Кейс: как выстроить отношения с китайскими партнерами и не сойти с ума

Зачем нам нужен был Китай?

Мы — сервис по доставке товаров из Китая под ключ: наши клиенты говорят нам, партию какого товара они хотели бы получить, а мы берем на себя выбор фабрики, контроль производства и качества продукции, логистику и таможенные процедуры. 

Когда JoomPro появился два года назад, он «унаследовал» первых партнеров от маркетплейса Joom. Быстро стало понятно, что для получения лучших оптовых цен и условий сотрудничества в Китае для B2B-сегмента надо работать напрямую с производителями или оптовыми дистрибьюторами. Так мы пришли к тому, чтобы выстроить целый отдел по работе с поставщиками.

Вот три правила, которые мы выделили при общении с мерчантами из Китая.

Правило 1: наладить контакт

Китайские партнеры ценят длительные отношения, основанные на взаимном доверии; им важно видеть заказчиков в лицо и понимать перспективы партнерства. Чтобы его построить, есть несколько простых правил: найдите партнера, покажитесь ему и сделайте так, чтобы ему нравилось с вами работать. 

Для этого нужно показать, что именно вы можете предложить подрядчику. Так мы решили запустить большой проект с видеоисториями успеха мерчантов. Первым кейсом стал небольшой поставщик чехлов для телефонов: ранее он занимался B2C-продажами, но решил попробовать себя в B2B и получил настолько крупный заказ, что теперь предпочитает работать только с корпоративными клиентами.

Читайте по теме:

Бизнес на товарах, импортированных из Китая. Что нужно знать в 2022 году?

Как безопасно перевести деньги поставщику в Китай. Нюансы оплаты в 2023

Мы сняли интервью с ним, посетили его фабрику, попросили рассказать про взаимодействие с нами. Видео запостили в официальном канале поставщиков Joom в WeChat, результат — сотни новых заявок на регистрацию в нашу базу мерчантов.

Про офлайн-контакт забывать тоже не стоит. Например, в нашем случае отлично показали себя офлайн-выставки и конференции. На таких мероприятиях мы получили контакты сотен потенциальных партнеров и фабрик, которые не имеют отношения к Joom.

Правило 2: нанять правильных людей

В отношениях с китайскими партнерами люди играют ключевую роль: это очень высококонтекстная культура, и поэтому выстраивать диалог с ними не очень просто.

Важно нанять профессионалов, которые имеют опыт работы на всех участках цепочки поставок: от размещения заказа до оформления экспортно-импортных документов, а также обладают глубокой экспертизой и связями в разных отраслях китайского производства и лично знают руководителей и менеджеров нужных фабрик.

Чтобы покрыть все зоны экспертизы, на начальном этапе мы собрали разнопрофильную команду из семи человек, которые свободно говорят на китайском: двое из них из России, четверо — из Китая, один — китайского происхождения из Америки. Среди них есть человек, который искал фабрики-подрядчики для Nvidia и Apple.

Русскоязычные коллеги отлично разбираются в логистике и таможенном оформлении, а те, кто учился и долгое время жил в Китае, ответственны за базу поставщиков и общение с заводами и фабриками.

Конечно, вне зависимости от того, какую команду вы наняли, нельзя предугадать все — кризисные ситуации будут происходить. Например, в нашей практике были случаи, когда партнер в последний момент продает партию другому заказчику.

Но как раз здесь нас спасает то, что мы сделали пунктом выше: благодаря развитой сети надежных мерчантов мы можем оперативно перезаказать партию товара, а рейтинг провинившегося партнера понизить.

Правило 3: строгий отбор партнеров

К слову о кризисах: всегда помните, что, несмотря на сложную ситуацию на рынке, партнеров нужно выбирать тщательно и не останавливаться на первой попавшейся фабрике. В первую очередь стоит проводить банальную юридическую проверку: давно ли существует фирма, есть ли у нее аккаунты на ведущих площадках электронной коммерции (например, Alibaba, Made-in-China и 1688), а также есть ли на неё отзывы других заказчиков. 

Читайте также: Оформить поставку товаров из-за рубежа для продажи на маркетплейсе: список документов и стоимость такой операции

Как только у вас наберется несколько поставщиков, среди которых можно выбирать, изучите их опыт работы и B2B-продаж нужного вам товара. Конечно, в первую очередь нужно изучить их уровень цен, уточнить параметры товара у поставщика, убедиться в адекватном соотношении цены и качества. 

Перед тем как заказывать, в идеале стоит лично посетить производство, чтобы убедиться, что все в порядке и условия поставки, о которых вам рассказывали в ходе переговоров, действительно реальны. Даже если вы очень уверены в поставщике, нужно несколько раз перечитать договор, переподтвердить условия и «микроменеджерить» мерчанта в ходе первой закупки, чтобы не столкнуться с неприятными ситуациями. 

Четыре совета для тех, кто только начинает работать с китайскими производствами

• По возможности пользоваться китайским языком

Без этого никуда — вам важно понимать вашего партнера и уметь с ним договориться.

• Учитывать разницу менталитетов

Важно помнить, что с китайскими партнерами недостаточно договориться один раз — важно проконтролировать, что условия будут соблюдаться на всех этапах.

• Торговаться и отстаивать бизнес-интересы — особенно во время первых заказов

Это не означает, что необходимо быть грубым и агрессивным: нужно четко прочертить границы, контролировать процесс и настаивать на выполнении достигнутых ранее договоренностей. В переговорах о цене важно уметь обосновать свою позицию и привести весомые аргументы, идя навстречу партнеру по другим условиям для достижения нужных ценовых параметров.

• Выстраивать доверительные отношения, но проверять

Это правило объединяет все предыдущие: нужно выстроить такие отношения, в которых и вы, и ваш партнер будете уверены. Это ключ к долгосрочному сотрудничеству — а значит, в случае форс-мажора вам не придется срочно искать нового партнера.