Инструкция — как открыть международную франшизу

Изначально мы в «Бери заряд!» не планировали развиваться по модели франшизы. Думали, что будем покупать оборудование — станции и повербанки — на свои и инвестиционные средства и оперировать этим бизнесом. Но очень быстро поняли востребованность новой идеи: шеринг повербанков — одна из тех услуг, которые покрывают потребность в ежедневной зарядке телефона.

Люди не всегда носят собственную зарядку, поэтому аренда повербанка для них выступает как решение проблемы. В Китае шеринг повербанков уже стал распространенным поведенческим трендом — как оплата через телефон. Мы поняли, что эта услуга может оказаться трендовой и в России, и за ее пределами, и благодаря франшизе можно получить широкий охват рынка.

Поэтому шаг номер ноль — быть уверенным в том, что ты делаешь что-то принципиально новое и видишь в этом потенциал.

Шаг 1. Оцените возможный спрос на рынке других стран

Важно понять, существует ли аналогичный сервис или продукт на рынке той страны, куда вы планируете выходить. Есть ли конкуренты и чем ваше предложение будет отличаться. 

На момент запуска «Бери заряд!» рынок шеринга повербанков в Китае был уже огромным, в Азии — начинал развиваться, а в других регионах его не было. При этом потребности у жителей мегаполисов в любой стране схожи — люди хотят оставаться на связи и не думать о том, как они смогут зарядить свой телефон, если батарейка села в самый неудачный момент.

Востребованность проявляется через пользование: предприниматель из другой страны — например, во время поездки в Китай — попробовал сервис, оценил его, захотел запустить такой же в своей стране и начал искать возможности. Но самому разрабатывать новый сервис с нуля нет необходимости, это сложно и дорого — поэтому он ищет готовое решение.

Если к вам стали поступать запросы о том, как сделать аналог вашего бизнеса в той или иной стране, — это и есть отправная точка для старта международной франшизы. Если таких запросов пока нет, выходите с инициативой: протестируйте свою идею, дайте попользоваться вашим продуктом коллегам-предпринимателям из других стран и получите от них фидбэк.

Шаг 2. Выберите рынок для пилотного запуска

На этапе запуска можно определить два-три направления, чтобы поэкспериментировать с разными моделями франшизы. Мы рассматривали страны СНГ и другие страны мира и выбрали Казахстан и ОАЭ как быстро растущие рынки с активным потреблением. Нужно оценить инфраструктуру, культуру потребления, условия труда и уровень доходов населения.

Куда идти стартапам за рубежом — в проекте RB.ru

Например, дарксторы и дарккитчены очень зависят от возможностей нанять достаточное количество курьеров и стоимости их работы. Кроме того, при выборе страны важно проанализировать венчурные возможности рынка, если есть задача привлечения инвестиций и продукт имеет венчурный потенциал.

Конечно, запуску международной франшизы поможет опыт развития франчайзинговой сети в России. И российские города, и города в других странах — все они разные, и каждый раз — это и новая история, и уже пройденная. Выходить в Ереван или Астану не сложнее, чем, например, в Воронеж или Нижний Новгород.

Шаг 3. Найдите партнеров на новом рынке

Партнерами могут стать как раз те предприниматели, кто уже попробовал ваш продукт и кому он понравился. Но этого недостаточно. На старте очень важно найти надежных партнеров, чтобы не «выжечь» еще не сформировавшийся рынок. Если на рынок выходят два одинаковых новых продукта разного качества, потребитель, не разобравшись в деталях, может воспользоваться некачественным продуктом, получить негативный опыт и спроецировать его на такой же, только качественный продукт.

На что важно обращать внимание. Первое — предпринимательский опыт, есть ли у партнера уже какой-то работающий и успешный бизнес. Второе — какими ресурсами партнер располагает на своем рынке. Например, в нашем случае был важен доступ к сетевому бизнесу — ресторанам, торговым точкам, объектам транспортной инфраструктуры, где можно было бы установить наше оборудование.

Третье — есть ли у партнера команда, которая сможет обеспечить качественную локальную поддержку. Четвертое и главное — это намерения: хочет ли партнер работать в долгую и не просто получать краткосрочную прибыль, но развивать рынок. Мы вели скрупулезные, детальные переговоры только с теми, кто подходил под перечисленные критерии и у кого, на наш взгляд, могло получиться.

При этом важно понимать, что даже небольшая локальная компания, проходящая по вашим критериям, имеет больше экспертизы на рынке новой страны, чем вы, и развивать бизнес ей будет проще. В противном случае эту экспертизу нужно будет покупать.

Шаг 4. Разработайте бизнес-модель и техническое решение под разные рынки

Нужно определить, что из текущего продукта, уже хорошо показавшего себя в России, можно использовать на другом рынке, а что нужно менять. Например, если вы выходите на рынок, где большинство населения говорит на русском языке, то первое время можно использовать с незначительной доработкой уже имеющееся приложение или сайт, брендинг и маркетинговые материалы.

Читайте по теме:

Оценить потенциал своего продукта на рынке Индии: как это сделать и что учесть

Азия, США, ОАЭ и другие: как выходить на международные рынки в новых условиях

Для рынка, на котором большинство населения говорит на другом языке, нужно локализовать информационные ресурсы и продавать white label — то есть дать предпринимателям возможность создать собственный бренд, используя ваше оборудование и бэкенд. 

Например, можно дорабатывать свой софт и делать разные фронты, при этом используя единый бэк. В нашем случает пакет международной франшизы содержал три базовые опции: продажа оборудования по себестоимости с прямой поставкой, платная доработка фронта приложения и наша экспертиза, дорожная карта, как это бизнес построить, что делать и чего делать не надо.

Шаг 5. Сформируйте предложение и условия

Развитие международной франшизы не только дает возможность получить непосредственный доход, но и работает на известность и имидж компании, ее капитализацию и привлекательность для инвесторов. Если нет задачи сразу много заработать, можно отказаться от паушального взноса, а получать только роялти.

Могут быть и различные комбинации роялти. Например, процент с оборота или меньший процент с оборота плюс фикс с единицы чего-то, например, точки.

Забота о репутации требует пристального внимания к качеству услуг. Поэтому партнер всегда ограничен в определенных самостоятельных действиях и изменениях, что определяется в договоре. Это касается и ИТ-составляющей работы сервиса (в нашем случае вся доработка софта происходит на нашей стороне), и тарифной политики, и управления сетью, и работы техподдержки и контактного центра. 

Рекомендуем интерактивную карту relocation-сервисов от RB.RU и Telegram-канал «Приехали!» для тех, кто планирует переезд и перенос бизнеса за границу

Изначально у каждого региона предполагались свои кол-центры, но мы поняли, что более эффективно иметь централизованную службу и штат сотрудников, которые обучены работать с нашей программой. В итоге франчайзи выгоднее пользоваться услугами единого кол-центра 24/7, который решает проблемы пользователей сервиса во всех регионах и странах на разных языках.

Шаг 6. Решите вопрос с платежами и другими сервисами, которые должны работать между странами

Ранее технические проблемы при запуске международной франшизы были связаны в первую очередь с необходимостью перенастройки эквайринга, способов авторизации, уведомлений для клиентов и другими подобными вопросами. Но этот пакет доработки для франчайзера существенно дешевле, чем создание нового фронтового решения.

Сейчас же любая продажа франшизы будет упираться в проблему перечисления денег. Решением может стать создание отдельной компании в иностранной юрисдикции, которая будет принимать роялти. Это может быть классический офшор или дочерняя компания, например, в Казахстане, Армении или ОАЭ.

Заключение

Когда вы запустите продукт в другой стране и добьетесь некоторых успехов, к вам неизбежно придут новые предприниматели и инвесторы с запросом «как с вами поработать». Отказывать им — значит отправлять их делать свое или искать конкурентов. В этой ситуации решением может быть субфраншиза.

Важно понимать, что в таком случае выручка распределяется уже между тремя участниками: франчайзер, франчайзи и субфранчайзи должны зарабатывать, а пирог один. Поэтому рекомендуем заранее продумать условия субфраншизы, возможно снижение роялти в пользу развития, которое в перспективе должно принести больше денег, чем более высокий процент от меньшего количества точек.

Фото на обложке: Shutterstock / TH2I Shutter Rich