Колонки

Как вывести финтех-стартап на британский рынок за 10 месяцев

Колонки
Денис Гулагин
Денис Гулагин

Сооснователь и CEO Orca.app

Ирина Печёрская

Питерский финтех-стартап Orca.app за 10 месяцев запустил инвестиционное приложение в Великобритании. Сооснователь и CEO стартапа Денис Гулагин рассказал, как в сжатые сроки собрать крутую команду, пережить удаленку и разработать принципиально новый, востребованный продукт на западном рынке.

Как вывести финтех-стартап на британский рынок за 10 месяцев

О приложении Orca.app

Комплексное инвестиционное приложение Orca.app — новое решение для британского фондового рынка. Его главное отличие от существующих сервисов в том, что Orca решает проблемы начинающих инвесторов. 

Несмотря на развитую инфраструктуру, западный инвестиционный рынок достаточно консервативен и рассчитан преимущественно на опытных игроков. На нем практически отсутствуют простые и понятные продукты для новичков. 

В приложение Orca App Ltd интегрированы решения, которые нигде ранее не применялись, но уже копируются на рынке. Одно из них является симбиозом двух типов ордеров: Market Order и Limit Order. 

С помощью этого инструмента пользователь заранее понимает, сколько он потратит на покупку акции. Также в приложении есть функция Smart Trailing Stop. Она просчитывает оптимальное значение для остановки сделки в зависимости от выставленного инвестором параметра и волатильности актива. 

Кроме того, в сервисе есть все необходимые фичи, помогающие начать инвестировать и создать свой первый инвестиционный портфель. В интерфейс встроены подсказки, полезные советы, обучающие материалы, экспертные обзоры и аналитика. 

 

 

Идея и первые шаги

Весной 2019 года знакомый из крупной финансовой группы пригласил меня создать проект для европейского рынка. Изначально мы обсуждали различные варианты стран, но в итоге решили остановиться на Великобритании по ряду причин.

Во-первых, британская аудитория финансово грамотна, осознанно подходит к своему доходу — 33% экономически активных британцев инвестируют в фондовый рынок. 

Во-вторых, рынок Великобритании достаточно консервативен и рассчитан преимущественно на опытных игроков. На нем практически отсутствуют простые и понятные продукты для новичков, притом что ежемесячно там появляются сотни финансовых проектов, а англичане охотно включаются в изучение и тестирование новых продуктов. 

В-третьих, авторизация FCA (финансовый регулятор Великобритании, лояльный к стартапам) — это знак качества проекта на территории всего Евросоюза. Компании, авторизованной FCA (а Orca — авторизованная компания FCA), намного проще получить любые другие европейские лицензии в дальнейшем.

На этом этапе я предложил Федору Пантелееву, CPO Orca App, стать сооснователем стартапа. На тот момент у него уже был большой опыт в финтехе, он понимал, как устроена биржа, как работают операционные процессы, как должно быть устроено взаимодействие с партнерами.

За несколько недель мы собрали первую команду из профи, с которыми уже работали раньше, расписали проект, составили детальный роадмап. Прошли несколько согласований проекта с менеджментом финансовой группы, но после запуска работы начались разногласия с партнерами. 

Они предлагали нерабочую для стартапа стратегию развития. При запуске проекта невозможно расписать поминутный тайминг, а также раз и навсегда утвердить маркетинговую стратегию. Стартап — это эксперимент, где приходится пробовать, подстраиваться, менять решения на ходу.

В итоге мы решили отказаться от сотрудничества и искать новых инвесторов, так как проект был готов к запуску. На это нам понадобился месяц. За это время нам удалось привлечь несколько миллионов евро благодаря опыту, полезным знакомствам и трасту среди партнеров.

 

Команда

Команду мы сформировали из сильных, опытных специалистов крупных финтех-компаний России, Украины, Великобритании, Кипра. Нам повезло привлечь зрелых ребят с бизнес-фокусом, одинаковыми ценностями, готовностью вкладываться в проект по полной. 

Первый состав удалось собрать всего за несколько недель. Мы целенаправленно искали людей с опытом работы в подобных проектах на зарубежных рынках. Это позволило нам в дальнейшем избежать большинства мелких ошибок и запуститься в три раза быстрее, чем среднестатистический финтех-стартап.

Нам не пришлось с нуля изучать рынок, искать партнеров — сотрудник приходил со своей наработанной базой контактов или пониманием, как и где их искать.

В самом начале мы закрыли несколько позиций: продакт-менеджер, аналитик/трейдер, менеджер по развитию бизнеса, юрист, дизайнер, hr manager. На эти должности приглашали только тех людей, с которыми мы с Федором работали на других проектах. 

Во время второй волны формирования команды звали специалистов по рекомендации коллег и партнеров. Сотрудников третьей волны наш HR-менеджер ищет уже на рекрутинговых онлайн-платформах. Сначала соискатель проходит собеседование с HR и руководителем своего направления, на финальное интервью приходит ко мне. 

 

Развитие проекта

В первую очередь мы провели ресерч рынка и конкурентов. Пришли к выводу, что ниша свободна, рынок в UK только зарождается, в отличие от USA. 

После исследования продумали костяк продукта, какой функционал в нем будет представлен. Дальше начался процесс Customer Development — глубинные интервью с резидентами UK. 

Опросили порядка 60 респондентов, выясняли их боли и потребности, почему они инвестируют или не инвестируют, как взаимодействуют со сбережениями и так далее.  

Собранную информацию наложили на свои гипотезы о том, каким должен быть продукт. На основе обратной связи сделали первичный прототип и вернулись с ним к нашим респондентам. Показали функционал, который закрывает их страхи и потребности. И так по нарастающей — доделывали и тестировали. 

Некоторые моменты правили самостоятельно, так как спрашивать об этом у пользователей бесполезно, они с подобным функционалом никогда не сталкивались. Делали так, как нам казалось правильным, и в итоге попадали в точку. 

В таком формате формировался базовый продукт, с которым успешно запустились. Крупных факапов не случилось благодаря большой подготовительной работе. Мы заранее все проверили: запустили прототип, много раз его верифицировали, прежде чем отгружать в разработку. По ходу добавляли лишь мелкие доработки по интерфейсу

В мае 2020-го мы запустили Waitlist-версию Orca — люди скачивали приложение, становились в виртуальную очередь и получали возможность выиграть бесплатные акции в общем размере до 15 тыс. фунтов стерлингов. Провели успешно giveaway в прямом эфире в соцсетях и раздали акций на 2750 фунтов первому в очереди, второму — 1500 и остальным — по 150 фунтов. Во время этой фазы в Orca зарегистрировалось 6306 человек.

С 24 декабря 2020 пользователям доступна полностью функционирующая бета-версия. За три месяца приложение скачало 31,014 британских инвесторов. В сумме Orca обработала сделок на €1078390 и аккумулировала €828,020 в активах.

Сейчас мы выходим на второй раунд инвестиций и планируем привлечь около €5 млн. Эти деньги нужны нам, чтобы развить инфраструктуру и получить собственные лицензии на осуществление брокерской деятельности. Пока приложение работает через регуляторных и административных британских партнеров.

Готовимся запустить US-токен — это даст нам доступ к американскому рынку, так как большинство пользователей хотят акции известных американских корпораций. Рассчитываем, что внедрение этой возможности даст нам сильный буст по всем внутренним показателям, по количеству инвестиций и транзакций, а также в целом увеличит все финансовые метрики. 

В середине лета планируем запуск функционала для более продвинутых пользователей — подписку, по которой будет доступна дополнительная аналитика. 

 

Как повлиял локдаун

Самая жаркая часть разработки пришлась на локдаун и закрытые границы. Поэтому весь проект мы запускали удаленно — исследования аудитории, поиск партнеров, переговоры, подписание контрактов на сотни тысяч евро, получение одобрения от регулятора. 

Как оказалось, необязательно ехать в страну, где запускаешься, при правильном подходе и четко поставленной цели можно добиться результатов и без личного присутствия. 

Мой опыт показывает, что нет большой разницы, где происходит общение с партнерами — в офисе или в Zoom. Это абсолютно не влияет на сроки принятия решений.

Гораздо большее влияние пандемия оказала на работу команды. Локдаун показал нам, что для запуска проекта команда должна находиться в одном инфополе, на расстоянии нескольких метров друг от друга.

В самый разгар работы над запуском ввели карантин, мы были вынуждены перевести всю внутреннюю коммуникацию в онлайн: ежедневно созванивались в Zoom, общались в чатах, пользовались трекерами задач. Работа не замерла, но существенно замедлилась — примерно на 20%. 

В стартапе огромное количество неизвестных, новых, постоянно меняющихся вводных, поэтому вся команда должна находиться в едином информационном поле. И если в опенспейсе любой вопрос можно обсудить в течение 10-15 минут любым составом, то на удаленке эти обсуждения превратились в бесконечные видеоконференции. 

Мы быстро поняли, что работать так дальше не сможем, и как только пик прошел, вернули команду в офис. Часть команды сопротивлялась выходу в офис. По итогу это стало фильтром для отсева тех, кто не был замотивирован на результат. 

Первое время после удаленки был аврал по всем направлениям, но в итоге мы вышли на рынок за 10 месяцев. 

 

 

Основные сложности

 

Высокий порог входа в финтех 

Разработка инвестприложения — это очень дорогостоящее мероприятие. Выход на западный рынок значительно добавляет расходов, так как большая часть бюджета вливается в партнерства и привлечение аудитории. 

Финансовый сектор в Великобритании максимально регламентирован, поэтому на старте нужно договориться с огромным количеством внешних партнеров и использовать чужие инфраструктурные решения. Они нужны, чтобы закрыть вопросы финансовой безопасности, страхования от рисков, получения лицензий и так далее. 

Общий бюджет на подобные услуги на старте составляет около €200 тыс. В итоге, чтобы запуститься по низкой цене для пользователя, нужно добиваться максимальных скидок от всех партнеров. 

Намного большие суммы тратятся на маркетинг и продажи — тут речь идет уже о семизначных числах. Чтобы получить максимальную эффективность от инструментов привлечения аудитории, мы стремимся создавать продукт, о котором хочется рассказывать. А так же подключаем реферальные программы и работаем с инфлюенсерами. 

В итоге на запуск MVP требуется не меньше €1,5 млн. 

 

Интеграция партнеров в продукт

Кроме поиска партнеров, важная задача — интегрировать их возможности в тот продукт, который ты хочешь видеть на выходе. У каждой компании есть свои ограничения: кто-то более технологичен, кто-то менее. Приходится разбираться, пробовать, искать наиболее подходящие варианты. 

Например, компанию, которая предоставляет нам инфраструктуру счетов, мы искали довольно долго, перепробовав разные варианты. Сейчас мы являемся для них, практически, якорным клиентом. 

Так как наша позиция в бизнесе проактивная, мы не стали ждать от них предложения, как интегрировать их продукт в приложение Orca. Наша команда написала ТЗ разработчикам партнеров, чтобы они переписали свое решение под нас. 

 

Согласования с регулирующими органами

Когда работаешь на британском рынке, очень важны любые вопросы по согласованию.  У регулятора есть определенный циркуляр по части финпрома, существует регламент, как должна выглядеть твоя коммуникация на рынке. 

Всю рекламу мы должны согласовывать через партнеров, которые предоставили нам лицензию. Наш текущий партнер по этому вопросу — пятый по счету. Все предыдущие перестраховывались, боялись брать на себя ответственность, зарезали все наши креативы.

К тому же на согласование уходило по две недели, то есть ни о каком ситуативном маркетинге не могло быть и речи. Нам все время приходилось защищать свои рекламные кампании и объяснять, что невозможно вести бизнес в таких условиях. 

В конечном итоге мы нашли компанию, которая проводит согласование за один рабочий день, и вышеописанных проблем не возникает. 

 

Советы для тех, кто хочет запустить стартап в UK

  1. Нужно набрать людей, которые уже имеют опыт запуска продукта на британском рынке. Это ускорит ряд процессов, так как человек уже набил шишки на прошлых проектах и знает, как действовать.
  2. Прежде чем отправлять продукт в разработку, важно тщательно исследовать рынок, изучить боли и потребности аудитории, проводить тестирования. До того как писать код, мы заранее проработали архитектуру аналитики, прописали все шаги: как человек заходит, оставляет телефон, получает смс и т.д. Это сэкономило нам массу времени в дальнейшем на исправлении ошибок. 
  3. С партнерами нужно торговаться. Это нормально! Иногда мы скидывали стоимость в два раза — это при условии, что пока мы можем только обещать. Например, можем заинтересовать партнеров срочным контрактом на год или определенными объемами прибыли, которые мы планируем в будущем. 
  4. Нужно честно ответить себе, что результат не будет быстрым. Британцы работают не так, как мы. Они могут согласовывать минимальный вопрос в течение трех-четырех недель, и ничего с этим не поделать. Если планируешь сделать интеграцию за месяц — умножай на три, тогда, возможно, все получится. 
  5. Нужно быть готовым, что финтех-стартап обойдется дорого. Даже при самых сниженных ценах, интеграция партнерских сервисов будет стоить не меньше 200 тыс. евро. Всего на сетап, разработку, маркетинг нужно закладывать не менее 2 млн евро. 
  6. Нужно не бояться провалить несколько первых проектов, без этого опыта невозможно дорасти до чего-то действительно стоящего. Нельзя опускать руки. Нужно пробовать еще и еще, пока не выработается спокойное отношение к ошибкам и проблемам. 
  7. Главный совет — живите проектом и идите своим путем. 

Фото на обложке: Yuri Turkov/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Стартапы смогут поучаствовать в питч-сессии фармкомпании «Протек»
  2. 2 «Ты ждешь, что будешь управлять миром, а в реальности много рутины». Как в 22 года открыть рекламное агентство
  3. 3 Tesla впервые получила $1 млрд чистой прибыли за квартал
  4. 4 «Магнит» отказался от алкогольных магазинов
  5. 5 Ozon протестирует быструю доставку цветов и подарков силами предпринимателей
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!