Предложить то, от чего не откажутся: 4 совета, чтобы привлекать партнеров в бизнес

В российском бизнесе чаще всего под партнерством подразумевается некий способ заработать на других людях. Ты договариваешься с человеком или компанией, даешь какое-то задание, платишь деньги и получаешь еще больше денег. Все довольны. Фактически это не партнерство, а дистрибуция.

Это, конечно, хорошо, и в целом работает. Но только до тех пор, пока «партнер» выгодно зарабатывает на твоем продукте. Но как только компания-«партнер» находит более привлекательные условия или более интересный или дешевый продукт, она уходит. Просто бизнес, ничего личного.

Другое дело — настоящее партнерство. Если ты вкладываешься в компанию, помогаешь развиваться и зарабатывать, то когда возникнут сложности, ты получишь обратную связь и готовность к конструктивному диалогу, а не уход по-английски.

С этой точки зрения партнерство и дистрибуция — разные вещи, и я всегда выступаю за партнерство.

Такими партнерами для нас выступают интеграторы, которые занимаются внедрением в компаниях сервисов для оптимизации бизнес-процессов, в том числе, CRM-систем, телефонии и других.

Только за прошлый год мы:

• привлекли с помощью партнеров 300 компаний-клиентов,
• провели вместе более 55 мероприятий и рекламных кампаний,
• ежемесячный счет привлеченных за год клиентов составил 2,5 млн рублей.
• Рост новых клиентов с «Битрикс24» относительно 2021 года составил 72%.

В этом материале я расскажу, как мы выстраиваем отношения, чтобы они были максимально продуктивны. 

Скажите о ваших желаниях прямо и искренне

Главное — не стесняться. Для начала можно набраться храбрости и первым прийти знакомиться. Узнать, чего твой визави хочет от жизни и от бизнеса, какая у него цель. Возможно, ему важнее не получить агентское вознаграждение, а масштабировать бизнес или привлечь новых клиентов.

Стоит узнать партнера получше и понять, как ты можешь помочь в достижении его целей. А потом рассказать, что ты можешь предложить и чего ожидаешь взамен. Главное — делать это искренне, и тогда ответом тоже будет искренность.

Читайте по теме: Кофаундеры в бизнесе: как выбрать идеальное партнерство и эффективно работать вместе

Чаще всего мы поступаем примерно так — приходим и говорим: «Ребята, мы хотим к концу года получить столько-то лидов и клиентов, было бы классно, если бы вы смогли помочь нашим целям. Это может получиться, если вы расскажете всем своим клиентам о нашем сервисе, и том как он работает и помогает бизнесу».

В свою очередь мы выясняем, какая цель стоит перед партнером в этом году и чем мы ему можем помочь в ее достижении:

• на чем именно зарабатывает партнер,
• какой финансовый результат хочет получить в конце года,
• чего ему не хватает, чтобы его достичь.

По итогу находим способ взаимодействия, который поможет нам всем сделать максимум от того, что запланировано.

Что предложить, чтобы сотрудничество сложилось

Наши партнеры обычно так же, как и мы, хотят денег и лидов, но мы не можем им этого дать напрямую. Поэтому мы стараемся помочь другим способом, например, совместными маркетинговыми активностями.

Мы находим способы привлечения клиентов, которые интересны и нам, и коллегам:

• финансируем совместную рекламу,
• проводим вместе вебинары или офлайн-встречи с клиентами.

Чаще всего компаниям для быстрого роста не хватает именно денег на маркетинг. У них есть классный продукт, целевая аудитория и понимание, как ее привлечь. Все хорошо, кроме одного — мало денег на то, чтобы все это реализовать.

Мы помогаем привлечь новых клиентов и реализовать маркетинговые активности, ожидая от партнера, что часть новых клиентов они подключат на наше решение. И это работает.

Возможно, у вас хорошо прокачаны социальные сети или большая база и классный контент в рассылках? Тогда вы можете предложить партнеру информационную поддержку.

Можно предлагать, например:

• менторство в тех бизнес-процессах, где вы сильны,
• специальные условия на получение услуг или продукции вашей компании,
• обмен клиентскими базами.

По мере роста вашего бизнеса партнерская программа может и даже должна расширяться. Благодаря партнерам у нас становится больше клиентов, за телефонией охотнее идут к нам, не выбирают другие сервисы.

Читайте по теме: It’s a match: как вести бизнес с партнерами

Поэтому мы разработали и постоянно дополняем специальную программу для поддержки наших отношений. Этот пакет отличается от того, что мы предлагаем прямым клиентам, — в нем учтены разные особенности партнеров и предусмотрены бонусы. 

Наилучший результат приносит сотрудничество, которое выгодно обеим сторонам. Когда дружишь с партнерами, шансы, что они будут вести себя с тобой некорректно или «кинут», стремятся к нулю.

Как выбрать ключевого партнера

При выборе партнеров нужно смотреть на них, как на отдельный тип пользователей. Выбирать тех, кому ты хочешь показать свой продукт. Предварительно пообщавшись, предположим, с десятью интеграторами, ты понимаешь, что можешь сделать предложение, которое потенциально закроет проблемы трех из них.

На основе этих данных создается партнерский MVPMinimum Viable Product — «минимально жизнеспособный продукт» с минимальным набором функций, которые могут оказаться полезны.

• MVP презентуется, корректируется по итогам обратной связи, предлагается вновь.
• Параллельно смотрим, кому еще помимо первоначальных отобранных трех компаний такое уже слегка облагороженное предложение может быть интересно.

Важно учитывать и экономическую составляющую. Партнерка — долгосрочная и достаточно инертная инвестиция. То есть, вкладывая деньги сейчас, отдачу вы получите через некоторое время.

Однако считать все равно нужно:

1. Посчитайте, сколько «стоит» для вас привлечение партнера;
2. Добавьте расходы на поддержание партнерства;
3. Оцените, какую прибыль от взаимодействия вы получите за весь срок работы с ним. В долгосрочной перспективе цифры должны вас устраивать.

Таким образом, если сначала общение происходит на уровне «давайте дружить, мы хорошие ребята, у нас неплохой продукт», со временем к этому прибавляется «мы проводим классные мероприятия», затем мы начинаем предлагать маркетинг, он расширяется, появляются совместные рекламные кампании, события, кейсы.

Читайте по теме: Как понять, что вы нашли хорошего делового партнера

И вот уже партнерская программа становится сложносочиненной системой, которая работает, потому что она учитывает интересы разных групп и помогает партнерам развиваться в дальнейшем.

Кстати, целиком программу, все ее возможности, как мы заметили, в дальнейшем не использует ни один партнер. Разным группам нужны разные ее части.

Предлагайте не процент, а отношения

Как вам кажется, партнер начнет работать с вами по любви или из-за комиссии? С одной стороны, конечно, было бы странно отказываться от денег, которые положены за то, что ты оказываешь услугу. Однако некоторое время назад мы сделали открытие, которое перевернуло всю нашу концепцию работы с партнерами.

Да, возвратная комиссия есть, и это приятный бонус для партнеров. Но чаще всего компании, которая может вступить в партнерские отношения, важнее развиваться и привлекать новых клиентов, чем получать комиссию от вендора.

Случалось, нам даже предлагали потратить причитающиеся проценты на совместное развитие. Мы, конечно, все равно их выплачивали, но нам было приятно, что у людей возникают такие мысли. И это еще одно глобальное отличие партнерства от дистрибуции.

Рассмотрим на примере. Многие банки сейчас предлагают клиентам небольшое вознаграждение за то, что они порекомендуют карту банка своим знакомым. Это — чистая дистрибуция. Да, условная тысяча рублей не лишняя, но специально бегать и предлагать друзьям карту, чтобы ее получить, — сомнительное предприятие.

Если же подойти к схеме с нашими установками, то банк бы сначала выяснил потребности клиента — например, найти компанию, чтобы вместе ходить в походы, играть в волейбол или заниматься макраме, — и за рекомендацию предлагал бы не деньги, а членство в закрытом клубе.

Читайте также: Ведение бизнеса с партнером: 6 главных правил

Его участники вместе занимались бы тем или иным хобби. Это было бы настоящее партнерство, и, скорее всего, сработало бы эффективнее. Потому что этот нематериальный бонус — то самое, что приближает человека к цели или мечте, и он гораздо привлекательнее тысячи рублей.

Да, иногда среди наших потенциальных и настоящих партнеров встречаются те, кто хочет только денег. Реагируем спокойно — хотите денег? Держите. Но кроме этого — вот, посмотрите, мы можем предложить много интересного:

1. Профессиональное комьюнити;
2. Совместный маркетинг в виде мероприятий, направленный на лидогенерацию;
3. Софинансирование маркетинговых программ;
4. Есть, в конце концов, хороший продукт, который закроет часть болей вашего бизнеса. 

Кто справится с привлечением?

На начальном этапе создавать специальный отдел, который будет заниматься партнерскими коммуникациями и проектами, не обязательно. Поручить эту работу комьюнити-менеджера можно кому-то из сотрудников — это может быть хороший специалист поддержки или классный продажник, маркетолог.

Это должен быть человек с хорошо подвешенным языком и гибким мышлением, который может подстроиться под кого угодно. Когда процессы общения с партнерами начнут масштабироваться, можно начинать задумываться о команде.

Вместо послесловия

Итак, резюмируем, что же делать, чтобы привлечь партнера и начать конструктивные отношения. 

1. В начале сотрудничества всегда старайтесь узнать партнера получше, интересуйтесь его конечными целями. Тогда сможете предложить именно тот продукт или формат работы, который поможет партнеру, а значит, через какое-то время и вам. 
2. Важен индивидуальный подход — сфокусируйте внимание на программы поддержки отношений, который учитывает особенности партнеров. 
3. Даже на первоначальном этапе дайте понять, что партнерская программа со временем будет развиваться, становиться сложносочиненной системой, которая учтет будущее развитие партнера.
4. Предлагайте не только и не столько деньги: софинансирование маркетинговых программ, активное продвижение профессионального комьюнити или мероприятия может стать решающим фактором для привлечения партнера.

Фото на обложке: Unsplash