У Дмитрия Туркевича, основателя MediaSniper, есть семь приемов, которые помогают ему эффективно вести переговоры и выходить из ситуаций с выгодой для компании. Все они — про работу лидера с командой, партнерами и собой.
Рассказываем, как такие принципы помогут прийти к согласию, урегулировать конфликт или договориться с бизнес-партнером.
Переход к совету:
- Тщательно готовьтесь
- Расположите собеседника к диалогу
- Берите паузу в нужный момент
- Мыслите осознанно
- Играйте по-честному
- Найдите союзников
- Верьте в свою позицию
1. Тщательно готовьтесь
Еще до начала диалога важно получить цельную картину о делах внутри компании и создать свое видение процессов. Лучше всего искать инсайты через более низкие уровни сотрудников.
- Узнайте, чем сейчас занимаются в компании, какие сервисы используют сотрудники, что «идет» или «не идет» — важно заранее узнать о «болях» собеседника.
- Подумайте, какую «боль» вы можете закрыть своими ресурсами. Вам не придется продавать, если вы знаете, что нужно собеседнику — он сам захочет купить продукт, увидев пользу для своего бизнеса.
- Не помешает заручиться поддержкой «внутри». Найдите союзника, который порекомендует вас лицу, принимающему решения.
Мы довольно долго общались с «младшим братом» ЛПР одной крупной компании. Это было неформальное дружеское общение, где мы получили пару хороших инсайтов о внутренних делах.
Затем этот же человек поручился за нас заказчику. Мы подготовили предложение, идеально закрывающее задачи клиента, и в целом чувствовали себя более уверенно. Результат — переговоры прошли успешно, и мы подписали очень хороший контракт.
И помните, что люди зачастую говорят больше, чем следует. Научитесь слышать и слушать собеседника и задавать правильные вопросы.
2. Расположите собеседника к диалогу
Важно почувствовать настрой собеседника. Но надо помнить, что иногда он может встать не с той ноги. Попытайтесь расположить собеседника к диалогу — подумайте, как вы можете вызвать интерес и запомниться?
Обычно я делюсь интересными историями из жизни и выстраиваю нарратив вокруг собственного лайфстайла. Если удивить нечем, разбавьте обстановку и принесите что-нибудь сладкое на переговоры.
«Будете пончики?» — так вы не только запомнитесь, но и повлияете на настроение собеседника.
Не забывайте про внешний вид и навыки самопрезентации. Банально, но внешний вид зачастую очень сильно влияет на ход ваших переговоров.
И будьте готовы, что собеседник может специально выбрать несуразный образ, чтобы сбить вас с толку и выиграть переговоры, даже не успев их начать.
3. Берите паузу в нужный момент
Ни одни переговоры не обходятся без отстаивания позиций — и сценарии бывают разные. Когда подступают эмоции:
- сделайте паузу,
- переключитесь на дыхание,
- возьмите время, чтобы правильно осмыслить происходящее.
Самая распространенная ситуация — это когда собеседник давит на вас. Вспомните историю взаимодействия с ним и направьте беседу в позитивное русло.
Читайте по теме: Что делать, когда все вокруг разваливается? Подборка техник
Был случай, когда один из клиентов хотел расторгнуть договор из-за довольно критичной ошибки с нашей стороны. Наш аккаунт-директор подхватила беседу и взяла тайм-аут.
Вспомнив историю взаимодействия, мы напомнили коллегам, что всегда перевыполняли KPI, превосходили ожидания и брали срочные задачи в конце рабочего дня — и таким образом нам удалось продолжить сотрудничество.
4. Мыслите осознанно
Как продать что угодно и кому угодно? В IT — никак. Здесь важно уметь одинаково понимать как технического специалиста, так и маркетолога. И если вы находитесь на руководящей должности, важно не только уметь вести переговоры с внешними партнерами, но и внутри команды.
Поделюсь историей со времен, когда я был руководителем IT-отдела в одной компании.
Нам было важно выпустить продукт к указанному сроку. Сотрудники уверяли, что на определенную задачу требуется месяц работы, но я знал специфику процессов и понимал, что на самом деле работу можно было сделать быстрее.
В итоге мы смогли запустить проект раньше и не только не потеряли деньги, но и не подвели бизнес-партнеров.
5. Играйте по-честному
Долгосрочные отношения важнее сиюминутной выгоды. Лучше уступить в личной прибыли, но при этом сохранить теплые отношения ради будущего проекта.
Тем более это выгоднее, чем терять клиента и пытаться привлечь нового, заново выстраивая с ним доверительные отношения.
6. Найдите союзников
Принцип, который надо соблюдать, если в ваших переговорах есть несколько сторон. Чтобы успешно провести такие переговоры, одна из сторон должна быть вашим союзником.
Найти «союзника» сложно — это долгий процесс, где важен комплексный подход, начиная от знания вкусовых предпочтений собеседника до его любимого автомобиля или спортивного клуба.
Можно превратить конкурента в союзника, если сделать небольшую уступку с учетом его финансовых интересов.
Вы теряете небольшую выгоду в моменте, чтобы «выиграть» в перспективе.
Зачастую в рекламном бизнесе на одном проекте работает сразу несколько подрядчиков: от стратегического планирования до отрисовки креативов и тестирования коммуникационных сообщений. При этом исполнители могут быть прямыми конкурентами друг друга.
В подобных ситуациях мы можем уступать конкурентам, чтобы в дальнейшем при возможных разногласиях в проекте, например, с заказчиком, они поддержали нас.
Читайте также: «Наши конкуренты теперь работают у нас в компании»: как Intel справляется с производственным кризисом
7. Верьте в свою позицию
Завершить хочется самым важным принципом, который сбережет вам много сил, времени и денег. Любая сделка, сотрудничество или партнерство должно быть на win-win условиях. Или как минимум все должны быть одинаково недовольны результатом, но получить взамен что-то важное.
Если вы долго не можете прийти к компромиссу, вас постоянно торопят, сделка на грани срыва или вы просто чувствуете, что что-то идет не так — лучше выйти из переговоров.
Если партнер не идет вам навстречу — значит, он и не особо этого хочет.
Я и сам неоднократно велся на подобные манипуляции, чтобы угодить партнеру — это не приводило ни к чему хорошему, расстраивало и оставляло в минусе по всем параметрам.
Четко знайте свою позицию и идите с ней до конца. Умейте обозначить границы, не соглашайтесь на меньшее и всегда берите столько времени, сколько требуется для принятия решения.
Фото на обложке: Shutterstock / Dmitry Tkachuk
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
-
Пройти курс «Просто о сложном: первые шаги в бизнесe»
- 1 Как не потерять кешбэк: простые советы для получения вознаграждений от банка
- 2 Что такое Churn Rate и как его рассчитать
- 3 Холодные письма: как сделать рассылку и не стать спамером
- 4 Зачем бизнесу клиентские дни и как организовать такое мероприятие