7 советов для sales-менеджера. Какое резюме точно заметят крупные компании

Компании по-разному подходят к выбору соискателей и приглашению на финальное собеседование. Например, специализированные технические или медицинские компании делают упор на наличии высшего образования и опыта в смежной сфере. А крупнейшая поисковая система «Яндекс» требует от менеджера по продажам знаний CRM-систем и полугодового опыта работы.

Есть и менее требовательные к хард скиллз компании. На стартовые вакансии мы сами готовы рассматривать кандидатов без опыта работы в продажах или без профильного образования, однако соискатель должен быть высоко мотивирован.

В целом для тех, кто изначально хочет выйти на более высокую позицию, преимуществом станет образование, связанное с бизнесом. Менеджеру важно иметь знания в сферах экономики, менеджмента, рекламы, маркетинга — все это помогает специалисту показывать более высокие профессиональные результаты.

Главная цель менеджера по продажам, конечно, продать товар или услугу, но после совершения сделки часто сейлзы помогают развивать бизнес клиентов на протяжении всего сотрудничества. Поэтому опытный менеджер по продажам должен уметь:

• использовать шаги продаж и применять другие техники в работе с клиентами;
• проводить личные переговоры, встречи, презентации;
• уметь анализировать компании, оценивать потенциал клиентов, исходя из чего предлагать оптимальную стратегию работы;
• проводить анализ конкурентов и рынка.

Составляем резюме

В области продаж, согласно данным HeadHunter, число доступных вакансий в Москве в декабре 2022-го выросло на 15% год к году, та же цифра — по динамике числа размещенных резюме. При этом дефицитность в этой профессиональной области сохраняется — соответствующий индекс HH составляет 2,3 пункта.

Но это не означает, что работодатели готовы буквально сметать все свободные кадры с рынка: ведущие компании ищут самых сильных и продвинутых сотрудников. Вы можете быть лучшим из лучших, но рекрутер об этом так и не узнает, если резюме плохо продает вас как специалиста. 

Читайте по теме: Как понять, что из вас получится хороший продажник?

Чтобы составить хорошее резюме, нужно придерживаться принципа золотой середины. Порой соискатель пишет об опыте работы и достижениях одной строчкой, что не раскрывает его и не демонстрирует навыки. Иногда потенциальные сотрудники, напротив, составляют чересчур объемное описание.

Однако у рекрутера, как правило, ограничено время на оценку резюме кандидата. В среднем специалисты тратят на этот шаг от шести до десяти секунд: смотрят ключевые слова, которые относятся к конкретным требованиям по работе, и делают первичные выводы. В контексте вакансии сейлз-менеджера можно выделить следующие якорные словосочетания:

• менеджер по продажам;
• менеджер по привлечению и сопровождению клиентов;
• менеджер по работе с корпоративными клиентами;
• навыки продаж;
• телефонные продажи;
• ведение переговоров.

Многие компании используют автоматизированные системы отслеживания кандидатов (ATS). Один из способов работы алгоритма — исключения резюме, в которых отсутствуют ключевые слова. Добавив соответствующие фразы и в сопроводительное письмо, вы также повысите свой шанс на то, чтобы быть замеченным.

Сильные стороны и зоны развития 

Согласно рынку вакансий HeadHunter, почти половина компаний готова рассматривать соискателей без опыта работы — это может быть в том числе стартовая роль специалиста по продажам. Для более высокой должности — менеджера по продажам — опыт будет преимуществом. Чтобы рассказать о своих профессиональных достижениях и привлечь внимание рекрутера, ответьте на вопросы:

• с какими клиентами и с какой базой вы работали;
• в каком формате коммуницировали: личные встречи, телефонные переговоры или и то и другое;
• сколько времени проработали в прошлой компании;
• какой опыт в продажах в целом;
• какие достижения можете отметить.

Рекрутер обязательно просматривает эти моменты и составляет характеристику соискателя. Наилучший исход — если после прочтения резюме у специалиста со стороны компании не останется вопросов. Кроме того, работодатели смотрят на фотографии соискателей, потому что всегда приятно познакомиться с человеком заочно. Но при этом стоит сохранять лаконичность и не включать в резюме лишнюю информацию. К ней относится:

• Перечисление личных качеств. Каждый второй пишет о коммуникабельности и стрессоустойчивости. Блок с такой информацией либо лучше убрать, либо привести конкретные примеры: «Стрессоустойчивость — за один месяц решил 40 проблемных сделок».
• Размытая позиция. Указывайте конкретную должность, которая вас интересует.
• Не сокращайте слова и расшифровывайте аббревиатуры, убирайте термины, которые могут быть известны только вам.
• Резюме — это в первую очередь маркетинговый документ, в котором нужно четко описывать должность, которую вы занимали раньше. В этом пункте следует ограничиться названием компании и конкретными достижениями.

Из того, что может броситься в глаза рекрутеру, можно выделить два основных момента: грамматические ошибки и несоответствие ожиданиям. В первом случае это можно исправить, например, предварительно проверив текст через онлайн-программы или Word.

Если кандидат откликается на вакансию «менеджер по продажам», не имея релевантного опыта и не понимая предстоящих задач, это значит, что соискатель совсем не соответствует требованиям компании. Обработка таких резюме отнимает много времени. У нас такие отклики перенаправляют на другие вакансии, если в департаменте есть открытые. В противном случае соискатели получают отказ.

Сопроводительное письмо

В большинстве случаев сопроводительное письмо — не обязательное условие отклика, но оно первым бросается в глаза при прочтении резюме. Письмо отражает индивидуальность соискателя и дополнительные нюансы, которых нет в резюме. 

Например, чем кандидат может усилить команду, какие навыки у него наиболее развиты. Может быть, соискатель проходил дополнительные курсы, тренинги, которые не указывал ранее, но они важны для вакансии или для компании в целом. Главное — не стесняться говорить о достижениях.

Что можно и нужно указывать в сопроводительном письме менеджерам по продажам:

• показатели перевыполнения плана;
• рост конверсии продаж;
• привести примеры клиентов, с которыми работал кандидат;
• навыки и качества, необходимые для успешной работы на данной позиции.

Помимо этого, иногда нужно прикладывать к резюме рекомендательные письма от предыдущих работодателей, но не везде это необходимо. Мы, например, не запрашиваем рекомендации от соискателей на должность менеджера по продажам. Однако если позиция более высокая, например, работа с крупными клиентами или руководящая должность, то письма от предыдущих работодателей — обязательное условие в процессе отбора.

Страхи — в сторону

С каждым годом компании всё больше конкурируют за талантливых сотрудников, и возможности сайтов-агрегаторов для их поиска уже не могут полностью удовлетворить корпоративные запросы.

Например, одного резюме недостаточно для того, чтобы работодатель понял, совпадают ли взгляды потенциального сотрудника и ценности компании. А ведь это — один из ключевых параметров, который позволяет оценить потенциал долгосрочного сотрудничества компании и специалиста.

Читайте также:

4 совета, как написать резюме, которое прочитают

Как составить резюме в ИТ-компанию — инструкция

Поэтому появляются новые инструменты, которые оптимизируют процесс найма, например, собственный карьерный сайт компании. Он позволяет привлекать сотрудников и рассказывает соискателям о корпоративной культуре.

Отмечу, если кандидат целенаправленно прислал резюме на карьерный сайт компании — это всегда большой плюс. Это значит, что человек заинтересован не только в позиции, но и в самой организации.

7 главных советов для сейлзов в поиске работы

1. Пишите о себе в резюме лаконично и прозрачно.
2. Обязательно указывайте навыки, подходящие именно для конкретной вакансии, например, «менеджер по продажам».
3. Не забудьте добавить в резюме ключевые слова, чтобы его точно заметили.
4. Осветите главные вопросы, ответы на которые ищет работодатель. Например, с какими клиентами вы работали ранее и в каком формате, укажите опыт работы.
5. Расскажите о своих достижениях и преимуществах в сопроводительном письме. Подготовьте ответ на вопрос, почему именно вы подходите на данную позицию.
6. Не бойтесь писать на карьерные сайты компании, в которой хотите работать. Это показывает вашу заинтересованность и желание достичь успеха на данной позиции.
7. Не откликайтесь на вакансии, которые не соответствуют вашим ожиданиям.