Колонки

Как я создал бизнес в вертолетной отрасли

Колонки
Александр Котин
Александр Котин

Основатель компании Helipoints

Ирина Печёрская

Александр Котин, основатель Helipoints, в 27 лет запустил собственный бизнес в сфере строительства вертолетных площадок. Он рассказал Rusbase, как пришел к идее работать в узкой нише и завоевывал доверие первых клиентов.

Как я создал бизнес в вертолетной отрасли

Путь от дорожного института к предпринимательству

В тему авиации я свернул во время обучения в автомобильно-дорожном институте, где осознал, что строить аэродромы гораздо интереснее, чем дороги. На третьем курсе устроился на практику в один из крупнейших институтов «Ленаэропроект». Там задержался на несколько лет, пока амбиции не привели меня к мысли о предпринимательстве. 

Первые попытки создания собственного дела не принесли ожидаемого морального и финансового удовлетворения. Пробовал запускать проекты в разных нишах, не связанных с авиацией: полимерные наливные полы, шиномонтаж, салон красоты.  

Но в итоге решил рискнуть и выйти на авиационный рынок, в котором совмещались и сфера моих интересов, и профессионализм. Было одно но: кто доверит строительство сложного технологичного объекта молодому специалисту с никому не известной фирмой? 

 

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

Запуск Helipoints без инвестиций и команды

Реализация мечты о собственной компании заняла 12 месяцев. В это время я полностью сконцентрировался на поиске первого крупного клиента, без которого запуск был невозможен. Я с самого начала отказался от внешних финансовых вливаний, кредитов и инвестиций. 

Действовал осторожно, проанализировал сформированный рынок, где несмотря на отсутствие конкуренции, не было и большого спроса. Но я уже тогда понимал, что малая авиация — перспективное направление, в котором важно занять свое место как можно раньше. 

На первом этапе работал в одиночку: придумал название и айдентику, сверстал сайт, делал холодные звонки, ездил на встречи с потенциальными клиентами. Мой главный козырь заключался в безупречной репутации, наработанной при проектировании и строительстве объектов в «Ленаэропроекте». 

Прошлые заказчики написали мне рекомендательные письма, которые стали гарантом качества для будущих клиентов, а так как ниша очень узкая, то рекомендации среди владельцев вертолетов — это самый распространенный и надежный способ подрядчику заключить контракт.

В 2014 году у Helipoints появился первый клиент, и компания получила свое официальное рождение. Я зарегистрировал юридическое лицо, снял офис в родном Петербурге и начал собирать команду. Всего на запуск было потрачено около 600 тыс. рублей, которые окупились через полгода. 

 

Команда молодых

Моим первым решением было собрать коллектив из опытных сотрудников проектных институтов и бывших коллег. Идея провалилась, так как взрослые спецы не хотели соглашаться с молодым руководителем. Постоянно возникали профразногласия. 

Тогда я сменил тактику и стал приглашать на работу молодых ребят, которых самостоятельно обучил специфике строительства вертодромов и посадочных площадок. Такой кадровой политики в компании придерживаемся до сих пор — сложилась профессиональная, энергичная команда, средний возраст которой не превышает 30 лет. 

При отборе кадров я всегда опираюсь в первую очередь на личностные характеристики человека, так как опыт можно наработать, а вот характер изменить сложнее. 

Я не стремлюсь контролировать команду и навязывать жесткие рамки: наши сотрудники способны самостоятельно планировать рабочий график и вести проекты. Если же человек не любит свою работу, не проявляет инициативу и не стремится к развитию, он надолго не задержится. Корпоративная культура построена таким образом, что в подобных случаях сотруднику самому некомфортно оставаться среди амбициозных коллег. 

Я тот руководитель, который предпочитает погружаться в дела компании и заниматься операционкой. Мне интересно быть в курсе рабочих процессов, вести переговоры, заниматься развитием бизнеса, так как нам еще есть куда расти. 

В настоящий момент в штате работает 30 человек, большая часть которых пришли в компанию на первых этапах. Среди них: инженеры, прорабы, руководители проектов, начальники участков, монтажники, бухгалтер. Услуги юриста, маркетолога, PR-специалиста привлекаем на аутсорс. 

 

Из чего состоит бизнес в вертолетной отрасли

В год Helipoints реализует порядка 20-25 проектов — это площадки для МЧС, медучреждений, нефтегазовых корпораций, девелоперов и застройщиков, владельцев бизнес-центров и коттеджных поселков. В настоящее время оборот компании составляет около 200 млн рублей. 

На первых этапах мы старались попадать в государственные тендеры, чтобы зарекомендовать себя как профессионального подрядчика, готового к крупным, стратегически важным проектам. Со временем необходимость в тендерах снизилась, так как пул заказчиков сформировался, а условия конкурсов часто не предполагают комфортной работы на объекте. 

Список задач, которые мы выполняем, объемный: в него входит проектирование со всеми предварительными инженерными изысканиями и прохождением экспертизы, непосредственно само строительство, оснащение площадки оборудованием, сертификация и вывод объекта в эксплуатацию.

На некоторые проекты мы привлекаем проверенных субподрядчиков, особенно когда речь идет о работе в разных регионах страны. Костяк команды всегда выезжает на строительство из головного офиса, а на менее ответственную, общестроительную работу привлекаем персонал на местах. 

Необходимую для строительства технику и материалы также находим в регионах, где ведутся работы. Исключение составляют районы Крайнего Севера, куда оборудование приходится доставлять из близлежащих городов. Специфика работы в труднодоступных регионах в принципе немного отличается от строительства среднестатистической площадки.

 

Развитие и перспективы

Ежегодно количество заказов растет в два с половиной раза — это связано как с внешними причинами, а именно с развитием малой авиации в России, так и с наработкой кредита доверия среди клиентов. 

Также в связи с повышенным спросом мы расширили спектр услуг — теперь занимаемся еще и строительством аэродромов и поставкой для них оборудования. С самого начала аэродромы не были нашим приоритетным направлением, так как для строительства таких крупных объектов нужно было нарастить мощности. Спустя семь лет у нас появились ресурсы для реализации этого направления. 

Мы постоянно вкладываемся в развитие компании не только с точки зрения профессионализма, но и известности. Вместе с рынком растет и конкуренция. Я это понимал сразу, поэтому всегда инвестировал ресурсы в маркетинг и продвижение. Сейчас ежемесячно на продвижение мы тратим около 200 тыс. рублей. 

Остановились на таких инструментах как таргетинг, контекст, SEO, PR, участие в отраслевых событиях, к тому же развиваем соцсети. Через перечисленные каналы увеличиваем узнаваемость компании, повышаем лояльность, демонстрируем экспертность и в целом повышаем знание аудитории об отрасли. 

Последний пункт для нас важен стратегически, так как очень часто сталкиваемся с ситуацией, когда люди думают, что посадочная площадка — это кусок асфальта. Заказчики не понимают, почему стоимость объекта составляет от 5 до 45 млн рублей. 

Кризис 2020-го не особенно повлиял на развитие компании. Из основных изменений могу выделить то, что выросло количество заказов со стороны медицинских центров, так как пандемия увеличила скорость развития санитарной авиации. И мы опробовали новый для нас формат дистанционной работы. Переход  на удаленку в итоге раскрыл новые перспективы расширения штата без открытия дополнительного офиса. 

 

5 советов желающим выйти на узкий рынок

  1. Нужно очень хорошо изучить рынок, на который вы собираетесь выходить. Необходимо понять его емкость и перспективы развития, осознать свое место на нем. Шагать в неизвестность без четкого бизнес-плана очень рискованно и часто необоснованно. 
  2. Заранее продумайте, через какие каналы вы будете искать клиентов, так как традиционные способы продвижения в узком бизнесе почти не работают. Особенно на старте, когда вас еще не знают в деле. Рекламные слоганы, не подкрепленные опытом и кейсами, не будут иметь влияния. 
  3. Запасайтесь терпением, так как на раскачку потребуется время. Узкость рынка определяется объективными причинами, иначе многие бы уже заняли свою нишу на нем. Не стоит тешить себя иллюзией, что остальные не увидели возможности заработать легкие деньги. Ради успеха нужно будет очень много трудиться и нарабатывать опыт. 
  4. Рассматривайте тендеры как стратегическую возможность заявить о себе и попасть в список надежных подрядчиков серьезных компаний. Но осознавайте, что в госзакупках вы участвуете не только ради прибыли, но и ради дальнейшей перспективы развития. 
  5. Создавайте и берегите репутацию профессионалов — это главный актив компании для успеха на узком, специфическом рынке. Здесь нет ежедневного спроса, поэтому важно занять лидирующую позицию и отрабатывать 100 из 100 заявок на высшем уровне.

Фото на обложке: a.Grams/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как устроен вертолетный бизнес в России
  2. 2 Пять факторов, на которые нужно обратить внимание при выборе ниши для бизнеса
  3. 3 Как разработать полезный сервис для узкой ниши и не провалиться в первый же год
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти