Колонки

От свитеров с оленями до своей линии косметики: история семейного бизнеса, где честно говорят о себестоимости продукта

Колонки
Александр Минеев
Александр Минеев

Сооснователь вязальной фабрики Deerz и бренда Seveki

Полина Константинова

Александр и Алексей Минеевы управляют вязальной фабрикой Deerz и брендом Seveki. Бизнес братья начинали восемь лет назад в прямом смысле слова с нуля — денег на создание первого предприятия им не понадобилось, дальше в развитие вкладывали заработанное. К 2019 году, по словам братьев, средний месячный оборот компаний достиг пяти миллионов рублей и продолжает расти. Александр Минеев рассказал, сложно ли сотрудничать с китайскими производствами и почему честно рассказывать о цене продукта выгодно.

От свитеров с оленями до своей линии косметики: история семейного бизнеса, где честно говорят о себестоимости продукта

Бизнес родом из детства

Мы с братом родились в Норильске. Там было очень холодно, и все детство мы носили теплые свитеры, которые для нас вязала мама. Свитеры были хорошие, и знакомые семьи просили связать им такие же, потом к нам стали обращаться их знакомые, потом совершенно посторонние люди. Так вязание свитеров на какое-то время превратилось в небольшой семейный бизнес.

Мы с Алексеем выросли и уехали в Москву. Здесь я окончил горный университет, а брат — МФТИ. Оба мы получили специальности, никак не связанные с производством одежды. Мы даже успели поработать вместе в компании Intel. Мне не нравилось, что в офисе приходилось решать не всегда интересные задачи, а отказаться от этого было невозможно. Поэтому мы с братом задумались о своем бизнесе.

Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить

Надо сказать, что с тех пор я никогда не жалел об этом выборе. Сейчас мне каждый день приходится решать десятки самых разных задач. Свой бизнес заставляет тебя разбираться в чем-то новом каждый день, и мне это нравится.

В 2011 году в поиске идеи для собственного проекта мы вспомнили о маминых свитерах и решили попробовать продавать подобные вещи. Денег и уверенности в том, что все получится, не было, поэтому сделали интернет-магазин и начали перепродавать уже готовые свитеры российских производителей.

Сами написали сайт, добавили на него несколько позиций и запустились. Почти сразу получили первые заказы. Люди заказывали у нас свитеры с оленями, мы покупали их на фабриках и отправляли клиентам. Мы быстро поняли, что дело может выгореть, и начали работать по-другому. Перестали перепродавать готовые изделия и стали сами закупать пряжу, разрабатывать модели и размещать заказы на фабриках. Спустя пару лет поняли, что пора открывать свое производство.

Фото: архив автора

Вложить в него пришлось все заработанное в прошлые годы. На первую вязальную машину потратили около €50 тысяч. Еще 300 тысяч рублей вложили в швейные машины и другое оборудование. И в конце 2014 года запустили свою небольшую фабрику «Дирз».

Постепенно к свитерам с оленями добавляли другие рисунки. Пришли к тому, что специализируемся на свитерах с необычными жаккардами. Можем выпускать около 1,5 тысяч таких свитеров в месяц.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Мы начинали со свитеров с оленями 🦌 Это были классические узоры и их вариации. Потом захотелось чего-то особенного, и мы подумали: если можно связать оленей, почему нельзя сделать другой рисунок? 🤔 Долго решали, на чём остановиться, пока не догадались: жаккарды с сюжетами и необычными паттернами! ☝🏻 Такие почти нигде не найти. Спросили у знакомых, что они хотели бы носить, примерили это на себя, дальше образцы, и вот уже готова партия, потом другая 🤗 Идея оказалась настолько удачной, что мы до сих пор так работаем! ✨ Свитер с рисунком — удобная и даже базовая вещь, но в то же время особенная. То, что нужно, когда хочешь выделиться или удивить 🤗 Сейчас добавляем к ассортименту зимних свитеров летние вещи ☀️ Несколько дизайнов уже вяжем 🧶 Ждёте нашу летнюю коллекцию?🤗

Публикация от Вязальная Фабрика 🇷🇺 (@deerz.ru)

В этом году хотим еще больше расширить ассортимент и добавить новые конструкции, например, пальто, платья, пледы, игрушки. Плюс начали делать летние вещи, хотя раньше их в ассортименте не было.

Дело в том, что фабрика «Дирз» — бизнес с выраженной сезонностью. Больше всего свитеров мы продаем перед Новым годом, а летом сидим практически без заказов, делаем складские запасы. Из-за этого компания растет медленно.

К тому же в последние пару лет остро чувствуем, что у людей стало меньше денег. Те, кто покупал три-четыре вещи за год, сейчас, как правило, ограничиваются одной подобной вещью. Так что для роста продаж нужно прилагать много усилий.

Работать так стало скучно, мы захотели расширить бизнес и весной 2018 года запустили новый проект — бренд Seveki.

Шире аудитория, больше перспектив

Мы знали рынок одежды, поэтому решили делать что-то смежное. Концепция нового бренда родилась отчасти из-за того, что мы постоянно сами сталкивались с проблемой: как купить качественные вещи и при этом не разориться. Все магазины завалены масс-маркетом. Если постараться, в них можно найти и качественную одежду, правда, стоить она будет очень дорого. Причем зачастую платить приходится в первую очередь за бренд.

Мы подумали, что было бы здорово выпускать качественные вещи по приемлемой цене. После этого решили, что будем честно рассказывать, из чего эта цена складывается.

Дело в том, что мы продаем товар высокого качества, при этом люди видят цену на порядок ниже средней по рынку. Начинают думать: не обманывают ли нас, правда ли качество этой вещи высокое? Рассказывая о себестоимости товара, мы хотим создать доказательную базу. И это работает, люди отмечают такой подход среди наших плюсов.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Цена джемпера из 100% хлопка складывается из стоимости пряжи, производства, расходных материалов, налогов и комиссий. Мы не скрываем ни названий фабрик, ни страну производства, ни его стоимость, ни наценку – всё открыто и прозрачно 🙌🏻 ⁣ Пряжу мы купили на фабрике Bros в Китае, цена одного килограмма – $7.12 📦🧶 Мы заплатили $5 за доставку и налоги. На один джемпер мы тратим 0,36 кг такой пряжи, или 302 ₽. Вяжем джемперы на трикотажной фабрике в Москве, цена за единицу – 850 ₽. Бирки и нитки обходятся в сумму 26 ₽. Налоги – 79 ₽, еще 24 ₽ – комиссия при оплате банковской картой. Получается 1281 ₽ – это себестоимость джемпера. Наценка, которая позволит нам окупить затраты, такие, например, как работа дизайнеров и аренда склада, и даст возможность развиваться дальше - х2. ⁣ ⁣ Сейчас вы можете купить джемпер за 2600 ₽. Мы хотим, чтобы вы могли получить качественную вещь, которая стоит недорого ☝🏻😌

Публикация от seveki (@seveki)

Сдерживать цены и делать наценку в два-три раза меньше стандартной получается за счет того, что мы не арендуем торговые помещения, не тратимся на зарплату продавцов. Мы онлайн-ритейл в чистом виде. К тому же почти не тратим деньги на рекламу. Делаем это только в том случае, если уверены, что она принесет пользу. Да и суммы это, по сравнению с другими брендами, смешные.  

Как показала практика, наш основной клиент — женщины 25-35 лет. Чаще представители среднего класса. 60-70% из них живет в Москве, остальные в других российских городах.

 

Так ли плох Китай, как его малюют

Производить товары под брендом Seveki мы сразу планировали на сторонних фабриках. Мы с самого начала заявили достаточно широкий ассортимент продукции: пальто, пуховики, футболки, сумки, косметика и так далее.

Специализироваться на производстве каждого товара невозможно, а качество изготовления для нас не менее важно, чем качество материалов. Поэтому ищем партнеров-профессионалов, которые могут хорошо сделать разработанные нами вещи.

Изначально мы думали, что основную часть вещей будем производить в Китае. Там есть очень хорошие фабрики. Поэтому первым делом отправились туда — выбрать поставщиков тканей, найти заводы, с которыми можно сотрудничать.

Но оказалось, что мы пока не готовы заказывать такие большие партии, которые предлагают выпускать там. Полностью отказаться от Китая мы не можем, потому что, к примеру, подходящих производств пальто в России просто нет. Но основное производство у нас организовано в России. В Китае сейчас в основном закупаем ткани. Там можно найти материалы высокого качества, которых в России в наличии нет.

Фото: архив автора

Во время поездки мы поняли, что, работая в Китае, нужно быть готовым к ряду моментов. Нужно иметь в виду, что под видом качественной ткани вам могут подсунуть все, что угодно. Если прийти на фабрику и заказать кашемировый джемпер, не факт, что вам сделают его из кашемира.

Чтобы этого избежать, мы для начала нашли производителей материалов, протестировали образцы нитей в лабораториях. Затем поставляли свои материалы на фабрики, а в контракте с производителями прописывали условия так подробно и четко, чтобы не было возможности схитрить. Сейчас у нас есть сотрудник в Китае, который все контролирует.

Еще один совет для тех, кто планирует налаживать похожее производство: нужно тщательно проверять документы партнера. К примеру, если вы собираетесь везти товар в Россию, нужно, чтобы у фирмы был экспортная лицензия.

Но и в России бывают проблемы с поиском подходящих фабрик. Например, мы отмели две фабрики, на которых хотели шить рубашки. У одной компании не получилось пришивать пуговицы: они «плясали», и торчали нитки. У второй были неровные швы и низкая скорость работы.

Фото: архив автора

Нам приходилось менять фабрики, с которыми мы уже начали работать, из-за цены, загруженности производства и плохого качества. Например, фабрика по производству сумок сначала выдавала хорошее качество, а потом много вещей пришлось списать в брак. Вместо ста сумок у нас из того же объема кожи получилось только 70. До сих пор ведем с ними разбирательства по поводу компенсаций.

Я еще раз убедился в том, что нужно тщательнее выбирать фабрики, изучать отзывы, контролировать не только качество готовой партии, но и процесс производства. Ну и в договоре прописывать все так, чтобы в случае чего суд встал на вашу сторону, тогда мотивации у любого производства будет больше.

Как повысить узнаваемость без затрат

Сейчас наша главная задача — повысить узнаваемость бренда. Мы много работаем над продвижением компании в Instagram и меньше чем за год почти без денег набрали аудиторию в 20 тысяч подписчиков. Но аудитория растет не так быстро, как, мне кажется, должна расти.

Мы делаем продукт с отличным соотношением цена-качество, рассказываем о нем, получаем очень хорошие отзывы. Наверное, сложно найти бренд, которому клиенты пишут такие отзывы.

У нас немало повторных заказов и заказов по рекомендации. Но все это не ведет к пропорциональному росту аудитории. Сейчас разбираемся, почему так происходит.

Основной наш канал продвижения — блогеры с аудиторией до 200 тысяч человек. Работаем с ними по бартеру и получаем от этого больше всего отдачи. Также даем небольшую контекстную рекламу нашего сайта. Больше в рекламу вкладываться не можем, потому что наша ценовая политика не позволяет этого сделать.

Фото: архив автора

Еще один способ продвижения, который мы пробуем, выход в офлайн. Нашли несколько магазинов, которые согласились продавать наши вещи с комиссией 35% вместо стандартных 50%. Такая комиссия позволяет нам не работать в минус. Конечно, прибыли от такого сотрудничества мы не получаем, потому что продаем вещи по той же цене, что и онлайн. Получается, что вся наценка идет магазину.

 

Ассортимент от футболок до посуды

Пока выпускаем только женскую одежду: футболки, рубашки, джемперы, кардиганы, пальто, пуховики, а также сумки и кошельки. Хотим, чтобы в будущем ассортимент был достаточным для того, чтобы полностью сформировать свой гардероб.

Также мы разрабатываем и выпускаем косметику под брендом Seveki. Пока это только набор для ухода за кожей лица: пенка для умывания, тоник и крем. Судя по отзывам, у нас получился неплохой продукт. В ближайшее время добавим гигиеническую помаду, шампунь и бальзам для волос, а также лосьон для тела. Но и на этом останавливаться не планируем.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Хотим чуть лучше познакомить вас с увлажняющим кремом для лица с комплексом из восьми аминокислот, скваланом, маслами ши и жожоба и гиалуроновой кислотой. Как видите, в его составе много разных интересных компонентов. Сегодня расскажем о таком веществе, как сквалан.⁣ ⁣ Он отвечает за увлажнение кожи и за то, чтобы влага из нее не испарялась. Он легко впитывается и обладает противовоспалительным действием. Как же все это удается только одному компоненту?⁣ ⁣ Сквалан – это масло, но не совсем обычное. Оно схоже с кожным салом человека. Именно из-за этого наша кожа распознает это вещество как дружественное и хорошо впитывает. Благодаря этому же сквалановое масло не комедогенное, не вызывает аллергию и подходит любому типу кожи.⁣ ⁣ Получают сквалан из вещества с похожим названием – сквалена. Сквален содержится в оливковом масле, масле рисовых отрубей и зародышей пшеницы, а еще в печени акулы. Для косметической индустрии вещество синтезируют из оливкового масла.⁣ ⁣ Единственное отличие сквалана от сквалена в том, что первый имеет более устойчивую формулу, поэтому не окисляется и может храниться дольше. Поэтому его и используют в производстве.⁣ ⁣ Подробно о соотношении всех ингредиентов в составе нашей косметики, вы можете узнать на сайте. Мы также всегда указываем эту информацию на этикетке.

Публикация от seveki (@seveki)

Идею заняться косметикой вынашивали очень долго. На помощь снова пришла родственница — наша двоюродная сестра, которая получила подходящее образование и имеет опыт разработки составов. Делаем это мы, конечно, не кустарно. Также нашли партнера — проверенную московскую фабрику с большим опытом работы, с отделом экспертизы и хорошим выбором подходящих по качеству ингредиентов.

В этом году попробуем еще одна направление — товары для дома. Начнем с качественного постельного белья и керамической дизайнерской посуды.

Так что через несколько лет видим себя в чем-то похожими на японский бренд MUJI, правда, со своим дизайном и более низкой ценой: выпускаем одежду, косметику и интересные интерьерные штуки.

Еще одна задача, которую ставим для себя, — запуск интернет-магазина в Китае. Это будет магазин на базе самого популярного в этой стране мессенджера — WeChat. Стартовать должны до конца апреля. Продвигаться там мы также планируем через блогеров, уже ищем тех, кто готов сотрудничать, и получаем от них хороший отклик.

 

Советоваться и не опускать руки

За годы, что существует наш бизнес, я понял, что важно не бояться ошибиться. Если не уверен в идее, проверь ее, прежде чем реализовывать. Не нужно бояться спросить совета у клиентов. Мы часто проводим опросы в соцсетях, ведь никто лучше покупателя не знает, что ему понравится, а что — нет.

Если оказалось, что идея не работает, не останавливайся, попробуй поискать еще. К примеру, мы планировали выпускать под брендом Seveki самое лучшее, что есть на рынке, и не обращать внимания на цену. Но ошиблись, оказалось, что людям важно, сколько будет стоить вещь.

Фото: архив автора

Например, мы сделали партию кошельков с дорогими швейцарскими молниями, но кошелек стал стоить 6,5 тысяч рублей вместо 5 тысяч. Люди не стали его покупать, ведь в кошельке за 5 тысяч стоит тоже очень хорошая молния.

Сейчас изменили подход: ищем не самое дорогое, а лучшее соотношение цена-качество. Если видим два материала, разница в качестве между которыми после тестов оказывается не очевидной, выбираем более дешевый. Особенно если это касается не основных частей изделия. 

Мы постоянно пробуем и ищем. Думаю, поэтому у нас все получается.


Материалы по теме:

Перчатки, любовь и «я»: бизнес Glove.me вырос от бурного романа до партнерства с «Цветным»

Идея так вдохновила, что вечером 31 декабря я отправил партнерам бизнес-план. Теперь у нас 20 тысяч заказов в месяц

Я хотел помочь детям в изучении иностранного языка и создал онлайн-школу. Теперь у нас более 1500 учеников

«Сбой на любом этапе приведет к провалу»: как создать с нуля свой проект и не сдаться уже в самом начале

«Чему я научилась, когда решила производить сычуаньский соус в широких масштабах»

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

Комментарии

ВОЗМОЖНОСТИ

14 октября 2019

RUSSOL

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

ВОЗМОЖНОСТИ

14 октября 2019

RUSSOL

15 октября 2019

PwC Russia Accelerator

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

21 октября — 9 декабря 2019

Управление проектами