Top.Mail.Ru
Колонки

От поиска инсайтов до противостояния манипуляциям: 7 приемов для эффективных деловых переговоров

Колонки
Дмитрий Туркевич
Дмитрий Туркевич

Основатель MediaSniper

Анастасия Удальцова

У Дмитрия Туркевича, основателя MediaSniper, есть семь приемов, которые помогают ему эффективно вести переговоры и выходить из ситуаций с выгодой для компании. Все они — про работу лидера с командой, партнерами и собой.

Рассказываем, как такие принципы помогут прийти к согласию, урегулировать конфликт или договориться с бизнес-партнером.

От поиска инсайтов до противостояния манипуляциям: 7 приемов для эффективных деловых переговоров
  1. Колонки

Переход к совету:

  1. Тщательно готовьтесь 
  2. Расположите собеседника к диалогу
  3. Берите паузу в нужный момент
  4. Мыслите осознанно
  5. Играйте по-честному
  6. Найдите союзников
  7. Верьте в свою позицию

 

1. Тщательно готовьтесь 

Еще до начала диалога важно получить цельную картину о делах внутри компании и создать свое видение процессов. Лучше всего искать инсайты через более низкие уровни сотрудников.

  • Узнайте, чем сейчас занимаются в компании, какие сервисы используют сотрудники, что «идет» или «не идет» — важно заранее узнать о «болях» собеседника. 
  • Подумайте, какую «боль» вы можете закрыть своими ресурсами. Вам не придется продавать, если вы знаете, что нужно собеседнику — он сам захочет купить продукт, увидев пользу для своего бизнеса. 
  • Не помешает заручиться поддержкой «внутри». Найдите союзника, который порекомендует вас лицу, принимающему решения.

Мы довольно долго общались с «младшим братом» ЛПР одной крупной компании. Это было неформальное дружеское общение, где мы получили пару хороших инсайтов о внутренних делах.

Затем этот же человек поручился за нас заказчику. Мы подготовили предложение, идеально закрывающее задачи клиента, и в целом чувствовали себя более уверенно. Результат — переговоры прошли успешно, и мы подписали очень хороший контракт.


И помните, что люди зачастую говорят больше, чем следует. Научитесь слышать и слушать собеседника и задавать правильные вопросы.

 

2. Расположите собеседника к диалогу

Важно почувствовать настрой собеседника. Но надо помнить, что иногда он может встать не с той ноги. Попытайтесь расположить собеседника к диалогу — подумайте, как вы можете вызвать интерес и запомниться?

Обычно я делюсь интересными историями из жизни и выстраиваю нарратив вокруг собственного лайфстайла. Если удивить нечем, разбавьте обстановку и принесите что-нибудь сладкое на переговоры.

«Будете пончики?» — так вы не только запомнитесь, но и повлияете на настроение собеседника. 

Не забывайте про внешний вид и навыки самопрезентации. Банально, но внешний вид зачастую очень сильно влияет на ход ваших переговоров. 

И будьте готовы, что собеседник может специально выбрать несуразный образ, чтобы сбить вас с толку и выиграть переговоры, даже не успев их начать. 

 

3. Берите паузу в нужный момент

Ни одни переговоры не обходятся без отстаивания позиций — и сценарии бывают разные. Когда подступают эмоции:

  • сделайте паузу,
  • переключитесь на дыхание,
  • возьмите время, чтобы правильно осмыслить происходящее.
Контролируя свои эмоции, вы сможете контролировать ход переговоров и лидировать в них.

Самая распространенная ситуация — это когда собеседник давит на вас. Вспомните историю взаимодействия с ним и направьте беседу в позитивное русло. 


Читайте по теме: Что делать, когда все вокруг разваливается? Подборка техник


Был случай, когда один из клиентов хотел расторгнуть договор из-за довольно критичной ошибки с нашей стороны. Наш аккаунт-директор подхватила беседу и взяла тайм-аут.

Вспомнив историю взаимодействия, мы напомнили коллегам, что всегда перевыполняли KPI, превосходили ожидания и брали срочные задачи в конце рабочего дня — и таким образом нам удалось продолжить сотрудничество.

 

4. Мыслите осознанно

Как продать что угодно и кому угодно? В IT — никак. Здесь важно уметь одинаково понимать как технического специалиста, так и маркетолога. И если вы находитесь на руководящей должности, важно не только уметь вести переговоры с внешними партнерами, но и внутри команды. 

Освободите время и зарабатывайте больше с помощью ИИ! Пройдите курс и получите в подарок лучшие промты для решения бизнес-задач.

Поделюсь историей со времен, когда я был руководителем IT-отдела в одной компании.

Нам было важно выпустить продукт к указанному сроку. Сотрудники уверяли, что на определенную задачу требуется месяц работы, но я знал специфику процессов и понимал, что на самом деле работу можно было сделать быстрее.

В итоге мы смогли запустить проект раньше и не только не потеряли деньги, но и не подвели бизнес-партнеров. 

 

5. Играйте по-честному

Долгосрочные отношения важнее сиюминутной выгоды. Лучше уступить в личной прибыли, но при этом сохранить теплые отношения ради будущего проекта.

Тем более это выгоднее, чем терять клиента и пытаться привлечь нового, заново выстраивая с ним доверительные отношения. 

 

6. Найдите союзников

Принцип, который надо соблюдать, если в ваших переговорах есть несколько сторон. Чтобы успешно провести такие переговоры, одна из сторон должна быть вашим союзником. 

Найти «союзника» сложно — это долгий процесс, где важен комплексный подход, начиная от знания вкусовых предпочтений собеседника до его любимого автомобиля или спортивного клуба. 

Можно превратить конкурента в союзника, если сделать небольшую уступку с учетом его финансовых интересов.

Вы теряете небольшую выгоду в моменте, чтобы «выиграть» в перспективе.

Зачастую в рекламном бизнесе на одном проекте работает сразу несколько подрядчиков: от стратегического планирования до отрисовки креативов и тестирования коммуникационных сообщений. При этом исполнители могут быть прямыми конкурентами друг друга.

В подобных ситуациях мы можем уступать конкурентам, чтобы в дальнейшем при возможных разногласиях в проекте, например, с заказчиком, они поддержали нас.


Читайте также: «Наши конкуренты теперь работают у нас в компании»: как Intel справляется с производственным кризисом


 

7. Верьте в свою позицию

Завершить хочется самым важным принципом, который сбережет вам много сил, времени и денег. Любая сделка, сотрудничество или партнерство должно быть на win-win условиях. Или как минимум все должны быть одинаково недовольны результатом, но получить взамен что-то важное. 

Если вы долго не можете прийти к компромиссу, вас постоянно торопят, сделка на грани срыва или вы просто чувствуете, что что-то идет не так — лучше выйти из переговоров.


Если партнер не идет вам навстречу — значит, он и не особо этого хочет.


Я и сам неоднократно велся на подобные манипуляции, чтобы угодить партнеру — это не приводило ни к чему хорошему, расстраивало и оставляло в минусе по всем параметрам. 

Четко знайте свою позицию и идите с ней до конца. Умейте обозначить границы, не соглашайтесь на меньшее и всегда берите столько времени, сколько требуется для принятия решения. 

 

Фото на обложке: Shutterstock / Dmitry Tkachuk

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти