Святослав Сербин, CEO и основатель Salery.ru, поделился своей историей создания стартапа, где подробно описал каждый этап становления проекта: появление идеи, исследование рынка, создание бизнес-плана, разработку проекта и поиск инвесторов. Недавно стартапу удалось привлечь инвестиции в размере $350 тысяч от фонда Admitad Invest. Эту колонку будет полезно почитать всем тем, кто только задумывается о своем бизнесе, но не знает, с чего начать.
Привет! Меня зовут Святослав, мне 30 лет. Я основатель поисковой системы распродаж одежды Salery.ru и в этой статье хочу поделиться своей историей и ключевыми моментами создания своего проекта. Как вдохновиться идеей, уйти с высокооплачиваемой работы, привлечь инвестиции и довести проект до монетизации. Также поделюсь книгами и цитатами, которые меня вдохновляли не сдаваться и идти вперед.
Salery.ru помогает пользователям быть в курсе всех снижений цен (распродаж) на любую категорию одежды в большинстве онлайн-магазинов. При этом история цен на все товары магазинов позволяет отсекать фейк-скидки. А уникальный механизм ранжирования товаров находит самую интересную одежду в любой категории.
Начало
Перед тем, как открыть свой проект, я долго варился в IT-индустрии, сначала был middle-программистом, потом перешел в онлайн-маркетинг и SEO, так как мне это было более интересно. После долгих поисков себя в диджитал я начал работать по найму онлайн-маркетологом в международной компании, занимающейся купонами и промокодами. Там я очень плотно познакомился с affiliate-маркетингом. Начал понимать модели монетизации, работающие источники трафика и увидел онлайн-продажи изнутри у крупных ритейлеров, так как у меня был доступ к статистике компании, в которой я работал.
Я читал много книг по веб-аналитике и маркетингу. На второй год работы в компании я прочел книгу «Маркетинговые войны» Траута. Эта книга помогла мне понять маркетинговые стратегии и силу позиционирования. В итоге весь этот коктейль из IT-знаний, опыта работы с ритейлерами и понимания позиционирования привел меня к идее создания поисковой системы скидок.
Исследование рынка перед стартом
Я владел идеей и четким позиционированием, надо было теперь понять, насколько они перспективны. По сути, аналогами моей идеи были онлайн-агрегаторы магазинов одежды или маркетплейс. Я начал с американского рынка для того, чтобы понять, привлекают ли такие проекты инвестиции, какие на рынке существуют суммы и как инвесторы выходят из проектов. Это очень удобно делать на crunchbase.com. В итоге получилась такая таблица:
| Проект | Позиционирование | Seed-раунд | Сумма инвестиций | Трафик в мес. |
| lyst.com | маркетплейс одежды | 950k | 60.52M | 5.5М |
| shopstyle.com | модная поисковая система | 5.7M | ||
| allani.pl | маркетплейс одежды | 3.1M | ||
| polyvore.com | создание луков | 22.1M | 14.1M | |
| stylight.com | агрегатор одежды | 1.7M | 540K | |
| ladenzeile.de | агрегатор одежды | 3.4M | ||
| fashiolista.com | онлайн-сообщество | 500 | 500 | 30K |
Данных достаточно для понимания объемов рынка и привлекательности для инвестиций. Маркетплейсы одежды не только привлекают посевные инвестиции, но и доходят до следующих раундов. Кроме того, подобный проект lyst.com был продан Yoox за $1,3 миллиарда.
Это был мой первый опыт фандрайзинга. Поэтому я поставил не самые глобальные цель и сумму. Для начала — запустить проект в России, получить опыт, а потом идти в другие страны. Ниже анализ российского рынка fashion-маркетплейсов (данные начала 2016 года).
Прогноз доходов в таблице сделан на основании объемов трафика и показателя EPV (Earn per visit), которые я знал в fashion-сегменте.
Все проекты, представленные в таблице, кроме Yandex.Market — это простые агрегаторы без дополнительного функционала, которые жили на SEO-трафике. А у меня было четкое видение полезных функций продукта и позиционирования. На момент окончания исследования я еще работал по найму.
Планирование проекта и составление бизнес-плана
После изучения аналогов у меня сформировалось четкое видение проекта – поисковая система распродаж с защитой от маркетинговых манипуляций. Это выгодно выделяло мой проект среди аналогов. Алгоритм определения индекса распродаж в каждой категории позволял видеть, в каких категориях, брендах и магазинах на данный момент максимальные скидки. Кроме того, я продумал алгоритмы оценки товаров, ведь это не просто прайс-агрегатор. Здесь надо иметь четкие критерии ранжирования товаров. Чтоб при запросе «красное платье в пол» показывать не случайные товары, а наиболее привлекательные для покупки.
После продумывания функционала я начал писать бизнес-план. План писался без фанатизма, в нем был описан анализ рынка, модели монетизации, каналы продвижения, запланированы расходы на 1,5 года и график роста доходов.
Расскажу о каждом пункте бизнес-плана:
- Анализ рынка
Был представлен в таблице выше о конкурентах. По каждому из них было написано пару предложений, кто владелец и стратегия продвижения.
- Модели монетизации
Основной и быстро реализуемой моделью была взята модель CPA, то есть заработок на комиссии. После набора нужного количества аудитории планируется реализовать CPC-модель (оплата за клик).
- Каналы продвижения
Для привлечения трафика в проект были выбраны следующие каналы: SEO, видеоблогеры, PR-публикации, работа с пабликами.
- Расходы
Основные расходы: разработка – 20% от бюджета, 20% на зарплату и 60% – на продвижение в течение года.
- Доходы
Доходы запланированы исходя из роста трафика. Предыдущий SEO-опыт позволял определить, как быстро сайт выйдет на нужные позиции: у меня было понимание конверсии в заказы по CPA-модели.
| Период [месяцы] | Средние позиции | CTR | Трафик в месяц | Транзакции в месяц | $ в месяц |
| 0-3 | 30 | 0,50% | 3750 | 13 | $144 |
| 3-6 | 10 | 7,00% | 52500 | 184 | $2 021 |
| 6-12 | 2 | 27,00% | 202500 | 709 | $7 796 |
После пяти месяцев работы я увидел, что планируемые доходы отличаются от реальных.
Также была обозначена требуемая сумма инвестиций и процент от проекта, который получил инвестор. Необходимая сумма инвестиций была мной определена как $350 тысяч, это средняя сумма посевных инвестиций. Если все оптимизировать, то ее хватает на полтора-два года активной деятельности, инвестору я отдавал миноритарную долю. В конечном итоге инвестором стал фонд Admitad Invest.
Разработка проекта
Для привлечения инвестиций я уже разработал проект за свой счет и начал продвижение. Изначально логику проекта я рисовал на бумаге вечерами после работы. Около 20 листов.
Потом перенес все в техзадание, понятное программистам. Их нашел на фрилансе после воронки отбора. Я занимал роль проект-менеджера, потому что мне важно было все контролировать. Стек технологий при разработке я выбрал сам: Yii2, PostgreSQL, Python-парсеры, Memcached. Поиск по товарам хотел делать на «Сфинксе», но программисты предложили написать все на С++, в итоге все было сделано крайне удачно.
Разработка бэкенда началась. Насчет дизайна — пока не решался заказывать его, так как планировал менять функционал в процессе Customer Development. Поэтому мы взяли шаблонный дизайн и когда получили первый трекшен по ключевым показателям, заказали дизайн у моего друга. За семь месяцев мы закончили разработку и открыли проект для индексирования.
Команда
Изначально я брал в команду перспективных молодых людей, так как практически вся экспертиза была у меня, мне оставалась за пару месяцев научить людей делать работу на том уровне, на котором мне нужно. Для экономии бюджета я принял решение, что все будут работать удаленно.
У программистов была проектная работа. В команде у них три человека, главному 19 лет. После завершения работ мы договорились на почасовую ставку при необходимости доработок.
О другой части команды:
- Один человек занимается PR и внешним маркетингом;
- Два человека занимаются структурированием контента;
- Один человек занимается внутренним SEO.
Средний возраст команды — 25-30 лет. Все работают удаленно из глубинки. Я тоже уехал из Москвы, чтобы снизить расходы. Себе поставил минимальную зарплату, как говорится, на «поддержание штанов».
При запуске стартапа с сильно оптимизированными расходами на создателе лежит огромное количество функций. Это очень тяжело, так как в голове приходится держать бесчисленное множество процессов, контролировать сотрудников и при этом думать о росте. Из-за того, что все сотрудники удаленные, это влияет на качество работы. Поэтому иногда приходится контролировать их работу и проводить беседы в случае чего.
За год я поменял двоих сотрудников. При этом экономия бюджета очень значительная, так как не нужен офис, оборудование, оформление. Считаю, что на начальных этапах не стоит нагружать себя заботами об офисе и оформлением на работу, нужно больше уделять времени проекту.
Продвижение и первые успехи
После открытия сайта в robots.txt для индексирования началась работа по его продвижению. Все делали очень активно, и уже на второй месяц после официального запуска мы получили четыре продажи.
Сейчас продажи растут с каждым месяцем на 350-400%.
Основной канал продвижения — это SEO-трафик. У нас отлично проработанная семантика — порядка 300 тысяч ключевых слов. Также мы работаем с видеоблогерами, которые генерируют достаточно много трафика. Что касается SEO-ссылок, то я отказался от бирж. Мы начали мотивировать блогеров и веб-мастеров делать про нас обзоры, предлагая им качественный и уникальный контент.
Кроме того, мы предлагаем лидерам мнений в моде пользоваться нашей закрытой аналитикой по одежде.
Трафик есть, что дальше?
У нас есть четкий план по росту проекта. Очень важно все контролировать. Мне нравится структурирование метрик по Дейву Маклюру.
Скажу честно, я не все метрики пока контролирую, но с каждым месяцем контроль улучшается.
Наиболее проработанные метрики у нас:
- привлечение;
- оплата.
Сейчас разрабатываем инструменты активации, чтобы люди понимали, куда они попали и чтобы показываемый контент был более релевантным для пользователя. После этого будем работать над их удержанием и возвратом.
Выход в другие страны
Перед принятием решения, в какой стране запускать проект, я проанализировал некоторые доступные мне отчеты и принял решение запускаться в России, так как Россия занимает четвертое место в Европе по объемам онлайн-торговли, к тому же не будет языкового барьера.
Что касается инвестиций, я планировал договориться, что привлеченная сумма будет инвестирована только в одну страну. И при успешном развитии проекта будут дополнительные инвестиции в другие страны.
Мои ключевые этапы поиска инвестора
Процесс поиска инвестора я начал с обеспеченных знакомых, с которыми пересекался по работе. Такие люди называются бизнес-ангелами. Это самый простой способ. Ведь многие хотят, как говорится, «войти в IT», но не знают, с какой стороны. Мой план скрытой презентации был следующий:
- вначале я рассказывал при любой возможности о нише маркетплейсов, что они привлекают большие инвестиции и что крупных в России по одежде, если не считать «Яндекс.Маркета» нет;
- после этого описывал модели монетизации и объемы доходов;
- говорил, что работаю в похожей нише и рассказывал подробности по оборотам и сделкам;
- в конце я озвучивал, что сейчас написал бизнес-план и планирую искать инвестиции.
В итоге я смотрел на реакцию человека — если ему была интересна обсуждаемая тема, я продолжал делать презентацию.
Основные моменты, которые мне помогли привлечь инвестиции:
- моя экспертность и большой технический бэкграунд: от highload-разработки до SEO в высококонкурентных нишах;
- работа по найму в крупной международной компании с полным доступом ко всем финансовым данным в 24 странах;
- адекватность в рассуждениях, понятные приземленные цели, деловой стиль общения;
- возможность масштабироваться в разные страны с описанием способов, как это сделать.
Очень важно, чтобы вам можно было доверять. Вы просто обязаны вызывать доверие и быть абсолютным профессионалом, потому что вкладывают деньги не в идею, а в человека!
Выводы
За время разработки и запуска стартапа я еще раз убедился, что бизнес — это в первую очередь отношения и люди. Ключевой человек в стартапе — это создатель. Его навыки и опыт помогут вырасти или погубят стартап. Поэтому перед тем, как вы начнете свое дело, задайте себе вопрос, достаточно ли у вас опыта выстраивания отношений и управления людьми, умеете ли вы договариваться с инвесторами, создавать и продвигать проекты?
Очень важно быть верным стартапу до конца, не распыляться и идти намеченным путем. Я в себе долго тренировал умение завершать дела, какими бы сложными или неприятными они не были. Это очень помогло мне при разработке и запуске проекта. Ведь это очень сложная и комплексная работа: настройка серверов, программирование, верстка, дизайн, тексты, контент, SEO... Сбой на любом этапе приведет к провалу. Нужна была максимальная концентрация.
При создании проекта меня очень мотивировали книги:
- «Атлант расправил плечи». Книга о личной ответственности и умении идти вперед несмотря ни на что.
- «Маркетинговые войны». Понимание психологии восприятия продукта аудиторией.
- Running Lean. Ash Maurya. О принципах оптимальной разработки и подстройке продукта под нужды пользователей. Официального русского перевода нет.
В самые тяжелые моменты меня мотивировали две цитаты из Библии, которые я разместил у себя на рабочем столе. Я хочу поделиться ими с читателями. Они очень четко объясняют принцип успеха в работе и бизнесе.
Это скрин с тех обоев, которые были у меня в процессе запуска проекта: если кому-то будет интересно, могу рассказать в комментариях ниже, как я соотнес эти цитаты с работой и бизнесом.
Верьте в себя. Постоянно учитесь. Правильно расставляйте приоритеты.
Удачи!
Материалы по теме:
Исследование: объем рынка e-сommerce в России увеличится почти в три раза к 2024 году
Чему малому бизнесу в сфере e-commerce стоит поучиться у гигантов индустрии?
E-commerce в эпоху мобильного трафика и соцсетей: как продавать больше
11 ошибок при организации проекта в сфере e-commerce
«Владельцы последних моделей смартфонов тратят на 30% больше»: эксперты — о будущем m-commerce
Фото на обложке: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
- 1 Два в одном: зачем владельцу компании работа руководителя отдела продаж
- 2 Уловки кондитеров: на что идут производители, чтобы пережить кризис в отрасли
- 3 Видеоконтент, который продает: форматы и особенности
- 4 ABC-анализ в бизнесе: что такое, для чего нужен и как проводится
- 5 Автовебинары: плюсы и минусы онлайн-мероприятия в записи