Будущее рынка онлайн-агрегаторов психологов: что поможет развитию?

Содержание:

• Куда движется рынок и какие главные игроки на нем?
• В каких направлениях наиболее рентабельно развиваться новым проектам и как конкурировать новичкам с уже существующими сервисами
• Как найти своего клиента, на каких психологов и как ориентироваться, как продвигать сервис и как сформировать УТП своего продукта
• Как диверсифицировать денежные потоки агрегатору, когда уже сформирована цена услуги на рынке 

Спрос на рынке ментального здоровья продолжает расти и это связано со стрессом, который люди испытывают на работе, из-за международной повестки и т.д. По результатам совместного с HeadHunter исследования, более половины россиян столкнулись с проявлениями синдрома профессионального выгорания во втором квартале этого года, часть из них обращается за психологической помощью к профессионалам. 

После февральских событий темы запросов к психологам изменились, спрос на психологическую помощь увеличился. Темы выгорания и самореализации уступили место запросам о тревожности, панике и агрессии. Более того, россияне стали чаще интересоваться услугами психологов и психотерапевтов.

Inc. пишет, что с 24 февраля по 4 марта количество поисковых запросов на тему психологической поддержки в Google выросло на 50%. По данным агрегаторов, в апреле 2022 года спрос на психологов по стране вырос на 81% по сравнению с апрелем 2021-го. Спрос рождает предложение, и сегодня количество сервисов, работающих по модели маркетплейсов для психологов, каждый день растёт.

Куда движется рынок и какие главные игроки на нем?

Основными игроками рынка остаются те же сервисы, что и 2 года назад — «Ясно», «Zigmund.Online», «Alter», «YouTalk». Модель у них простая. Например, YouTalk работают через сайт, где по запросу предлагают подобрать психолога и указать удобный для связи мессенджер, где будут проходить консультации.

Однако появляются и новые модели: приложения медитаций и сервисы, объединяющие медитации, коуча и психолога по принципу Calm. 

Читайте также:

Конфликты в бизнесе сегодня: как их разрешать?

Как прогнозирование помогает бороться с выгоранием и оттоком сотрудников

Если говорить о кастомных платформах в формате готового продукта, то в России до сих пор не было комплексного сервиса ментального здоровья, где человек мог бы пройти полную маршрутизацию: от запроса, медитаций и сказкотерапии до работы с психологом на постоянной основе, с домашними заданиями, дневником, аналитикой настроения и с кастомизированной рекомендательной системой.

В каких направлениях наиболее рентабельно развиваться новым проектам и как конкурировать новичкам с уже существующими сервисами

Мы перешли от мира услуг к миру продуктов, затем появились экосистемы и umbrella-бренды. Последних не хватает на рынке психологических услуг. Поэтому конкурентоспособная стратегия — создать агрегатор полного цикла ментального здоровья. Такой продукт, на наш взгляд, востребован.

Здесь стоит назвать плюсы стратегии: 

• Диверсификация денежных потоков;
• Сокращение CAC (стоимости привлечения клиента) до 5 раз;
• Увеличение LTV (пожизненной ценности клиента) минимум в 3 раза;
• RR (коэффициент удержания клиентов) повышается;
• Brand Awareness растет из разных направлений: например, работает инструмент mouth to mouth или «сарафанное радио», в том числе онлайн: через рекламу у блогеров, в Telegram и т. д.

Но есть и минусы: 

• Высокий бюджет привлечения пользователей;
• Изменчивая внешняя обстановка (вопросы регистрации компаний в России, сложности использования таргета в запрещённых социальных сетях и т. д.);
• Рост ставки в «Яндекс.Директ» на психологов из-за увеличения спроса;
• Развивающийся личный бренд психологов, побуждающий их работать частным образом.

Что делать? 

• Пропорциональный трекшену рост инвестиций.
• Диверсифицировать каналы коммуникации по двум игрокам платформы — не только для клиента, но и для психологов.
• Делать правильную цепочку ретаргета клиента из всех инструментов.
• Развивать направление B2B с кастомизированными продуктами, приносящей HR пользу отчетностью с дальнейшими шагами.
• Развивать кросс-маркетинг.
• Тестировать гипотезы много и быстро через короткометражный видеоконтент.

Собственно, последние 3-5 лет лидеры рынка так и работают: повышают инвестиции, диверсифицируют каналы коммуникации, выстраивают правильные цепочки ретаргета клиентов, развивают направление B2B, а также кросс-маркетинг. И это работает, в том числе, потому что психологическая составляющая есть во всём: в продажах, в предотвращении выгорания сотрудников, в школах, в вопросах экологичного материнства, проработке финансовых блоков и т. д. 

Тем не менее, это не такой простой путь, как может показаться со стороны. Но появляются новые инструменты, позволяющие сократить издержки на привлечение клиентов в агрегатор.

Как найти своего клиента, на каких психологов и как ориентироваться, как продвигать сервис и как сформировать УТП своего продукта 

Агрегатор — это два игрока на рынке: клиент и психолог. Клиенты ищут качественные услуги, а психологи платежеспособных клиентов и сервис, который позволит им упростить поиск этих самых клиентов, автоматизировать часть рабочих процессов. Соответственно, нужна платформа, которая закроет потребности обеих сторон.

Это может быть агрегатор по модели маркетплейса, где психологи продают себя сами, но это было основной моделью 3 года назад. Конкуренцию им теперь составляют коллеги с выстроенным личным брендом.

Можно же соединить все составляющие и создать сервис. Важно учесть, что уровень роста такого агрегатора выше, чем характерно для IT-сектора. А дальше можно продюсировать не агрегатор, а психологов, зарегистрированных на маркетплейсе. Стоимость привлеченного клиента к отдельному психологу ниже, чем в агрегаторах. Процент лояльности клиентов при такой схеме возрастает в 5 раз.

Читайте также: Плизентеизм в рабочей среде: насколько опасно это явление и как с ним справляться

Чтобы экспертам было удобно работать на платформе, важно создать инфраструктуру для взаимодействия с клиентом, за основу можно взять платформы обучения английскому языку. Психологам тоже требуются материалы, базы знаний, домашние задания, экологичные способы допродажи услуг, инструменты SEO-оптимизации.

Если всё выстроить правильно, то повысится лояльность не только клиентов, но и психологов, а значит, вырастет репутация сервиса, и придут новые эксперты, клиенты — кратно увеличится прибыль проекта.

Кроме того, хорошо в этой модели сработает организация коллабораций психологов. Дело в том, что такие эксперты хотя и любят работать с коллегами, договориться друг с другом без модератора они не всегда готовы. Поэтому важно создать условия для их совместной работы над продуктом.

Например, поручить создание игры, над которой они будут трудиться вместе. Далее им следует помочь в оформлении и методологии через триггеры продаж — выручка от такой коллаборации наверняка порадует.

Как диверсифицировать денежные потоки агрегатору, когда уже сформирована цена услуги на рынке 

Я бы предложила следующие простые и понятные приемы.

Upsell: после консультации отправьте email или сообщение в боте Telegram с результатами от психолога и промокодом на подписку других своих услуг: сказкотерапии, медитаций. Иногда предложите то, что другие отдают бесплатно.

Это классный инструмент, применяемый на рынке США — низкочековое горлышко воронки продаж. Вы иногда даже не знаете, что клиент готов заплатить за то, что вы отдаете бесплатно, думая, что так выстроили свой Competitive advantage или отложенную выручку, благодаря долгому прогреву или росту LTV.

Например, люди покупают обучение в первую очередь по тому, что хотят быть в кругу единомышленников — им важно комьюнити. Это значит, что вы можете предложить клиенту сразу оформить подписку на клуб единомышленников, и в 55% случаев он согласится. Схема работает регрессией. 

При этом не стоит забывать про Free Trial, чтобы на первом этапе привлечь потенциальных клиентов в воронку — нужно дать что-то бесплатно, а за другое попросить заплатить, чтобы показать ценность. На первый взгляд, очевидный инструмент, но на рынке России мало кто им верно пользуется.

Продюсирование психолога позволяет создавать книги-бестселлеры, трансформационные игры — и на всех продуктах будет ваш логотип, ваш цвет бренда, ваши линки: сайт, соцсети. Это прекрасная реклама платформы, а не только brand awareness. 

Стоит упомянуть и вебинары. Их на рынке продают только компаниям, в сегменте B2B, а вот в В2С проводят бесплатно, как лид-магнит. Но практика показывает, что, те, кто хочет прийти, прогреться и купить конечный продукт, — готовы заплатить, например, стоимость чашки кофе за вебинар. А те, кто хотел просто послушать — всё равно маловероятно оценят усилия. 

Не менее важно при встраивании инфраструктуры проекта учесть потребности психологов в супервизии, интервизии, курсах повышения квалификации и т. д. — все это необходимо не только экспертам, но и целостному бренду. Приятным бонусом здесь будет монетизация. 

В заключение скажу, что сегодня психолог — востребованная профессия. Социальные сети дали возможности быстро продвигать услуги через вертикальные видео в запрещенной соцсети с фотографиями, Vk Clips, YouTube shorts. Соответственно, спрос на качественный и интересный контент есть не только у клиента, но и у самих психологов, которые зачастую не знают или не успевают разобраться в новшествах онлайн-маркетинга.

Поэтому те, кто выступят не просто платформой, а продюсером для своих экспертов, наверняка получат положительный результат.

Фото на обложке: Shutterstock / spb2015