Финтех в Европе: четыре сценария, которые помогут получить корреспондентские счета

Самая сильная сторона европейских банков и платежных сервисов на сегодняшний день — это хорошая, грамотно созданная корреспондентская сеть. Если раньше выбор клиентом вашего платежного сервиса определялся широтой рекламного бюджета, то теперь на первый план выходят вопросы финансовой логистики: по каким каналам будут уходить деньги клиентов в разные страны и регионы. 

По сути, сегодня на карте платежных сервисов идет борьба за корреспондентские счета. 

Суть вопроса

Платежи третьих лиц (а это именно то, чем занимаются «платежки») — это большой риск для банков. Поэтому они неохотно открывают корреспондентские счета платежным сервисам, и им очень важен оборот, который вы можете предложить. 

Но откуда взяться большому обороту, если платежная институция только запустилась и еще не может предложить клиенту хорошие финансовые каналы, то есть быстрые платежи в любые регионы? Получается замкнутый круг, для выхода из которого есть несколько сценариев.

Работая пять лет на европейском рынке, специалисты нашей компании тщательно изучили нишу и выделили несколько типичных моделей развития европейских финтех-проектов, которые занимаются банковским сервисом. 

Первый сценарий: экспансия

Дерзкий рывок на старте с невероятным количеством инвестиций. 

Основная задача — привлекать огромные инвестиции и вкладываться в технологии, чтобы функциональность была идеальной, было много наворотов и «все летало», а услуги можно было предлагать вызывающе дешево, привлекая массы клиентов. 

Когда у платежного сервиса будет множество клиентов-физлиц, тогда можно добавить небольшой процент юридических лиц с более сложным бизнесом. Корреспондентский банк закроет на это глаза. 

Типичный пример — Revolut, который, едва запустившись, стал самым быстрорастущим европейским финтех-стартапом. Компания вкладывает все средства в стремительный рост и успешную бизнес-модель. Люди сами приходят, потому что все удобно и всем нравится. 

Так, в 2018 году Revolut привлек $250 млн инвестиций, а количество пользователей достигло трех миллионов. Но, несмотря на мультимиллиардную оценку, компания остается убыточной — в октябре 2019 года CNBS сообщил со ссылкой на саму компанию, что чистый убыток Revolut вырос более чем вдвое и превысил $40 млн — против  $18 млн в 2018 году. 

Этот сценарий позволяет сформировать огромную аудиторию в короткие сроки. Но для такого рывка нужно иметь очень много денег на старте и закладывать огромный срок на окупаемость. 

Минус: много инвестиций и работа в убыток на очень длинном отрезке времени.

Второй сценарий: развитие

Умеренное развитие с последовательными инвестициями. 

Компания набирает скромный пакет клиентов, укрепляет результат, планомерно усиливая свои слабые стороны. Сначала налаживается один процесс, потом — другие. Спокойное развитие продукта и корреспондентских отношений. Небольшие обороты, но и инвестиции тоже адекватные. 

Как правило, в таких компаниях работает сильно мотивированный персонал, команда единомышленников, верящих в свой успех. Если на каком-то этапе получится сделать хороший продукт, его можно будет потом выгодно продать.

Один из самых ярких примеров — компания TransferWise. Два айтишника из Эстонии разработали схему международных платежей, чтобы избегать огромных межбанковских комиссий. 

Они практически не занимались продажами и продвижением: придумали хорошую технологию, вложили в нее свои силы и деньги, а когда на них обратили внимание инвесторы, расширились. Увеличивался спрос на их услуги — увеличивалась сетка корреспондентских банков. 

Минусы: 

• долгий путь;
• нет гарантии, что в итоге все получится так же удачно, как у TransferWise; 
• нет ресурсов на дополнительные маневры при крупных спонтанных переменах на рынке.

Третий сценарий: доходы

Агрессивные продажи, попытка набирать много клиентов с большими оборотами, чтобы как минимум окупать себя. Это модель ускоренного развития с относительно небольшими инвестициями. 

Развитие в этом случае не планомерное: здесь акцент ставится на прибыль и максимально быстрый переход в безубыточность, а все остальное «подтягивается» на ходу. 

Эта модель сводится к решению актуальных проблем в настоящем моменте. Сегодня — все силы в продажи. Завтра — аудит, все силы кидаем на комплаенс и AML. Аудит прошел — опять перебрасываем силы на продажи. По этому сценарию работает большинство европейских платежных сервисов.

Минусы: необходимость постоянно быть в напряжении и быть готовыми к резким маневрам.

Четвертый (анти)сценарий: платежки-однодневки

За большие деньги клиентам позволяется практически все, но, правда, недолго — пока банк-корреспондент это не обнаружит. 

Минусы: в один момент все обязательно рухнет, а это риск потерять и деньги, и репутацию, и свободу.

Как получить максимум

Какой сценарий подходит именно вам? Все определяется финансами и целями. Наверное, при неограниченных инвестициях все выбирали бы модель Revolut. 

Если у вас нет возможностей для такого старта, надо делать выбор исходя из целей. Решите, что для вас важнее: 

• развитие бизнеса (технологии, удобство пользователя, много малодоходных клиентов);
• доходы (активные продажи, высокие тарифы, сложные кейсы). 

Кроме того, есть смысл подумать и про внутренние аспекты. Так, если выбор стоит между вторым и третьим сценариями, то речь идет о совершенно разной рабочей обстановке: в одном случае вас ждет спокойная размеренная работа с минимальным заработком, в другом — постоянный стресс и драйв. 

Фото в тексте и на обложке: Unsplash