Колонки

Оценить потенциал своего продукта на рынке Индии: как это сделать и что учесть

Колонки
Максим Шпаковскй (Тодуа)
Максим Шпаковскй (Тодуа)

Основатель проекта The Orbit

Анастасия Удальцова

Российское стартап-сообщество активно ищет выходы на новые рынки в других странах. И если в реальном секторе Россия имеет длительный опыт сотрудничества с Индией, то для технологических предпринимателей эта страна пока остается terra incognita с неочевидными преимуществами. 

Максим Шпаковскй (Тодуа), основатель проекта The Orbit по поиску менторов и экспертов рынках Индии, LATAM, MENA и Индонезии, рассказал про местную экосистему для стартапов и объяснил, что нужно учитывать при интеграции и продвижении своего бизнеса там.
Оценить потенциал своего продукта на рынке Индии: как это сделать и что учесть

 

Содержание:

Предположим, что после проведения анализа и нескольких стратегических сессий с командой вы как фаундер поняли, что внутренний российский рынок вы переросли — или он оказался неактуален — и хотите выходить на международные рынки.

Какие именно? Например, быстрорастущие рынки «развивающихся стран». 

Чтобы оценнить, насколько целесообразна ваша международная экспансия, стоит рассмотреть несколько универсальных критериев, применимых для любой страны.

В целом, рынок Индии является не более специфичным, чем рынок какой-либо другой страны Азиатско-Тихоокеанского региона. 

Максимально быстрое погружение в местную бизнес-среду, поиск локальных менторов, понимание правил игры и адаптация к ним — это те навыки, которые пригодятся стартапу при выходе на рынок любой страны.

И если компания планирует выходить на международный уровень и рынки разных стран, именно эти навыки необходимо постоянно развивать.

Для большинства технологических бизнесов, особенно построенных по модели Saas, а также из сферы EdTech, FinTech и eCommerce, выход на рынки других стран является наилучшим способом роста бизнеса. 


Читайте по теме:

Защищенный выход на новые рынки: где экспортная компания может получить помощь от государства

«Билет в лучшую жизнь»: как образовательные стартапы в Индии готовят новое поколение разработчиков


Бизнесы, которые изначально создавались с прицелом на международные рынки, будут в более выигрышной позиции, поскольку привлечение международных клиентов почти не потребует от них каких-то серьезных дополнительных усилий. 

Обычно таким компаниям не нужно тратить много времени и сил на организацию регионального офиса и логистику, локализацию их продукта: они могут привлекать клиентов с помощью онлайн-продвижения или международных платформ — им необязательно становиться частью местного сообщества.

Примером такого бизнеса могут служить компании по разработке игр или разработчики приложений, использующие для продвижения app-сторы и профессиональные соцсети. 

Если ваш бизнес к таковым не относится, есть смысл подумать, насколько вы готовы заходить в новую страну.

Желательно еще до выхода на международные рынки иметь понимание, насколько ваш продукт соответствует ожиданиям потребителей (product market fit) целевых стран, потому что пивот после выхода на несколько рынков будет экспоненциально сложнее. 

Далее следует проанализировать рынок по следующим критериям и честно ответить себе на некоторые вопросы.

 

Макроэкономические показатели страны и венчурных индустрий

Достаточно ли рынок большой для того, чтобы на него выходить?

Обычно ответ «да», если рынок как минимум не меньше вашего домашнего рынка, но лучше, чтобы он его превышал.

Как правило, здесь речь идет о количестве населения, ВВП, объеме малого бизнеса, интересе со стороны международных венчурных индустрий. 

В этом аспекте Индия на сегодняшний день считается страной с огромным потенциалом для развития технологического предпринимательства, учитывая текущее количество населения и его демографическую динамику и низкие затраты на ведение бизнеса.

Читатель, познакомимся? Заполни короткую анкету по ссылке

Несмотря на то что в Индии уже проживает почти 20% мирового населения (1,4 млрд. чел.), оно продолжает расти очень быстрыми темпами. За первый квартал 2022 года годовой темп роста ВВП Индии года составил 4,1%, а темпы роста ВВП за этот же период — 0,8%.

С венчурной индустрией тоже все в порядке.

По данным Global Startup Ecosystem Index 2022, Индия ежегодно укрепляет свои позиции: страна входит в топ-20 стран мира с лучшей экосистемой для стартапов. В этом году Бангалор занял восьмое место в топ-10 городов мира, обогнав Тель-Авив и Париж.

 

Емкость внутреннего рынка

Какое количество людей готовы будут купить ваш продукт и как ваш продукт будет работать именно на этом рынке? И выдержит ли конкуренцию? 

Есть смысл выполнить небольшое фокусное исследование: провести пять-десять интервью с жителями целевого рынка, чтобы понять их реакцию на продукт и составить первоначальное впечатление.

Надо понять, кто ваши конкуренты на местном рынке и какие преимущества есть у них, а какие у вас.


Рекомендуем интерактивную карту relocation-сервисов от RB.RU и Telegram-канал «Приехали!» для тех, кто планирует переезд и перенос бизнеса за границу


Например, в ИТ-секторе Бангалора занято более десяти млн человек, это высококонкурентный рынок, особенно для EdTech-проектов. 

Обратите внимание на местные стартапы и должностных лиц. Возможно, вы сможете создать с ними партнерства или каналы входа на рынок.

Существует ли синергия между рынками?

Например, если вы занимаетесь eCommerce, можете основать пункты дистрибуции для охвата всей территории страны, и многие поставщики будут с вами работать на территории всего континента.

Это применимо и к логистике, и к рекламному бизнесу. Убедитесь, что нет каких-либо каналов, способных перекрыть вам доступ на рынок и осложнить жизнь.

 

Стоимость выхода на международный рынок

Считается, что для определения бюджета есть простая практика: составьте разумный план действий с раскладкой по стоимости и таймингу, затем умножьте на три полученную стоимость и увеличьте втрое временные затраты. 

Собственно, для понимания того, насколько ваша международная экспансия будет затратной, попробуйте подумать над задачами, которые нужно будет решить:

  • существующая нормативно-регуляторная база — особенно для стартапов в сфере FinTech и healthcare;
  • что потребуется для локализации продукта: просто перевод имеющегося контента или создание нового, новые источники данных, новые функциональные характеристики; 
  • потребуются ли команды для продаж, обслуживания, управления на месте.  Если да, то в каком количестве и на какую зарплату. Сюда же включаем затраты на рекрутинг и командировочные для регулярных поездок команды в головной офис;
  • изучение местных конкурентов и их конкурентных преимуществ (бренд, история).

В среднем проверка, работает ли ваш продукт в новой стране, может занять по меньшей мере год.

Соответственно, вы должны располагать свободными средствами на 18-24 месяцев.

Не распыляйтесь: тестируйте только ваш основной продукт и желательно в какой-то одной локации, например, в крупном городе.

После проведенных исследований у вас должна быть матрица с ключевыми показателями.

Ваш аналитик потратит на нее всего пару дней, в результате у вас будет понимание по приоритетным рынкам.

Ниже приведен пример матрицы расчетов для британского маркетплейса, выходящего на рынки европейских стран. 

Страна  Градация по приоритету Размер рынка, миллион евро Рост рынка  Сходство потребителей  Стоимость привлечения клиентов  Стоимость привлечения поставщиков  Уровень конкуренции 
Великобритания  Домашний рынок 350 -2% 5 3 4 4
Германия  2 400 3% 4 3 3 4
Франция  3 200 4% 3 4 3 2
Италия  4 250 5% 2 3 4 4
Испания  5 150 5% 3 5 2 2
Нидерланды  6 100 2% 5 4 1 2
Польша  7 100 10% 3 5 2 1

 

Команда

С кем вы будете работать на новом рынке? Кто будет тестировать там гипотезы и продвигать ваш продукт?

Стоит учитывать разницу во времени. В долгосрочной перспективе ежедневная слаженная работа команды с большим разносом по времени чревата ранним выгоранием и неэффективностью коммуникаций.

Есть ли у вас локальный партнер или ключевой клиент, который поможет начать бизнес на новом месте? 

Здесь стартапу стоит обратить особое внимание на поиск ментора. Это именно тот человек, который поможет зайти на новый рынок, сэкономив силы, время и бюджет.

Ментор поможет протестировать гипотезы и развить нетворк, он знает рынок и свою страну, а ключевые игроки знают его. 

В Индии сильное менторское комьюнити вокруг известных бизнес-школ и технологических университетов.

 

Наш опыт

Рекомендую обратить внимание на некоторые особенности национального менталитета, к которым и российские, и западные фаундеры пока только учатся адаптироваться. 

 

Приверженность принципам семейственности 

Для жителей Индии очень важна семейственность, доверительные отношения и мнение близких людей. Как следствие, имеет значение передача информации «из уст в уста» о продукте, услуге, основателе стартапа.

В отличие от привычного нам европейского подхода с максимально быстрым и эффективным переходом к делу, первые несколько встреч с партнером-индусом — это всегда про сближение на человеческом уровне.

Деловые вопросы обсуждаются не сразу: чтобы с предпринимателем стали работать и доверять, должно пройти какое-то время.

На этом этапе очень ценной является роль ментора, местного предпринимателя, который поможет ввести стартап в индийское бизнес сообщество, сэкономив компании время и усилия. 

 

Трудности отказа 

В Индии сотрудники и партнеры не привыкли говорить «нет»: здесь не принято давать прямой отказ.

Сотрудник или партнер-индус не скажет, что, например, у них нет надлежащего опыта или они не смогут выполнить задание.

Характерное покачивание индусов головой интерпретируется скорее как «да», и это часто вводит в заблуждение предпринимателей, которые думают, что с ними соглашаются.

Вместо отказа фаундер получит полуутвердительное покачивание головой, но никаких дальнейших действий может не последовать.

Предприниматели, которые долго работают на рынке Индии, говорят, что с опытом приобретают понимание, к каким партнерам и с какими вопросами можно обращаться, чтобы избежать иллюзий.

 

«Из точки А в точку Б»: маршрут перестроен 

Предприниматели первой волны, которые сейчас развивают свои стартапы в Индии, еще только ищут свой ключик к правильному взаимодействию.

Поиск правильного баланса между предоставлением команде свободы действий и тотальным контролем будет еще одним вызовом для новичка в Индии. 

В инновационной венчурной бизнес-среде распространен тип управления, когда фаундер собирает команду талантливых профессионалов, предоставляя свободу действий для достижения поставленных задач.

Второй распространенный вариант управления — выстраивание системы по «азиатскому» типу, с жестким контролем, регламентами, «армейщина». В Индии не работает ни то, ни другое. 


Читайте также:

Культурный шок при релокации: советы, чтобы адаптация прошла легче

Как сегодня выстраивать диалог с международными партнерами: 5 простых правил


Если славянский или англосаксонский тип мышления тяготеет к выстраиванию маршрута «из точки А в точку Б» по прямой линии, то индусам такая прагматичная линейность мышления не свойственна.

Они могут «прогуляться», отходя от заданного маршрута.

Поэтому российский фаундер часто не совсем понимает ход мысли своего индийского сотрудника, как и полученный результат. 

Предоставление большей свободы действий локальной команде оказывается не очень эффективной из-за разницы в мышлении, и предприниматели начинают выстраивать отношения по «армейскому» типу, пытаясь хоть как-то контролировать местных сотрудников.

Альтернативный вариант — поиск локального партнера в Индии, country-менеджера.

 

Секретный ингредиент 

Индия являет собой огромное многообразие людей, религий и культур, которые привыкли мирно сосуществовать веками.

То самое пресловутое «diversity» здесь проявляется ярче, чем в любой другой стране.

Например, на одном мероприятии можно встретить представителей разных религий, возрастов и полов, при этом пространство будет организовано одинаково комфортно для всех. 

Удивительно, но нигде я не чувствовал себя настолько безопасно, как в огромных мегаполисах Индии.

Думаю, секрет в этом здоровом diversity: когда среда настолько разнообразна, она автоматически становится безопасной. Недоверие рождает напряжение, напряжение порождает конфликты.

А когда человек с рождения живет в многогранном мире, он привыкает решать вопросы не борьбой, а умением договориться.

 

Выводы

Чтобы понять целесообразность выхода компании на новые рынки, предпринимателю необходимо правильно рассчитать свои силы и ресурсы.

Для этого нужно оценить:

  1. макроэкономические показатели страны и венчурных индустрий; 
  2. емкость внутреннего рынка с учетом конкуренции;
  3. стоимость выхода с учетом затрат на оплату труда, командировочных, маркетингового исследования и продвижения, арендных и других платежей;
  4. команду, с которой вы будете выводить ваш продукт и партнеров, которые смогут помочь вам сориентироваться «на местности»;
  5. культурно-социальные аспекты.

Каждая страна имеет свои особенности, которые желательно знать заранее, чтобы подготовиться должным образом.

Помимо кабинетного исследования, необходимо уделить внимание исследованию своей целевой аудитории: провести 20-30 интервью с жителями стран, к рынкам которых вы присматриваетесь; пять-десять интервью с экспертами.

И запустить несколько маркетинговых кампаний, чтобы проверить динамику юнит-экономики в действии. 

Аналитическая информация, полученные на практике знания и просчитанная экономика выхода на международный рынок — залог правильной подготовки для запуска продукта в любой стране.


Фото на обложке: Shutterstock / szefei

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Tech Export to India объявила компании, которые готовы выйти на рынок Индии
  2. 2 5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя
  3. 3 На вебинаре Tech Export to India расскажут, как российским компаниям выходить на рынок Индии
  4. 4 Акселератор Tech Export to India проведет вебинар по выходу на индийский рынок
  5. 5 Четыре правила межкультурной коммуникации
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!