состоит именно в этом балансе: ты сам становишься лучше с каждым днем и заряжаешь окружающих желанием прогресса и развития, и этот положительный заряд возвращается к тебе с процентами, в том числе в финансовом плане.

Чек-лист для стартаперов

  1. Определите свою аудиторию и обозначьте проблему, которую должен решить ваш бизнес.

  2. Найдите свою  нишу на рынке и четко сформулируйте позиционирование.

  3. Начинайте с малого, чтобы было куда расти и развиваться, а не прогореть в первый же год.

  4. Действуйте в команде, ищите единомышленников и надежных помощников.

  5. Избегайте больших кредитов, лучше развиваться постепенно и вкладывать прибыль в оборот.

  6. Не бойтесь предлагать свои услуги большим компаниям, даже если вам откажут, это отличная точка роста. Поработайте над ошибками и отрегулируйте слабые стороны.

  7. Внимательно отнеситесь к подбору команды, ваши сотрудники напрямую влияют на развитие бизнеса и выстраивание отношений с клиентами.

  8. При возникновении трудностей не отступайте, анализируйте происходящиее и ищите различные пути решения.

  9. Не бойтесь рисковать, без этого невозможен любой стартап!

  10. И главное, выбирайте то направление, которое вам по-настоящему по душе, по моему убеждению, только в любимом деле можно добиться успеха.


Материалы по теме:

Как начать поставлять свою продукцию в торговые сети США, если у вас hardware-стартап? Часть 1

Как создать прибыльный сезонный проект, не увольняясь с основной работы?

«Сбой на любом этапе приведет к провалу»: как создать с нуля свой проект и не сдаться уже в самом начале

Как выбрать ведущий продукт своей компании

4 стратегии успеха, которые я разработал в 16 лет и использую по сей день

Фото на обложке: Unsplash


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
EMERGE
31 мая 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase