4 рекомендации для привлечения пользователей на маркетплейс

Стремитесь к простым решениям

Preply как MVP (минимально жизнеспособный продукт) появился в марте 2013 года в виде лендинг пейджа, который разработал мой коллега Дмитрий Волошин. 

На сайте была буквально одна кнопка «Оставить заявку» для пользователей, которых мы заинтересовали предложением найти лучшего преподавателя английского языка. В input text box аудитория заносила свои номера телефонов, по которым мы потом сами перезванивали.

Скриншот из архива Дмитрия Волошина

На данном этапе мы использовали всего три инструмента маркетинга:

1. Google Ads — чтобы получить трафик на сайт, то есть, привлечь студентов. Первую рекламу нацеливали на жителей одного города, позже постепенно начали расширять географию. 
2. Телефонные опросы студентов. Мы перезванивали по тем номерам, которые пользователи оставляли на лендинге, и узнавали их актуальные запросы. 
3. Холодные звонки потенциальным преподавателям. Мы шли на сайты по поиску работы, где разные репетиторы предлагали свои услуги, звонили по номерам из резюме и предлагали внести 50% комиссии взамен на контакты заинтересованных студентов. Таким образом мы проверяли гипотезу, готовы ли учителя платить нам как посредникам за поток учеников. Поначалу конверсия была минимальная: 9 из 10 репетиторов говорили «нет», но был один, который говорил «да», и это мотивировало продолжать поиски. 

За первый месяц мы заработали около $125, за второй — в пять раз больше, и так шли по нарастающей.

После первых успехов усложняйте модель

Стартовая модель Preply оказалась эффективной, но очень трудоемкой. Когда нам удалось найти около 50 учителей с помощью телефонных звонков, мы стали разрабатывать полноценный маркетплейс. Начали с кабинета преподавателя, в котором он мог бы видеть контакты потенциальных клиентов. 

Мы понимали, что первая версия кабинета не будет работать без сбоев: любому продукту нужна обкатка. И так как именно преподаватели благодаря нашей площадке находят возможность заработать, значит, они будут готовы некоторое время мириться с неидеальной платформой. 

А вот тот, кто платит, наоборот, ожидает изначально получать первоклассный сервис. Если у студента не получится зарегистрироваться на сайте, то он вряд ли будет разбираться и писать в техподдержку — просто уйдет к конкурентам.

Так мы вывели правило: ждать готов тот, кто зарабатывает. Исполнители всегда более гибкие пользователи, чем заказики.

Позаботьтесь о покупателях

До 2017 года мы работали по модели открытого рынка: любой педагог мог зарегистрироваться на платформе и предоставлять свои услуги. Но по мере роста маркетплейса выросла и планка ожиданий наших студентов. Мы осознали, что должны пообещать им стопроцентную гарантию качества.

Для этого мы ужесточили требования к репетиторам. В процессе регистрации на платформе каждый педагог обязан записать видео с приветствием и объяснить, почему он может стать хорошим репетитором. Затем модераторы вручную проверяют аккаунт, учитывая опыт, квалификацию, наполненность профиля, грамотность и адекватность информации. 

Чтобы удерживать аудиторию, мы постоянно развиваем продукт, добавляем новые функции. За последние три года запустили такие важные части пользовательского опыта, как внутреннюю видеоплатформу для уроков и мобильные приложения на Android и iOS. Благодаря этому студенты могут быстрее находить преподавателей и налаживать эффективное обучение.

Позаботьтесь о продавцах

Основной риск онлайн-репетиторов при работе вне маркетплейса заключается в том, что студент откажется оплачивать их работу. Поэтому, чтобы создать на платформе дополнительную ценность для педагогов, мы полностью автоматизировали процесс оплаты. Деньги поступают на счет преподавателя сразу же после занятия — ему не нужно обсуждать финансовые вопросы с учениками.

Наши лучшие преподаватели зарабатывают наравне с IT-специалистами — от $2 тыс. Студенты и учителя платят и получают деньги в локальных валютах, и риски за колебания курса мы берем на себя. 

У нас были случаи, когда валюта, в которой платил студент, обесценивалась в несколько раз буквально за неделю. Но преподаватель все равно получал свой заработок в полном объеме: мы компенсировали разницу из собственного кармана. Такой подход помогает завоевать лояльность пользователей.

Комиссия Preply зависит от общего количества учебных часов, проведенных на платформе. Чем больше уроков мы провели, тем меньше комиссия. Комиссия за первое занятие с новым учеником составляет 100%. За 400 и более часов на платформе — всего 18%. 

Как получить максимум

1. Работайте по принципу открытого рынка до тех пор, пока не достигнете оптимального баланса между продавцами и покупателями. 
2. Финансовые риски партнеров берите на себя: так и продавцы, и покупатели будут чувствовать себя в безопасности. Это гарантирует лояльность обеих сторон. 
3. По мере роста пересматривайте модель монетизации. Если повышаете цены, улучшайте сервис, функциональность платформы, тогда пользователи останутся с вами.
4. Привлекайте инвестиции, когда охват маркетплейса окажется на пике. 
5. Экспериментируйте с маркетинговыми инструментами, начиная от самых простых, бесплатных, например, холодных звонков, и заканчивая таргетированной рекламой в соцсетях. 

Фото на обложке: Foxy burrow/shutterstock.com