От свитеров с оленями до своей линии косметики: история семейного бизнеса, где честно говорят о себестоимости продукта

Бизнес родом из детства

Мы с братом родились в Норильске. Там было очень холодно, и все детство мы носили теплые свитеры, которые для нас вязала мама. Свитеры были хорошие, и знакомые семьи просили связать им такие же, потом к нам стали обращаться их знакомые, потом совершенно посторонние люди. Так вязание свитеров на какое-то время превратилось в небольшой семейный бизнес.

Мы с Алексеем выросли и уехали в Москву. Здесь я окончил горный университет, а брат — МФТИ. Оба мы получили специальности, никак не связанные с производством одежды. Мы даже успели поработать вместе в компании Intel. Мне не нравилось, что в офисе приходилось решать не всегда интересные задачи, а отказаться от этого было невозможно. Поэтому мы с братом задумались о своем бизнесе.

В 2011 году в поиске идеи для собственного проекта мы вспомнили о маминых свитерах и решили попробовать продавать подобные вещи. Денег и уверенности в том, что все получится, не было, поэтому сделали интернет-магазин и начали перепродавать уже готовые свитеры российских производителей.

Сами написали сайт, добавили на него несколько позиций и запустились. Почти сразу получили первые заказы. Люди заказывали у нас свитеры с оленями, мы покупали их на фабриках и отправляли клиентам. Мы быстро поняли, что дело может выгореть, и начали работать по-другому. Перестали перепродавать готовые изделия и стали сами закупать пряжу, разрабатывать модели и размещать заказы на фабриках. Спустя пару лет поняли, что пора открывать свое производство.

Вложить в него пришлось все заработанное в прошлые годы. На первую вязальную машину потратили около €50 тысяч. Еще 300 тысяч рублей вложили в швейные машины и другое оборудование. И в конце 2014 года запустили свою небольшую фабрику «Дирз».

Постепенно к свитерам с оленями добавляли другие рисунки. Пришли к тому, что специализируемся на свитерах с необычными жаккардами. Можем выпускать около 1,5 тысяч таких свитеров в месяц.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Мы начинали со свитеров с оленями ? Это были классические узоры и их вариации. Потом захотелось чего-то особенного, и мы подумали: если можно связать оленей, почему нельзя сделать другой рисунок? ? Долго решали, на чём остановиться, пока не догадались: жаккарды с сюжетами и необычными паттернами! ☝? Такие почти нигде не найти. Спросили у знакомых, что они хотели бы носить, примерили это на себя, дальше образцы, и вот уже готова партия, потом другая ? Идея оказалась настолько удачной, что мы до сих пор так работаем! ✨ Свитер с рисунком — удобная и даже базовая вещь, но в то же время особенная. То, что нужно, когда хочешь выделиться или удивить ? Сейчас добавляем к ассортименту зимних свитеров летние вещи ☀️ Несколько дизайнов уже вяжем ? Ждёте нашу летнюю коллекцию??

Публикация от Вязальная Фабрика ?? (@deerz.ru) 15 Фев 2019 в 7:48 PST

В этом году хотим еще больше расширить ассортимент и добавить новые конструкции, например, пальто, платья, пледы, игрушки. Плюс начали делать летние вещи, хотя раньше их в ассортименте не было.

К тому же в последние пару лет остро чувствуем, что у людей стало меньше денег. Те, кто покупал три-четыре вещи за год, сейчас, как правило, ограничиваются одной подобной вещью. Так что для роста продаж нужно прилагать много усилий.

Работать так стало скучно, мы захотели расширить бизнес и весной 2018 года запустили новый проект — бренд Seveki.

Шире аудитория, больше перспектив

Мы знали рынок одежды, поэтому решили делать что-то смежное. Концепция нового бренда родилась отчасти из-за того, что мы постоянно сами сталкивались с проблемой: как купить качественные вещи и при этом не разориться. Все магазины завалены масс-маркетом. Если постараться, в них можно найти и качественную одежду, правда, стоить она будет очень дорого. Причем зачастую платить приходится в первую очередь за бренд.

Дело в том, что мы продаем товар высокого качества, при этом люди видят цену на порядок ниже средней по рынку. Начинают думать: не обманывают ли нас, правда ли качество этой вещи высокое? Рассказывая о себестоимости товара, мы хотим создать доказательную базу. И это работает, люди отмечают такой подход среди наших плюсов.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Цена джемпера из 100% хлопка складывается из стоимости пряжи, производства, расходных материалов, налогов и комиссий. Мы не скрываем ни названий фабрик, ни страну производства, ни его стоимость, ни наценку – всё открыто и прозрачно ?? ⁣ Пряжу мы купили на фабрике Bros в Китае, цена одного килограмма – $7.12 ?? Мы заплатили $5 за доставку и налоги. На один джемпер мы тратим 0,36 кг такой пряжи, или 302 ₽. Вяжем джемперы на трикотажной фабрике в Москве, цена за единицу – 850 ₽. Бирки и нитки обходятся в сумму 26 ₽. Налоги – 79 ₽, еще 24 ₽ – комиссия при оплате банковской картой. Получается 1281 ₽ – это себестоимость джемпера. Наценка, которая позволит нам окупить затраты, такие, например, как работа дизайнеров и аренда склада, и даст возможность развиваться дальше - х2. ⁣ ⁣ Сейчас вы можете купить джемпер за 2600 ₽. Мы хотим, чтобы вы могли получить качественную вещь, которая стоит недорого ☝??

Публикация от seveki (@seveki) 18 Апр 2019 в 2:51 PDT

Сдерживать цены и делать наценку в два-три раза меньше стандартной получается за счет того, что мы не арендуем торговые помещения, не тратимся на зарплату продавцов. Мы онлайн-ритейл в чистом виде. К тому же почти не тратим деньги на рекламу. Делаем это только в том случае, если уверены, что она принесет пользу. Да и суммы это, по сравнению с другими брендами, смешные.  

Как показала практика, наш основной клиент — женщины 25-35 лет. Чаще представители среднего класса. 60-70% из них живет в Москве, остальные в других российских городах.

Так ли плох Китай, как его малюют

Производить товары под брендом Seveki мы сразу планировали на сторонних фабриках. Мы с самого начала заявили достаточно широкий ассортимент продукции: пальто, пуховики, футболки, сумки, косметика и так далее.

Специализироваться на производстве каждого товара невозможно, а качество изготовления для нас не менее важно, чем качество материалов. Поэтому ищем партнеров-профессионалов, которые могут хорошо сделать разработанные нами вещи.

Но оказалось, что мы пока не готовы заказывать такие большие партии, которые предлагают выпускать там. Полностью отказаться от Китая мы не можем, потому что, к примеру, подходящих производств пальто в России просто нет. Но основное производство у нас организовано в России. В Китае сейчас в основном закупаем ткани. Там можно найти материалы высокого качества, которых в России в наличии нет.

Во время поездки мы поняли, что, работая в Китае, нужно быть готовым к ряду моментов. Нужно иметь в виду, что под видом качественной ткани вам могут подсунуть все, что угодно. Если прийти на фабрику и заказать кашемировый джемпер, не факт, что вам сделают его из кашемира.

Чтобы этого избежать, мы для начала нашли производителей материалов, протестировали образцы нитей в лабораториях. Затем поставляли свои материалы на фабрики, а в контракте с производителями прописывали условия так подробно и четко, чтобы не было возможности схитрить. Сейчас у нас есть сотрудник в Китае, который все контролирует.

Но и в России бывают проблемы с поиском подходящих фабрик. Например, мы отмели две фабрики, на которых хотели шить рубашки. У одной компании не получилось пришивать пуговицы: они «плясали», и торчали нитки. У второй были неровные швы и низкая скорость работы.

Нам приходилось менять фабрики, с которыми мы уже начали работать, из-за цены, загруженности производства и плохого качества. Например, фабрика по производству сумок сначала выдавала хорошее качество, а потом много вещей пришлось списать в брак. Вместо ста сумок у нас из того же объема кожи получилось только 70. До сих пор ведем с ними разбирательства по поводу компенсаций.

Я еще раз убедился в том, что нужно тщательнее выбирать фабрики, изучать отзывы, контролировать не только качество готовой партии, но и процесс производства. Ну и в договоре прописывать все так, чтобы в случае чего суд встал на вашу сторону, тогда мотивации у любого производства будет больше.

Как повысить узнаваемость без затрат

Сейчас наша главная задача — повысить узнаваемость бренда. Мы много работаем над продвижением компании в Instagram и меньше чем за год почти без денег набрали аудиторию в 20 тысяч подписчиков. Но аудитория растет не так быстро, как, мне кажется, должна расти.

Мы делаем продукт с отличным соотношением цена-качество, рассказываем о нем, получаем очень хорошие отзывы. Наверное, сложно найти бренд, которому клиенты пишут такие отзывы.

Основной наш канал продвижения — блогеры с аудиторией до 200 тысяч человек. Работаем с ними по бартеру и получаем от этого больше всего отдачи. Также даем небольшую контекстную рекламу нашего сайта. Больше в рекламу вкладываться не можем, потому что наша ценовая политика не позволяет этого сделать.

Еще один способ продвижения, который мы пробуем, выход в офлайн. Нашли несколько магазинов, которые согласились продавать наши вещи с комиссией 35% вместо стандартных 50%. Такая комиссия позволяет нам не работать в минус. Конечно, прибыли от такого сотрудничества мы не получаем, потому что продаем вещи по той же цене, что и онлайн. Получается, что вся наценка идет магазину.

Ассортимент от футболок до посуды

Пока выпускаем только женскую одежду: футболки, рубашки, джемперы, кардиганы, пальто, пуховики, а также сумки и кошельки. Хотим, чтобы в будущем ассортимент был достаточным для того, чтобы полностью сформировать свой гардероб.

Также мы разрабатываем и выпускаем косметику под брендом Seveki. Пока это только набор для ухода за кожей лица: пенка для умывания, тоник и крем. Судя по отзывам, у нас получился неплохой продукт. В ближайшее время добавим гигиеническую помаду, шампунь и бальзам для волос, а также лосьон для тела. Но и на этом останавливаться не планируем.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Хотим чуть лучше познакомить вас с увлажняющим кремом для лица с комплексом из восьми аминокислот, скваланом, маслами ши и жожоба и гиалуроновой кислотой. Как видите, в его составе много разных интересных компонентов. Сегодня расскажем о таком веществе, как сквалан.⁣ ⁣ Он отвечает за увлажнение кожи и за то, чтобы влага из нее не испарялась. Он легко впитывается и обладает противовоспалительным действием. Как же все это удается только одному компоненту?⁣ ⁣ Сквалан – это масло, но не совсем обычное. Оно схоже с кожным салом человека. Именно из-за этого наша кожа распознает это вещество как дружественное и хорошо впитывает. Благодаря этому же сквалановое масло не комедогенное, не вызывает аллергию и подходит любому типу кожи.⁣ ⁣ Получают сквалан из вещества с похожим названием – сквалена. Сквален содержится в оливковом масле, масле рисовых отрубей и зародышей пшеницы, а еще в печени акулы. Для косметической индустрии вещество синтезируют из оливкового масла.⁣ ⁣ Единственное отличие сквалана от сквалена в том, что первый имеет более устойчивую формулу, поэтому не окисляется и может храниться дольше. Поэтому его и используют в производстве.⁣ ⁣ Подробно о соотношении всех ингредиентов в составе нашей косметики, вы можете узнать на сайте. Мы также всегда указываем эту информацию на этикетке.

Публикация от seveki (@seveki) 6 Апр 2019 в 2:00 PDT

Идею заняться косметикой вынашивали очень долго. На помощь снова пришла родственница — наша двоюродная сестра, которая получила подходящее образование и имеет опыт разработки составов. Делаем это мы, конечно, не кустарно. Также нашли партнера — проверенную московскую фабрику с большим опытом работы, с отделом экспертизы и хорошим выбором подходящих по качеству ингредиентов.

В этом году попробуем еще одна направление — товары для дома. Начнем с качественного постельного белья и керамической дизайнерской посуды.

Еще одна задача, которую ставим для себя, — запуск интернет-магазина в Китае. Это будет магазин на базе самого популярного в этой стране мессенджера — WeChat. Стартовать должны до конца апреля. Продвигаться там мы также планируем через блогеров, уже ищем тех, кто готов сотрудничать, и получаем от них хороший отклик.

Советоваться и не опускать руки

За годы, что существует наш бизнес, я понял, что важно не бояться ошибиться. Если не уверен в идее, проверь ее, прежде чем реализовывать. Не нужно бояться спросить совета у клиентов. Мы часто проводим опросы в соцсетях, ведь никто лучше покупателя не знает, что ему понравится, а что — нет.

Если оказалось, что идея не работает, не останавливайся, попробуй поискать еще. К примеру, мы планировали выпускать под брендом Seveki самое лучшее, что есть на рынке, и не обращать внимания на цену. Но ошиблись, оказалось, что людям важно, сколько будет стоить вещь.

Например, мы сделали партию кошельков с дорогими швейцарскими молниями, но кошелек стал стоить 6,5 тысяч рублей вместо 5 тысяч. Люди не стали его покупать, ведь в кошельке за 5 тысяч стоит тоже очень хорошая молния.

Сейчас изменили подход: ищем не самое дорогое, а лучшее соотношение цена-качество. Если видим два материала, разница в качестве между которыми после тестов оказывается не очевидной, выбираем более дешевый. Особенно если это касается не основных частей изделия. 

Мы постоянно пробуем и ищем. Думаю, поэтому у нас все получается.