Еще недавно одним из самых популярных способов лидогенерации для большинства франшиз была таргетированная реклама в запрещенной соцсети с фотографиями: более 70% рекламного бюджета «Алгоритмики» уходило в этот канал.
Елена Чернова, директор по продажам франшизы в России и странах СНГ компании, нашла 10 эффективных аналогов, среди которых и хорошо забытые старые инструменты, которые можно переосмыслить в новых условиях.
1. Рекомендации
Рекомендации стабильно входят в топ-3 каналов по эффективному привлечению новых франчайзи.
Тот случай, когда продукт продает сам себя.
В основе рекомендаций лежит качество франшизы — чем больше и проще партнеры зарабатывают на франшизе, тем чаще рекомендуют ее своему окружению. Сделайте отличный продукт и увидите, как за покупками начнут приходить знакомые ваших франчайзи, так и пользователи продукта.
Мы регулярно получаем заявки на франшизу как от друзей наших франчайзи, так и от родителей наших учеников, которые видят, насколько нравится заниматься их ребенку, и хотят быть владельцами таких школ.
Поощряйте тех, кто вас рекомендует. Как материально, так и добрым словом:
- говорите публично как вы цените рекомендации партнеров,
- не забывайте про реферальную программу, которая позволит партнерам зарабатывать на этом.
2. Telegram
Реклама в Telegram стала одним из ключевых трендов диджитал-рекламы в 2022 году, который коснулся и рекламы франшизы. Мой совет — кроме использования официального рекламного инструмента Telegram Ads, для продвижения франшизы можно делать следующее:
- вести свой канал и постепенно набирать базу подписчиков
В нем нужно раскрывать преимущества франшизы, публиковать новости, интервью с партнерами и интересные кейсы, освещать мероприятия.
Кстати именно интервью с партнерами и кейсы пользуются наибольшей популярностью, и лиды приходят в основном с них — людям нравится видеть реальное подтверждение, что франшиза работает. В качестве хорошего примера могу привести канал «Самолет Плюс Business» (он именно по франшизе).
- размещать рекламные посты в авторских каналах, аудитория которых схожа с портретом покупателя вашей франшизы
Это могут каналы с тематикой бизнес, предпринимательство, развитие.
- использовать стратегию привлечения через рекламу в отраслевых каналах
По нашему опыту, именно размещение в каналах с тематикой «образование» позволило привлечь наиболее целевые лиды. Отмечу — когда мы размещали рекламу в каналах о франчайзинге, эффекта было мало. Отраслевые каналы сработали лучше.
Читайте по теме: Гайд по рекламе в Telegram: форматы, цена и настройка
3. Онлайн-каталоги франшиз
Topfranchise.ru, franshiza.ru, businessmens.ru, beboss.ru и другие ― это сайты-агрегаторы с информацией о франшизах по отраслям. Их посещаемость доходит до полумиллиона посетителей в месяц. Стоимость годового размещения в каталоге варьируется от 60 до 190 тысяч рублей.
Цена зависит от выбранного пакета услуг:
- базовая страница дешевле,
- пакеты с баннерами, email-рассылкой по базе каталога и поднятием в топ — дороже.
Трафик здесь более целевой, чем из таргетированной и контекстной рекламы: клиенты «теплее», люди точно знают, зачем пришли. Но ждать очень большого количества заявок не стоит, так как в каталогах ощутимая конкуренция.
Есть каталоги, которые работают по принципу оплаты за полученные заявки, например, «Партнеркин» или каталог франшиз для малого бизнеса Platforma, появившийся в 2022 году.
На развитие своих каталогов франшиз стали обращать внимание и банки: так, ранее бесплатный каталог франшиз от «СберБизнес» с 2023 года стал платным и планирует дополняться востребованными услугами.
4. Доска объявлений «Авито»
Дополнением к размещению на сайтах-агрегаторах может быть страница вашей франшизы на «Авито». Советую протестировать площадку и разместить объявление в категории «Готовый бизнес».
Особенность «Авито» в том, что объявления размещаются в каждом конкретном городе. А так как продажи франшизы — это продажи с низкой конверсией (у нас конверсия из лида в продажу с рекламного трафика варьируется от 1 до 3%), то для получения значимого количества заявок потребуются сотни объявлений.
Например, в 2022 году пакет из 150 объявлений со сроком размещения 1 месяц стоил 59 тыс. рублей, мы размещались несколько раз, но в среднем получали с такого пакета всего 20 лидов в месяц.
Мы уже приняли решение отказываться от этой площадки, но в декабре 2022 появилась возможность перейти на тариф с оплатой за целевые действия, и мы ею воспользовались. Этот тариф позволил нам увеличить количество размещенных объявлений, и мы увидели, что количество заявок с «Авито» выросло.
Поэтому мы с оптимизмом смотрим на эту площадку в 2023 году. Считаю, что ее можно рассмотреть любой франшизе с вложениям до 1 миллиона рублей.
5. YouTube
Используйте Youtube-каналы — здесь можно найти качественную аудиторию. Есть крупный бизнес-канал «Разборщик» с 900 тыс. подписчиков. Ведущий снимает видео-разборы действующих бизнесов, встречается с основателями франшиз и действующими франчайзи.
Есть более молодой канал со схожей тематикой «Братья Доховы», с 48 тыс. подписчиков. Его целевая аудитория — начинающие и действующие предприниматели:
- на канале можно как разместить рекламную интеграцию длительностью до 60 сек.,
- так и заказать эксклюзивный ролик о вашей компании на 30-40 минут, который обойдется вам от 300 тыс. рублей.
Преимущества видео известны — ролик остается на канале и будет долгосрочно генерить вам трафик.
Альтернативой каналов по бизнесу могут быть авторские каналы предпринимателей или Youtube-блогеры, аудитория которых схожа с портретом вашего потенциального франчайзи.
6. Вебинары
Вебинары — это musthave современной лидогенерации. Считается более дешевым способом получить лиды.
Аудиторию, как правило, набирают через:
- рассылки,
- голосовых роботов.
- контекстную рекламу.
Подумайте, какую из «болей» потенциальных клиентов закрывает ваша франшиза:
- Уйти из найма и стать предпринимателем?
- Найти альтернативный источник дохода?
- Увеличить прибыль?
- Открыть социально значимый бизнес?
- Быстро запустить новый бизнес с минимальными инвестициями?
- Открыть бизнес в малом городе?
Раскройте эту тему на примере своей франшизы и историй франчайзи. Не забудьте рассказать об актуальности ниши и на практических примерах раскрыть сильные стороны своей франшизы.
Читайте по теме: Как поддерживать внимание аудитории во время вебинара
Отличным решением будет приглашение на вебинар действующих партнеров.
Пусть они расскажут о своем опыте:
- почему выбрали именно вашу франшизу,
- как запускали бизнес,
- какие финансовые результаты у них сейчас,
- какие дальнейшие планы по развитию бизнеса.
В общем побольше полезной информации, но не забывая и о своих интересах.
7. Национальные и региональные офлайн-выставки франшиз
Самая крупная национальная выставка франшиз ― BuyBrand Expo. Она собирает компании общественного питания, розничные магазины и предприятий сферы услуг. Проходит в начале осени в Экспоцентре и длится три дня.
В марте 2022 года организаторы BuyBrand совместно с VendExpo запустили новый проект — бизнес-маркет и форум для предпринимателей VerSous.
На маркете представлены:
- франшизы,
- торговые аппараты,
- услуги для бизнеса,
- новые технологии,
- ecom,
- мастер-классы.
Кроме национальных выставок есть компании, которые специализируются на региональных выставках франшиз Franch Region и Franch-City. Они проходят в городах миллионниках.
Стоимость участия в среднем ― около 60 тыс. рублей без учета транспортных расходов и проживания команды. Участникам предоставляют зону на площадке с местом для баннера и возможностью выступить с 15-минутной презентацией.
Расписание выставок смотрите на сайтах компаний.
8. Отраслевые выставки и конференции
Альтернативой франчайзинговых выставок могут быть отраслевые мероприятия из вашей или смежной индустрии:
«Жилищный конгресс» подойдет для презентации франшизы в сфере недвижимости,
- Edcrunch — для образовательных проектов,
- Интурмаркет и MITT — для сферы туризма,
- бизнесам из бьюти-индустрии стоит обратить внимание на «Азбуку красоты» в Москве.
Отраслевые выставки и форумы проходят и в городах миллионниках, поэтому если бюджета для участия в национальной выставке недостаточно, можно начать с региональной.
Рекомендую сначала посетить выставку в качестве зрителя — это даст возможность оценить и как представлены другие экспоненты и насколько релевантна аудитория вашей франшизе.
Читайте по теме: Инструкция — как открыть международную франшизу
В сентябре 2022 года мы участвовали в «Форуме лидеров частного образования регионов России», который проходил в Волгограде — там был наш стенд, и мы были спикерами панельной дискуссии.
Участие в таком мероприятии дало меньше лидов, чем участие в выставках франшиз, но эти лиды более целевые, так как уже работают в образовательной сфере, в отличие от посетителей выставок, которые в большинстве своем еще не определились со сферой деятельности.
9. Работа с базой нереализованных лидов
Не забывайте работать с базой нереализованных лидов. Так как стоимость привлечения нового франчайзи велика, не упускайте возможность совершить продажу через какое-то время после первичного отказа.
«Прикасайтесь» к нереализованной базе, но не чаще одного раза в полтора или два месяца, чтобы ваши коммуникации не превратились в спам.
Регулярно делитесь новостями, успехами партнеров и приглашайте на вебинары. Используйте возможности WhatsApp Business и коммуницируйте с нереализованной базой в мессенджере — это существенно повысит ее отклик.
10. Рейтинги франшиз
Попадание в рейтинг ― тот случай, когда имя начинает продавать само себя. При этом открывается поток качественных лидов из читателей деловых изданий. Рейтинги франшиз ежегодно публикуют деловые СМИ, оценивая:
- срок работы франшиз,
- среднюю годовую выручку одной точки,
- ROI,
- срок окупаемости.
Свои рейтинги публикуют и онлайн-каталоги франшиз: это и «топ-100 Франшиз Бибосс» и рейтинг лучших франшиз России от TopFranchise, в последнем баллы выставляются в том числе на основании оценок франшиз действующими франчайзи.
На большое количество заявок с рейтингов рассчитывать не стоит. Но попадание в них станет дополнением к другим маркетинговым активностям и увеличит упоминания вашего бренда.
Заключение
Какие из перечисленных каналов будут эффективны для продвижения вашей франшизы, покажет только практика и амбиции франчайзера.
Ведь для одних компаний продажи 10-20 франшиз в год — это комфортный темп для развития сети, который можно поддерживать двумя-тремя каналами. Для других же такие цифры неприемлемы даже в месяц, и им не обойтись без большого набора инструментов.
Поэтому тестируйте их на практике и выбирайте максимально эффективные для вас.
Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter