Колонки

Как найти идею своего стартапа

Колонки
Рустам Сафар-Заде
Рустам Сафар-Заде

Основатель Usetobook

Ирина Печёрская

Рустам Сафар-Заде — создатель первой в России платформы для онлайн-бронирования помещений для работы, деловых встреч и мероприятий Usetobook. Сервис стартовал в феврале 2021 года, и за первые два месяца там зарегистрировалось около 100 площадок.

До своего бизнеса предприниматель управлял гостиничным комплексом «Альфа-Измайлово». Он рассказал, как нашел идею своего стартапа и почему важно быть готовым к трансформации изначальной задумки.

Как найти идею своего стартапа

Я занимался гостиничным бизнесом с 2017 года. За это время детально изучил работу практически всех отделов, всех звеньев бизнес-цепочки и сделал свои выводы, которые и сподвигли меня на открытие своего дела. За два месяца существования платформы usetobook.com там зарегистрировалось около 100 площадок, на которых представлено более 300 помещений и 275 объявлений. В планах — до конца года достичь 700 площадок, а после этого расширить географию и выйти на рынки других стран.

Гостиничный бизнес обладает своей спецификой. Здесь крайне важен сервис. Уважение гостя, выполнение и предвосхищение его пожеланий, удовлетворение потребностей различных категорий клиентов, работа с отзывами — на этом и многом другом строится весь бизнес. 

Современный сервис начинается задолго до того, как гость оказался в гостинице, практически с того момента, как у человека только возникает необходимость в гостинице. От процесса бронирования будет зависеть, воспользуется ли он услугами именно вашего отеля, либо же предпочтет конкурентов. 

 

Ищите проблемные звенья, системные ошибки, неработающие процессы — именно здесь скрыта точка роста

Когда я работал в гостинице, я отметил, что приоритетной задачей всегда является продажа номерного фонда. При этом в большом гостиничном комплексе было около 15 различных современных конференц-залов и переговорных комнат. Иногда они сдавались в аренду, иногда пустовали.

Приходили клиенты и разные агенты, писали запросы, выясняли даты, сервис, какие-то подробности. На эти запросы менеджеры тратили массу времени, готовили и отправляли ответы, а клиенты зачастую исчезали. Причем крайне сложно было понять, по какой причине. 

Для этого нужно было вновь тратить время, дозваниваться, писать письма, и не факт, что получали ответ. Процесс бронирования не был прозрачным, работа с обратной связью велась эпизодически, не было возможности получить объективную оценку работы без релевантных отзывов. Нам крайне сложно было с поиском новых клиентов, а клиенты при этом не могли решить своих задач по поиску помещения для мероприятия. 

Я почувствовал здесь проблемную зону: почему так происходит? Что можно изменить? Именно она дала мне ресурс для рождения идеи своего стартапа.

Причина могла быть в неправильном ценообразовании и отсутствии гибкости. Гибкость цены — один из важнейших инструментов для продаж номерного фонда, при этом он не использовался в полной мере в случае с конференц-залами. Городские бизнес-отели определяют различную стоимость для номеров в зависимости от дня недели: будние продаются по высокой цене, выходные — дешевле. Это позволяет создать дополнительную загрузку, сделать так, чтобы в выходные не было простоя. 

Существует также градация цены в зависимости от сезона. Ведь, как говорится, самый дорогой номер — это непроданный номер. Если ваш конференц-зал не приносит доход — это не ноль, а минус: его все равно надо убирать, обслуживать и т.д. 

Моя идея сервиса подразумевала, что арендодатель может оперативно работать с ценообразованием. Изменением цены можно управлять из личного кабинета клиента и менять очень быстро в зависимости от ситуации. Ценовой фактор влияет на продажи, при прочих равных характеристиках клиент, конечно же, предпочтет более выгодное предложение. 

Если вы видите, что на рынке благоприятная для вас ситуация и, как бывает, например, во время крупных бизнес-событий, существует нехватка конференц-залов, есть большой спрос, вы можете поднять цену. 

Следующим фактором, влияющим на продажи, являются отзывы, и, что немаловажно, отзывы реальных людей. Хороший рейтинг — важное конкурентное преимущество.

Качество обслуживания сегодня скажется на ваших продажах завтра — этим нельзя пренебрегать. Какую ситуацию я увидел с теми же конференц-залами в гостинице? Отзывов либо не было вообще, либо было крайне сложно их найти. 

Я стал общаться с клиентами. Оказалось, что отзывы — это существующая проблема, поэтому клиенты предпочитают выбирать конференц-залы для своих мероприятий, пользуясь рекомендациями знакомых и сарафанным радио. Но это тоже плохо работает: невозможно сравнить несколько предложений, не всегда помещение подходит под конкретные задачи данного мероприятия, информация быстро устаревает. 

Всем сторонам процесса нужен был удобный сервис с реальными отзывами. Ведь почему мы не всегда доверяем отзывам на tripadvisor.ru? Их может оставить любой человек, который даже и не пользовался этими услугами, а вот отзывы на booking.com можно написать только после того, как вы воспользовались бронью. Этот принцип я решил применить и в сервисе бронирования usetobook.com: только реальные отзывы от реальных людей.

Еще одной причиной плохих продаж конференц-залов может быть проблема с оборудованием. Сейчас мы привыкли к определенным стандартам: скоростной интернет, хороший проектор и так далее. Сегодня востребованы гибридные мероприятия, когда офлайн-событие использует видеоконференции или трансляции. 

Часто гостиницы могут выставлять дополнительную стоимость за оборудование, которое современные лофт-пространства или коворкинги предоставляют бесплатно в пакете услуг. На сайте-агрегаторе usetobook.com можно увидеть предложения конкурентов и скорректировать свой подход. 

Одним словом, я был на стороне арендодателя, у которого не отрабатывают полностью прекрасные помещения для бизнес-мероприятий. Мне хотелось иметь удобный сервис, в котором я мог бы представить все свои площади, дополнительные услуги и оборудование, избежать долгого и порой безрезультатного общения менеджера с агентами, а выйти напрямую на клиента. 

 

Тестируйте идею на вашем сегменте рынка

Но выбирайте аудиторию, которой доверяете. Общайтесь с потенциальными партнерами. Нужен ли им ваш стартап? Какие задачи он поможет решить?

Для успешного бизнеса необходимо учитывать интересны и клиентов, и партнеров. Реально ли это в случае сервиса аренды помещений для деловых мероприятий? Во время общения с коллегами, предпринимателями и потенциальными партнерами я задался вопросом, который беспокоит всех, кто думает о своем деле: а вдруг мою идею позаимствуют? Может, лучше никому ничего не говорить? 

Я выбрал говорить, потому что любую идею необходимо обсуждать с участниками бизнес-процесса, пусть пока что это только будущие участники. Конечно, я не трубил о ней на каждом углу, но плотно общался с людьми, которым доверяю. Сразу скажу, многие меня отговаривали, не соглашались и считали, что игра не стоит свеч. Другие — подтверждали мои выводы. 

Я стал много общаться со знакомыми предпринимателями, которые сталкивались с необходимость организации бизнес-событий. Оказалось — это больной вопрос.

О новых площадках можно узнать через пару лет, переговоры по стоимости и доступности затягиваются на недели, ценообразование непрозрачное, все приходится согласовывать в ручном режиме. Кроме этого узнать реальные отзывы от воспользовавшихся помещениями и услугами клиентов невозможно. 

На многих сервисах есть подборка залов для деловых мероприятий. Их можно посмотреть онлайн, но узнавать подробности, бронировать нельзя. В частной беседе с представителем IT-компании, обслуживающей гостиницы, я обсудил свою идею стартапа и получил подтверждение: сейчас все уходит в онлайн, люди привыкли выбирать и бронировать услуги через интернет. 

Тормозом для партнеров могло быть платное размещение на сервисе. Но если комиссия снимается только при осуществленном бронировании, этот барьер снимается. Когда арендодатель получает прибыль, он готов ею делиться с платформой, через которую пришел клиент

Всем нужна была онлайн-платформа, которая по заданным критериям могла выдать список потенциальных помещений, где из одного кабинета можно было бы отправить запрос на 20 разных площадок. После этого получить ответы в сжатые сроки в единой удобоваримой форме, в которой можно легко и удобно сравнить предложения и также легко и просто забронировать выбранный вариант. 

 

Будьте готовы к тому, что ваша первоначальная идея будет меняться

Это пойдет ей только на пользу. У стартаперов это называется — pivot. Актуальность и реакция на меняющиеся обстоятельства — залог успеха стартапа. Не бойтесь подстраиваться вместе с обстоятельствами, но при этом не распыляйтесь. Спешить не надо. Но помните, что после запуска своего дела, все только начинается.

Я задумался о создании платформы онлайн-бронирования помещений для бизнес-мероприятий в 2019 году. В 2020 году мы все столкнулись с карантином, и стало ясно, что возникает еще одна зона для развития, которая вполне вписывалась в идею моего стартапа, — аренда рабочих мест. 

Не все предприниматели тянули дорогостоящую аренду большого офиса в Москве в то время, как сами сотрудники сидели на удаленке. Как сдать в аренду пустующий кабинет, переговорную комнату или часть офиса? Я знал, как решить этот запрос. 

Одновременно у офисных работников, оказавшихся без офиса, возникла насущная потребность в рабочем месте вне дома (где дети-собаки-соседи-ремонты). И я знал, что им предложить. Таким образом мой стартап расширил свою функциональность и откликнулся на сформировавшийся запрос и у партнеров, и у клиентов. 

Я уверен, что спешить нельзя. Если вы не готовы, если все недоделано, если вас лично не устраивает то, что получилось, лучше взять время на доработку. Я несколько раз переносил дату запуска платформы usetobook.com. При этом я понимаю, что процесс совершенствования может быть бесконечным, легко пасть духом и не дойти до финиша. Здесь важно соблюсти баланс — это тонкая грань, которую вы сами устанавливаете. 

 

Как получить максимум

  1. Обратите внимание на проблемные зоны и неработающие механизмы, погрузитесь и изучите все этапы бизнес-процесса. 
  2. Нужен ли ваш товар или сервис? Попробуйте узнать ответ у потенциальных клиентов и партнеров.
  3. Будьте открыты к изменениям и не бойтесь вносить коррективы в разработку своей идеи. Актуальность — залог успеха любого стартапа. 

Фото на обложке: Cagkan Sayin/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Успешный стартапер — как спортсмен, который готовится к марафону». Почему одни стартапы взлетают, а другие нет?
  2. 2 Куда идти с идеей стартапа: кто поможет превратить её в действующий бизнес?
  3. 3 Запуск продукта: шесть ошибок при оценке размера рынка
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти